经理人培训初级第二期.docx
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经理人培训初级第二期
培训记录
第一天
一、开营
（一）开营仪式
（二）何校致开营词
在发展的过程中，很多的时候是对原有的好的地方进行摒弃！
！
！
是一个痛苦的成长过程！
！
！
二、生存发展逻辑的基本交流
（一）引言
你是什么样的人
你想要什么样的人生
你每天的规划主要在什么层面上
你开始在什么层面以上看不起自己
我们对思维方式（生存发展逻辑）的探索能否给我们的工作带来改变，首先看我们自身
能发生改变，在什么层面改变
我们想在什么层面发生改变，就能够在哪个层面的正确思维方式，从而在哪个层面获得成功。
我们在什么高度，什么领域取得成功，取决于我们经营在什么高度，什么领域进行有意识、有效的思考。
你不是不成功，也不是不想取得成功
（二）什么叫逻辑
1、逻辑：
思维方式。
成功=思维方式（-100到100）+热情（0到100）+能力（0到100）
只要。
。
。
，就。
。
。
只有。
。
。
，才。
。
。
生存发展：
一个人，一个组织的基本目标
生存发展逻辑：
一个人，一个组织想获得的基本成功要素
举例：
找寻分校发展的重要要素、关键要素，根据关键要素设计工作流程；并设计操作战术！
！
！
2、从其他几个方面理解逻辑（生存发展逻辑的近义词）：
成功之道
成功的理论
我们工作的基本指导思想
我们的商业模式
举例：
短时间获得企业的认同：
感性的；理性的
3、生存发展逻辑的特点
优化性（高效）、统一性（团队）、不一定挑最难的做，挑最关键的做！
！
！
我们可能有不同的生存方式，但是我们都有统一的生存规则。
思维决定出路
成果：
生存发展示意图
互动话题—
请举一个你认为成功的企业，并说出他的生存发展逻辑？
新东方，抓老师，加段子！
！
！
诠释背后的逻辑：
让出去的客户出去以后，给我带来更多的客户。
（即：
怎么让上完这期班，下期班肯定报！
！
！
而且还能带新的学生来！
！
！
）
他们真的是靠这个成功的吗？
——就是靠这个成功的
学我者生，？
我者死！
！
！
（解释：
真正学我的能生存，模仿的死）
互动话题二
我们新年华现在有哪些生存发展逻辑？
它带来了哪些成功？
方前君：
成绩提高，老带新（新年华成绩的播放平台，成为发布系统）
牛志新：
班主任不会让家长不满意；不断给家长、学生希望，让每一个接触新年华的学生都有希望！
邵文建：
辅导质量
李翰：
真正的对学生、家长好！
徐翠苗：
定期回访，产生本质依赖！
刘畅：
分层教学，因材施教
肖伟：
对内，对外承诺（员工、家长、学校等）
总结：
A让学生、家长产生依赖
B真正对家长、学生好
C希望（激励）
D成绩提高
E课上课下结合
F只要家长来了，就不会让其离开，总有一款适合您！
！
！
G宣武：
学生到来，通过老师，大部分学生家长听老师的！
！
！
逻辑是让我们轻松的！
！
！
头脑风暴誓词（对自己说）
上午总结：
本次生存发展训练营的目的，以分校、产品、员工为对象，认真研究、
生存发展逻辑篇的开题报告
千人校：
为什么14个月以后可以成为千人校？
为什么可以？
可能的前提？
（周边市场情况）
只要。
。
。
就。
。
。
2:
50前完成
分校成功发展逻辑示意图（不一定一条，低于3条）
分校成功之道简述（10以下）
分校最关键点/数据（3-5项）
评分：
分校的员工拿到这个就知道如何工作，并有效的指导工作！
5分钟讲解成果；质疑！
！
！
开拓（市场【地点、生源、师资等】、产品【大众产品、】）、支撑（教学、服务【客户回访、客户需求调查、客户关怀】、保障体系）、监管（教学质量、市场监管、服务维护和提升）
产品、市场（内外）、服务、跟踪
了解市场需求情况（针对需求选择开设的课程，定位）
市场预热、宣传、渠道
把握客户体验（依赖、信任）！
！
！
给希望；对客户足够好；课上课下保障有收获（成绩、能力等）
树立品牌
关键点：
3公里以内，生源在。
。
。
设立分校；
逻辑是让我们轻松的！
！
！
三、展示成果
职业敬业：
激励文化、活动育人、充分挖掘家长资源、服务实力、为公关、因地制宜打造产品多元化、标准体系和执行力
责任执行：
统一价值观（目标）——外部招生、内部管理
标准化服务流程
优秀的产品
锁住有效生源群体
盯住目标学校、深入公关
经营规划：
初期（在校教师合作）、发展阶段、成熟阶段
有竞争力产品、在校教师策略、分校环境建设、高效团队实现目标（培训）、监管体系的建设
能力、专业：
逻辑：
让一个新员工了解、认识这个逻辑就知道自己做什么了，非常清楚！
！
！
老谢：
