恒大攀枝花项目渠道团队优化方案及管理制度.docx

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恒大攀枝花项目渠道团队优化方案及管理制度

恒大地产集团成都公司攀枝花项目渠道团队优化方案

渠道体制的本质及核心在于：

强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争力及财富的递增。

一、渠道队伍的组建及优化

1-1人员要求

●拓客专员——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事营销工作、实现财富积累的人员均可应聘拓客专员。

●拓客组长——具有一定的团队管理能力和拓客成交能力的拓客专员（无实际拓客成交经验的人员需拓客部部长、渠道经理培训合格），均可应聘或竟聘拓客组长。

如符合条件的拓客组长竟聘人选超过需求数量，由项目渠道经理制定相应规则确定最终人选。

●拓客部部长——拓客业绩及综合能力素质出众的拓客组长或有2年以上拓客工作经验能稳定组建、有效管理拓客团队者均可竟聘或应聘拓客部长。

●电开专员——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事营销工作、实现财富积累的人员均可应聘电开专员。

●电开组长——具有一定的团队管理能力和电开成交能力的拓客专员（无实际电开成交经验的人员需电开部部长、渠道经理培训合格），均可应聘或竟聘电开组长。

如符合条件的电开组长竟聘人选超过需求数量，由项目渠道经理制定相应规则确定最终人选。

●电开部部长——电开业绩及综合能力素质出众的电开组长或有2年以上电开工作经验能稳定组建、有效管理拓客团队者均可竟聘或应聘电开部长。

●大客户专员——有2年以上的工作经验,1年以上营销相关工作经验，有一定的合同谈判及成交能力均可应聘或者竞聘点客户专员。

1-2渠道队伍组建原则及要求

●所有渠道人员（含拓客专员、电开专员、拓客组长、电开组长、大客户专员、拓客部部长、电开部部长）均由营销部统一管理及调配。

●拓客组长、电开组长、拓客部长、电开部长、均可按要求利用相关资源寻找或调动符合条件的拓客专员、电开专员、组建团队，团队内所有人员经渠道经理进行综合评定认可后，按正常程序办理入职手续。

●每赛季末人员重组时，项目内拓客专员、电开专员可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组，拓客组长、电开组长向渠道经理申请后可在项目拓客部与电开部间流动、重组。

赛季内禁止专员及组长（含大客户组）在项目内自由流动重组；特殊情况需报渠道经理申请审批。

1-3销售队伍优化原则及要求

1-3-1渠道专员（电开、拓客）

●单赛季来访任务未完成且未成交，来访任务量排名后5%的渠道专员淘汰（如遇特殊节点，由渠道经理进行挑战，经项目营销总监批准后执行）。

●渠道组长对本组业绩负责，故根据组内渠道专员的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内渠道专员进行调整，被调整的渠道专员可双向选择到其他渠道小组渠道专员，最终无任何渠道组长接收的渠道专员被淘汰。

●本月及上月无成交，且连续两周来访为零的人员直接淘汰。

（新人有一周保护期）

●每周排名最后的小组内，业绩排名倒数第一直接淘汰。

（新人有一周保护期）

●如上赛季成交业绩前二者、连续两周业绩绩获奖者可免淘汰一次。

●如发生渠道专员使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的渠道专员。

●每赛季业绩排名各大部（综合业绩）前5%的渠道专员可参加竞聘渠道组长，由项目渠道部长和渠道经理综合评定后晋升。

●长期参加项目营销工作支援的在同等条件下可优先获取晋升机会。

1-3-2渠道组长

●赛季中因人员主动或被动原因流失而导致渠道小组内渠道专员数量不够，则需由各渠道组长负责进行人员补充，赛季末渠道小组编制不足且小组业绩赛季内低于项目平均业绩的，相应渠道组长强制降级，相应小组重组。

●渠道部长对本渠道部（电开、拓客）业绩负责，故根据部内渠道组长的业绩及操守等情况可在赛季内随时对组内组长提出调整建议，经项目渠道经理批准后执行，具体执行细则根据实际情况由渠道部自行确定。

