05销售管理本科销售客户管理模拟试题.docx
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05销售管理本科销售客户管理模拟试题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列——
销
售
客
户
管
理
（本科）
二〇一二年四月
内部资料请勿外传
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售客户管理模拟试题
（一）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.下列对CRM理解错误的是（）。
2.对企业的业务进行根本性再思考和彻底性的再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等绩效方面的显著改善，指的是（）
3.在影响客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有的供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。
在竞争环境下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为（）。
4.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（）。
5.企业发现客户流失迹象，要对客户关系进行恢复或终止做出判断，这属于客户生命周期中（）。
6.客户定位分为三个步骤，其中第一个步骤是（）。
7.客户购买产品或者服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额称之为（）。
8.从客户价值和客户满意的角度来看，企业客户流失的原因有多种，其中因企业产品或服务质量不满意，且抱怨和投诉没有得到解决的客户属于（）。
9.通过企业的交叉销售和扩展销售等活动，客户资产价值还可以为企业带来品牌忠诚以外的其他收益，这体现了客户资产的（）。
10.在客户终身价值的影响因素中，客户终身价值与贴现率的关系为（）。
11.一个贯彻了CRM理念的企业，一定也是实现了销售、营销和服务文化的转变，即（）。
12.SCM的中文意思为（）。
13.CRM系统实施中会遇到一系列的问题，我们要系统性地培训企业中各层次的人员，尤其是高层支持者、项目团队、关键用户和（）。
14.第二代呼叫中心与第二代的主要不同在于（）。
15.某企业是一家证券公司，其内部大量证券经纪人虽不是专业话务员，却利用公司呼叫中心为客户提供交易服务，因此该公司的呼叫中心属于（）。
16.客户对某一企业的产品或服务形成偏爱，并长期重复购买的消费心理和行为反映的是（）。
17.客户对公司产品或服务态度的倾向性或行为重复性的程度称为（）。
18.根据美国学者琼斯和萨瑟的研究的不同竞争状况的市场中客户满意和客户忠诚的关系，在高度竞争的行业中，完全满意的客户比满意的客户对企业的忠诚度（）。
19.充分利用客户信息资源，把多产品和服务销售给同一个客户的销售方式是（）。
20.要建立客户服务部门及客户服务人员与客户互动的“硬件”设施环节是（）。
21.对服务系统中可能导致失误或已发生失误的任一环节所采取的一种特殊措施是（）。
22.以下四种CRM系统类型中，能够提升销售和客户服务的效率与效果，并最终生成商业智商能的CRM系统类型是（）
23.某日化企业的CRM系统主要选用新克国际客户关系管理系统中的二个功能模块，即WedPersanalizer,E-mailMaster和OnetoOneAnalyzer。
通过以上叙述可知，该日化企业的CRM系统的实现方式属丁（）。
24.当前在中国的CRM市场上主要有三种厂商，第一类是优先进入中国市场的国外厂商，第二类是中国本士依靠财务电算化软件起家的厂商，第三类是（）。
25.从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的、人们事先不知道的但又是潜在的有用的信息和知识的过程成为（）。
26.数据仓库的多维数据存储结构为（）的实施提供了理想的多维数据环境。
27.能够实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型商业运营模式是（）。
28.绩效管理是管理组织绩效的一种体系，该体系可以分为三个过程组成，分别是（）
29.从消费缺陷率、产品购买率和产品推荐率的角度对企业服务质量进行量化评估的方法是（）
30.微软公司在将Windows2000操作系统推向市场前，曾邀请了65万位顾客对其进行beta测试。
这种测评既可以吸引客户，也可以帮助企业改善产品，属丁关系质量测评中的（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.CRM战略的内部环境分析包括（）。
2.某洗农机公司常接到顾客抱怨，反映其产品不耐用。
原来是北方农民用洗衣机洗地瓜导致排水口堵塞，公司知情后立即研发出具有洗地瓜功能的洗衣机，这反映了客户投诉对企业有重要意义，具体体现在（）
3.构建CRM远景大致要经历哪几个阶段（）。
4.CRM战略实施的意义是（）。
5.按照态度忠诚和行为忠诚这两个维度进行划分，可以将客户忠诚分为（）。
6.某咖啡企业的网站上，不仅有公司和产品的介绍，还有丰富的“咖啡资料库”，从介绍咖啡的历史、，产地、品种到冲调方法的知识，让喜欢咖啡的顾客能够找到“知音”，从而更加认同该公司品牌。
这一例反映了此公司（）。
7.CRM系统由那几个模块组成（）。
8.数据仓库是一个中心数据库，通常都很大，它能使客户服务代表，呼叫中心经理和其他授权的个体或实体接受各种信息，数据仓库的基本特征是（）。
9.在网络经济时代，网络经济对企业都产生了哪些影响（）。
10.CRM系统绩效评估的复杂性表现在（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
根据以上案例，回答问题
1.D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么?
