紫罗兰家纺终异议应答话术.docx

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紫罗兰家纺终异议应答话术

紫罗兰家纺终异议应答话术

紫罗兰异议应答话术从接近客户、调查、产品介绍、到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。

请牢记——销售是从客户的拒绝开始。

多数销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对有经验的销售人员而言，却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。

因为正是顾客的异议可以让你:

1、判断客户是否有需要。

2、了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

3、能获得更多的讯息。

当顾客出现异议时，首先要判断他是一个拒绝还是一个借口，如果是借口，就是一个能让顾客走掉的漏洞，我们要学会去填补这些漏洞，而战胜异议的步骤是:

1、认真听顾客异议不要插话，也不会说出顾客想说出的话。

要地直有耐心的听完顾客的异议，并在回答前要停留3-5秒钟，因为顾客可能会自己回答异议2、回敬或表示赞同顾客异议回敬是让顾客自己解释，赞同是要让顾客对销售人员产生好感，不要让顾客感到孤立，如:

“我理解你的感觉，不过......”“这是个好主意，多数人都没想到”3、孤立顾客的异议让顾客认同，要不是异议的原因，他就是继续前进，直至与你成交4、战胜异议回答异议5、促进成交用平稳的方式过渡到下一个话题，如“我告诉过你”“我们是不是可以成交了,”“我给你包起来”来锍勺詈蟮慕灰祝?

这里抛砖引玉的例举了在日常床品销售过程中常见的32种异议清单，希望各位销售人员能反反复复学习，直到非常熟练，能够毫不犹豫地应对不同的顾客异议～32例异议清单?

条件型异议1、太贵了～言下之意:

产品我比较满意，但我不知能不能把价格降下来,应对话术:

以“太贵了～”的反问话语让客户自己说明异议“公司定这个价格是有原因的，（原因简单说明），您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,”“买床品主要是选择一个您认为合适的。

因为床品的选购也不能光看价格，比如面料,款式/花型/颜色，还有与您居室的搭配，都需要综合考虑～怎么样，考虑一下,”这个价格是公司统一制定的，全国都是这个价格，公司制定的价格都是质价相等，如您买了这个产品，您会发现它真的值这个价，怎么样，考虑一下,D、“我理解您的意思，床品不像衣服，不能每周都买，买次基本都会用上大半年，所以更得买质量好价格合适的产品，床品每天要接触我们的皮肤，健康的床品，用着舒服的床品对我们更重要，你看......”我买不起/我没有这笔预算（或没这多预算）言下之意:

我想要买一个，可我嫌贵了（预算超标了）应对话术:

以“买不起,”的话语让客户自己说明异议“王女士，我的问题是什么是买不起,”这款产品价格是很实惠的了，当然它不是最低的，您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,我不知道这个好不好/我心里没底言下之意:

我就要作出决定了，但我需要一些鼓励应对话术:

A、“王女士，在没买这之前，你遣换嶂勒飧龊貌缓玫模ㄐ睦锸遣换嵊械椎模飧龆髡娴暮苁屎夏悖铱梢源虬保趺囱悸且幌拢俊?

B、“王女士，适不适合，以你自己的喜好和我们沟通的认识，我想你可以正确评估这件产品了，怎么样，考虑一下,”我希望能更优惠点（有折扣）言下之意:

给我一个最好的价格，给我一些优惠，我就会买了应对话术:

A、“对不起，王女士，我们的价格是固定的，不过我可以为你做点什么”给对方一些促销品或会员卡。

B、“真的很抱歉，这是我们实在的价格了，我们是品牌化运作，不像街头小贩今天100，明天

50地打折，我保证您买的这款产品绝对物有所值，绝对不会因为价格而后悔。

你认为可以吗,我现在给你包起来～”我能买到比你这更便宜的言下之意:

我动心了，这个产品我很想要，但能不能更便宜点,应对话术:

A、“王女士，告诉我，哪一个更重要，是最便宜还是最值,”（答案多是最值），“最便宜的产品不是这个样子”然后指出产品独特卖点，“所以，你看，王女士，尽管你可以买到便宜一点的，但你得到的利益也会少一些，我知道，你肯定会接受最佳选择，对不对,”B、“王女士，一分价钱一分货，质量比这个差一点的产品价格肯定会少一些，但是你会选择质量差一点的产品吗,”C、“王女士，花钱太多，可能你失去的是一点金钱，但是如果花钱少，有时你失去的是全部，因为你买回去的东西可能根本用不上，何况我们紫罗兰的产品定价是经过严格的测算，并用实行全国统一价格，是不会让你花冤枉钱的，对不对,”太大了/太小了/太花了，我不喜欢这个言下之意:

我想买，不过还有一些问题应对话术:

“那我给你找个小点/大点/素点的给你看”我们才参加工作/刚结婚/太年青，还没有太多的钱言下之意:

我不想买太多的东西应对话术:

A、“是啊，我们也是过来人，我认为你现在正是需要置办一些货真价实的生活用品，很多象你一样的年青人来我们这都是几套几套的购买，你们可以选择最适合你们的产品，我也会推介一些更实用的产品给你，怎么样，这个如何,”B、“我认为，你现在钱绝对不成问题，关键是你对床品在生活中的重要性如何去看待”（床品的一些与生理和心理方面的知识）“其实在这种时候，我们更应该好好爱护自己，怎么样，选择一个,”?

拖延型异议我想考虑一下～言下之意:

我想以此脱身了应对话术:

A、“如果它是免费的，您就会要吗,您是不是认为这个价格您接受不了,您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,”B、“好的，您好好想想，我随时准备回答您的任何问题，这是最明智的办法，是吗,”我想比较一下言下之意:

我动心了，我想要，但我想先去看看市场情况应对话术:

A、用紫罗兰独特的卖点来说服对方，先问:

“王女士，我想您不会接受没有这种好处的产品，对吗,”、“我敢肯定，王女士，您不会接受质量不如这个的产品，对吗,”，如果对方回答说她不会接受，那就要说明产品的独特卖点，并与之成交。

B、“您如果想同市场上每一种产品进行比较，将会花费您很大的精力与时间，我们都已经看到，这个产品正是你所需要的，所以不要错失良机，你要是愿意的话，可以用今天的价格，在享受他带给你好处的同时，与其他产品比较上一年，你会发现，这个产品是多么适合你，怎么样，考虑一下,”C、“王女士，你想到哪去买呢,”我需要好好想想言下之意:

在买之前，我想先离开这里，我需要考虑一下，看能发现一些问题应对话术:

A、“王女士，我知道，作决策的最好时机就是当你拥有全部信息的时候，你同意我的观点吗，现在你就正好拥有些信息，而且我在这，可以回答你任何问题，到底是什么让你担忧,”B、“王女士，我知道，如果你离开这，你就会努力寻找不买的理由，而不是买的理由，你会对自己说:

“还有下次”，你知道，你现在拥有大量的信息，你现在就可以做出明智的决策，所以，你最好现在好好考虑一下”C、“王女士，如果你能想出现在不买的理由，你可以不买，不过，请你告诉我，到底是什么原因妨碍你购买,”我回头再来/我过会来言下之意:

我很喜欢这个导购员，我不想直接的拒绝他，但我对于产品仍有些顾虑应对话术:

A、“到底是什么原因妨碍你购买,”B、“王女士，不会有这

样好的机会了，为什么不抓住机会，考虑一下呢,”我不善于当场决定言下之意:

我不想一时冲动做出错误的决定应对话术:

A、“王女士，你这句话就是一个当场决定，我不想说我有多高明，这个产品有多好，不过你已看到了这个产品对你的好处，看到了它的效用，你已经完全了解了这件产品，你已经能够做出正确的决定了，我们谈谈好吗,”B、“王女士，我也不善于当场决定，我们谈论这么长的时间，感觉还是不错的，我知道你还在犹豫，不过我认为这个产品真是很适合你，怎么样，考虑一下吧,”我想和家人（或他人）商量下言下之意:

我需要听听别人的意见应对话术:

A、假使你已经同某某商量过了，他们也很认同这个产品，你是不是还花这笔钱呢,（把问题又拉回来，让顾客忘记某某人）B、“你同某某商量应该是这个产品值不值的问题吧，实际上，你也看到了，这个产品的优点，它是多么的适合你，这个产品你购买回去，某某人一定会夸你有眼光的”我有个朋友，也是卖床品的，我想向他咨询一下言下之意:

我拿不准，我想再听听专家的意见应对话术:

