紫罗兰家纺终异议应答话术.docx

1、紫罗兰家纺终异议应答话术紫罗兰家纺终异议应答话术紫罗兰异议应答话术 从接近客户、调查、产品介绍、到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 多数销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对有经验的销售人员而言，却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。因为正是顾客的异议可以让你: 1、判断客户是否有需要。 2、了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 3、能获得更多的讯息。 当顾客出现异议时，首

2、先要判断他是一个拒绝还是一个借口，如果是借口，就是一个能让顾客走掉的漏洞，我们要学会去填补这些漏洞，而战胜异议的步骤是: 1、认真听顾客异议 不要插话，也不会说出顾客想说出的话。要地直有耐心的听完顾客的异议，并在回答前要停留3-5秒钟，因为顾客可能会自己回答异议 2、回敬或表示赞同顾客异议 回敬是让顾客自己解释，赞同是要让顾客对销售人员产生好感，不要让顾客感到孤立，如:“我理解你的感觉，不过.”“这是个好主意，多数人都没想到” 3、孤立顾客的异议 让顾客认同，要不是异议的原因，他就是继续前进，直至与你成交 4、战胜异议 回答异议 5、促进成交 用平稳的方式过渡到下一个话题，如“我告诉过你”“我

3、们是不是可以成交了,”“我给你包起来”来锍勺詈蟮慕灰祝? 这里抛砖引玉的例举了在日常床品销售过程中常见的32种异议清单，希望各位销售人员能反反复复学习，直到非常熟练，能够毫不犹豫地应对不同的顾客异议 32例异议清单 ?条件型异议 1、太贵了 言下之意:产品我比较满意，但我不知能不能把价格降下来, 应对话术: 以“太贵了”的反问话语让客户自己说明异议 “公司定这个价格是有原因的，(原因简单说明)，您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,” “买床品主要是选择一个您认为合适的。因为床品的选购也不能光看价格，比如面料,款式/花型/颜色，还有与您居室的搭配，都需要综合考虑怎么样，考虑一下

4、,” 这个价格是公司统一制定的，全国都是这个价格，公司制定的价格都是质价相等，如您买了这个产品，您会发现它真的值这个价，怎么样，考虑一下, D、“我理解您的意思，床品不像衣服，不能每周都买，买次基本都会用上大半年，所以更得买质量好价格合适的产品，床品每天要接触我们的皮肤，健康的床品，用着舒服的床品对我们更重要，你看.” 我买不起/我没有这笔预算(或没这多预算) 言下之意:我想要买一个，可我嫌贵了(预算超标了) 应对话术: 以“买不起,”的话语让客户自己说明异议 “王女士，我的问题是什么是买不起,” 这款产品价格是很实惠的了，当然它不是最低的，您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下

5、, 我不知道这个好不好/我心里没底 言下之意:我就要作出决定了，但我需要一些鼓励 应对话术: A、“王女士，在没买这之前，你遣换嶂勒飧龊貌缓玫模睦锸遣换嵊械椎模飧龆髡娴暮苁屎夏悖铱梢源虬保趺囱悸且幌拢俊? B、“王女士，适不适合，以你自己的喜好和我们沟通的认识，我想你可以正确评估这件产品了，怎么样，考虑一下,” 我希望能更优惠点(有折扣) 言下之意:给我一个最好的价格，给我一些优惠，我就会买了 应对话术: A、“对不起，王女士，我们的价格是固定的，不过我可以为你做点什么”给对方一些促销品或会员卡。 B、“真的很抱歉，这是我们实在的价格了，我们是品牌化运作，不像街头小贩今天100，明天50地打折

6、，我保证您买的这款产品绝对物有所值，绝对不会因为价格而后悔。你认为可以吗,我现在给你包起来” 我能买到比你这更便宜的 言下之意:我动心了，这个产品我很想要，但能不能更便宜点, 应对话术: A、“王女士，告诉我，哪一个更重要，是最便宜还是最值,”(答案多是最值)，“最便宜的产品不是这个样子”然后指出产品独特卖点，“所以，你看，王女士，尽管你可以买到便宜一点的，但你得到的利益也会少一些，我知道，你肯定会接受最佳选择，对不对,” B、“王女士，一分价钱一分货，质量比这个差一点的产品价格肯定会少一些，但是你会选择质量差一点的产品吗,” C、“王女士，花钱太多，可能你失去的是一点金钱，但是如果花钱少，有