2.D经理是如何改进工作方法的?
为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升?
3.对于一个企业来说，区分不同价值客户的标准有哪些?
4.你认为D经理所在的公司是否引进了CRM软件系统?
为什么?
案例二
1、在实施CRM系统前，在企业面临的问题有哪些?
结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么?
2、企业实现CRM系统的基础是什么?
结合案例根据所学知识论述实施CRM系统的步骤企
3、结合材料、根据所学知识、论述CRM系统包含的四大模块。
4、CRM的核心是通过提高客户忠诚来提升企业的盈利能力，结合案例分析客户忠诚对企业效益有什么
影响?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售客户管理模拟试题
（二）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.使新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是（）。
2.在激烈的市场竞争中，企业为了生存和发展就要保持竞争优势，而企业保持竞争优势的关键是满足客户的（）。
3.以下关于客户保持模型理解正确的是（）。
4.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（）。
5.绿湖农场是美国纽约州的一家蔬果食品店，它把顾客分为钻石级、红宝石级、珍珠级和蛋白级，并根据不同的客户类型制定了不同的营销计划。
这种客户细分方式的依据是（）。
6.一个人通过对一种产品的可感知的效果或结果与他的期望值比较后形成的一种失望或者愉悦的感觉状态称之为（）。
7.直接决定企业CRM的成败的一个关键的方向性问题是（）。
8.客户由购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象属于（）。
9.企业最有价值的资产是客户，企业所有客户终身价值现值的总和称为（）。
10.客户资产主要取决于客户终身价值和（）。
11.实施CRM战略要求企业具有以客户为中心的文化，以客户为中心的文化可以从三个方面体现，分别是让客户100%满意的文、“一对一”的文化和（）。
12.在选项中属于CRM与SCM,ERP系统整合的方法是（）。
13.呼叫中心对外面向客户，对内与整个企业相联系，它可以把从客户那里获得的各种信息、资料全部存储在资料仓库中，还可以与整个企业的管理、服务、（）结为一体。
14.基于CTI技术的传统呼叫中心与工CC的相互结合形成了（）
15.按使用性质可分为自建自用呼叫中心、外包服务型呼叫中心和（）。
16.下列选项中，不体现客户忠诚特征的是（）。
17.在度量客户忠诚度的指标中，客户与企业进行业务往来的时间长度衡量指标称为（）。
18.员工甲是企业的销售人员，由于其在销售过程中充分考虑顾客的利益，从而使客户对他产生了高度信任，并不断购买该企业的产品，这种影响客户忠诚的因素是（）。
19.公司首次进行网上在线销售，通过网上试驾服务使网站流量迅速上升，并最终成功生成25份在线订单。
以上该公司的客户互动活动，体现的现代企业价值观是（）
20.企业能够区别对待不同客户，并将客户细分到单个个体，这体现了企业具有互动管理的（）。
21.服务补救具有鲜明的现场性，服务提供企业授权一线员工在服务失误发生的现场及时采取补救措施，是一项（）的管理工作。
22.某公司的CRM系统可实现对信息进行加工处理，生成商业智能并为企业战略决策提供支持。
由此可知该CRM系统的技术类别是（）。
23.CRM系统实施的第一步工作是（）。
24.描述企业和客户相互作用的所有数据都属于客户（）。
25.数据挖掘的基础是客户盈利能力分析，它也是企业商业运作的关键，其总体目标是（）。
26.在网络经济时代，互联网作为经济活动的平台有三大特点，分别是时空压缩、虚拟空间和（）。
27.CRM可以采用三中应用程序结构，分别为程序外挂型、浏览器增强型和（）。
28.现代经济是买方市场经济，厂商之间存在着激烈的竟争。
因此在绩效评价系统中，除了把视野投向内部生产过程外，还必须关注如何吸引客户、如何使股东感到满意、如何获得政府支持等，即关注（）。