●未完成渠道任务且赛季业绩在本渠道部（电开、拓客）内排名最后，或连续二个赛季业绩排名后三，凡符合前述二条中的任何一条，当赛季渠道组长降为渠道专员。

●赛季内有两次输出新任渠道组长的老渠道组长，如出现未完成业绩需被淘汰的，可免淘汰一次。

●如发生渠道组长使用“淘汰保护”的情况，须按照渠道小组业绩排名情况上溯淘汰相应的渠道组长。

●渠道组长着重于组织管理和拓展意向成交客户,以团队任务加个人业绩共同考核。

1-3-3渠道部长（电开部，拓客部）

●赛季中因人员主动或被动原因流失而导致渠道部（大组）内渠道小组数量不够，则需由渠道部长负责进行补充，赛季末渠道部编制不足且大组业绩连续两周未完成者，待岗考核。

●凡未完成半年渠道任务且连续两个赛季未完成渠道任务，季末渠道部长淘汰为渠道组长（渠道组长岗位上可获一个赛季不被淘汰的保护）；

1-3-4大客户专员

●单赛季业绩务未完成且业绩排名最后一名的大客户专员淘汰（如遇特殊节点，由渠道经理进行挑战，经项目营销总监批准后执行）。

●大客组长对大客户专员直接管理，故根据大客户专员的业绩、操守、表现等情况随时进行调整和安排。

●连续两周零来访者直接淘汰。

二、赛季及赛季任务规定

2-1赛季时间

●一个赛季为一个月。

●原则上每个赛季从每个月第一天到本月最后一天。

●特殊情况（如新开盘项目）每个赛季起止时间于赛季正式开始前由各渠道经理报项目营销总监后确定。

2-2赛季任务

●每个赛季渠道任务由项目营销总监统一公布。

●针对项目营销总监公布的季度渠道任务，渠道部（大组）可在公布任务基础上，上调并组织任务分配，任务必须具体明确，每个渠道专员、渠道小组的每月、每周的销售任务可进行临时调整。

