谈判与推销.ppt

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谈判与推销谈判与推销管理工程系管理工程系2010年年3月月第二章第二章商务谈判人员的素质与测试商务谈判人员的素质与测试【知识目标知识目标】了解谈判推销人员的素质要求，了解什了解谈判推销人员的素质要求，了解什么样的素质是谈判推销人员应该具备的。

么样的素质是谈判推销人员应该具备的。

【技能目标技能目标】具备谈判推销员应具备的思想、知识、具备谈判推销员应具备的思想、知识、性格、情商、气质、自信心、心理等基性格、情商、气质、自信心、心理等基本素质。

本素质。

培养学生具有吃苦耐劳的思想素质，培养学生具有吃苦耐劳的思想素质，具有开朗的外向性格，具有应有的专业、具有开朗的外向性格，具有应有的专业、社会知识，具有较强的自信心，具有较社会知识，具有较强的自信心，具有较佳的气质，初步具有正常的推销心态。

佳的气质，初步具有正常的推销心态。

【课程导入案例课程导入案例】李佳大学毕业后，舅舅把她介绍到同学任总经李佳大学毕业后，舅舅把她介绍到同学任总经理的化工厂当销售员。

不久，她被舅舅的同学理的化工厂当销售员。

不久，她被舅舅的同学辞退了。

舅舅问同学为什么？

同学的舅舅说：

辞退了。

舅舅问同学为什么？

同学的舅舅说：

她不具备推销员素质。

并举例子说：

她不擅言她不具备推销员素质。

并举例子说：

她不擅言谈，性格内向，与人谈话先脸红。

在科室会上谈，性格内向，与人谈话先脸红。

在科室会上发言，紧张得直打颤。

工作也不勤快。

在走廊发言，紧张得直打颤。

工作也不勤快。

在走廊里见到销售科长拖地，她可以从拖把上踩过去，里见到销售科长拖地，她可以从拖把上踩过去，也不帮助科长干，甚至连一句客套话都没有也不帮助科长干，甚至连一句客套话都没有这就是素质。

这就是素质。

第一节第一节谈判人员的思想素质谈判人员的思想素质商务谈判人员的思想素质包括：

事业心、商务谈判人员的思想素质包括：

事业心、开拓精神、先进的推销理念、为顾客服开拓精神、先进的推销理念、为顾客服务的思想、创新精神和孜孜不倦的学习务的思想、创新精神和孜孜不倦的学习态度等。

态度等。

一、坚定的事业心和开拓精神一、坚定的事业心和开拓精神二、现代的推销理念和服务精神二、现代的推销理念和服务精神三、好学不倦的态度和不断创新精神三、好学不倦的态度和不断创新精神第二节第二节谈判人员的知识谈判人员的知识一、专业和产品知识一、专业和产品知识二、本企业和同行业的知识二、本企业和同行业的知识三、市场与客户的知识三、市场与客户的知识四、公共关系知识和职业素养四、公共关系知识和职业素养第三节第三节谈判人员的性格谈判人员的性格一、商务谈判人员的性格分析一、商务谈判人员的性格分析1、什么是性格、什么是性格性格就是一个人对现实生活的态度，以性格就是一个人对现实生活的态度，以及与之相应的行为方式特征。

一般可划及与之相应的行为方式特征。

一般可划分为四个：

即态度、意志、情绪、理智分为四个：

即态度、意志、情绪、理智等。

但在谈判推销中等。

但在谈判推销中,能够在一见面就给能够在一见面就给人留下深刻印象，且能在人际交往中发人留下深刻印象，且能在人际交往中发挥重要作用的是内、外向特质。

挥重要作用的是内、外向特质。

2、性格特征的分类、性格特征的分类

（1）外向型性格。

）外向型性格。

（2）内向型性格。

）内向型性格。

二、内、外向性格测试二、内、外向性格测试上海师大燕国材教授的内外向性格测试上海师大燕国材教授的内外向性格测试问卷：

问卷：

第四节第四节谈判人员气质谈判人员气质一、谈判人员的气质分析一、谈判人员的气质分析1、什么是气质、什么是气质气质是一个心理学名词，是人的心理特气质是一个心理学名词，是人的心理特征之一，主要体现在情绪的快慢、强弱，征之一，主要体现在情绪的快慢、强弱，表现的隐显上。