打广告费，简单，超过收支平衡的线。
1、关注点：
（1）新年华之星（531工程，50%的学生特别关注、30%稳步提高）有准备有目的的确保一部分学生提成绩（解决老客户期待、擒王、口碑）！
！
！
关于学生成绩提高必须做哪些工作？
（2）客户平台（老客户、潜在客户放在一块养着），类似鱼塘。
解释什么是逻辑
我们的目的地是到上海（从北京出发）
我们坐火车到上海（错）
我们到上海（对的逻辑）
玉泉路分校有永定路中学、有育英中学，作为玉泉路分校负责人认识分校发展的逻辑
在寒假之前，一定让2名育英中学前10名来新年华，并且对其学校有影响！
！
！
、
具有自我生长、自我传播式！
！
！
体现了多少“巧实力”（网站、学生组织、家长组织。
。
。
），能把客户HOLD住！
！
！
（3）明星学习教练（包括定点儿名师）（关门弟子：
100%的时间都放在学生学习成绩的管理，进行学习辅导，帮助学生提成绩）
其他的工作也重要，但是我们就考虑这几点。
（我们这两天就做减法）
类似爬山：
哪些是爬坡的工作（有些工作需要坚持不断的做，一旦懈怠就会滑到原点），哪些是顺坡的工作？
？
？
邵文建：
根据竞赛试卷判断各学校前十名的可能学员，我们进行约定、培养。
。
。
何校：
锁住生源群体（有效生源）
基本逻辑（新年华之星）：
确定根据地——擒王——做相关推广（是否具备成长性）
分校回去以后，只做减法，把所有的精力都放在、关注做“基本逻辑”。
。
。
把每个人的工作时间进行确定，就按这个进行工作！
！
！
积累和成长性！
！
！
我的竞争力，除了关键的模式，同时还具有成长性！
！
！
这样在长久的竞争过程当中，我们是占领领先地位的！
！
！
需要支撑！
！
！
提成绩（确定根据地，有前途的学校；帮助5各学生让其提成绩）+能让学生提成绩的学习教练（培养一定的学习教练）：
分校负责人面对2个月的寒假，分校能成为明星学习教练的人，产品中心调配人员；我们分校目前有多少这样的学员，进行选择，让其提成绩，产生影响，来学生了，我们接得住吗？
我们储备学习教练，不断成长！
！
！
培训系统或工程！
！
！
老鞠：
向课堂要效果！
！
！
老谢：
向所有学生提供高价值的教育资源（授课教师、向课堂要效果、检测补救体系）！
！
！
至少保障一定量学生提高成绩！
！
！
每堂课必须有内容（实质性内容），有教学目标——进行相应的检测补救（进行ABC的要求）——确定提高对象，培养新年华之星（授课教师和学习教练的对象相同）
未提高，我们进行哪些工作？
我们进行过哪些工作？
（历来的检测和辅导纪录等）
调也是新年华内部调！
！
！
（一个意思，课满没有上上；二个意思，不适应；三个意思，一个老师不代表全部新年华）
第一条线确定根据地——擒王——做相关推广
第二条线明星老师！
明星学习教练（如何红火，靠人！
）
第三条线课堂保障，检测补救（至少保障学生，没有被选为新年华之星的学员。
。
。
）
三条线基础上建立操作系统（站在分校负责人角度）
要求（新员工来了，知道干什么，有明确的工作指导）：
站在操作系统很清楚，在干什么？
怎么干的？
关键的操作点？
分校负责人干什么
、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
干什么？
为什么干？
怎么干？
关键的操作点？
、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
系统的主要组成部分？
能力、专业
目的目标明确（分校总体的目标及个人）
哪些岗位完成（统一思想、和认识的过程，形成合力）
工作职责及职业规划（对什么负责）
工作流程（培训）
工作指导手册（）
评价、监管体系（量化指标及考核标准）
职业、敬业
时间节点、工作要点、责任人、工作标准、达成效果
责任、执行：
培养计划、学生现状分析、学习规划制定、辅导策略；新年华之星考核标准（颁奖形式）；明星学习教练；人员审定、明确职责、培养计划和考核标准；实际操作；宣传与包装
经营、规划
、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
做高级填空题！
！
！
重新订立分校工作！
！
！
一、团队文化（要有梦想）
（一）分校生存发展逻辑
（二）长远规划：
制作长远规划的要点及制定长远规划的流程
团队特色文化（共性、个性）
梦想、方法和信心！
！
！
（负责人必须给予员工的。
。
。
）（人不能在“真空”中工作，需要动力和压力）
二、每期班的操作模板（时间节点）【原来用2各月的时间来做，现在用6-8各月的时间来做】
每天考试
人员储备
三、关键点操作方案（如何打造新年华之星？
如何做好现有客户的管理？
