攀枝花芒果营销策划书.docx

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攀枝花芒果营销策划书

前言：

攀枝花位于海拔1400m以下的河谷地区,气候干热、无台风、无霉雨、无霜冻,是四川省唯一适宜种植芒果的地区,也是我国少有的几个种植芒果区域之一。

众所周知攀枝花芒果产量高但是由于产品品牌策略、产品策略、市场策略和销售策略层面的不足造成芒果销售不出去，价格较低，果农的收入相对较低。

针对这些问题，我们制定出扩大攀枝花芒果销售市场的策划。

一、策划目的

1、大力宣传攀枝花芒果品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升芒果品牌形象，提高芒果品牌知名度和美誉度。

　　2、积极开展攀枝花芒果的市场推广活动，扩大芒果销量，实现芒果市场业绩的持续健康增长，提高攀枝花芒果市场占有率。

　　3、准确分析攀枝花芒果的市场环境，诊断存在问题和剖析其发展的机遇，明确攀枝花芒果的年度销售目标，指导芒果的年度营销活动。

　　4、详细评估实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，以便适应和引导市场发展。

二、目前营销状况

1、市场状况：

攀枝花是四川省发展规模最大的优质晚熟芒果生产基地，芒果品质优良，品种多。

“金芒果”节推动芒果产业的发展。

2、产品状况：

主推芒果以凯特、海顿、吉禄、爱文、台农一号等优质中晚熟品种为主，具有纤维少、味甜芳香、质地腻滑、香气宜人、组织细密、营养丰富的优良品质。

集热带水果精华于一身，被誉为“热带水果之王”。

此外色泽鲜艳，不同品种呈现黄、橙、红、紫等不同颜色，十分漂亮。

3、竞争状况：

海南三亚、广东湛江和广西百色、云南省华坪县以及元江、永德相也有大量芒果种植，。

同一品种比海南三亚晚熟4－5个月，比广东湛江晚熟将近2个月，比广西白色晚熟30多天，比云南元江晚熟2个月左右，比永德晚熟1个半月，比华坪县早20多天。

晚熟可以说是攀枝花芒果最大的竞争优势。

4、分销状况：

除销往成都、重庆、北京、西安、福建等地外，攀枝花芒果还返销广东、海南等芒果产区。

但攀枝花芒果目前主要以实体营销为主，在网络营销方面还有上升的空间。

5、宏观环境状况：

除少数人对芒果过敏外，绝大多数人都爱吃芒果，由于种植条件特殊，只有少数地区种植，所以芒果的市场需求量还是较大。

三、SWOT分析

1、优势（S）：

攀枝花阳光充足，日照强且时间长，昼夜温差大，还具有南亚热带或热带的年平均气温高、热量充足、夏长冬暖、无霜期等特点，这些得天独厚的自然条件使攀枝花生产的芒果具有色泽鲜艳、风味浓郁、品种众多、营养价值高、晚熟的优良品质，而且种植面积广，产量大。

2、劣势（W）：

（1）攀枝花芒果宣传力度不够，品牌认知度较低，对外销售量不够大。

（2）产品单一，产品销售大多只是单纯的生芒果，没有芒果汁，芒果干等其他形式的产品；芒果种类较多，而优质的种类所占比例不大。

（3）技术推广力量弱。

攀枝花芒果的种植都是人力、畜力，没有实现机械化，而芒果种植难度大，单靠人力畜力无法完成，使芒果种植成本增加。

（4）芒果多在山中种植，交通不便利，运输有难度。

（5）基础设施建设滞后。

由于自然条件的限制，攀枝花芒果产业发展没有很好的与农业综合开发配合发展，果园基础设施不配套或者质量差，特别是水利设施。

（6）苗木市场混乱。

快速扩张的芒果基地对芒果苗的需求量增大，而在苗木市场缺乏有力的监督管理，苗木品种混杂、良莠不齐的情况下，造成了攀枝花芒果的主推品种少，特色市场占据不够有力的劣势。