表现的隐显上。

2、气质的类型、气质的类型

（1）胆汁质。

）胆汁质。

（2）多血质。

）多血质。

（3）粘液质。

）粘液质。

（4）抑郁质。

）抑郁质。

3、商务谈判人员的气质素质、商务谈判人员的气质素质作为商务谈判人员，偏重于多血质和胆作为商务谈判人员，偏重于多血质和胆汁质气质性格（或与其他结合）的人，汁质气质性格（或与其他结合）的人，更适合做谈判推销工作。

更适合做谈判推销工作。

二、谈判人员气质测量二、谈判人员气质测量注意打分客观注意打分客观第五节第五节谈判人员的情商谈判人员的情商情商（情商（EQ）又叫情绪智力。

）又叫情绪智力。

所谓情商，就是指能够认识自己和他人所谓情商，就是指能够认识自己和他人的感受，自我激励，以及很好地控制自的感受，自我激励，以及很好地控制自己在人际交往中的情绪的能力。

己在人际交往中的情绪的能力。

情商内容情商内容情商又可以分为五种情绪能力和社会能情商又可以分为五种情绪能力和社会能力。

即：

自知、移情、自律、自强、社力。

即：

自知、移情、自律、自强、社交技巧。

交技巧。

情商测试题：

情商测试题：

情商的培养情商的培养尊重尊重自知自知忍耐忍耐相处相处处理处理宽容宽容第六节第六节谈判人员的自信心谈判人员的自信心一、谈判人员自信心的建立一、谈判人员自信心的建立所谓自信心就是对自己的行动和判断充所谓自信心就是对自己的行动和判断充满信心，相信自己能够完成任务，即使满信心，相信自己能够完成任务，即使困难再大，也会勇往直前，是一种心理困难再大，也会勇往直前，是一种心理控制能力。

控制能力。

1、自信心包括的要素：

、自信心包括的要素：

（1）温和，但不羞怯。

温和，但不羞怯。

（2）坚持，但不顽固。

坚持，但不顽固。

（3）关怀，重视别人的权益。

关怀，重视别人的权益。

（4）声调、姿势都能清楚表达想要表达的内容。

声调、姿势都能清楚表达想要表达的内容。

（5）勇敢，不畏惧压力或嘲讽。

勇敢，不畏惧压力或嘲讽。

（6）有自我价值感。

有自我价值感。

2、谈判推销人员要对企业充满信心。

、谈判推销人员要对企业充满信心。

3、推销人员要对推销的产品充满信心。

、推销人员要对推销的产品充满信心。

二、自信心的测试二、自信心的测试注意答题客观注意答题客观第七节第七节谈判人员的心理谈判人员的心理一、谈判人员的心理素质构成一、谈判人员的心理素质构成1、谈判人员的心理要求、谈判人员的心理要求心理是指人们从事某种活动时的心理状心理是指人们从事某种活动时的心理状况和态度，具体到谈判推销人员就是其况和态度，具体到谈判推销人员就是其在从事商务活动中的心理状态与态度。

在从事商务活动中的心理状态与态度。

2、谈判推销人员的诚心与耐心要求、谈判推销人员的诚心与耐心要求二、推销心理测试二、推销心理测试注意答题客观注意答题客观素质测试的意义素质测试的意义1、知道了什么是好的素质、知道了什么是好的素质2、了解了自己所处的位置、了解了自己所处的位置3、努力调整自己、努力调整自己【小思考小思考】有教师说：