7、时你失去的是全部，因为你买回去的东西可能根本用不上，何况我们紫罗兰的产品定价是经过严格的测算，并用实行全国统一价格，是不会让你花冤枉钱的，对不对,” 太大了/太小了/太花了，我不喜欢这个 言下之意:我想买，不过还有一些问题 应对话术: “那我给你找个小点/大点/素点的给你看” 我们才参加工作/刚结婚/太年青，还没有太多的钱 言下之意:我不想买太多的东西 应对话术: A、“是啊，我们也是过来人，我认为你现在正是需要置办一些货真价实的生活用品，很多象你一样的年青人来我们这都是几套几套的购买，你们可以选择最适合你们的产品，我也会推介一些更实用的产品给你，怎么样，这个如何,” B、“我认为，你现在钱绝

8、对不成问题，关键是你对床品在生活中的重要性如何去看待”(床品的一些与生理和心理方面的知识)“其实在这种时候，我们更应该好好爱护自己，怎么样，选择一个,” ?拖延型异议 我想考虑一下 言下之意:我想以此脱身了 应对话术: A、“如果它是免费的，您就会要吗,您是不是认为这个价格您接受不了,您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,” B、“好的，您好好想想，我随时准备回答您的任何问题，这是最明智的办法，是吗,” 我想比较一下 言下之意:我动心了，我想要，但我想先去看看市场情况 应对话术: A、用紫罗兰独特的卖点来说服对方，先问:“王女士，我想您不会接受没有这种好处的产品，对吗,” 、“

9、我敢肯定，王女士，您不会接受质量不如这个的产品，对吗,”，如果对方回答说她不会接受，那就要说明产品的独特卖点，并与之成交。 B、“您如果想同市场上每一种产品进行比较，将会花费您很大的精力与时间，我们都已经看到，这个产品正是你所需要的，所以不要错失良机，你要是愿意的话，可以用今天的价格，在享受他带给你好处的同时，与其他产品比较上一年，你会发现，这个产品是多么适合你，怎么样，考虑一下,” C、“王女士，你想到哪去买呢,” 我需要好好想想 言下之意:在买之前，我想先离开这里，我需要考虑一下，看能发现一些问题 应对话术: A、“王女士，我知道，作决策的最好时机就是当你拥有全部信息的时候，你同意我的观点

10、吗，现在你就正好拥有些信息，而且我在这，可以回答你任何问题，到底是什么让你担忧,” B、“王女士，我知道，如果你离开这，你就会努力寻找不买的理由，而不是买的理由，你会对自己说:“还有下次”，你知道，你现在拥有大量的信息，你现在就可以做出明智的决策，所以，你最好现在好好考虑一下” C、“王女士，如果你能想出现在不买的理由，你可以不买，不过，请你告诉我，到底是什么原因妨碍你购买,” 我回头再来/我过会来 言下之意:我很喜欢这个导购员，我不想直接的拒绝他，但我对于产品仍有些顾虑 应对话术: A、“到底是什么原因妨碍你购买,” B、“王女士，不会有这样好的机会了，为什么不抓住机会，考虑一下呢,” 我不

11、善于当场决定 言下之意:我不想一时冲动做出错误的决定 应对话术: A、“王女士，你这句话就是一个当场决定，我不想说我有多高明，这个产品有多好，不过你已看到了这个产品对你的好处，看到了它的效用，你已经完全了解了这件产品，你已经能够做出正确的决定了，我们谈谈好吗,” B、“王女士，我也不善于当场决定，我们谈论这么长的时间，感觉还是不错的，我知道你还在犹豫，不过我认为这个产品真是很适合你，怎么样，考虑一下吧,” 我想和家人(或他人)商量下 言下之意:我需要听听别人的意见 应对话术: A、假使你已经同某某商量过了，他们也很认同这个产品，你是不是还花这笔钱呢,(把问题又拉回来，让顾客忘记某某人) B、“

12、你同某某商量应该是这个产品值不值的问题吧，实际上，你也看到了，这个产品的优点，它是多么的适合你，这个产品你购买回去，某某人一定会夸你有眼光的” 我有个朋友，也是卖床品的，我想向他咨询一下 言下之意:我拿不准，我想再听听专家的意见 应对话术: A、“我理解你，王女士，你是想证实一下你的决定是否正确，不过，让你担心的是什么，是布料,是花色,还是因为钱的问题”(重新回到钱上) B、“如果你朋友在这，我想他也会问你感受如何，而这个床品又是如此适合你，你也会回答这是个好产品，对吗,王女士，如果你朋友确定为你好，他会劝你买下的，所以，你现在就可以考虑一下” 我现在又不急着要买言下之意:我现在不想买 应对话

