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销售技巧
销售技巧
发布日期：
2004-5-11
浏览次数:
10381
【原创】销售技巧
作者：
goldeyes
2003-7-14
销售技巧（原创）
本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。
1、客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。
比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。
不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。
但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。
也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市场。
同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。
虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。
因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。
如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。
2、点线面的全方位销售模式
这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤
A、由面到点
面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。
当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。
B、由点到面
当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。
在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。
C、点点连线
当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。
由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。
然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。
3、技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。
在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。
当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。
比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。
所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。
4、用感情来沟通而不是用金钱
在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。
金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。
如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。
5、不要忽视竞争对手
当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。
在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。
当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。
推销技巧串串秀1
《世界商业评论》ICXO.COM（日期：
2004-07-3011:
46）
【ICXO.com编者按】有一个奇怪的领域，这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。
这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
［案例1］：
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：
“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。
我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。
既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:
00到我的办公室来。
”
“2:
10我听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人。
穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
”
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。
我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
”
“他介绍完了，没有说话，安静了。
我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！
”
听到这里，我们都笑了。
经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。
在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。
我当时就想我不能与A公司合作。
后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
”
……
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！
”所以我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。
不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。
上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。
经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。
他在想：
“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么？
”
（4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：
有的推销员上门就介绍：
“我是××公司的××分公司的推销员×××”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。
通常的介绍是：
“您好！
我是××厂的。
”客户看你了，再说：
“我是××，是××分公司推销员。
”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：
你可以说：
“是××经理派我过来的。
”也可以说：
“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。
”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经！
”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。
在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：
每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。
我们说交换名片，所以名片应该是换来的。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。
这些场合比较适合交换名片：
说明来意后，递上自己的名片，说：
“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：
“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。
”不要说：
“可以给我一张您的名片吗？
”这样会很尴尬。
拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
推销技巧串串秀2
《世界商业评论》ICXO.COM（日期：
2004-07-3011:
46）
【ICXO.com编者按】有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。
这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
［案例2］：
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
客户：
这套百科全书有些什么特点？
推销员：
你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：
里面有些什么内容？
推销员：
本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：
我看得出，不过我想知道的是……
推销员：
我知道您想说什么！
本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。
这对你们一定会有用处。
客户：
我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：
哦，原来是这样。
这个书很适合小孩的。
它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。
我可以给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
）
客户：
哦，我考虑考虑。
你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？
推销员：
本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：
我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？
非常显而易见：
不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。
例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。
顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。
如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。
不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。
那应该怎么做呢？
（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？
哪些好处是他现在正需要的？
著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：
“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望：
观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
②闻：
听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；
③问：
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。
推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
④切：
实际考察客户的状况。
客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？
怎样长久赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。
实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！
”马上就僵在当地。
其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：
“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。
”你还可以接着说：
“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？
我们关注的是销量，你关注的是价差。
我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
推销技巧串串秀3
《世界商业评论》ICXO.COM（日期：
2004-07-3011:
46）
【ICXO.com编者按】有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。
这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
［案例3］：
陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。
有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。
走到服装专柜，被卖“Pierrecardin”的推销员小陈发现了。
“陈老师，您怎么在这里呀？
”小陈激动地问。
“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。
”
“陈老师，很有效果！
”
“为什么？
”
“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。
”小陈兴奋地说。
“说来听听。
”
昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵？
”顾客问。
“就他妈的这样贵！
”我没有思索就说。
“就买这件！
”顾客说。
“好的。
”
小陈说：
“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。
可听见顾客说就买这件。
尴尬没有了，心里想这方法还真有用！
”
……
推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。
以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：
话题、语调和身体语言。
那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？
要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。
说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。
案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。
（1）话题模仿。
谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。
每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。
如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。
“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
（2）语调、风格模仿。
语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。
语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。
风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。
如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。
再比如：
为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。
前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。
（3）身体语言、姿势模仿。
当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？
绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。
同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。
要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。
所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。
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