长沙中联泵业网络营销现状及对策分析.doc

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长沙民政职业技术学院

毕业实践报告

题目：

长沙中联泵业网络营销现状及对策分析

毕业论文

毕业设计

毕业专题

√

类型：

指导老师：

杨丽光老师

系别：

经济贸易系

班级：

电商0833

学号:

19号、21号、26号

姓名:

陈玉芳刘小菊冯丹

二0一0年三月三十日

目录

摘要 1

关键词 1

一、泵类行业电子商务发展状况 1

（一）泵行业企业电子商务的应用 2

1、企业内部的电子商务应用 2

2、企业与企业之间的电子商务应用 2

3、企业与客户之间的电子商务应用 2

（二）行业电子商务应用带来的竞争优势 3

1、创造公平竞争的营销环境 3

2、无限制获取相关产品信息 3

3、及时营销信息传送和反馈 3

4、降低成本提高效益 3

二、长沙中联泵业有限公司网络营销现状 4

（一）企业概况分析 4

（二）企业网站分析 4

1、网站的优势 4

2、网站存在的问题 4

（三）企业电子商务SWOT分析 5

1、优势（S） 5

2、劣势（W） 6

3、机遇（O） 6

4、威胁（T） 6

（四）企业网络营销推广方式 6

1、注册免费的BtoB平台 6

2、开通B2B付费推广平台 7

3、购买B2B平台付费服务 8

4、利用搜索引擎付费推广 8

5、开展博客营销 9

6、百度百科、文库、贴吧推广 10

（五）企业网络营销推广成效 11

三、中联泵业网络营销存在的问题及解决方法 13

（一）存在的问题 13

1、网络营销人员营销知识欠缺 13

2、网上营销与线下营销脱节 13

3、企业缺乏凝聚力 14

4、企业应兼顾营销与网站优化 14

5、服务待改善 14

（二）解决方法 14

1、聘请专业网站技术人员 14

2、实施客服营销策略 14

3、丰富产品知识增强团队意识 15

4、完善优化网站 15

5、提升服务质量 15

16

长沙中联泵业有限公司网络营销现状及对策

班级:

电商0833小组成员：

陈玉芳刘小菊冯丹学号：

19、21、26号

指导老师：

杨丽光老师

摘要

电子商务的迅猛发展为各行业带来了新的契机，同时也向传统机械制造泵类行业营销提出了新的挑战，企业开展网络营销是企业品牌的低成本营销新机会。

本文以长沙中联泵业有限公司为水泵行业类电子商务网络营销为研究对象，分析了机械行业泵类产品企业电子商务应用现状和存在的问题，并结合其所面临的问题提出了几点解决方案。

关键词网络营销网络推广中联泵业

前言

随着互联网的迅速发展，各行各业的商家以及消费者都在日益接受网络带来的变化，网络营销也因此应运而生，并且以其独有的特点正在成为现代营销市场的主流，无论营销环境还是营销方法都是一个转换过程。

同时越来越多的企业开始利用网络宣传企业形象并销售自己的产品，使得网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销应用才刚刚起步。

