管理银行收入管理.docx

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管理银行收入管理

【关键字】管理

银行价值来源之一---收入管理

银行经营目标确定以后，紧接着需要解决的问题便是如何创造价值从而实现我们的目标---银行价值最大化。

通俗地说，价值创造不外乎“开源节流”。

本章主要探讨如何“开源”的问题，上升为理论便是收入管理。

本章共分四节，第一节从近几年我行收入变化的情况入手，分析影响我行收入的主要因素，从而导出收入管理的几个重要方面：

产品定价，资产负债管理，利率风险管理。

第二节主要从定价目标和原则、内部资金转移价格、存款定价、存款定价和重要客户综合定价几个方面阐述产品定价。

第三节则主要介绍资产负债的基本思想和主要方法，分析我行负债结构和资产结构的调整，实现资产负债的有效管理。

第四节重点分析利率风险管理，介绍利率敏感性缺口及其管理，利率风险管理中常用的金融工具，并简单分析我行的缺口状况。

第一节我行收入状况分析

一、收入是如何计算的

一般来说，银行的收入主要包括利差收入、投资收益和中间业务收入，此外还包括营业外收入。

按照国际会计准则，其计算方法大致如下：

利差收入=资产利息收入-负债利息支出

其中：

资产利息收入=存款利息收入+金融企业往来收入+债券投资利息收入

负债利息支出=存款利息支出+金融企业往来支出+发行债券利息支出

投资收益=股权投资收益

中间业务净收入=中间业务收入-中间业务支出

根据我行的实际情况，我们在分析收入时主要采用以下几个指标：

存存款利差收入=存款利息收入-存款利息支出

金融企业往来收支净额=金融业务往来收入-金融业务往来支出

中间业务收入=手续费收入+（汇兑收益-汇兑损失）+（其他营业收入-已核销呆帐收回）

投资收益=债券利息收入+股权投资收益

不难看出，我们使用的分析指标与国际会计准则的计算指标存在一定的差异，因为我们使用的金融企业往来收支净额和投资收益实际上都包含了利息收入和支出的因素。

二、我行利差收入的分析

我行盈利来源表

单位：

亿元

项目

1996年

1997年

1998年

1999年

2000年

2001年

一、利差收入

304.2

399.6

507.5

361.5

437.4

642

其中：

定期存款利息支出

287.0

424.8

416.0

370.2

297.7

226.5

二、股权投资收益

4.3

13.3

2.8

2.2

3.9

2.0

三、中间业务收入

7.1

10.7

10.7

13.5

24.4

31.8

四、营业外收支净额

-4.2

-5.2

-4.6

-3.6

-17.1

1.04

五、以前年度损益调整

1.3

-6.4

-7.6

93.3

2.6

-4.98

六、贷款收益率

-

8.80%

8.66%

7.71%

5.87%

5.71%

七、存款付息率

-

4.77%

4.74%

3.80%

2.25%

1.78%

八、存贷款利差

-

4.03%

3.92%

3.92%

3.62%

3.93%

从上表中的数据可以看出，这几年经营效益确实在逐年提高，其中利差收入的增长尤为明显。

1．利差收入

应该说，这几年的业务发展也是效益提高的重要因素,但通过上表分析可以看出,最主要的因素还是利差收入。

在过去几年中，利差收入从1996年的304.2亿元到2001年的642亿元，剔除应收利息计提规则改变等因素后，五年连续起来总体比较，利差收入在迅速增加，是我行效益增加最主要的因素。

一方面，1994年到1997年的高息存款陆续到期，利息支出负担逐年消化，利差增加；另一方面，从1996年到2001年间，中央银行先后7次降息，利率调整到位后，客观上增加了我行的利差收入，这是我行效益增加的根本因素。

利润的增加主要取决于利差，而且利差主要取决于利率的变化和高息的逐年减少，与其他行比较，我行的主要优势也是利差，大致比较起来,2001年我行存款收息率为5.71%，高出其它银行约1个百分点，而我行存款付息率1.78%，低于其它银行0.5到1个百分点。