有教师说：

“作为营销专业学生，一定作为营销专业学生，一定要学好专业课，学好专业课将来就能干要学好专业课，学好专业课将来就能干好工作。

好工作。

”可是有位营销经理却说：

可是有位营销经理却说：

“吃苦耐劳，勤学肯干，比专业更重要。

吃苦耐劳，勤学肯干，比专业更重要。

”经理为什么这样说？

难道专业不重要经理为什么这样说？

难道专业不重要么？

你认为哪个更重要？

么？

你认为哪个更重要？

【案例分析案例分析】张丽和许勇是同学，同时到新疆某企业工作。

不久，中秋张丽和许勇是同学，同时到新疆某企业工作。

不久，中秋节到了。

企业派两人给一个用户送月饼。

这天，两人一早节到了。

企业派两人给一个用户送月饼。

这天，两人一早就到了该企业。

一问，总经理不在。

两人就在会客厅等候。

就到了该企业。

一问，总经理不在。

两人就在会客厅等候。

一两个小时后，许勇就急了：

一两个小时后，许勇就急了：

“我不等了，烦死了，我走我不等了，烦死了，我走了。

了。

”张丽劝他，他也不听，径直走了。

张丽劝他，他也不听，径直走了。

请问：

这件事如果放在你身上，你会怎样？

请问：

这件事如果放在你身上，你会怎样？

答案：

张丽耐心等待，一直到中午下班，总经理还没有来。

答案：

张丽耐心等待，一直到中午下班，总经理还没有来。

下班了，张丽也只好离开。

下午，张丽准时到该公司等候。

下班了，张丽也只好离开。

下午，张丽准时到该公司等候。

一直又等到快下班。

总经理回来了。

张丽把月饼送给总经一直又等到快下班。

总经理回来了。

张丽把月饼送给总经理，说理，说“我从早上一直等到现在，你一定不能拒绝我啊！

我从早上一直等到现在，你一定不能拒绝我啊！

”总经理非常惊讶，也很感动。

对张丽留下了很好的印象。

总经理非常惊讶，也很感动。

对张丽留下了很好的印象。

不久，该企业要签合同，点名要让张丽来。

到年底，因为不久，该企业要签合同，点名要让张丽来。

到年底，因为没有合同，许勇被辞退了。

没有合同，许勇被辞退了。

【本章小结本章小结】本章研究了什么素质是合格的推销员本章研究了什么素质是合格的推销员应该具有的。

你也做了认真的素质测试。

应该具有的。

你也做了认真的素质测试。

知道了你是什么素质类型。

下一步，就知道了你是什么素质类型。

下一步，就该你根据自己的测试结果，来锻炼、培该你根据自己的测试结果，来锻炼、培养、调整你的素质了。

养、调整你的素质了。

【实训题实训题】1、课前练习，在上课前，让学生上讲台、课前练习，在上课前，让学生上讲台做三分钟演讲，锻炼学生的陈述能力和做三分钟演讲，锻炼学生的陈述能力和当众表达能力。

当众表达能力。

2、要求学生多参加课外集体活动。

对、要求学生多参加课外集体活动。

对于内向学生，要求平时多讲话，主动讲于内向学生，要求平时多讲话，主动讲话。

话。

【复习思考复习思考】1、你是什么性格，你怎样调整，使你的、你是什么性格，你怎样调整，使你的性格符合推销员的要求？

性格符合推销员的要求？

2、你的思想素质如何？

你是否有心理准、你的思想素质如何？

你是否有心理准备，能够在未来参加工作后吃苦耐劳、备，能够在未来参加工作后吃苦耐劳、艰苦奋斗？

艰苦奋斗？

3、为什么现在有些企业招聘销售工程师、为什么现在有些企业招聘销售工程师？

你的专业知识、产品知识能够符合企？

你的专业知识、产品知识能够符合企业的要求么？

业的要求么？