三、业绩

3-1业绩定义

●根据公司的规章制度对渠道人员工作过程中的某些行为或后果进行的奖或罚，对渠道体系人员的排名、奖金等有着直接或间接的影响。

●有效来访方可计算业绩（一组有效来访算一直来访业绩），一组成交折算16组来访业绩。

3-2业绩相关规定

●业绩主要分为来访业绩、成交业绩和渠道覆盖综合业绩。

●渠道部长（大组）为团队业绩。

●渠道组长业绩为个人业绩加团队业绩。

●渠道专员为团队业绩。

四、业绩保护制度

4-1成交业绩保护周期

●到访客户享有两周保护期，即通过相关渠道来访两周内成交后，成交业绩归第一带访人。

●未到访客户享受三天保护期，即通过相关渠道获知客户信息后，三天内来访归第一获知人。

●如有业绩纠纷，个人之间无法调和报组长调和，组长无法调和报部长调和，部长无法调和报渠道经理调和仲裁。

●15天后所有渠道客户资源可做团队内互换跟踪。

●所有业绩相关纠纷都必须保证成交优先原则，如若由于个人纠纷影响成交，直接双倍扣罚当套双倍业绩，情节严重者直接开除。

五、渠道奖金

5-1渠道奖金来源

●集团鼓励奖金。

●项目鼓励奖金。

●渠道人员罚款金额转变为奖金。

5-1渠道奖金发放

●所有项目内罚款金额作为奖罚基金。

●所有的具体奖罚金额根据具体时间节点提前制定。

●每周各电开拓客部未完成任务且内业绩排名最后两组罚款奖励业绩排名第一的组。

●每周奖励业绩排名第一的个人。

●每周奖励排名第一且完成任务小组。

●根据任务完成情况，渠道经理提前报项目营销总监后罚款基金的一定金额奖励渠道部长。

六、培训

6-1渠道专员培训内容与方式

6-1-1培训内容

●项目销售必读与百问百答

●项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞

●市场、政策、规划利好信息

●竞争项目信息与统一对应口径

●拓客技巧分享

●房地产基础知识

6-1-2培训方式

●每周一次

●由渠道经理、渠道部长、优秀渠道组长组织培训

6-2渠道组长培训内容与方式

6-2-1培训内容

●恒大企业文化

●渠道工作之路：

职业生涯规划

●团队建设与团队管理

●拓客技巧提升

●房地产最新动态

6-2-2培训方式

●两周至少一次

●由渠道经理、渠道部长组长培训

攀枝花恒大房地产开发有限公司

2014.12.14

附件一、《攀枝花恒大城渠道考核制度》

附件二、《攀枝花项目渠道12月15日到12月30日团队激励奖励》

附件一

攀枝花恒大城渠道考核制度

一、电开人员考核

（一）指标考核

1、每日电开人员至少拨通200组有效电话，未完成扣罚当日工资。

每人每日做好去电及客户情况登记，call客过程中，关机、无法接听、停机等无人接听情况均为无效电话。

2、每人每周保底完成至少8组有效带访，该带访客户至少需要与销售交谈半小时以上才视为有效。

有效带访客户中8组保底任务不计奖励，超过8组后每增加一组，奖励50元,每少一组罚30元。

3、有效带访客户中，凡交1万定金，并成功认购且签订《商品房买卖合同》的，按单套建筑面积给予600、100、1500元/套奖励。

4、有效带访客户登记来访后15个工作日内，二次（无备注信息）或多次带访均视为无效带访客户，不计入考核业绩。

5、为避免盲目冲量拉水客，经销售接待反应，电话回访号码无效或无接待等，工作人员核实无误后，立即扣发拓客员当月一半工资，并取消当月带客奖励与成交奖励，完不成业绩还要扣50元每组。

再次发现就直接开除，并且不发放当月工资。

6、各组长除完成每日call客考核外，还需更新当日电开扣罚奖励表格，提交汇总，如未按要求完成，查处后10元/每次。

（二）其他考核制度

1、带访客户必须转给销售接待，如销售未接待，则视为无效客户。

若销售太忙未接待，可备注客户信息做二次来访，仅算一次考核。

2、销售在接待带访客户中，若发现有二次到访无备注客户或作假来访签到后，可不在带访登记表签字，并第一时间反馈给渠道经理。

首次发现扣除拓客员50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

（三）日常制度

1、工作地点：

攀枝花恒大城售楼部。

2、上班时间：

9:

00—12:

00、13:

30—18:

30，每组必须在9点前完成签到。

上班期间不得迟到早退，每周休息一天，由组长提前安排，如组长调休，必须安排一人完成当日工作，迟到罚款50元，迟到半个小时以上算旷工一天，旷工双倍扣除当天工资。

3、会议制度：

每天晨会和晚会必须按时召开，做好纸制版会议记录。

早会分配任务领取话单，晚会总结问题。

每周三次培训会，项目负责人或销售经理参加。

做好会议纪要，留相关记录、会议照片等储存电脑。

4、请假制度：

电开人员如需请假，至少提前2天找组长报备，填写请假单，小组长及相关负责人需签字。

请假半天至一天，需得到组长同意；请假超过一天需得到渠道经理同意，请假期间无薪。

5、行为制度：

上班期间，每小时前十分钟或后十分钟分组休息10分钟，休息期间不得在售楼部大厅随意就坐，吸烟、乱丢垃圾等。

如劝阻不听者，轻者处罚50元/次，屡犯者予以劝退。

6、上班时间睡觉、玩手机、吃东西、破坏草坪、在售楼部无所事事，四处闲逛等罚50/次。

7、晚发，早发，不发签到照片的小组，进行每次50/人进行处罚。

8、煽动负面情绪，聚众滋事者，与置业顾问发生冲突等视情节严重进行100-200元罚款，情节特别严重者开除处理并扣罚当月50%工资。

9、弄虚作假、乱填CALL客单、故意带水客者，扣罚当月50%工资，并给予开除处理。

10、每周有效带访最差3人，罚款20元。

并处于警告处理，连续两周无改善淘汰。

11、每周各电开拓客部未完成任务且内业绩排名最后两组罚款奖励业绩排名第一的组。

倒数第一罚款100元，倒数第二罚款50员。

12、每周有效带访数最高的个人奖励100元。

13、每周人均有效带访数最高的小组奖励200元。

14、每周周末活动奖金200元。

奖励前3名（1名100，2、3名各50）

15、给客户随便承诺，乱承诺。

不按公司实际标准执行的，罚款200元/次

（四）、其他制度：

1、督导制：

参与督导检查的工作人员及地区公司员工有权在现场第一时间对违反各项制度要求的拓客、电开、大客户人员的行为进行制止，并形成记录，按情况统一进行经济处罚。

2、开除制：

拓客扔单等属于恶意行为，发现直接开除；对严重违纪、旷班以及不服从管理等行为视情节予以开除。

3、水客制：

拓客、电开、大客户盲目冲量拉“水客”者，原则上首次发现扣除50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

4、扣罚制：

电开、拓客、大客户招致客户投诉1次者扣罚当天工资；聚众组员集体玩耍者扣除所有人员当天工资；最后十名成员的10%工资扣罚给每天前十名业绩的组员；旷工扣除两天工资。

5、拓客带来的有效客户判定按照接待时间（超过半个小时）或者接待流程是否完整（完整流程要求至算单）进行判别。

6、人员离职，至少提前7天报备，待招聘到替岗者后，交接工作3天，确保新人能够胜任本工作后，方可离职。

如遇提前一天、当天辞职一类的情况，扣发当月30%工资。

2、拓客人员考核

（一）指标考核：

1、每日拓客人员至少拓客100组，并主动登记意向客户电话不少于5组，未完成扣5元/组。

2、每人每周保底完成至少10组有效带访，该带访客户至少需要与销售交谈半小时以上才视为有效。

有效带访客户中10组保底任务不计奖励，超过10组后每增加一组，奖励50元,每少一组扣30元。

3、有效带访客户中，凡交1万定金，并成功认购且签订《商品房买卖合同》的，按单套建筑面积给予600、100、1500元/套奖励。

4、有效带访客户登记来访后15天内，凡二次（无备注信息）或多次带访均视为无效带访客户，不计入考核业绩。

5、为避免盲目冲量拉水客，经销售接待反应，电话回访号码无效或无接待等，工作人员核实无误后，立即扣发拓客员当月一半工资，并取消当月带客奖励与成交奖励，完不成业绩还要扣50元每组。

再次发现就直接开除，并且不发放当月工资。

6、各组长除完成每日考核外，还需更新当日直销扣罚奖励表格，提交汇总，未按要求完成者发现扣罚10元/次。

7、各个组长向微信群里发送集合、培训、派单、讲解、带访等照片。

集合、培训每天都要发。

派单、讲解、带访两个小时发一次，一天发四次，每次发两张以上，若不按要求发送，罚款50元。

（二）其他考核制度

1、带访客户必须转给销售接待，如销售未接待，则视为无效客户。

若销售太忙未接待，可备注客户信息做二次来访，仅算一次考核。

2、销售在接待带访客户中，若发现有二次到访无备注客户或作假来访签到后，可不在带访登记表签字，并第一时间反馈给渠道经理。

首次发现扣除拓客员50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

（三）日常制度：

1、工作地点：

攀枝花恒大城各组拓客点位。

2、签到时间：

9:

00—12:

00、13:

30—18:

30，各点位必须在上班前十分钟清点完人数，在微信群发集合照片。

3、上班时间：

每小时前十分钟或后十分钟分组休息10分钟，上班期间不得迟到早退，每周休息一天，由组长安排，如组长调休，必须安排一人完成当日工作。

4、会议制度：

每日早晚会的会议纪要需有纸制会议记录，每周星期一、星期三、星期日做三次拓客说辞与专业知识培训，并做好培训照片和会议记录。

培训时间不得低于半个小时，培训后当场考核培训效果。

培训需项目负责人、代理公司现场负责人等共同参与。

5、分工制度：

固定展点行销工作，每天每个展位10人（含组长一名）。

6、请假制度：

电开人员如需请假，至少提前2天找组长报备，填写请假单，小组长及相关负责人需签字。

请假半天至一天，需得到组长同意；请假超过一天需得到渠道经理同意，请假期间无薪。

7、上班时间与朋友闲聊扣罚50元每次。

8、脱岗者扣罚当天双倍工资，并给予警告，发现第二次直接开除并扣除当月30%工资。

9、拓客人员上班时间不主动派单扣罚50元每次。

10、拓客人员物料随意摆放无人看守扣罚全组50元每次。

11、拓客人员随意丢弃物料扣罚50元每次。

情节严重者给予开除，并扣罚当月一半工资。

12、拓客团队之间出现恶意抢客，造成不良影响扣罚双方团队50元每人次。

13、所有拓客团队人员必须按照公司实时更新的拓客说辞，不得随意乱承诺，造成的一切后果由当事人承担，并扣罚当月一半工资，情节严重者给予辞退并不发当月所有工资。

14、拓客团队人员之间发生口角，冲突扣罚双方100元每次，情节严重给予辞退。

15、拓客人员与客户，置业顾问或相关领导发生口角，冲突，适情况直接给予开除，扣罚当月80%工资。

情节严重者扭送公安机关处理。

16、每周有效带访最差3人，罚款20元。

并处于警告处理，连续两周无改善淘汰。

17、每周拓客小组未完成任务且内业绩排名最后两组罚款奖励业绩排名第一的组。

倒数第一罚款100元，倒数第二罚款50元。

18、每周有效带访数最高的个人奖励100元。

19、每周人均有效带访数最高的小组奖励200元。

20、每周周末活动奖金200元。

奖励前3名（1名100元，2、3名各50元）

（四）、其他制度：

1、督导制：

参与督导检查的工作人员及地区公司员工有权在现场第一时间对违反各项制度要求的拓客、电开、大客户人员的行为进行制止，并形成记录，按情况统一进行经济处罚。

2、开除制：

拓客扔单等属于恶意行为，发现直接开除；对严重违纪、旷班以及不服从管理等行为视情节予以开除。

3、水客制：

拓客、电开、大客户盲目冲量拉“水客”者，原则上首次发现扣除50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

4、扣罚制：

电开、拓客、大客户招致客户投诉1次者扣罚当天工资；聚众组员集体玩耍者扣除所有人员当天工资；最后十名成员的10%工资扣罚给每天前十名业绩的组员；旷工扣除两天工资。

5、拓客带来的有效客户判定按照接待时间（超过半个小时）或者接待流程是否完整（完整流程要求至算单）进行判别。

6、人员离职，至少提前7天报备，待招聘到替岗者后，交接工作3天，确保新人能够胜任本工作后，方可离职。

如遇提前一天、当天辞职一类的情况，扣发当月30%工资。

3、大客户人员考核

（一）指标考核：

1、大客户组周带访至少50组（大客户组一组人员指标），每多一组最高奖励50元，每少一组扣罚30元；每周收集名片至少100（大客户组一组人员指标）张，每少一张扣罚20元。

2、大客户带来的团购客户或到项目参观客户，按照不低于20%的人数算大客指标考核。

（如一个大客带来100组客户，但是有30人都是意向客户，就按照30组指标核算，如果带来100组客户，但是有10人是意向客户，按照20%来核算业绩。

）

3、有效带访客户中，凡交1万定金，并成功认购且签订《商品房买卖合同》的，按单套建筑面积给予600、100、1500元/套奖励。

4、有效带访客户登记来访后15天内，凡二次（无备注信息）或多次带访均视为无效带访客户，不计入考核业绩。

5、为避免盲目冲量拉水客，经销售接待反应，电话回访号码无效或无接待等，工作人员核实无误后，立即扣发拓客员当月一半工资，并取消当月带客奖励与成交奖励，完不成业绩还要扣50元每组。