2．利差是一把双刃剑

对于这样高的利差水平，从静态上看，它支撑了我行当前的盈利水平，对我行是有利的。

就2001年而言，利率变动（利差扩大）是支撑效益增长的一个重要政策性因素，全行存存款利差达到3.93%，比上年提高了0.27个百分点，是近年来的最高利差水平，全行存存款利差收入增长了73亿元，占到全行毛收入增量的70%，直接为全行贡献了51亿元的增量效益。

但从动态和长远看，这样高的利差对我行又意味着什么？

在回答这一问题前，我们有必要看一看下面两个问题。

（1）利率水平还会这样低吗？

在2001年底，我行生息资产余额为22230亿元，而付息负债余额为24773亿元，付息负债比生息资产多2543亿（这仅仅是账上反映的数字，实际上数字可能还要多）。

在现有资产负债结构保持不变的情况下，如果利率下调，由于付息负债比生息资产多2500亿元，相对于利率下调导致资产收益减少而言，利率下调带来付息成本的降低更大，因而我行效益将会进一步提高。

但如果经济增长较快的时候，利率处于回升的时候，情况就截然不同，对于这多出生息资产2543亿的付息负债，如果利率每上调1个百点分，利差不变，则我行将由此损失超过25亿的效益，实际上损失可能更多。

对于后一种情况，实际上并不是假设，是完全可能的。

人民银行已连续8次降息，当前的利率水平应该说是处于历史上较低的时期，随着我国经济增长速度和宏观经济环境的变化，有理由相信利率水平将会有所提高。

（2）利差水平还会这样高吗？

从1997年以来的数字看，我行存存款利差一直保持在较高的水平，2001年，我行存存款利差达3.93%，据测算，我行综合利差在两个百分点之上。

之所以能保持较高的利差，一个很重要的原因是我国利率的非市场化，利率仍由国家制定和调控。

一旦利率市场化改革后，情形将发生重大变化，如外汇利率市场化改革后，外汇利差大幅度降低，利差由100个基点甚至降到30个基点左右，从而大大影响了外汇业务的效益。

如果人民币利率市场化改革后，利差也将明显下降，对于我行22230亿元的生息资产，如果利差降低50个基点，我行利润将由此减少110多亿元，相比之下，我行利润每年正常增长大约40亿左右。

从2001年来看，利差的增长幅度明显小于上年，全行存款平均付息率已经降到三个月定期存款利率以下，预示着存存款利差继续扩大的空间将非常有限。

因此，如果利率市场化改革后，将对我行的财务效益形成重大威胁。

实际上，在我国加入WTO以及2002年中央金融工作会议后，我国金融改革的步伐将大大加快，随着金融市场逐步放开，利率市场化改革将是大势所趋，利差必然会在充分的市场竞争中进一步收窄。

回答上述两个问题之后，不难理解，在未来五年内，我行由于利率政策等原因而面临的相对宽松的盈利环境必将发生深刻变化，这给我行的财务效益和收入管理提出了严峻的挑战，如何有效地进行资产负债管理、防范利率风险将是我行收入管理中面临的重大课题。

二、我行非利差收入的分析

非利差收入包括股权投资收益和中间业务收入。

在我行，中间业务收入是非利差收入的主要组成部分。

1．中间业务收入占比仍然较低

商业银行的中间业务产品可分为九类：

支付结算类、银行卡、代理类、担保类、承诺类、交易类、基金托管、咨询顾问类和其他类中间业务。

从风险角度可将这九类中间业务产品划分为三类，即：

一般表外业务类（包括担保类、承诺类和部分结算类产品）、交易类（包括金融期货、金融期权等金融衍生工具）和收费服务类（支付结算类、银行卡、代理类、基金托管、咨询顾问和其他类）。

从1999年到2001年，我行实现中间业务收支净额分别15亿元、26亿元和32亿元，同比分别增长11亿元、6亿元，增幅分别为73.3%、23.07%。

总体来看，我行中间业务增长较快，但占比仍然很低，2001年中间业务收支净额占全部收入的比重仍仅有5.3%，对我行的收入和财务效益影响不大。

2．中间业务的发展尚需规范

虽然我行中间业务取得了长足的发展，但发展中仍存在诸多问题，主要包括：

（1）定价不合理，对一些服务和产品不收费或收费水平很低，影响了中间业务收入的增长。

近年来我行新开展的中间业务，如代收代付类代理业务，由于迫于同业的竞争，与传统的中间业务有着很大的不同，不但基本不收取手续费，而且还要向对方免费提供各种机器设备，有的甚至还要提供运输工具。

