范银屏教授-《商务谈判》-商务谈判第6章.ppt

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教学目标：

教学目标：

通过本章的学习，了解商务谈判开局的重要性及主要任务，重点掌握怎样建立适宜的谈判气氛，学会开局阶段进行议程的商定和对谈判进行摸底。

第六章第六章商务谈判开局与摸底商务谈判开局与摸底6.1商务谈判开局概述商务谈判开局概述6.1.1商务谈判开局的重要性商务谈判开局的重要性商务谈判的开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程商务谈判的开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，但它往往关系到双方谈判的诚意和积极的很小一段，但它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。

一个良好的开局性，关系到谈判的格调和发展趋势。

一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。

将为谈判成功奠定良好基础。

6.1.2开局阶段的主要任务1、进行具体问题的说明、进行具体问题的说明2、营造适宜的谈判气氛、营造适宜的谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进程。

因此，一是要在谈判准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛；二是要在谈判开局阶段，充分发挥谈判人员的主观能动性，通过他们的言行举止以营造良好的谈判气氛。

3、开场陈述和报价首先是谈判双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；然后再进行报价。

报价就是谈判双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益需求的具体体现。

报价既要考虑己方利益的最大化，又要考虑成功的可能性。

6.2开局气氛的营造开局气氛的营造6.2.1谈判开局气氛及其类型在商务谈判中，往往由于谈判双方经济实力的不同，谈判人员的业务能力、知识水平和阅历不同，以及谈判双方的要求和态度不同，因而导致对开局目标设计的不同，形成不同的谈判气氛。

其类型有：

1、热烈、积极、友好的谈判气氛2、冷淡、对立、紧张的谈判气氛3、自然、平淡、轻松的谈判气氛6.2.2营造适宜的开局气氛谈判双方都力图营造有利于实现己方目标的开局气氛，从而控制谈判开局，左右谈判对手，引导整个谈判进程。

1、关于热烈、积极、友好的谈判气氛的营造通常，可以在以下几种情况下营造上述气氛：

1）己方占有较大优势。

2）双方企业有过业务往来，关系很好。

3）双方谈判人员个人之间有过交往接触，并且还结下了一定的友谊。

4）己方希望尽早与对方达成协议。

营造上述气氛，通常采用以下方法：

1）感情攻击法。

2）沉默法。

3）疲劳战术。

4）指责法。

2、关于冷淡、对立、严肃的谈判气氛的、关于冷淡、对立、严肃的谈判气氛的营造营造一般而言，这种气氛是不利于整个谈判过程的，只是在一些特殊条件下，方可营造。

1）己方有讨价还价的法码，但并不是占有绝对优势。

2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。

营造上述气氛，通常采用以下方法：

1）感情攻击法。

2）沉默法。

3）疲劳战术。

4）指责法。

3、关于自然、平淡、轻松的谈判气氛的营、关于自然、平淡、轻松的谈判气氛的营造造营造这种气氛，往往是具有以下条件：

1）谈判双方势均力敌或实力相差不多。

2）双方企业有过业务往来，关系一般。

3）双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。

6.3商定谈判议程商定谈判议程6.3.1交换意见交换意见6.3.2商定谈判议程商定谈判议程谈判议程的确定包括两个方面的内容：

一是谈判议题，即双方需要就哪些问题进行讨论；二是时间安排，即议题的先后次序与讨论的时间、日期。

6.4谈判摸底谈判摸底6.4.1开场陈述开场陈述6.4.2明确谈判意图明确谈判意图1、表明本方意图表明本方意图的内容（也就是“具体陈述内容”），主要的有以下几方面：

1）本方认为此次商务谈判应涉及和解决的主要问题。

2）通过本次谈判，本方应该取得的各种利益。

3）在各种利益中，本方首先要确保的利益。

4）为确保双方共同利益的实现，本方可以做出的让步。

5）表明本方本次谈判坚持的立场，本方良好的商业信誉，如果对方给予合作可能出现的谈判前景，和反之可能发生的谈判障碍。

2、了解对方意图1）了解谈判对手真正关心的利益所在。

2）了解谈判对手对本次谈判的诚意。

3）了解谈判对手是否有意与本方建立长期友好的合作关系。

4）了解对方的谈判策略。

本章小结本章小结商务谈判的开局就像下棋一样，一开始就要占据有利位置，因为，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚定的基础，应给予高度的重视。

谈判者在开局阶段就要为谈判创造一个合适的谈判气氛，开局的谈判气氛对整个谈判气氛的形成和发展具有关键性作用。

在谈判开局阶段，双方还需交换意见，商定谈判议程，及对谈判进行摸底。

思考与练习思考与练习

（1）谈判开局阶段的主要任务是什么？

（2）谈判开局气氛有几种？

（3）怎样营造适宜的开局气氛？

（4）在开局阶段应重点陈述哪些内容来表明本方意图？

（5）如何了解对方谈判意图？