特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。

并且随着企业的竞争趋势日益加剧，很多企业都意识到实行网络营销的重要性，意识到由坐等商机转变为向客户主动出击的重要性。

在全球化的连网时代，将会需要一套崭新的市场营销方式，长沙中联泵业有限公司也正朝着这种营销模式在发展。

本文重点分析了长沙中联泵业有限公司的网络营销现状，并结合泵行业网络营销应用现状及企业具体的情况，剖析了公司网络营销存在的问题，提出解决问题的几点方法。

一、泵类行业电子商务发展状况

作为一种信息时代国际通行的新型商业模式，电子商务的发展和应用引发了自工业革命以来经济领域一场最广泛、最深刻的革命性变革。

也推动了各行各业利用互联网进行电子商务营销，泵类行业也是如此。

据调查我国约有90%的泵行业企业已经建立了自己的企业网站。

30%的企业在利用互联网进行网络营销。

很多的客户也渐渐从传统的实地考察、电话询问中转向在网上通过企业网站行业网站了解泵行业信息、搜索泵类产品。

（一）泵行业企业电子商务的应用

1、企业内部的电子商务应用 

企业信息化是企业完整的电子商务应用的前提。

据调查了解到目前，大多泵行业的企业信息管理系统主要是通过企业的管理信息系统（MIS）或企业资源计划（ERP）系统来实现。

两者是企业内部实现电子商务的关键。

在具备了内部业务电子化后，企业内部的电子商务系统主要利用Internet技术和产品建立起来的企业内联网，通过企业的内联网实现企业内部员工之间的信息交换系统。

 采购部与生产部，销售部与仓储管理部门以及各部门之间都是通过信息管理系统进行信息的传递。

企业内部通过利用电子商务大大减少内部之间信息的传递不及时、信息传递受到限制约束等烦恼，通过也节约了很多成本。

2、企业与企业之间的电子商务应用 

电子商务的真正突破是B2B电子商务，即在供应链上下游企业之间从事电子商务活动。

B2B电子商务面向企业整个供应链管理，并带来了供应链的变革，企业可整合上下游企业，以中心制造厂商为核心，对上游供应商、下游经销商、物流运输商以及银行进行垂直一体化的整合，构成一个电子商务供应链，消除不必要的运作和消耗，促进供应链向动态的、全球网络化方。

利用互联网进行原材料的采购、物流选择预定等，这些在泵行业企业之间得到了很好的利用。

3、企业与客户之间的电子商务应用 

泵行业企业对客户的电子商务应用主要体现在几个方面：

信息服务，在自己的公司网站上面以及阿里巴巴等平台上面发布泵产品信息以满足客户对企业产品信息的需要；会员管理，很多的泵行业企业网站建立会员注册栏目，以吸纳会员并对其进行管理和提供个性化服务；网上磋商，利用阿里旺旺、QQ等交流工具进行洽谈，当双方交流顺利后由买方定价或卖方定价确定后，通过网上交易信息的沟通达成交易；客户订单执行和管理，通过网络进行定单的执行涉及货物的交付和货款的结算，有些网站实行网上洽谈、网下交易的模式；网上支付，有条件的网站已经实行网上结算货款的方式，以提高交易的效率和实现更完整更快捷的电子商务服务。

同时很多泵类行业的企业都在阿里巴巴上面购买了诚信通，成为诚信通会员，并且购买了网销宝、精准营销等一些付费的服务进行产品营销。

据不完全统计泵行业在阿里巴巴上面购买了诚信通的有11472家，其中湖南的有131家。

这说明很多企业都意识到了利用电子商务进行营销的利益所在。

（二）行业电子商务应用带来的竞争优势

1、创造公平竞争的营销环境

在互联网上任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及展示自己，这为中小企业的发展创造了一个极好的营销环境。

在以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场，现在利用互联网，泵行业的中小型企业也只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到市场上,平等地与大型企业进行竞争。

2、无限制获取相关产品信息

无时间地域限制获取本行业的供求等信息。

互联网提供24小时全天候的服务，在互联网这样大的空间里，泵行业的企业可以自由选择信息服务，从而更便捷轻松地搜集到广泛的市场信息及挖掘更多的潜在客户。

3、及时营销信息传送和反馈

营销信息可以即时传送和反馈，增强了互动性。

企业公司可以利用网络随时向外发布有关产品、技术、价格、服务等商业信息，而用户或消费者则可利用网络随时接收和查阅信息，并将自己的意见和想法及时反馈给企业，两者形成了一种双向互动。