（2）缺乏科学、完整、合理的投入产出分析。

首先，在做投入产出分析时，往往简单地依据中间业务业务量和资金沉淀量的预测，而这种预测缺乏科学依据，事后看，多数项目的资金沉淀量预计数与实际沉淀量相去甚远，资金的上存利率水平也缺少长期预测，预测时往往用当期执行利率，很少去预计今后几年上存资金利率的走势。

实际上，这几年我行的上存资金利率在不断走低，正逐步与市场化利率接轨，沉淀存款资金利差在不断收窄，因此用即期上存资金利率来进行投入产出分析势必会高估此类中间业务所带来的净产出。

其次，对一些中间业务产品进行投入产出分析时，往往将人工成本和现有网点、科技设备、运行费用等财务投入视为沉没成本，不计入投入产出分析的投入总额之内，夸大了此类中间业务的实际盈利能力。

实际上，我行现有的人工成本和网点、科技设备、运行费用等财务投入不是沉没成本，而是期间成本。

建设银行近几年网点购置和装修的压力、柜员改制所需硬件设施、设备的压力、科技设备和网络升级的压力等等往往都是由于开办一些新中间业务造成的。

最后，一些新中间业务往往会产生意想不到的“挤出效应”，这种“挤出效应”所带来的负面成本也应在中间业务产品投入产出分析中得以考虑。

实际上，一些新中间业务所面对的客户绝大多数是低端客户，这些客户单位沉淀资金所消耗的财务资源不但要远远高于其它负债业务，甚至还有可能得不偿失，挤走我行的优质客户，而这一“挤出效应”所带来的负面成本往往在中间业务投入产出分析中经常被忽略。

（3）核算不规范，该进中间业务收入的不进科目核算。

（4）外汇汇兑损益的波动影响我行收入的稳定性。

中间业务发展中存在的问题说明，我行必须对中间业务进行合理定价，本章后面部分将对此进行详细阐述。

三、影响我行收入的其它因素

1．营业税---影响我行效益的又一政策性因素

2001年，营业税率从8%降至7%，直接减少了我行的经营成本约8亿元，从而增加我行效益8亿多元。

2．资产损失---吞噬我行效益的“黑洞”

据初步估算，到2001年底，我行各项资产损失总计大约在10%左右。

未来五年，如果不考虑上述利差减少对我行效益的不利影响，我行的正常赢利能力累计大约能消化一半左右。

如果考虑存量资产进一步形成的损失和新存款可能出现的损失，风险损失将更大。

从收入的角度看，上述损失除了本金以外，还有占用资产而又不创造收入的损失，按存款收益率测算，每年损失收入140亿元左右。

上述几方面都从不同的角度影响我行的价值创造，因此，如何有效地进行收入管理是我行需要关注和解决的课题。

第二节产品定价---银行不能“赔本赚吆喝”

“赔本赚吆喝”是日常经济生活中的一种常见现象，它通常与“清仓大甩卖”相联系，是一种客观条件下无奈的选择，至少可以清仓以减少损失。

以稳健经营为原则的银行本不应该做这样的买卖，但过去甚至现在我们也做了许多这样的买卖，而且是主动去做，如：

过去屡禁不止的高息揽存，现在还在做的个别代收费业务等，其结果却是“增产不增收”，什么原因？

其中一个很重要的问题便是如何科学合理地对产品和服务进行定价。

针对过去这些不合理的定价情况，我行已经制定了《中国建设银行定价政策指引》这样一个全面规范的文件，无疑对我行的产品定价起到重要的指导作用。

本节就有关产品定价的问题进行分析。

一、产品定价的目的和原则---始于经济增加值，止于经济增加值

银行不能“赔本赚吆喝”，正如本书一再强调的，我行经营目标是银行价值最大化，产品定价的根本目的是为我行创造价值，实现价值最大化，在此基础上，通过科学、合理和灵活的定价方法，提高我行的核心竞争力。