13、术: A、“我们也不急，但是你有时间多了解一下紫罗兰床品吗,” B、“王女士，就你所见和我们讨论的情况来看，你是不是认为不急着购买，是可以花一样的钱买到更好的产品呢,我们紫罗兰是中国品牌产品，价格是经过严格测算的，一直都是这个价格，我们也欢迎你随时过来，不过现在购买反而会为你节省时间成本” 我身上没带那多钱，我回头再来 言下之意:我需要一个能离开的理由 应对话术: “如果你真是喜欢这个产品，就要马上购买，毕竟，让自己喜欢的东西不是很多，你的银行卡是哪个行的，我告诉你最近的银行在哪,这个产品我会为你保留到今天打烊” 我和我家人在逛街，不想拿太多的东西 言下之意:我还没有下买的决心 应对话术: “

14、王女士，如果这个东西是你家人所喜欢的，我想再多的东西在手上也不会嫌多的，是吗，怎么样，选择一个让他们都喜欢的东西吧,” 我回头再来，你给我留着 言下之意:我想现在要走了 应对话术: A、“王女士，你为什么不想享受这件产品的好处呢,” B、“好的，王女士，我等我一下，我拿个记事本，我们可以再联系” 我能拿点资料回家看看吗 言下之意:不要管我，不要总缠着我 应对话术: A、“当然可以，我可以给你提供很多的资料，你还可以把这些介绍给你朋友，在这里我对比资料给你推介一下最适合你的” B、“王女士，资料是不会告诉你答案的，告诉我，让你担心的是什么,” ?拒绝型异议 我只是随便看看言下之意:不要管我 应对

15、话术: A、如果顾客是刚刚进店，那么应对是:“好的，女士，请随意转转，如果需要帮助，我马上过来，顺便问一下，你对床品有什么特别的要求吗,”，如果顾客的反映冷淡，则还可以进行下一步推介“我们正对这些产品进行促销，不知您是否有兴趣看看” B、顾客是刚刚进店，那么应对是:“好的，女士，请随意转转，如果需要帮助，我马上过来”，在等待不太长后，主动上前“顺便问一下，你选购床品是自用还用送人,”在回答后开始推介。 C、如果顾客看了很久，就可以说:“你可以看，一直到我们们打烊，不过结果只有一个，你会发现你喜欢的东西，会决定购买的，怎么样，选一个吧,” D、如果顾客看了很久，还可以说:“我知道，不过你看了这么

16、多产品，已经看到了这个产品的好处，怎么样，决定下来买它吧” 我刚从别的地方看好并定了货 言下之意:如果是我先到你这这里来，我会选择你的而不是别的地方的 应对话术: A、“王女士，要是可以后悔的话，你会选择哪一件,”(不主张打压与排挤同行，但是顾客如果确实认可你的产品与服务)“从你的角度出发，如果你认为这个产品真的比其他的产品更适合你，你其实可以重新选择的” B、“王女士，有的时候不要只看到一个公司的产品，如果两个公司的产品都适合你，我建议你使用两家的产品，同时，你还可以比较一下它们的优劣，以便你以后选择时更准确，你为什么不可以再买一件呢,” 我是帮别人看看的 言下之意:我可以不必现在做决定，可

17、以避免不买带来的不快(也可能是真的帮人) 应对话术: A、“这么好的产品，你本人不想买吗,” B、“我们很多生意都是通过第三者介绍的，你知道，最好的广告形式就是口头上的宣传了，不过，请告诉我，你已经看了我们的产品，你不认为它也很适合你吗,” 这里的床品我还没看上，我确实不想买 言下之意:这里确实没有我看上的东西，运气不好，下次再说 应对话术: A、“你对哪点不放心，是什么妨碍你购买,” B、“先生，这件产品质量不错，价格也公道，这两点对你都很重要，对吗，怎么样，决选一件吧” C、“你对床品有什么要求，让我再帮你推荐几个，好吗,” 我今天不想买 言下之意:我动心了，但我不想冒险 应对话术: A、

