外贸新手必读如何开发海外客户.docx

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外贸新手必读如何开发海外客户

外贸企业如何开拓海外市场

-----找客户实践操做，绝对有用

面对国际市场，希望集团刘永好的几句话说的不错：

开发国际市场，首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一

个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股

权，因为他熟悉当地的情况。

第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人

才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验，

还要有敬业精神的人才。

我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、

畜牧的硕士生，在菲律宾工作6年，做总经理。

而且他人也比较年轻，我们让他

占了20％多的股权，有人说你放心吗？

我想什么叫放心，什么叫不放心？

当他

自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有20％多的股权，我相信他

会努力做，这是机制的设计。

第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争

的技术，这很重要。

具体的怎样打开国家市场，找到目标客户呢？

下面的供大家参考，欢迎批评指教！

一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：

（1）外贸从业人员

（2）产品信息和一般性的市场了解

（3）客户和特定的市场开发

下面具体分析以上三个方面：

（1）外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质

--比较好的外语能力

英语学习贵在长期的学习，外贸中口语的学习和书面语学习同样重要。

向大家推荐些比较好的在线英语学习网站，大家参考。

--容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈

--很好的了解信息的需要性

--了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、

运输行情、掌握网络的查询功能的能力

关于运输，报价中特别是CFR和CIF中海运费的及时了解显得尤为重要。

大家可以在全球最大的物流交易市场：

锦城物流网（

查询到各地运费，并进行询价。

--具有较强的分析能力

--熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例

比如说要熟练掌握UCP600以及ISBP681，这些都是基本的东西，却需要学习后

在实践中不断积累！

--了解一些商业礼仪和习俗

（2）产品信息和一般性的市场了解

--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，

可以降价的幅度和节省成本的环节

--质量和价格是决定最终能否成交的前提

--为你的产品选择市场和特定买家

（3）国际市场产品的价格定位

--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍

--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以

上

--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

二、如何开拓海外市场，寻找行业客源

寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发

展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配

对会，直至寻求市场等。

（一）、第一种方法：

通过朋友找客户

（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？

通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景

也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。

而且朋友也必

定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。

对外贸

人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，

从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。

那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？

关键点就是通过朋友达到对有价

值信息的收集并应用。

前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。

（2）如何维持和朋友的联系

首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。

个人专业素质和态度同样非常重要。

在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背

景经验作支撑。

在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或

者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。

而在个人态

度上，则要表现出适度的谦虚。

要保证对朋友的尊重和互利。

不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从

对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在

心理上或不是现实中遭遇困难或损失。

更不能不合情理地强人所难。

一是要让朋友体会到你的“人情味”。

不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用

他。

避免将两个人沟通的过程绝对商业化。

否则虽然说是公私分明，朋友间感情

上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相

攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要

在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。

二是要尊重朋友意见。

没有人是喜欢受指使的。

在我们有不同想法时，不要要求

他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。

同时自己也可以再次

反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀

方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。

最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户

的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。

要考察

该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式

等要素的关注程度和具体要求。

与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需

明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。

孙子曰“不尽知用兵之害者，则不

能尽知用兵之利。

”