A、“我理解你，王女士，你是想证实一下你的决定是否正确，不过，让你担心的是什么，是布料,是花色,还是因为钱的问题”（重新回到钱上）B、“如果你朋友在这，我想他也会问你感受如何，而这个床品又是如此适合你，你也会回答这是个好产品，对吗,王女士，如果你朋友确定为你好，他会劝你买下的，所以，你现在就可以考虑一下”我现在又不急着要买

言下之意:

我现在不想买应对话术:

A、“我们也不急，但是你有时间多了解一下紫罗兰床品吗,”B、“王女士，就你所见和我们讨论的情况来看，你是不是认为不急着购买，是可以花一样的钱买到更好的产品呢,我们紫罗兰是中国品牌产品，价格是经过严格测算的，一直都是这个价格，我们也欢迎你随时过来，不过现在购买反而会为你节省时间成本～”我身上没带那多钱，我回头再来言下之意:

我需要一个能离开的理由应对话术:

“如果你真是喜欢这个产品，就要马上购买，毕竟，让自己喜欢的东西不是很多，你的银行卡是哪个行的，我告诉你最近的银行在哪,这个产品我会为你保留到今天打烊”我和我家人在逛街，不想拿太多的东西言下之意:

我还没有下买的决心应对话术:

“王女士，如果这个东西是你家人所喜欢的，我想再多的东西在手上也不会嫌多的，是吗，怎么样，选择一个让他们都喜欢的东西吧,”我回头再来，你给我留着言下之意:

我想现在要走了应对话术:

A、“王女士，你为什么不想享受这件产品的好处呢,”B、“好的，王女士，我等我一下，我拿个记事本，我们可以再联系”我能拿点资料回家看看吗言下之意:

不要管我，不要总缠着我应对话术:

A、“当然可以，我可以给你提供很多的资料，你还可以把这些介绍给你朋友，在这里我对比资料给你推介一下最适合你的”B、“王女士，资料是不会告诉你答案的，告诉我，让你担心的是什么,”?

拒绝型异议我只是随便看看

言下之意:

不要管我应对话术:

A、如果顾客是刚刚进店，那么应对是:

“好的，女士，请随意转转，如果需要帮助，我马上过来，顺便问一下，你对床品有什么特别的要求吗,”，如果顾客的反映冷淡，则还可以进行下一步推介“我们正对这些产品进行促销，不知您是否有兴趣看看”B、顾客是刚刚进店，那么应对是:

“好的，女士，请随意转转，如果需要帮助，我马上过来”，在等待不太长后，主动上前“顺便问一下，你选购床品是自用还用送人,”在回答后开始推介。

C、如果顾客看了很久，就可以说:

“你可以看，一直到我们们打烊，不过结果只有一个，

你会发现你喜欢的东西，会决定购买的，怎么样，选一个吧,”D、如果顾客看了很久，还可以说:

“我知道，不过你看了这么多产品，已经看到了这个产品的好处，怎么样，决定下来买它吧～”我刚从别的地方看好并定了货言下之意:

如果是我先到你这这里来，我会选择你的而不是别的地方的应对话术:

A、“王女士，要是可以后悔的话，你会选择哪一件,”（不主张打压与排挤同行，但是顾客如果确实认可你的产品与服务）“从你的角度出发，如果你认为这个产品真的比其他的产品更适合你，你其实可以重新选择的”B、“王女士，有的时候不要只看到一个公司的产品，如果两个公司的产品都适合你，我建议你使用两家的产品，同时，你还可以比较一下它们的优劣，以便你以后选择时更准确，你为什么不可以再买一件呢,”我是帮别人看看的言下之意:

我可以不必现在做决定，可以避免不买带来的不快（也可能是真的帮人）应对话术:

A、“这么好的产品，你本人不想买吗,”B、“我们很多生意都是通过第三者介绍的，你知道，最好的广告形式就是口头上的宣传了，不过，请告诉我，你已经看了我们的产品，你不认为它也很适合你吗,”这里的床品我还没看上，我确实不想买言下之意:

这里确实没有我看上的东西，运气不好，下次再说应对话术:

A、“你对哪点不放心，是什么妨碍你购买,”B、“先生，这件产品质量不错，价格也公道，这两点对你都很重要，对吗，怎么样，决选一件吧～”C、“你对床品有什么要求，让我再帮你推荐几个，好吗,”我今天不想买言下之意:

我动心了，但我不想冒险应对话术:

