对工程项目投标报价策略与技巧探讨.docx

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对工程项目投标报价策略与技巧探讨

对工程项目投标报价策略与技巧的探讨

江西水利科技..

第卷第期.年月

对工程项目投标报价策略与技巧的探讨

胡洋,蔡益民

.江西建设职业技术学院,江西南昌;.江西省农村水电电气化发展局,江西南昌

摘要:

论述了正确运用投标报价策略与技重要性;介绍了工程中常见的几种投标报价策略与技巧,并结合工程案例

对投标报价策略与技巧的应用进行了分析,供施工企业投标报价时参考.

关键词:

投标报价;策略与技巧;案例;分析

中图分类号:

.文献标识码:

文章编号:

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对竞争对手分析和利益分析等,组织有关投标人员进

行投标策略分析。

在通常情况下,投标策略有以下几种:

前言

.高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策

随着工程项目招标投标制的全面推行,投标人的

略。

这种策略的使用通常基于以下情况:

投标报价是招标人选择投标中标人的主要标准,也是

施工条件差的工程、工期要求紧迫的工程。

招标人和中标人签定承包合同的主要依据。

因此,报价

策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且专业要求高的技术密集型工程,而公司这方面

又有专长,声望也较高。

直接影响到企业在激烈的市场竞争中的生存和发展。

总价低的小工程。

工程项目招投标活动由于受到多种因素的影响,投标特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等。

往往错综复杂。

施工企业对一个工程项目的投标活动投标对手少的工程。

从前期跟踪、中期投标立项、再到后期投标报价,都会支付条件不理想的工程。

受到来自于建设方、项目本身情况、竞争对手等多方面

.低价薄利策略

因素的影响。

如何在众多复杂的关系中,通过分析研

指在报价中以薄利投标的策略。

这种策略的使用

究,确定正确的投标报价策略,避免投标风险,提高投

通常基于以下情况:

标的中标率笔者认为,投标报价是整个工程投标过程

施工条件好的工程,工作简单,工程量大而一

中的核心,报价过高,会失去中标机会;报价过低,即使

中标,也会给投标人带来亏本的风险。

投标单位应针对般公司都可以做的工程。

本公司目前急于打入某一市场、某一地区或在

工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标报

该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时。

价的策略与技巧,以达到中标的目的,从而给企业带来本公司在附近有工程,而本项目又可利用该工

较好的经济效益。

程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程。

投标对手多,竞争激烈的工程。

投标报价策略的分类支付条件好的工程。

投标报价策略指投标人在投标竞争中的系统工作此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情

部署及参与投标竞争的方式和手段。

企业在参加工程况等因素,制定符合企业特点的具体战略,如低成本优

投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力以及

势策略、差别化优势战略等,以保证商务标的报价优势

收稿日期:

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作者简介:

胡洋一,女,大学本科,高级工程师第卷第期胡洋等对工程项目投标报价策略与技巧的探讨和其技术的优势。

程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假

情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标

或准备投高价,表现出无利可图等假象,到投标截止

投标报价技巧

前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对

手措手不及而败北。

投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的

.联合体法

投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理

联合体法比较常用,即两、三家公司其主营业务类

想的效果。

投标者通常使用的具体技巧包括:

似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷

.不平衡报价法

过大而造成高报价,失去竞争优势;而以捆绑形式联合

这一方法是指在工程项目总报价基础确定后,通

投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共

过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不

担,相对提高了竞争力和中标率。

这种方式目前在国内

影响报价,又能在结算时得到更理想的经济效益。

一般

许多大项目中使用。

可以考虑以下几个方面采用不平衡报价:

能早日结账收款的项目,如基础工程、土方开.多方案报价法

对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些

挖、桩基等,可适当提高单价,以便提前资金回笼时问。

不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,

求过于苛刻时,投标人将会承担较大风险;为了减少风

这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目

险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做

单价降低,工程结算时损失不大。

又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,

法就是为应付这种两难局面。

其具体做法是在标书上

可以提高单价,而工程量内容解说不清楚的,则可适当

报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:

降低一些单价,待澄清后可再要求提价。

“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则暂定项目又叫任意项目或选择项目。

对这类项

本报价人的报价可降低多少?

?