有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行

各业的具体情况具体分析。

（3）如何使用海关数据开拓国际市场

在北美搜索中的数据属于提单数据，所以采购商的联系方式都没有Email及网

址，需要去各大搜索引擎搜索：

1、首先您要确认是否采购你的商品，采购的型号、要求等和你的产品是否一致

2、分析判断采购商的大小、采购习惯、采购周期、

3、分析判断你的竞争对手情况，知己知彼

4、确定之后搜索买家的网站了解具体情况。

查找联系方式

5、在详细数据中点击采购商链接GOOGLE查找。

注意：

如果你查不到，请你去掉

几个字节，只要关键字。

比如：

STEMCORUSA,INC.,350FIFTHAVENUE这个采

购商。

STEMCORUSA,INC这个是采购商的名字。

但由于我们数据处理中把地址

的一部分350FIFTHAVENUE也计算在内了。

所以你搜索不到。

或者把INC去

掉,尽量用关键词

那我们搜索STEMCORUSA,INC在GOOGLE第一个出现Stemcor-TheStrength

BehindSteel

这个就是这个采购商网站了，下面还有很多关于这个采购商的信息。

6、在查找采购商的过程中有的采购商在网络上留的痕迹很少，那我们要仔细的

查看后面的文章，有很多被文章收录、有的被其他B2B收录等等，只要仔细一定

可以查到的。

7、如果搜索公司搜索不到，那么你可以搜索公司地址，也就是门牌号

8、如果GOOGLE中查不到，那么你可以利用其他的方式查找，下面介绍几个查找

买家的网站供大家参考：

美国中文黄页搜索引擎

搜索引擎

美国公司的详细资料

查找买家联系方式

墨西哥企业搜索

印度黄页

印度买家

你可以通过商情北美、印度海关数据找到适合你的采购商。

利用GOOGLE、YAHOO

找到采购商的联系方式。

如果这两个找不到，那你可以用

这两个找到采购商的联系方式．确认后在用商情数据了解他的采购量、采购周期

等采购习惯等。

最后确认开发计

划．

（二）、通过搜索引擎寻找客户

方法1：

Importers方法

操作方法：

在Google中输入产品名称+importers。

例如：

officepaper+importers

小技巧：

可以用importer替代importers

还可以在GOOGLE在不同的国家搜。

例如:

WWW.GOOGLE.COM.UK

WWW.GOOGLE.COM.CA

方法2关键词上加引号

操作方法：

搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时

将引号一起输入。

方法3:

产品＋Price方法

操作方法：

搜索Price+产品名称

输入copypaperprice,通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的

inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息

方法4：

国家名称限制方法

操作方法：

在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定

市场的特定客户.

方法5：

关联产品法

操作方法：

产品名称+关联产品名称

原则上每种产品都有销售上的相关产品。

比如你经营的产品英文名为

carton/box，如果某个进口商进口carton,那么很大程度上还会进口artpaper

或者offsetpaper的话，我们称lartpaper和offsetpaper为carton的紧

密相关产品。

那么尝试在搜索引擎中输入artpaper（实际输入时，不用引号），这时的结果

相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。

关于相关产品，还可以定位为纸箱的不同型号产品，同系列产品等；

操作方法6：

搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告，可以发现一些有用的

信息。

可能点击很多网站要求填写一个Feedback，而见不到具体的联系方式

这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱

方法7marketresearch方法

操作方法：

产品名称+marketresearch

另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试papermarketresearch

或者papermarketchange也有用处。

方法8输入Productlist+paper或者Catalog+paper,

结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并

且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户

方法9:

著名买家法

操作方法：

产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称

（三）、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站

（1）几个搜索引擎

免费搜索北美、印度等海关提单

数据，买家名录

www.tchinese.tyloon美国中文黄页搜索引擎、

美国公司的详细资料，包括联系信息,网址,公司的主要经营项目

和员工人数,还有联系人姓名

美国公司查询

墨西哥企业搜索、

印度黄页、

印度买家

（2）可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强

（韩）

（法国）

（美）

（马来西亚）

（印度尼西亚）

（印度）

（越南）

（英）

http:

//www.e-（克罗地亚）

http:

//www.mwtf.org.uk/

http:

//www.tag-

（3）比较容易见效的网站

收费的B2B网站，个人感觉阿里巴巴询盘量不错，但垃圾询盘太多（同样的询盘

系统会发多次）。

每个网站都有专长的行业，大家可以先注册一下免费的会员试用一下，对比后选

择适合本行业的B2B

收费推广服务。

www.EC

www.made-in-

（四）、寻找外贸客户邮箱

（1）英文界面，可以按照国家搜索结合海关数据更有效果：

（2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区

很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。

但

是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、

yahoo配合使用

（3）有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用

下面方法找到客户的有效邮箱（以为例）在google中输入

“email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有

邮箱地址，粘贴过来可以了

（4）google图片搜索方法：

进入英文google，点击image，然后在地址栏中

输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的

网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。

（5）B2B使用方法找tradelead，找到客户的公司名称，然后放到google里面

搜索公司网址，再找邮箱。

（6）注册易之家，可以免费搜索2004—2006年的海关提单数据，而且还可以做

8张报表分析，详细的了解买家大小、采购周期、竞争对手情况。

另外，特别要说明一下，通过各种搜索引擎进行邮箱ID的搜集是，会发现发现

很多以info@,contact@,sales@,service@开头的邮箱地址。

根据经验这些

邮箱的回复率都是比较低的，大多情况下是采购部门为了调查市场行情而发出的

询盘，当然不能全盘否决。

对于这样的情况为了获得好的回复率，最大限度的开

发客户，邮件的主题一定要鲜明，例如：

ToMr.Smith---PaperQuotaion--From

HBPaperFactory.