29.对客户满意度、客户忠诚度和客户响应度的评估属于（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.业务流程再造分为哪儿类（）。
2.处在激烈的竞争市场中的企业必须首先对客户进行统计，分析和细分，客户细分的最终目的有（）。
3.CPM目标主要包括哪几个方面（）。
4.第四代呼叫中心主要包括（）。
5.格莱姆勒和布朗从客户忠诚的时间维度和辐射影响范围维度，将客户分为（）。
6.客户互动的发展阶段分为（）。
7.ASP的特点主要包括以下几个方面（）。
8.数据仓库由哪几部分构成（）。
9.花木生产是某镇的特色产业，镇上的花木店铺有上千家拓展了网店业务。
该镇的李老板通过开网店，利润比去年增长了300。
以上说明，网络经济给生产者带来了新机遇，具体包括（）。
10.CRM项目的实施会为企业带来很多隐形收益，而且难以立竿见影。
这体现了C1ZM项日实施效果的（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
根据以上案例，回答问题客户资产的构成及其对现代企业的意义?
美国家庭用品公司是采用什么策略来提升客户资产的?
案例二:
根据以上案例，回答问题
1.怎样理解海尔的以订单为中心?
2.海尔为什么能产生如此快的客户反应速度?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售客户管理模拟试题（三）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产品的需求速度增长的时候，尤其在后一种情况下，企业应该采取哪种客户战略（）。
2.对企业流程中无序的知识进行系统化管理，实现知识共享和再利用，以提高业务水平和效率，为企业创造最大的收益指的是（）。
3.客户关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要的目的是（）。
4.顾客对某化妆品牌不满意，并把这段不愉快的经历告诉消费该品牌的B顾客，从而导致B顾客停买该品牌产品，由此造成的企业损失可以看做是（）。
5.根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，客户吸引力高，但相对优势低的是哪一类客户（）。
6.描述客户满意状况的评价指标可以用函数C=b/a来表示，其中a用来表示（）。
7.企业CRM远景要素除了包括企业愿景，目标客户与市场，核心技术，竞争优势的基础之外，还有地理范围和（）。
8.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（）。
9.某公司是一家网上书店，为了增加销售，该公司为每何客户建立客户偏好的信息数据席，只要客户登录，数据库就迅速向客户提供购买建议，该公司采用用的是（）提升策略。
10.客户终身价值可以分为两个部分当前利润和（）。
11.“以客户为中心”的文化包括（）。
12.CRM要求企业提供具有竞争力的售后支持、上门维修和消耗品维修服务，还应当支持客户自由地选择电话、网络等自己认为最方便的通信方法与企业联系，这体现了企业流程再造中的（）。
13.人工热线电话系统属于（）。
14.按所采用技术的特点进行分类，呼叫中心可分为（）。
15.在呼叫中心的构建中，为呼叫中心提供内外通道的设备是（）。
16.客户甲对某企业旗下一品牌的产品和服务情有独钟，但由于需求量小等原因，客户对重复惠顾的频率较低，该种客户忠诚属于（）。
17.客户忠诚的度量指标包括（）。
18.客户让渡价值是指总客户价值与总客户成本之差。
其中，总客户成本包括（）。
19.某保险公司在与其客户互动的过程中得知该客户喜得贵子，进而成功向该客户推广了其教育资金及健康保险产品，这体现了企业在与客户互动中可以（）。
20.传统的营销向所有客户传递同样的销售信息，而在互动管理却能区别对待不同的客户，从而将客户群细分的概念扩展到细分为单个客户，这样能使传递给客户的信息更有吸引力，这种能力称为（）。
21.对市场活动加以计划、执行、监视和分析的CRM系统模块是（）。
22.CRM系统实现方式主要有自主构建、系统购买和（）。
23.CRM系统实施过程中最复杂的阶段是（）。
24.某企业CRM系统使过去分散的客户信息得到了统一管理，建设完整的客户信息的关键是（）。