18、“王女士，你对刚才的产品满意吗,如果你认为它适合你的话，又何必等到下一次呢,” B、“到底是什么原因妨碍你购买,” C、“王女士，不会有这样好的机会了，为什么不抓住机会，考虑一下呢,” 我一直都是买的品牌(店铺)的东西 言下之意:我还有点担心，不知道这个产品到底如何 应对话术: A、“品牌(店铺)的东西确实不错，但是我们紫罗兰的产品也是中国名牌(类似如此的荣誉称号)，并且，我们的产品与品牌还有些差异(产品特性)，我们的产品更注重于.，你可以进行下对比” B、“王女士，有的时候不要只看到一个公司的产品，如果两个公司的产品都适合你，我建议你使用两家的产品，同时，你还可以比较一下它们的优劣，以便你以

19、后选择时更准确，你为什么不可以多进行一次选择呢,” C、“王女士，货比三家，在比较中你会有更多的惊喜，让我再帮你推荐几个适合你的床品，好吗,” 我有一个朋友买了你们的产品，感觉不好 言下之意:我还有此致顾虑，但我还是鼓劲这个产品，给我更多的信心，我会买的 应对话术: 第一步:弄清原因;第二步:让顾客回答异议:“王女士，如果你是我们公司的老板，发生这种情况，你会怎办,”;第三步:不管顾客给出什么答案，都先认同，然后说:“我们正是这样做的”，再让其购买。 我什么也不想买 言下之意:选购前顾客说这句话是顾客想在交易中占上风顾客查看商品并且听完销售人员产品介绍后说这话则代表:我真不想要(原因有二:1、

20、没有发现我要买的东西 2、不想花钱) 应对话术: 选购前顾客说这句话，“你可以随便看看，如果需要帮助，我马上过来，顺便问一下，你对床品有什么特别的要求吗,” 其查看产品后，若不不满意产品:“这个不适合你吗,你对床品还有什么特殊要求，请告诉我，很高兴有你这样一个认真的顾客光顾我店，我真想让你买到称心如意的产品，这件怎么样,” 其查看产品后，若是不想花钱:“王女士，每个人都想少花点钱，想多存点钱，不过既然你已经找到了中意的东西，为什么要放弃呢,” 其查看产品后，若是不想花钱:“王女士，你买这件床品，虽然会花一点钱，但是它却会给你带来实实在在的好处，怎么样，决定下来买它吗,” 你说的这个是不是真的

21、言下之意:我需要更多的说服工作，让我信任你，我就会花钱 应对话术: A、“王女士，千真万确，我所说的都是事实，我们开店做生意，就是要做回头客生意的，以后还要你多介绍生意呢，怎么样，我给你包起来,” B、“王女士，我知道你的关心，不过我可以向你保证，就如你所看到的，它真的很适合你，怎么样，我给你包起来,” C、“王女士，要是我向你证明，这件产品就如我说的这样，我们是不是就可以成交了,” 我不喜欢它 言下之意:我不想买，你不要再向我推销了 应对话术: A、“你不喜欢它,”“为什么这样说,”反问顾客，让其回答异议 B、“王女士，如果这个免费的，你又是如何看这个产品的呢?”(把问题转到钱上) 对不起，

22、这个不适合我 言下之意:我(顾客)有点不知所措 应对话术: A、“王女士，告诉我，为什凑飧霾凡皇屎夏悖飧霾纺母龅胤讲皇屎夏悖?” B、“我了解你的意思，就如我才看到这个产品一样，我还认为这个产品的销量会有问题，可是，到后来，这个产品销量却是蛮好的你知道吗，这个产品有.(产品的特性与好处)” ?产品类异议 这个棉制品，会不会缩水啊/这个产品洗了以后会不会褪色/. 言下之意:我想买了，但我担心产品使用的质量问题 应对话术: “这是纯棉制品，肯定会有一定的缩水率，国家规定的是5%，紫罗兰已经控制在4%;不仅如此，我们的产品布料在投入制作前已做了预缩水处理，并且在设计时，我们的设计师也充分考虑了这个因

23、素，根据不同的面料密度已经预留了一定的缩水位。” “我们的面料采用了目前最好的活性印染工艺加工制造，它能使染料与纤维牢固结合，使面料在正常的洗涤情况下很难褪色” . 这套床品是九件套，谁会用得上这多啊 言下之意:我想买了，可是这套产品太多了，我买了用不上，可能会浪费，我需要听听专业人士的说法。 应对话术: 先称赞对方生活有口味(潜台词是其不同的环境下使用不同的产品)，再从设计与使用功能上作出解释(如九件套)，如“盖被可以和本套产品中的被罩、床裙、枕套配套使用，也可以和其他床品一起用，冬天还可保暖;4个枕套是方便换洗的;因为床垫使用时间长并且不能清洗，那么保护垫能保护好床垫;抱枕可用靠背或抱着睡