A、“王女士，你对刚才的产品满意吗,如果你认为它适合你的话，又何必等到下一次呢,”B、“到底是什么原因妨碍你购买,”C、“王女士，不会有这样好的机会了，为什么不抓住机会，考虑一下呢,”我一直都是买的××品牌（××店铺）的东西言下之意:

我还有点担心，不知道这个产品到底如何应对话术:

A、“××品牌（××店铺）的东西确实不错，但是我们紫罗兰的产品也是中国名牌（类似如此的荣誉称号），并且，我们的产品与××品牌还有些差异（产品特性），我们的产品更注重于.....，你可以进行下对比～”B、“王女士，有的时候不要只看到一个公司的产品，如果两个公司的产品都适合你，我建议你使用两家的产品，同时，你还可以比较一下它们的优劣，以便你以后选择时更准确，你为什么不可以多进行一次选择呢,”C、“王女士，货比三家，在比较中你会有更多的惊喜，让我再帮你推荐几个适合你的床品，好吗,”我有一个朋友买了你们的产品，感觉不好言下之意:

我还有此致顾虑，但我还是鼓劲这个产品，给我更多的信心，我会买的应对话术:

第一步:

弄清原因;第二步:

让顾客回答异议:

“王女士，如果你是我们公司的老板，发生这种情况，你会怎办,”;第三步:

不管顾客给出什么答案，都先认同，然后说:

“我们正是这样做的”，再让其购买。

我什么也不想买言下之意:

选购前顾客说这句话是顾客想在交易中占上风～顾客查看商品并且听完销售人员产品介绍后说这话则代表:

我真不想要（原因有二:

1、没有发现我要买的东西2、不想花钱）应对话术:

选购前顾客说这句话，“你可以随便看看，如果需要帮助，我马上过来，顺便问一下，你对床品有什么特别的要求吗,”其查看产品后，若不不满意产品:

“这个不适合你吗,你对床品还有什么特殊要求，请告诉我，很高兴有你这样一个认真的顾客光顾我店，我真想让你买到称心如意的产品，这件怎么样,”其查看产品后，若是不想花钱:

“王女士，每个人都想少花点钱，想多存点钱，不过既然你已经找到了中意的东西，

为什么要放弃呢,”其查看产品后，若是不想花钱:

“王女士，你买这件床品，虽然会花一点钱，但是它却会给你带来实实在在的好处，怎么样，决定下来买它吗,”你说的这个是不是真的言下之意:

我需要更多的说服工作，让我信任你，我就会花钱应对话术:

A、“王女士，千真万确，我所说的都是事实，我们开店做生意，就是要做回头客生意的，以后还要你多介绍生意呢，怎么样，我给你包起来,”B、“王女士，我知道你的关心，不过我可以向你保证，就如你所看到的，它真的很适合你，怎么样，我给你包起来,”C、“王女士，要是我向你证明，这件产品就如我说的这样，我们是不是就可以成交了,”我不喜欢它言下之意:

我不想买，你不要再向我推销了应对话术:

A、“你不喜欢它,”“为什么这样说,”反问顾客，让其回答异议B、“王女士，如果这个免费的，你又是如何看这个产品的呢?

”（把问题转到钱上）对不起，这个不适合我言下之意:

我（顾客）有点不知所措应对话术:

A、“王女士，告诉我，为什凑飧霾凡皇屎夏悖ㄕ飧霾纺母龅胤讲皇屎夏悖?

”B、“我了解你的意思，就如我才看到这个产品一样，我还认为这个产品的销量会有问题，可是，到后来，这个产品销量却是蛮好的～你知道吗，这个产品有......（产品的特性与好处）”?

产品类异议这个棉制品，会不会缩水啊/这个产品洗了以后会不会褪色/......言下之意:

我想买了，但我担心产品使用的质量问题应对话术:

“这是纯棉制品，肯定会有一定的缩水率，国家规定的是5%，紫罗兰已经控制在4%;不仅如此，我们的产品布料在投入制作前已做了预缩水处理，并且在设计时，我们的设计师也充分考虑了这个因素，根据不同的面料密度已经预留了一定的缩水位。

”“我们的面料采用了目前最好的活性印染工艺加工制造，它能使染料与纤维牢固结合，使面料在正常的洗涤情况下很难褪色”......这套床品是九件套，谁会用得上这多啊言下之意:

我想买了，可是这套产品太多了，我买了用不上，可能会浪费，我需要听听专业人士的说法。

应对话术:

先称赞对方生活有口味（潜台词是其不同的环境下使用不同的产品），再从设计与使用功能上作出解释（如九件套），如“盖被可以和本套产品中的被罩、床裙、枕套配套使用，也可以和其他床品一起用，冬天还可保暖;4个枕套是方便换洗的;因为床垫使用时间长并且不能清洗，那么保护垫能保护好床垫;抱枕可用靠背或抱着睡觉，还可放置在客厅，是既实用又可当装饰品。

这套产品分得这细，就是为象您这样注重细节，有生活品味的人准备的～”二、话术实例例一:

价格太贵价格异议分析:

当顾客提出价格太贵异议时，一种情况下是顾客没有选好产品，只是随意议价，此时尽量不和顾客在价格上纠缠，而应委婉地继续了解其需求。

例:

（微笑着说）您的意思我理解，一分价钱一分货，您真是好眼光，一眼就看出了这些是比较好的产品。

请问您是自己用还是送人………（继续了解需求）一种情况下是顾客已看中某产品，此时顾客对价格问题会真是关注，需要认真对待。

这时的顾客会习惯地进行侃价，因为还价已成顾客购物的习惯行为。

如果紫罗兰是明折明扣，此时导购需要对顾客的价格异议进行礼貌、委婉、合理地果断拒绝（千万别拖泥带水，如请示啊，商量啊等），但要通过巧妙的话术能给顾客台阶下，对于已经看中商品的顾客，委婉合理的价格拒绝能够更快促成交易，如果老是留有底线，犹犹豫豫，顾客会认为还能降价，反而延迟购买。

针对某些特别好面子讲价的顾客，万不得以，才动用最后一道防线，比如送点小礼物，给这些顾客一个台阶下，店长有临时决定权（这种情况的比例要

界定），导购不应经常向老板申请特价。

如果有的店铺的价格有一定浮动空间，应谨慎降价，顾客一般多要求降折扣，导购应谨守防线，绝不能轻易松口，比如正常85折销售，8折为销售底线，应逐步降折，幅度绝对不能太大，如先降为83折，进而8折成交，满足顾客的降价请求一般只能有一次，特殊情况下两次（先84折再82折，最后8折成交），绝对不能三此降价。

只有讨价过程有难度，顾客购买后的满意度才会更高。

应对办法:

打消顾客买贵的担心，适当回避价格异议顾客:

这款太贵了，7折我就买。

（顾客心理:

已看中产品，试探性降价）

导购:

您看中了这款是吧。

（确认顾客的意向产品）您真是好眼光，一下就挑中了这么好的产品（赞美顾客，并使他认可这是好产品）。

这款今年新品，特别畅销（继续打消顾客的买贵疑虑），昨天（明确某天，增加真实性）我们刚卖了三套，都是您这个价格，（打消顾客买贵担心）我们是品牌化运作，全国统一价格，不会给您故意要高价的，如果这次给您高了，我们还担心您以后不来呢（反证得出没给顾客要高价），您说是不是啊,（给顾客台阶下）顾客:

是啊，这次你给我贵了，我下次就不来了。

（给顾客台阶下，其实顾客已经明白降不了价了，一般会停止讲价了）导购:

您就放心吧，我们这里70,都是回头客，（第三者购买行为，利用其从众心理）您说我们要是乱要高价，她们还会来么,（进一步用道理说服顾客的降价要求）那我给您包装起来啦。

（主动提出成交）您就放心吧，绝对不会给您乱要高价的。

（一般顾客会就此成交，但比较好面子的顾客还有一次较量）顾客:

不行，一定要给我便宜些，800元吧（规定最低价850元），我就要了，不然我就去别的家买了。

（强弩之末了，只要其台阶不会走的）导购:

您真是太厉害了，做您的生意我都怕了，呵呵。

（开玩笑地口吻，示弱）这个价格的确是最底价了，无法再降了（明确拒绝）您看这样，好不好，外送您一个小礼物，作为我们的诚意。

（给顾客台阶下）（眼睛看着顾客，迟疑片刻，不等顾客回答是否），那我给您包装起来了。

（主动提出成交）您真是买东西的行家，以后得多照顾我们生意啊。

（赞美，满足顾客虚荣心）成交～～～例二:

同行产品价格较低应对办法:

理解顾客，不贬低竞品，阐述紫罗兰品牌优势和产品FAB.顾客:

这款套件太贵了（价格1000元），凯盛的和这个差不多的才800元。

导购:

（微笑）A、您看来是床品的行家。

（赞美，示弱）B、我理解您的意思，买床品不像买衣服，不合适可以随时换，床品买一次就得用大半年，要是我，也会货比三家，买质量好价格合适的东西。

（理解，打消顾客抵触心理）凯盛的产品也有不错的，紫罗兰的产品也有自己的特色，（不贬低竞品，照顾顾客的想法）看上去差不多的产品，可能差别很大，紫罗兰每款产品都是自主设计，公司有40多位设计师，每年推出近百款新品，只有一些小品牌才会抄袭。

您说是不是啊。

（微笑）

（紫罗兰是大品牌，产品自主有特色）您看这款产品，采用的是纯棉面料，40支斜纹，不仅手感好，睡上去也特别舒服，健康环保，能够促进睡眠。

（FAB，一定要讲出益处）米黄色的颜色，看起来特别柔和，还显得高

贵，和卧室的颜色也容易搭配。

（产品优势）买床品，首先看面料，其次看颜色、花型，当然还有价格了，您说是不是啊。

老话说，一分钱，一份货，品牌的东西您不会买亏的;（老话是真理）昨天我们这款就卖出去2套………（参考上例话术）例三:

不同材质产品的选择有时顾客不确定自己到底应该买什么样的产品，比如提花的还是绣花的，蚕丝被还是羽绒被，四件套还是六件套。

顾客的犹豫选择，是因为对产品了解较少，需要我们的导购给其建议，此时导购应该发挥专业优势，用专业而又通俗的语言比较各产品的差异，给顾客合适的建议。

注意:

只强调各自优势及特点，以及给消费者的益处，不能光强调产品功能，在了解合适顾客的需求之前，一般不说产品的比较弱势。

说出各自优点后，一定要多了解顾客的需求和想法，根据顾客的情况再推荐产品，并说出不推荐产品不适合顾客的地方。

（一位60岁左右的女性顾客在选购被子）顾客:

这条羽绒被和蚕丝被都不错，该选哪个呢,导购:

您一定很讲究生活品质，阿姨～

（赞美）目前羽绒被和蚕丝被都是高档天然健康环保的被品，不管从保暖性还是透气性都比较好，远远超过棉被，比一般的纤维被如七孔被、十孔被都要好的多。

（突出其高品质优性能，为高价格做伏笔）顾客:

既然都不错，我还是不知道选哪个啊。

导购:

呵呵，您别急，阿姨，我们再来比较两种被子的差别。

蚕丝是动物和植物有机转换合成的纤维，含有丰富的丝胶蛋白和18种人体所需的氨基酸，具有美容保健的作用。

因为它促进皮肤细胞的活力，可以滋养皮肤，促进皮肤的新陈代谢，达到延缓皮肤衰老的作用，如果是老年人使用，还可以防止血管硬化，同时无尘无静电，对哮喘病等呼吸道疾病有一定的保健效果。

羽绒被呢，比较蓬松柔软，质地轻盈，同样体积的被子填充物，羽绒最轻，约是棉花的1/3，蚕丝的1/2，因此对人的心脑血管负担最轻，特别是对于中老年人，防止心血管疾病及动脉硬化等有较好的效果，是这类消费者的极佳选择。

上周，我朋友的妈妈舍不得买，我朋友就买了一床送给她，现在用的可舒服了，前天又在我们这里买了一条呢。

同时羽绒的绒毛导热系数小，能减少寒冷空气对人体的影响，具有很强的抗寒性。

再说它也非常耐用，不板结，不回潮，真的非常的棒～顾客:

听你这么说还真不错，正好我老伴的血压有些高，那看来羽绒被比较合适。

导购:

您的选择没错，羽绒被既保健，有暖和，还耐用，您用的一定会很舒服。

（赞美，强调益处）那我给您打包了。

……………

（主动成交）例四:

缺货的处理一位年轻女性看中了一款六件套，但2.2米规格的已经卖完，只有2米规格的了。

顾客:

我要这款了。

要2.2米规格大红色的。

导购:

很抱歉，小姐，由于这是今年上半年的新款，前段时间比较畅销，2.2规格大红色的刚好昨天卖完，还没来得及补货。

（巧妙调整产品说辞，不使顾客失望，但也委婉告诉她她的选择