在定价过程中除了要遵循贴近市场、差别化、规范化等原则外，最主要的是效益原则。

定价政策要以效益为中心，价格的确定不仅要考虑提供产品所付出的成本、承担的风险和预期资本回报，还要考虑该项产品能否带来经济增加值。

如何判断是否体现效益原则？

简单地说，就是坚持经济增加值的衡量标准。

在各种产品的定价过程中，目标利润率与相应业务量之乘积得出相应的利润额，再减去相应的资本成本后即为经济增加值。

用公式表示为：

经济增加值=目标利润率×业务量-资本成本

下面的例子也许能道出其中的真谛。

二、产品定价中的是与非---一笔耐人寻味的糊涂账

去年下半年以来，在不同的讨论场合，经常会听到两个方面的说法。

第一种说法是，目前产品的定价缺少竞争力，而且营销费用不足，资本投入也不足，在这种条件下和其他银行竞争，业务必然都被抢走了。

没有业务还谈什么效益和价值呢？

银行的效益是挣出来的，不是省出来的，没有发展哪有什么效益。

第二种说法是，目前的产品价格在考虑了成本、风险之后已经比较低了，况且费用、资本性占用水平已经比较高，如果花费很大代价去竞争，结果又是些赔本的业务，从效益贡献的角度来看有什么意义呢？

这两种说法都是有道理的，但实际上都没有足够的说服力，需要通过算账来仔细分析。

先来分析一组数字（为了说明问题，数字作了合理的假设）：

第一种情况。

单位业务收入比率，在5亿元贷款的情况下为1.5%，这是指在利率既不上浮也不下浮的情况下，把准备金、贷款损失和税收这些成本因素扣除后贷款的利差收入（假设第一年呆账准备金比率为1%，以后年度不再计提，但每年有1%的损失）。

单位业务的边际成本率是0.5个百分点，因此，发放5亿贷款的营销成本为250万元；经济资本分配系数为4%（关于经济资本及其分配，在后面内容中将有介绍）。

资本期望回报率是10%。

因此，可以计算出，经济增加值为300万元。

第二种情况。

如果为了增加业务量，贷款利率下浮5%，为1.2%，再增加一点投入，业务量可能增加，而边际成本率有可能下降，比如说成本从250万元上升到400万元，但业务量达到10亿元，这时边际成本率降到了0.4%；资本分配系数仍为4%，不过如果因为贷款增加到10亿元并且给客户配了一辆新的帕萨特，资本分配系数就要提高到4.5%；资本回报率还是10%。

这种情况下，计算出的经济增加值是350万元。

这说明，尽管利率下降了，费用、资本性支出增加了，但业务量和收益也增加了。

第三种情况。

如果利率继续下降，比如下浮10%，费用从400万元增加到450万元，由此业务量可能增到15亿元，边际成本率降到0.3%；既然业务量增到了15亿元，帕萨特恐怕不行了，怎么也得奥迪A6－1.8，资本分配系数还是4.5%。

这种情况下，经济增加值不是增加，而是减少到了225万元。

这么算下来，如果利率继续下降，费用、资本性支出继续增加，尽管业务量扩大了，但经济增加值可能继续减少。

第四种情况。

如果利率上浮10%，收益率提高到2%，边际业务成本率也不提高，资本性支出也不增加，结果业务没了，都让别人抢走了。

这种情况下，经济增加值显然是零。

所以，要效益，要经济增加值，不是就一定要相对高的收益率，要较低的费用成本，要较低的资本性占用。

如果业务真的丢了，那就没有给银行增加价值，而是毁灭了价值。

而我们追求的是经济增加值，既不是业务量，也不是收入比率，更不是单纯追求成本低或资本投入少。

三、产品定价的基础---内部资金转移价格

1．什么是内部资金转移价格？

内部转移价格是指企业内部一个责任中心向另一个责任中心提供产品或服务所收费用的标准，它能引导各责任中心从企业的整体利益出发进行决策。

银行的内部转移价格主要是内部资金的转移价格。

内部资金转移价格是银行资产负债管理部门或资金部门根据市场条件制定并用以向业务部门买卖资金的内部价格标准。

它通常用来确定盈利能力和引导有关责任部门采取某种期望行为。

2．银行内部资金转移价格的主要作用

（1）将利率风险和流动性风险从业务经营部门中分离出来，由资金部门统一管理和控制，而存款和贷款部门则专司客户开发、市场营销之职，不用考虑利率风险、流动性风险等，形成银行内部各部门之间合理的专业化分工，使得部门责任更为明确，行为模式更为合理。