24、觉，还可放置在客厅，是既实用又可当装饰品。这套产品分得这细，就是为象您这样注重细节，有生活品味的人准备的” 二、话术实例 例一: 价格太贵 价格异议分析: 当顾客提出价格太贵异议时，一种情况下是顾客没有选好产品，只是随意议价，此时尽量不和顾客在价格上纠缠，而应委婉地继续了解其需求。 例:(微笑着说)您的意思我理解，一分价钱一分货，您真是好眼光，一眼就看出了这些是比较好的产品。请问您是自己用还是送人(继续了解需求) 一种情况下是顾客已看中某产品，此时顾客对价格问题会真是关注，需要认真对待。这时的顾客会习惯地进行侃价，因为还价已成顾客购物的习惯行为。 如果紫罗兰是明折明扣，此时导购需要对顾客的价格

25、异议进行礼貌、委婉、合理地果断拒绝(千万别拖泥带水，如请示啊，商量啊等)，但要通过巧妙的话术能给顾客台阶下，对于已经看中商品的顾客，委婉合理的价格拒绝能够更快促成交易，如果老是留有底线，犹犹豫豫，顾客会认为还能降价，反而延迟购买。针对某些特别好面子讲价的顾客，万不得以，才动用最后一道防线，比如送点小礼物，给这些顾客一个台阶下，店长有临时决定权(这种情况的比例要界定)，导购不应经常向老板申请特价。 如果有的店铺的价格有一定浮动空间，应谨慎降价，顾客一般多要求降折扣，导购应谨守防线，绝不能轻易松口，比如正常85折销售，8折为销售底线，应逐步降折，幅度绝对不能太大，如先降为83折，进而8折成交，满足

26、顾客的降价请求一般只能有一次，特殊情况下两次(先84折再82折，最后8折成交)，绝对不能三此降价。只有讨价过程有难度，顾客购买后的满意度才会更高。 应对办法:打消顾客买贵的担心，适当回避价格异议 顾客:这款太贵了，7折我就买。 (顾客心理:已看中产品，试探性降价)导购:您看中了这款是吧。 (确认顾客的意向产品) 您真是好眼光，一下就挑中了这么好的产品(赞美顾客，并使他认可这是好产品)。这款今年新品，特别畅销 (继续打消顾客的买贵疑虑)， 昨天(明确某天，增加真实性)我们刚卖了三套，都是您这个价格， (打消顾客买贵担心) 我们是品牌化运作，全国统一价格，不会给您故意要高价的，如果这次给您高了，我

27、们还担心您以后不来呢 (反证得出没给顾客要高价)， 您说是不是啊, (给顾客台阶下) 顾客:是啊，这次你给我贵了，我下次就不来了。(给顾客台阶下，其实顾客已经明白降不了价了，一般会停止讲价了) 导购:您就放心吧，我们这里70,都是回头客， (第三者购买行为，利用其从众心理) 您说我们要是乱要高价，她们还会来么, (进一步用道理说服顾客的降价要求) 那我给您包装起来啦。 (主动提出成交) 您就放心吧，绝对不会给您乱要高价的。 (一般顾客会就此成交，但比较好面子的顾客还有一次较量) 顾客:不行，一定要给我便宜些，800元吧(规定最低价850元)，我就要了，不然我就去别的家买了。 (强弩之末了，只要

28、其台阶不会走的) 导购:您真是太厉害了，做您的生意我都怕了，呵呵。 (开玩笑地口吻，示弱) 这个价格的确是最底价了，无法再降了 (明确拒绝) 您看这样，好不好，外送您一个小礼物，作为我们的诚意。 (给顾客台阶下) (眼睛看着顾客，迟疑片刻，不等顾客回答是否)，那我给您包装起来了。 (主动提出成交) 您真是买东西的行家，以后得多照顾我们生意啊。 (赞美，满足顾客虚荣心) 成交 例二:同行产品价格较低 应对办法:理解顾客，不贬低竞品，阐述紫罗兰品牌优势和产品FAB. 顾客:这款套件太贵了(价格1000元)，凯盛的和这个差不多的才800元。 导购:(微笑) A、您看来是床品的行家。 (赞美，示弱)