3、机遇（O）：

（1）攀枝花的优质晚熟芒果可延迟到9-10月上市，比国内其它芒果产区晚1—2个月，填补了这一时期的没有芒果的市场空白。

（2）攀枝花芒果生产地雨水充沛，日照多、热量充足，空气湿度小，悍湿季分明，具有生产优质高档芒果的生态条件，是发展绿色食品的理想产地。

（3）攀枝花地处低纬度高海拔干热河谷区，适合芒果的生长，以及待开发土地资源丰富，有利于进一步扩大芒果区。

（4）从市场调查情况看，北方市场芒果价格高于6.6元/斤，而攀枝花芒果产地价仅为3-4元/斤，价格还可以提高。

（5）政府扶持，加大科技扶持力度，芒果的生产成本进一步降低。

4、挑战（T）：

（1）芒果成熟季节，桃子，梨，苹果，石榴，葡萄等水果也大量成熟，这给芒果的市场带来压力。

（2）芒果容易腐烂，如果运输不畅，管理不当，芒果的经济价值就会下降甚至亏损。

（3）市场上已有大量的果汁，干果，而且都拥有相当多的忠诚消费者，芒果干，芒果汁进入市场困难。

四、攀枝花芒果市场营销策划欲达到的目标

本方案旨在通过结合实体营销和网络营销两个销售渠道方面的优点，发展攀枝花品牌芒果小型店的连锁化经营，带动攀枝花特色芒果产业的快速发展，从而达到规模化经营的目的。

具体策划的预期目标如下：

（1）提高攀枝花芒果的品牌认知度，注册品牌商标，逐步形成具有自己特色的营销体系，以及利用多样化的宣传方式，加大宣传力度。

（2）拓宽营销渠道：

①进行芒果的实体营销和网络营销，重点发展攀枝花芒果电子商务的销售渠道。

②同时增加芒果销售的附加服务，比如免费包装和包邮等。

（3）新产品开发策略，建成深加工生产线，成立多个芒果加工公司，增加芒果的附加产品，扭转次果没有用的局面，提升芒果产品的市场占有率，从而增加芒果的销售额。

五、市场营销策划采取的营销战略

（一）市场定位：

1、将产品定在市场上的空缺处，攀枝花芒果有晚熟的特点，相比其他地区晚熟1-2个月，此时市场上基本没有芒果，此时抓住市场机遇，将芒果大量运到外地，能促进芒果的销售。

2、根据质量一一价格定位，高质量，高价格。

（二）产品策略：

增加多种芒果优质产品，增加多种芒果深加工产品，使芒果在市场上具有较强的灵活性，如芒果干，芒果汁。

（三）定价策略：

由于攀枝花芒果具有色泽鲜艳、营养含量高（富含B-胡萝卜素和维生素C，可溶性固形物和总含糖量、可食率高）、晚熟（比其他地区晚熟1—2个月）等优良品质且此时市场是空白的，可以提高芒果的价格，每斤4—6元。

（四）分销策略：

1、制定完善的销售体系，在发展实体销售的同时发展电子商务，通过网络渠道销售各种芒果产品。

如批发团购、礼品营销、网络团购、电子商城营销等多元化销售方式。

2、在实体经营体系健全、产品丰富的基础上建设网络商城，这样无论从产品的种类、销售、配送等环节上都更加有利于芒果的销售。

3、优先选择具有较强知名度的销售机构进行代理统销，主要采取快销的方式，保障有效的客户资源。

（五）产品完善与新产品开发举措：

1、市场上蜜桃汁，苹果汁，葡萄汁，橙子汁，梨汁以及干果类商品琳琅满目，而芒果汁，芒果干在市场上却是空白的，所以可以对芒果进行深加工，生产芒果汁，芒果干等具有更加优良口感的附加产品。

增加产品附加值，打造攀枝花特色品牌芒果的产业链。

2、研发芒果的多种食用方法，如生芒果凉拌、芒果果冻、芒果沙拉等更加营养健康的食用方法。

3、攀枝花芒果虽然供不应求，但仅限于“商品果”（即可以进入鲜果销售市场的优质芒果），相对于挑选商品果以后剩下的“次果”就没有价值了，只能扔掉。

开发这部分“次果”的经济价值，进行深加工，实现产品最大化利用。

4、尝试新制芒果系列的产品，如芒果饮品、芒果味点心、芒果罐头等迎合广大消费群体生活习惯的产品，将芒果推进人们的日常生活中来，使其拥有与苹果、香蕉、梨等普遍性水果相似地位的竞争优势。

（六）广告策略：

通过网络，电视节目，新闻等媒体，每年举办芒果节，加大对攀枝花芒果的宣传。

（七）促销策略：

量大则价优，送货上门，团购促销等；在包装上统一采取具有品牌特色的包装样式，以件装为主。

在礼品营销方面采取高端的精装样式，满足送礼上的需求。

（八）销售队伍：

成立专门的芒果产品销售公司。

打造规模化的销售体制。

（九）市场调研：

统计分析法。

六、行动方案

活动时间：

2014年6月1日端午节期间

2014年10月1日国庆节期间

活动地点：

中心广场、竹湖园、各大超市（沃尔玛、旺客隆、

百盛、北京华联等）

活动方式：

促销、举办吃芒果比赛、进行优质芒果尤其是特大

芒果的展览

活动过程:

方案一：

促销和展览

（1）2014年5月25日—2014年5月29日进行前期活动宣传，主要形式为发传单、微博转发、空间转载等。

（2）2014年5月30日前联系各大商家商讨活动细节

（3）2014年5月31日将活动期间各大超市所需物品准备就绪，并将其存放在超市。

（4）2014年6月1日，由身着统一服装的促销人员、解说人员分别对芒果活动区进行活动开展。

（5）活动结束后，自觉帮助各大超市进行整理，同时了解活动相关信息，并及时整理信息，获取有效信息。

方案二：

“芒果达人”比赛

（1）“芒果达人”比赛前期宣传，分为海报宣传、微博宣传、电视台广告、小广告宣传的形式。

（2）邀请攀枝花西区芒果协会会长及攀枝花电视台工作人员亲临现场。

（3）2014年10月1日早上八点，所有工作人员到活动场地竹湖园广场处进行活动准备，十点活动正式开始。

（4）活动形式分为吃芒果比赛和芒果品种辨认大赛，分别逐出获胜者，最后由会长颁发奖品及荣誉证书。

（5）所有活动人员及获奖者留影。

七、预计的损益

费用：

方案一：

前期宣传200元

促销人员、解说人员工资2000元

其他费用300元

共计：

2500元

方案二：

前期宣传10000元