再次发现就直接开除，并且不发放当月工资。

6、各组长除完成每日考核外，还需更新当日直销扣罚奖励表格，提交汇总，未按要求完成者发现扣罚10元/次。

7、各个组长向微信群里发送集合、培训、拓展、讲解、带访等照片。

集合、培训每天都要发。

拓展、讲解、带访两个小时发一次，一天发四次，每次发两张以上。

（二）其他考核制度

1、带访客户必须转给销售接待，如销售未接待，则视为无效客户。

若销售太忙未接待，可备注客户信息做二次来访，仅算一次考核。

2、销售在接待带访客户中，若发现有二次到访无备注客户或作假来访签到后，可不在带访登记表签字，并第一时间反馈给甲方相关人员。

首次发现扣除拓客员50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

（三）日常制度：

1、工作地点：

攀枝花恒大城拓客点位。

2、签到时间：

9:

00—12:

00、13:

30—18:

30，各点位必须在上班前十分钟清点完人数，在微信群发集合照片。

3、上班时间：

每小时前十分钟或后十分钟分组休息10分钟，上班期间不得迟到早退，每周休息一天，由组长安排，如组长调休，必须安排一人完成当日工作。

4、会议制度：

每日早晚会的会议纪要需有纸制会议记录，每周星期一、星期三、星期日做三次拓客说辞与专业知识培训，并做好培训照片和会议记录。

培训时间不得低于半个小时，培训后当场考核培训效果。

培训需项目负责人、代理公司现场负责人等共同参与。

5、分工制度：

固定展点行销工作，每天每个展位10人（含组长一名）。

6、请假制度：

电开人员如需请假，至少提前2天找组长报备，填写请假单，小组长及相关负责人需签字。

请假半天至一天，需得到组长同意；请假超过一天需得到渠道经理同意，请假期间无薪。

7、外出拓展客户，脱岗者扣罚当天双倍工资，并给予警告，发现第二次直接开除并扣除当月30%工资。

8、不按照规定说辞，乱承诺者，自己承担造成一切损失并处于当月50%工资罚款。

9、晚发，早发，不发签到照片的小组，进行每次50元/人进行处罚。

10、煽动负面情绪、聚众滋事者、与置业顾问发生冲突、在客户面前争抢业绩等视情节严重进行100-200元罚款，情节特别严重者开除处理并扣罚当月50%工资。

11、发现拓展区域未如实按照工作计划拓展，罚款50元，情节严重按脱岗处理。

12、弄虚作假、乱填业绩单、故意带水客者，扣罚当月50%工资，并给予开除处理。

13、每周有效带访最差1人，罚款50元。

并处于警告处理，连续两周无改善淘汰。

14、每周在完成任务情况下有效带访数最高的个人奖励50元。

（四）、其他制度：

1、督导制：

参与督导检查的工作人员及地区公司员工有权在现场第一时间对违反各项制度要求的拓客、电开、大客户人员的行为进行制止，并形成记录，按情况统一进行经济处罚。

2、开除制：

拓客扔单等属于恶意行为，发现直接开除；对严重违纪、旷班以及不服从管理等行为视情节予以开除。

3、水客制：

拓客、电开、大客户盲目冲量拉“水客”者，原则上首次发现扣除50%基本工资及奖金，再次发现直接开除。

4、扣罚制：

电开、拓客、大客户招致客户投诉1次者扣罚当天工资；聚众组员集体玩耍者扣除所有人员当天工资；最后十名成员的10%工资扣罚给每天前十名业绩的组员；旷工扣除两天工资。

5、拓客带来的有效客户判定按照接待时间（超过半个小时）或者接待流程是否完整（完整流程要求至算单）进行判别。

6、人员离职，至少提前7天报备，待招聘到替岗者后，交接工作3天，确保新人能够胜任本工作后，方可离职。

如遇提前一天、当天辞职一类的情况，扣发当月30%工资。

为保证工作质量，上述制度将不断完善，需渠道人员严格执行。

攀枝花恒大房地产开发有限公司

2014年12月14日