商务谈判案例分析题二十二个.docx
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商务谈判案例分析题二十二个
商务谈判案例分析题
案例一：
背景材料：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
案例二：
背景材料：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：
“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：
“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：
“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：
“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少？
”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：
分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：
“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例四
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：
“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：
日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：
如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！
日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
案例五
（
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？
案例六
（
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
我们亲切的DEMON为“自家的儿子”。
他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
新旧店主盘店谈判中的说服与议价
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
我方于07年5月中旬向对方提出盘店意想，双方谈判在即。
07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，对方具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
对方以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
我方并为对对方高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：
“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定回利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
”
对方看出了我方虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
我方李棵同学实事求是：
“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
”对方对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。
并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。
”我方明白，这是对方打算把店铺打给我们的同时，再让我方把货盘下来又是一项成本支出。
对方继续：
“我在广东和成都本地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。
”
此时，我方决定不再听对方的“商品”推销，要把问题解决在铺面上，于是就其他方面发表意见：
“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？
”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。
到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。
”
“不，在做生意是我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？
”我方摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。
对方坚持说我方疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。
我方有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算打多少钱？
”我方成员试探性的询问。
对方拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子4500；铺子3500”了解了价格之后，我方表示要再做商量。
于是初次谈判就结束了，但是我方意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
随即，双方谈判的问题升级到打店、盘店的具体金额上——还价、提价、压价、比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。
我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行解释。
对方回应：
“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。
”我方立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。
我们不认为铺子上的价值1000元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。
到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。
”
对方反问到“你们认为多少钱合适？
”我方不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
秦鹏淡然一笑说“到哪里2千也打不到一个象样的铺子。
”我方不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。
”
这一招很奏效，顿时把对方将住了。
对方自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：
“你们最多能给多少钱？
2000块真的太低了。
”
我放看出对方的软肋，毫不退让。
对方无奈只能说答应2000块给我们空铺。
我方见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。
对方濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。
”我方答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
这场有我亲自策划、参与的单盘进行起来象是一场搏弈。
因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。
总结起来：
1在谈判时，一定不能暴露自己的弱点（不清楚的地方）
2多考察相同环境的具体情况
3确定价格后，索要尽可能多的优惠
4付款在合理的情况下越晚付越好
案例七
（来源：
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？
我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：
“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？
”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？
”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。
首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。
此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。
同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。
欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。
这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。
而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。
第三，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。
这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。
这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。
第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。
此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。
第五，凡事不能急于求成。
虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：
“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
第六，给对方制造麻烦。
客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。
最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。
案例八：
商务谈判：
提单破绽案例分析
（
2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
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信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
福步外贸论坛，外贸精英人才：
2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：
外贸论坛，外贸通，外贸英语,外贸知识,外贸新闻：
1．单签署日期早于装船日期。
福步外贸论坛，外贸精英人才：
2．提单中没有已装船字样。
来源：
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外贸通
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：
文章来源：
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《外贸通》
1．向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
文章来源：
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《外贸通》
2．向有关司法机关提出诈骗立案请求。
福步外贸论坛，外贸精英人才：
3．查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
来源：
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外贸通
4．向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
文章来源：
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《外贸通》
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方原因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于2001年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种原因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
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《外贸通》
[相关知识]
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备运提单：
是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。
这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。
也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装船”字样。
后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。
在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船”字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。
文章来源：
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《外贸通》
预借提单：
是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。
这种提单的特点是：
货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样；其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。
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《外贸通》
倒签提单：
是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。
其特点是：
货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。
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[忠告]福步外贸论坛，外贸精英人才：
对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样，而预借提单因其一般有“已装船”字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决；倒签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提是在货物装船以前。
由于倒签提单实际上是已装船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，在审单过程中很难发现；即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于信用证500条款中已明确规定，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。
在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。
只有这样，开证行才有权做出拒付。
案例九：
1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
（
1000X计算机的报价——案例分析
（1）因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
1：
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
2：
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
3：
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同
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