”,从而给出一个较低

目要作具体分析:

因这类项目要开工后由招标人研究决

价,吸引业主。

但要注意不能违反招标文件的具体要求。

定是否实施,由哪一家投标人实施。

如果工程不分包,

.增加建议方案报价法

只由一家投标人施工,则其中肯定要施工项目的单价可

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是

高些,不一定要施工的项目则单价应该低些。

如果工程

可以修改原设计方案,提出投标人的方案。

投标人应抓

分包,改暂定项目也可能由其他投标人施工时,则不宜

住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投

报高价,以免抬高总报价。

标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方

常见的不平衡报价法如附表所示。

案以吸引业主,促成自己的方案中标。

这种新建议方案

附表常见的不平衡报价法

可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合

理。

但要注意对原招标方案一定也要报价。

建议方案不

要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此

方案交给其他投标人。

同时要强调的是,建议方案一定

要比较成熟,有很好的可操作性。

.先亏后盈法

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,

可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,并减少利润

以争取中标。

这样在第二期工程投标时,凭借第一期工

程的经验,临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第

二期工程,如第二期工程遥遥无期时,则该法不适用。

.许诺优惠条件

.突然袭击法

投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过江西水利科技年月

段。

招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,争的优势。

低成本优势策略很好地保证了该中标人商

还要分析别的条件,如工期、支付条件等。

所以在投标务标的报价优势。

时主动提出提前竣工,赠给施工设备,免费转让新技术差别化优势战略。

所谓差别化,就是通过企业

或某种技术专利,免费技术协作,代为培训人员等,均出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业,

是吸引招标人,有利于中标的辅助手段。

能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的

建筑物。

该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设

计和提前完工的优惠条件,很好地落实了差别化优势战

案例分析

略。

这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性,

.工程简介成为其他的竞争者进入竞争的障碍。

差别化优势使业

为提高江西省南昌市朝阳洲区域综合防洪治涝能主对价格的敏感性相对减弱,相应地提高了本中标人的

力,改善水环境,满足城市发展及人民生活水平提高对

竞争实力,保证了其技术的优势。

城区水环境建设需要,该市决定启动朝阳洲水系整治工..投标技巧分析

程。

“西桃花河整治项目”是南昌市朝阳洲水系整治工该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等,运

程的重要组成部分。

该项目工程建设规模为整治河段用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案,以保证更

总长.,总投资万元;工程计划于年大的概率中标。

采取的投标技巧主要有以下几个方面:

月开工建设,总工期;工程招标内容为河床清淤、不平衡报价法。

中标单位对能够早日收回资金

土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适

的全部内容;要求工程施工质量为省优工程以上;同时当提高,以利资金周转,后期工程项目如管道设备安装、

要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰装饰工程等的报价则适当降低。

很好地保证了投标报

级以上含贰级,且不允许联合体投标。

价的竞争力和一定的利润。

.工程情况分析先亏后赢法。

该项目只是南昌市朝阳洲水系整

本工程是南昌市重点建设项目,招标方式属于公开

治工程建设的开始,后期同类项目还有很多。

因此中标

招标,竞争十分激烈。

投标报价和施工组织设计在投标

单位采用先亏后赢法,适当降低利润,以增强报价的竞

中有着相当重要的作用。

投标人应做好的主要工作有:

争力。

以期凭借该工程的经验以及创立的信誉,比较容

熟悉招标文件,掌握全面的设计文件,实地勘察施工现易拿到后期工程。

场及进行调查研究;了解招标单位情况和资金来源情许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之

况;调查竞争对手;编制施工组织设计及施工方案;投有效的手段。

招标人评标时,除了主要考虑报价和

标报价的确定及编制投标文件。

技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。

.投标结果分析中标单位很好地运用了该技巧,提出提前竣工的优惠条

经过专家评委评标和定标,某省水利水电建设总公件,将原工期提前,使其在投标竞争中处于有利位

司最终中标,中标标价为万元,工期为相置。

比招标文件提前。

由于该公司合理地制定了投标策略,正确地运用了

..投标策略分析投标技巧,使其最终成功中标,充分显示投标策略与技

由于该项目是南昌市重点建设项目,一旦中标,将巧在投标中的重要作用。

大大提升施工企业知名度,并取得良好的社会利益,而

且建设单位的信誉和资金情况都比较好。

在投标中,该

结语

公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素,

以低价薄利为原则,制定了符合企业特点的具体战略:

施工企业应严格遵循招标投标法,结合各工程项目低成本优势策略。

低成本是通过工程直接费,

的不同情况,通过运用不同的报价策略与技巧,在投标

措施费和间接费的降低,高于竞争对手的施工水平来体

报价过程中严格控制各阶段的报价,认真进行综合分析

现。

该中标人通过控制成本的测算,获利能力比其他竞

和决策,确定最佳报价,编制符合招标人要求的高质量

争对手强;并通过低成本的优势,对其他竞争者形成竞

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