（2）为产品定价和营销策略提供决策依据。

产品定价的目的是实现价值最大化，但市场部门如何确定其产品定价是否盈利？

其中关键之一就是确定一个合理的内部资金转移价格，作为市场部门营销产品时进行定价的基本依据。

有了内部资金转移价格（并且假定是合理的），市场部门可以确定：

在发放贷款时，其利率至少不能低于内部资金转移价格，在吸收存款时，其利率至少不能高于内部资金转移价格。

此外，内部资金转移价格还为编制责任预算提供了重要的参数，为分析部门、产品、帐户、客户的利润贡献度奠定基础。

下面的例子具体说明了内部资金转移价格的作用。

假设某银行有三个部门，分别是贷款部门、存款部门和资金部门；共有两项产品，分别是属于存款部门的定期存款和属于贷款部门的商业贷款。

两项产品的开户日期相同，其期限和利率（到期收益率）分别是1年期、1.5%和5年期、7%。

另外，公开市场上以最低交易成本、无（信用）风险、大批量交易的资金价格分别是1年期3.5%、5年期5%。

银行的整体利差是7%-1.5%=5.5%。

如何将这5.5%的利差收入在作为资金供给方的存款部门、作为资金需求方的贷款部门和资金部门之间进行分割，而且必须确保这种分割是符合银行整体价值最大化目标（这是我们制定内部资金转移价格的基本出发点）。

现假设银行内部存在一个与公开资金市场相连的虚拟资金市场，在这个市场上资金可以以最低交易成本、无（信用）风险、大批量地进行交易。

在这种情况下，存款部门理想的资金收益率应等同于该虚拟市场上同期限的、无风险的资金价格，即3.5%。

原因在于：

如果存款部门为获得更高的收益率在市场上拆出一年期以上的资金，则存款一年到期后它将面临再筹资风险和利率风险，不符合专业化分工的要求；如果存款部门在市场上拆出一年期的资金，其所获得的资金收益最多只能是市场上同期限的平均资金价格，否则资金部门就会转向公开市场寻求更便宜的资金。

因此，以市场上同期限的、无风险的利率作为存款产品的内部资金转移价格（在本例中为3.5%），是完全符合存款部门自身价值最大化的要求，这也会在客观上促使存款部门专注于通过提高效率、降低筹资成本以提高竞争能力。

同理，虽然贷款部门可以通过从市场上连续获得短期资金来支持其五年期贷款，但这同样会使其面临再筹资风险和利率风险，不符合其专业化分工的要求；同时，贷款部门不可能获得比市场更低的同期限的无风险利率。

因此，将市场上同期限的无风险利率确定为贷款部门的内部资金转移价格（在本例中为5%），也符合贷款部门自身价值最大化的要求，这也会在客观上促使贷款部门更专注于提高市场营销和客户服务水平、控制和降低信贷风险。

在上述过程中，由于资金部门购买了一年期的存款，向贷款部门提供了五年期的资金，从而承担了由此产生的再筹资风险和利率风险，即利率敏感性缺口。

因此，应将存款部门资金收益和贷款部门资金成本之间相差的1.5%部分划分给资金部门作为其管理利率敏感性缺口、控制利率风险补偿收益。

这样，银行全部的利差收入划分成三个部分：

存款部门获得2%（3.5%-1.5%），贷款部门获得2%（7%-5%），资金部门获得1.5%（5%-3.5%）。

同时，使存款部门更专注于降低筹资成本和扩大筹资能力，贷款部门更专注于营销客户和降低信用风险，资金部门更专注于资金期限结构的匹配和降低利率风险。

因此，这样的一种内部资金转移定价机制及其带来的利益分配效果，可以促使各部门的分工更为专业化，实现银行整体价值最大化，是符合帕累托最优的。

3．内部资金转移价格曲线

内部资金转移价格曲线是反映银行面对的外部资金市场利率的期限结构曲线，这一曲线利率是银行能够在外部市场上借贷资金的最佳利率。

包括三层含义：

一是流动性最好的利率，即银行在该市场上可以在任何时间以该价格融入或融出资金；二是无风险的利率，即银行在这一外部市场上融入融出资金时交易对方没有信用风险或极低；三是这一曲线必须包含银行各类产品的所有期限（指再定价期限，而不是合同期限或剩余期限），即如果银行再定价期限最长为30年，则FTP曲线的期限必须达到30年。