29、B、我理解您的意思，买床品不像买衣服，不合适可以随时换，床品买一次就得用大 半年，要是我，也会货比三家，买质量好价格合适的东西。 (理解，打消顾客抵触心理) 凯盛的产品也有不错的，紫罗兰的产品也有自己的特色， (不贬低竞品，照顾顾客的想法)看上去差不多的产品，可能差别很大，紫罗兰每款产品都是自主设计，公司有40多位设计师，每年推出近百款新品，只有一些小品牌才会抄袭。您说是不是啊。(微笑) (紫罗兰是大品牌，产品自主有特色) 您看这款产品，采用的是纯棉面料，40支斜纹，不仅手感好，睡上去也特别舒服， 健康环保，能够促进睡眠。 (FAB，一定要讲出益处) 米黄色的颜色，看起来特别柔和，还显得高贵，

30、和卧室的颜色也容易搭配。 (产品优势) 买床品，首先看面料，其次看颜色、花型，当然还有价格了，您说是不是啊。 老话说，一分钱，一份货，品牌的东西您不会买亏的; (老话是真理) 昨天我们这款就卖出去2套 (参考上例话术) 例三:不同材质产品的选择 有时顾客不确定自己到底应该买什么样的产品，比如提花的还是绣花的，蚕丝被还是羽绒被，四件套还是六件套。顾客的犹豫选择，是因为对产品了解较少，需要我们的导购给其建议，此时导购应该发挥专业优势，用专业而又通俗的语言比较各产品的差异，给顾客合适的建议。 注意:只强调各自优势及特点，以及给消费者的益处，不能光强调产品功能，在了解合适顾客的需求之前，一般不说产品的

31、比较弱势。说出各自优点后，一定要多了解顾客的需求和想法，根据顾客的情况再推荐产品，并说出不推荐产品不适合顾客的地方。 (一位60岁左右的女性顾客在选购被子) 顾客:这条羽绒被和蚕丝被都不错，该选哪个呢, 导购:您一定很讲究生活品质，阿姨 (赞美) 目前羽绒被和蚕丝被都是高档天然健康环保的被品，不管从保暖性还是透气性都比较好，远远超过棉被，比一般的纤维被如七孔被、十孔被都要好的多。(突出其高品质优性能，为高价格做伏笔) 顾客:既然都不错，我还是不知道选哪个啊。 导购:呵呵，您别急，阿姨，我们再来比较两种被子的差别。 蚕丝是动物和植物有机转换合成的纤维，含有丰富的丝胶蛋白和18种人体所需的氨基酸，

32、具有美容保健的作用。因为它促进皮肤细胞的活力，可以滋养皮肤，促进皮肤的新陈代谢，达到延缓皮肤衰老的作用，如果是老年人使用，还可以防止血管硬化，同时无尘无静电，对哮喘病等呼吸道疾病有一定的保健效果。 羽绒被呢，比较蓬松柔软，质地轻盈，同样体积的被子填充物，羽绒最轻，约是棉花的1/3，蚕丝的1/2 ，因此对人的心脑血管负担最轻，特别是对于中老年人，防止心血管疾病及动脉硬化等有较好的效果，是这类消费者的极佳选择。 上周，我朋友的妈妈舍不得买，我朋友就买了一床送给她，现在用的可舒服了，前天又在我们这里买了一条呢。 同时羽绒的绒毛导热系数小，能减少寒冷空气对人体的影响，具有很强的抗寒性。再说它也非常耐用，不板结，不回潮，真的非常的棒 顾客:听你这么说还真不错，正好我老伴的血压有些高，那看来羽绒被比较合适。 导购:您的选择没错，羽绒被既保健，有暖和，还耐用，您用的一定会很舒服。 (赞美，强调益处) 那我给您打包了。 (主动成交) 例四:缺货的处理 一位年轻女性看中了一款六件套，但2.2米规格的已经卖完，只有2米规格的了。 顾客:我要这款了。要2.2米规格大红色的。导购:很抱歉，小姐，由于这是今年上半年的新款，前段时间比较畅销， 2.2规格 大红色的刚好昨天卖完，还没来得及补货。 (巧妙调整产品说辞，不使顾客失望，但也委婉告诉她她的选择