极大地方便了交易双方。

并且企业之间也可以通过网络形成统一的管理、之间的交流不再受时间和地域局限的约束。

4、降低成本提高效益

降低营销成本，提高经济效益。

网络媒介具有传播范围广、速度快、无版面约束、内容详尽、反馈迅速等特点。

有利于提高企业营销信息的传播效率，增强传播效果，降低传播费用，从而降低营销成本，提高企业经济效益。

也加快了泵行业的发展。

二、长沙中联泵业有限公司网络营销现状

（一）企业概况分析

长沙中联泵业有限公司位于湖南长沙市雨花区有信机电商城，是一家专门从事泵类产品生产和销售的企业。

公司自创建以来本着“科技创新、用户至上、追求卓越”的宗旨，企业不断发展壮大；组建了一支“管理科学化，组织专业化、销售健全化，服务规范化”的高素质队伍，现已发展成为一个集研制、生产、经营和服务为一体的综合企业。

技术力量十分雄厚，能够自行开发、设计、研制生产各系列水泵产品，并与国内有关大专院校、科研所建立了技术信息使用关系。

已建立了一整套从设计、开发、生产、制造到服务的严格质量保证体系。

公司建立有经省水力机械检测质量管理保证体系，并已通过了ISO9001：

2000国际质量保证体系。

公司日常设有供应部、销售部、市场部三个部门，简单的直线职能制组织结构。

（二）企业网站分析

1、网站的优势

（1）有在线客服功能

在线客服功能方便访问者即时沟通、咨询和反馈，为访问者带来很大便利，能大大提高把访问者转化为顾客的成功率。

（2）有智能选型系统

智能选型系统方便了浏览者根据的自己的要求进行合理的选型。

（3）有高质量性的内容

内容是一个网站的灵魂，好的内容不仅能增加搜索引擎的收录，更能留住访问者，并形成良好的口碑，促成更多的人访问。

在这方面，我们先充分了解网站的访问人群，然后再设计针对性强，表现形式更容易被访问者接受的高质量性内容，尽量让公司网站达到专业化。

2、网站存在的问题

（1）网站信息长时间未更新，服务质量低

网站信息更新滞后。

网络上公开信息的多少是电子商务走向普及的标志，只有当网络上拥有很多有价值的公开信息时，无论是信息的提供者还是接收者，才会对其产生依赖并形成习惯，这时的电子商务才会有坚实的群众基础。

但遗憾的是，企业网站网上发布的信息不及时、不全面、不丰富，新闻中心的新闻记录只有几条。

公司网站虽然设置留言本和在线通讯工具，但是并没有发挥他的作用，客户有什么问题只能通过打电话才能咨询，这导致网上成交量很差，服务质量低。

而事实上，网站信息和产品的丰富程度及其服务质量的好坏，直接关系到企业形象甚至是企业文化，也影响到浏览者对网站的满意度、回头率，更是关系到互联网优势与价值的体现、互联网对非网民的吸引程度等。

因此，要使互联网站发挥其应有的作用，应重视网上信息和产品的丰富以及服务质量。

（2）站版面设计欠合理，难以体现主题

机械行业企业做网络营销， 企业网站应该以营销为导向——营销为主、技术为辅 突出机械产品核心卖点。

因此网站不仅需要有常规的信息发布功能而且应该真正以用户为中心的整体设计概念出发。

潜在客户来到您的网站，如何把客户留住、如何使客户产生信赖感、如何刺激客户产生购买欲望、如何建立客户忠诚，其中的关键因素在于网站的客户体验——也就是网站是否以客户为中心，只有以客户为中心的网站，才能最终取得客户的青睐。

（3）网站泵类产品内容不完善

泵类产品这个栏目里面有些泵产品的页面链接是空白，产品分类混乱，而且产品无相关的信息介绍。

很多客户喜欢通过网站了解产品信息，但是大部分的泵行业的网站信息内容贫乏，没有客户需要的信息，诸如准确的性能曲线图、实时报价、库存信息等。

大部分企业没有建立在线选型系统，客户无法在线实现科学合理的选型。

（三）企业电子商务SWOT分析

1、优势（S）

企业网站是一个企业实现网络营销的基础平台，并且一个营销型的网站对于一个企业开展网络营销工作非常重要。

长沙中联泵业有限公司以网络营销理念为核心，以搜索引擎优化表现、用户良好体验为标准，建