该图表明：

内部资金转移价格应按期限实行差别定价。

内部资金转移价格曲线图

4．内部资金转移价格的制定方法

制定内部转移价格的方法有很多，这里仅介绍到期日匹配法。

（1）基于现金流量的到期日匹配法

实践中通常采用“基于现金流量的到期日匹配法”来确定内部资金转移价格。

到期日匹配法是指直接使用内部资金价格转移曲线上相应期限的点作为特定期限产品的转移价格，即每一笔既定期限资金运用的成本（内部资金转移价格）等同于银行内部虚拟市场上同期限的资金利率；每一笔既定期限资金来源的收益（内部资金转移价格）等同于银行内部虚拟市场上同期限的资金利率。

因此，确定合理的内部资金转移价格，一是要确定银行内部虚拟市场所交易的、无风险的各期限资金的到期收益率曲线，作为内部资金转移价格曲线；二是要确定不同产品平均的资金占用期限。

然后根据产品的占用期限，找到内部资金转移价格曲线上相同期限所对应的利率，作为其内部资金转移价格。

对于前者，鉴于银行内部的虚拟市场与银行所面临的公开市场是相连的，本质上应是一体的，其价格也应该是趋同的。

为此，我们可以通过参考公开市场相关价格，进行适当调整后，拟合出银行内部的虚拟市场资金交易的到期收益率曲线。

在具体做法上，主要是参考市场上的拆借利率、债券回购利率、政策性金融债等不同类型和期限的市场利率，选择最能反映资金市场供求关系的价格，组合出银行所面临公开市场上的收益率曲线；再以银行自身的信用风险状况、历史成本等因素作为调整系数对上述曲线进行调整，最终得到内部资金转移价格曲线。

对于后者，关键在于确定不同产品的期限结构；对于没有固定到期日的产品，则需要合理估计其平均持续期限。

（2）用到期日匹配法制定内部资金转移价格的基本步骤

首先，选择合适的市场和无风险利率，确定合理的内部资金转移价格曲线。

目前，债券交易市场在市场参与者数量和结构方面经过几年的发展初具规模，市场参与者选择和经营产品的能动性也较强，交易价格已初步具有一定的市场信号作用，“竞争性市场”雏形初现。

从交易品种来看，债券市场的交易包括债券回购和现券交易。

其中，债券回购交易占其交易的90%以上。

债券市场交易风险低，市场交易流动性强，因此，人民币内部资金转移价格曲线应以银行间债券交易市场为参照。

在实际选择无风险利率时，还可以考虑：

1.可以选择相应期限的国债利率作为市场无风险利率。

2.对于一年期以下的无风险市场利率，鉴于全国银行间债券市场的回购交易是以国家主权级的债券作为质押品的交易，相当于无风险利率，且市场上的回购交易非常活跃，因此可以采用回购利率。

3.对于一年期以上的市场利率，可以采用近期发行国债的发行利率，对应期限为债券的票面期限。

其次，根据产品的再定价和现金流特性确定产品的期限。

各种产品的再定价方式不同，现金流特征不同，其期限的确定方式也有所区别。

在实践中，可以采取以下规则确定产品的期限：

1.实际期限规则。

实际期限指产品的实际合同期限，主要适用于总量较大、可以区分出期限结构的存贷款等生息资产和付息负债产品。

2.最低期限规则。

最低期限规则，是指运用内部资金转移价格曲线上最低利率作为产品转移价格的方法，该规则假设产品期限属于收益曲线上的最短期限，主要适用于出于经营管理需要或政策性要求发生的、不以盈利性为目的的资产运用。

3.最高期限规则。

所谓最高期限规则，是指运用内部资金转移价格曲线上的最高利率作为产品转移价格的方法，该规则假设产品期限属于收益曲线上的最长期限，主要适用于股权投资、营运资金等长期资金占用（运用）。

此外，对于固定资产等，由于需要使用资本金进行弥补，某种程度