25.知识发现方法中。
从食物的外在数量上的表现去推断该事物的规律性的方法是（）。
26.互联网作为经济活动平台的三大特点（）。
27.以下对e-CRM系统实施理解正确的是（）。
28.投资回报（ROI）是指企业所投入资金的回报程度，结果表示投入产出比，ROI的计算公式为:
ROI=收益/资金*100%，或者（）。
29.在进行客户满意度测评时，可以采用问卷调查法，在问题设计的环节上，最重要的是（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.相关研究表明:
一个企业如果将其客户流火率降低5%，其利润就能增加25%-85可见防止客户流失，保持有价值的客户对维持企业利润具有重要意义。
影响客户保持的因素主要有（）。
2.根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，可以把客户分为（）。
3.客户资金的推动因素为（）。
4.呼叫中心按呼叫类型分为〔）。
5.凯瑟琳根据市场特征、消费者心理和消费者行为等因素将客户忠诚分为〔）。
6.企业实施互动管理需要哪些能力（）。
7.CRM系统的实施除了实施规划还有那几个步骤（）。
8.CRM系统中数据仓库可实现的功能包括（）。
9.e-CRM从应用系统的角度看是一种以网络为中心、全面沟通客户关系渠道，实现客户关系同步化的方案。
在实施e--CRM时要注意哪些关键因素（）。
10.一个CRM项目可能会带来五种收益机会，它们分别为（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
1.什么是电子商务?
结合案例分晰电子商务CRM系统提出了怎样的要求?
案例中房地产公司采用的是e-CRM，什么是网上销售客户管理（e-CRM）?
它与销售客户管理的关系是怎样的?
2.结合案例简要分析e-CRM的主要驱动因素有哪些?
案例二:
根据以上案例，回答问题
1.大田快递呼叫中心对企业的促进作用有哪些?
2.怎样看待大田快递呼叫中心系统?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售客户管理模拟试题（五）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.客户增长矩阵描述了企业现有客户和新客户的增长与现有业务和新业务的组合。
其中企业用新产品服务与新客户建立交易关系指的是（）。
2.企业的业务操作流程主要由销售、营销和（）三部分组成
3.客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展的领域是（）。
4.（）的中心任务是留住客户，提升客户价值并加强与客户之间的纽带关系，帮助客户解决使用过程中出现的问题，提升客户保有率。
5.企业与客户建立长久坚实客户关系的必要前提是（）。
6.在客户关系管理中，决定客户满意度的两个因素是（）
7.销售客户管理的目标是实现（）的统一。
8.长途电话公司规定:
“两年以上的客户可以享受50%的话费折扣”。
这种销售方式是（）
9.客户终身价值可以通过四个途径为企业创造价值，其中客户重复购买产品或服务属于哪种途径（）。
10.CRM的战略实施可分为三个层次，其中企业价值观和企业文化建设处于（）。
11.在CRM环境下，企业的组织结构特征应该是（）。
12.CRM的实施效果受到两方面文化因素的影响，第一是实施重大变革的能力，第二是（）。
13.第一代呼叫中心是基于人工操作的，随着计算机技术和通信技术的发展，企业开始建立了新的系统，形成了第二代呼叫中心，我们称它为（）。
14.企业收集客户信息、了解客户需求的关键渠道是（）。
15.对呼叫中心进行管理除了战略管理，运营管理，人员管理，还包括（）。
16.根据市场特征、消费者心理和消费者行为对客户分类，因受优惠而经常购买，属于低依恋、高重复的客户属于哪种客户（）。
17.一个人通过对一种产品和服务的可感知的效果或结果与他的期望值比较后所形成的一种失望或愉悦的感觉状态，这种感觉状态称为（）。
18.客户对企业的电子商务网站的忠诚叫做（）。
19.二十世纪九十年代以来，谁着定制化服务的出现，客户互动进入了（）。
20.企业整合客户理解力和营销执行力，以便为客户提供相关的产品和信息，提高客户的忠诚度，这是（）。