因为这样的邮箱一般都是企业采购部门或市场部门的，并不指定哪一个人专用。

写你搜的联系人，会提高邮件被转发给相关负责人的概率，写明推销货品以及来

源可以使对方不会不看就加入垃圾邮件。

以上这些,都需要外贸业务人员结合自己的实际，联系行业的特点有针对的进行。

三、通过展会寻找客户

美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不

同行业展览会。

这些展览会对于美国企业来说也相当重要。

无论公司的大小，这

是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户，树立品牌形象的最佳场合。

展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。

如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝

加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参加最

多的展览会。

参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料

供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零

售连锁商和有关采购机构

（一）、参展的关键

（1）选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。

关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。

主办者的业务历史和能力在

很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与

展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。

由于美国各个行业都存在激

烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。

主办

者的声誉可向同行或其他咨询组织打听出来，最好是利用国内的产业进出口商

会，一般他们提供的展会信誉比较好，对买家有一定的吸引力。

（2）展前准备和计划

知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？

，是去推销新产品

还是关注现有库存？

要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何

应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价

突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。

即从远距离就抓住参观者的视线，

引起他们的兴趣又突出了企业的标识

预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。

如何使它醒目，以达到促销

和测试市场反应的目的

（3）具体的参展注意事项

加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会,可以得到提供采购商信息的服

务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.

样品和小礼品准备。

如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。

详细产品目录。

包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。

公司简介对

于中国公司来说更是必不可少。

避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力

地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。

另外还要准备一

些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。

一些可用于装饰性的

有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。

编制预算表。

价格表，定单表，咨询登记表等。

制定销售规则。

如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。

向已有客户发出邀请。

告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。

确定是否举行现场促销活动。

确定必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，

其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑

（二）、广交会的客户资源。

很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方

式来争取订单的。

但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；

其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟到了客户，

也可能只是一个幻影，转眼即逝。

所以，我认为直接从广交会展会上获得的客户

资源是比较可靠的。

想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中

国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来？

因此，能否

在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成

功的一步。

（1）沟通。

有了客户资源，不等于客户就是我们的。

展会上那么多的竞争对手，

客户是大家共享的。

所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。

首先要分清楚，

哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。

一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。

通常，前1、

2封邮件过去客户没有回，过1到2个星期后，再发第3封邮件礼貌的咨询客户

为什么没有回复邮件，之后就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、

新价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户，因为这是客户感兴

趣的咨询。

与客户开始了首次合作之后，就坚持以“诚信”、“耐心”、“理解”的

原则与客户沟通。

售后服务。

对于客户而言，这个太重要了。

尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口

大国，很多客户都担心便宜买到赔钱货，所以，在售后服务这块，越是空白的厂

家面临的困难就越多。

售后服务方面，除了要厂家的支持外，自己跟单也要做好。

不管多忙，货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了，一定

要正面面对并及时采取措施。

这样，一份定期的“顾客反馈调查表”就必不可少

了,而且要持之以恒。

要让客户买得开心，用得放心，与我们合作安心。

（2）个人的魅力与能力。

不知道对不对，只要会外语的都能做外贸，但是不是

所有做外贸的都适合做外贸。

因此，个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影

响。

这涉及到自己与上司的关系，没有上司的支持，工作很难发挥到理想状态；

自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充

分协调好，自己就是有再强的业务能力，也会想闷葫芦一样，有气无处出；自己

与财务部门的关系，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，如果跟财务沟通不

理想，真的是很郁闷的事情。

（五）、直接开发国外客户细节及注意事项

（1）、业务本身要对外贸及产品了解。

（2）、拍摄公司产品图片及做好成本分析。

（3）、搜索专业网站上发布TRADELEADS，图片一并贴上去。

多多撒网。

这

些专业网站前面已经提到过，可一一宣传。

同时可以通过国外搜索网去查找最

直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如

果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助。

（4）、在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所

发的其它OFFER，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地

址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。

同时通过网站系统发送询

盘。

（5）、隔天若无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去，问问

其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送

OFFER和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL地址，电

话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。

并最

好多附一些产品图片。