21.在CRM系统中，能提升销售和服务效率与效果，最终生成商业智能的CRM系统类型是（）
22.采用ASP模式、能有效减低成本的CRM系统实现方式是（）。
23.某公司的CRM系统使用后出现如下问题:
因为CRM实施顾问未对该公司现有的客户分类提出质疑，使CRM的客户并不选择CRM系统中花费巨资的语音应答系统，而选择“接按或人工坐席交谈。
该问题的原因是〔）。
24.那企业通过实施CRM系统使过去分散在公司各部门的客户信息得到了统一管理。
以上客户信息整合的关键是（）。
25.把数据、信息和知识转化为可视的表示形式的过程是知识发现方法中的（）。
26.虽然工业经济时代把也人作为管理的要素，但管理“劳动力”是为了提高生产率和资本增值率。
所以在管理中要真正做到（）。
27.对于企业来说，e-CRM是一种增加业务收入、提高盈利能力和客户满意度的商业战略，最终实现（）。
28.ROI（投资同报）的计算公式是（）。
29.Kaplan和Norton提出的平衡计分法分为四个方面，代表了三个利害关系的全体:
（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.客户保持的决定因素是（）。
2.WhiteWhale公司提出的客户定位的“四步法”是（）。
3.某企业近期要实施CRM战略，需组建一个合格的CRM战略实施小组，该实施小组应包括（）。
4.呼叫中心的功能（）。
5.客户忠诚的影响因素有（）。
6.以下关于传统客户互动渠道说法正确的是（）。
7.成功实施CRM系统的对策包括（）。
8.知识发现在CRN}中的具体应用除了客户群体细分还包括哪几方面（）。
9.e-CR3}I系统的实施，类似于其他}T系统，可以分为哪凡个阶段（）。
10.关系质量是关系主体根据一定标准对“关系”满足各自需求程度的认识评价，是感知总重量的一部分。
从客户行为角度来看，对关系质量影响的因素有很多，主要包括（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
根据以上案例，回答问题
维京航空公司的补救措施为什么有效?
分析企业应该如何制定抱怨处理的应对措施?
案例二
1.该企业在决定采用CRM来管理客户资源时，提出了“细分领先”的战略口号。
请简要陈述客户细分的内涵，并结合案例分析客户细分对该公司的意义。
2.在实施CRM系统前，该公司在客户投诉管理方面存在的主要问题是什么?
并结合案例分系正确及时处理客户投诉对企业有何重要意义?
3.客户关怀是客户保持管理的重要内容。
结合案例简要说明客户关怀与客户保持的关系。
4.什么是客户信息管理?
CRM系统中的客户信息主要有哪凡种类型?
结合案例分析该公司在实施CRM系统前其客户信息管理存在的主要问题.
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售客户管理模拟试题（五）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.从管理角度来看，可将客户划分为关键客户、（）、常规客户和临时客户。
2.企业维持己经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是（）。
3.客户价值在（）生命周期阶段中，客户关系处于上升的阶段，客户利润快速增加，而随着客户关系的逐步建立和客户忠诚度的提高，客户流失率会逐渐减少。
4.在激烈的市场竟争中，企业最宝贵的战略性资源是（）。
5.企业准确发现并努力满足客户的有效需求，这属于CKM中的（）。
6.一个客户的忠诚发展过程包括普通购买者、潜在购买者、普通客户、（）、拥护者和合伙人六个段。
7.满意度和忠诚度之间的关系，在（）中表现得最为紧密。
8.挖掘新客户和维系老客户要注意的方面有（）和培养客户忠诚，实现客户挽留。
9.按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度的一项商业策略是。
（）
10.客户由于直接购买而为企业带来的利润总和是客户终身价值中的（）。
11.实现CRM战略评价目标中至关重要的因素为（）。
12.主要关注
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