如何做老老生和潜在客户的管理？
检测补救体系；新生、老老生转化流程）
四、团队的常规管理方案（工作计划及总结、论功行赏、例会制度、一星期的具体时间安排等）（以周为单位）
五、各岗位的职责、工作流程、绩效考核点
第二天
一、分校系统汇报
上下属思维方式一致
路灯效应：
想要夺哪个根据地，就进行路灯的设置，而不是蜡烛；
模板的意思是指引我、指挥我，让我在节点前完成这些工作。
。
。
新年华之星的操作方案（新年华之星的包装、颁奖、公立学校老师参加颁奖、网站新年华之星，新年华之星的题库及交流论坛）
教学效果监督反馈体系——节节听、天天听、周周听
学习报告每周或每个月进行汇报
根据地建设
资源进行科学的分配和整理
饥饿营销
关于分校负责人绩效考核点（站在地头看庄稼，落实到绩效考核分上，进行大比武【所有咨询师PK、学习教练PK等等】）
老教师在“教育家长们”上占优势！
！
！
成立家长俱乐部！
！
！
老教师版本分校管理中心制定
从年级主管的角度进行“老教师”的招聘！
！
！
根据地——擒王（新年华之星）、明星学习教练、明星教师、老教师——市场推广
根据地，该学校学员的25%称之为根据地！
！
！
贡献200—300万！
！
！
（目标）
综合考试成绩考评
年级主管助理
立即套现、中期套现、长期套现
基本工资+提成
基本工资+工资
0奖金培训
双重考核
制定年级主管选拔方案（以动态的过程来进行管理，不允许1年以上的教学助理；6个月要么成为年级主管、要么升职其他，要么离开）
一对一学管应该把老带新的指标在教学助理的基础上提高
分校负责人以周为单位进行一对一的管理！
！
！
普通学校老师从一对一老师上课，进行微公关！
！
！
准客户转化的关键点：
长短期规划将学生锁定在新年华、时间节点：
满足需求，进行转化
首席执行官：
管理
多少比例作为铁杆学生，宣传新年华的好
检测补救：
模仿杜郎口，带着问题来进行辅导！
明确辅导的目的！
改错的目的是什么？
真正的解决本质的问题。
包装新年华之星，同时如何让新年华之星来宣传新年华！
！
！
？
？
？
新年华之星，分层！
（进步之星）
能力提升的“？
之星”
拒绝的家长等，我们进行相应工作！
！
！
新年华之星的主动培养、“自然”
新年华之星给老师发“园丁奖”
学习？
？
好榜样
新年华之星一个一个学校攻！
！
！
“新年华之星”专设班级
荣誉感
奖罚（上一个档次的数据要求）
学风
新年华之星的关键词“有故事”！
！
！
网站频道、专刊（《在新年华等你》）、带着放大镜，放大新年华的故事！
！
！
真正的主角是学习教练！
！
！
灌上名的“教育教学理念”！
！
！
新年华之星的逻辑：
它代表的不是成绩，代表的是我们教学理念的成功案例
根据地我们是为了培优，而不是补差！
！
！
老师督查
需要定期关怀
责任田
对于长期检测补救不合格的，告之家长，我们进行一对一课程的推荐等！
激励自学体系
让家长参与我们的管理，加强学生学习的内驱力！
！
！
分校内部的基本管理
手机报（中考信息、考试院政策等）
139计划：
1是初一、3是暑假秋季、9进行寒假及春季
提前四个月招满班级，提前半年或一年完成规划，清晰规划等。
。
。
进行规划进度和效果的管理！
！
！
常规班收费标准、明星学习教练班收费标准
本次成果总结，5天内人力出一个培训成果大纲，会议纪要（哪些要做的，哪些以后要跟进）+视频+录像+附件
每个人关于会议兴奋的一点进行新年华的推动责任人，把种子开花结果！
！
！
（尽快找老谢谈）
分校负责人2人，其他人共同帮助完成本分校寒假成功发展方案
多利用管理工具进行公司管理！
！
！
寒假规划头脑风暴
丰台分校
根据地
新年华之星
团队打造
课堂要效果——授课教师的更换
周边情况：
一中初中高中；二中；丰台实验；十中；十二中；丽泽；八中。
。
。
根据逻辑，设定可行目标
信心
1、大方向的几点操作？
抓新年华之星
狠抓检测补救（收获与不足）
注重教学服务成果的展示（本人——家长知道——同学、亲朋知道）
内部团队打造及人才选拔
洋桥分校（只要。
。
。
就；只有。
。
。
才；因为。
。
。
所以）
1、狠抓典型
2、提成绩是核心竞争力
3、跟踪辅导
4、名师
5、从一个年级重点做，需要深挖井
6、
老谢：
我们有哪些资源？
我们有哪些工作可以做？
我们欠缺什么？
我们进行弥补？
宣武分校
1、总结上期班的成功失败经验
2、进行工作的补充纠正
3、人员安排、团队
4、建设根据地的同时进行深入发展
5、明星教练的培养措施
6、寒假的班型、收费标准、时间安排、授课老师安排（什么课程安排怎样的老师）等
7、新年华之星的奖励方案及评选标准
8、危机感和紧迫感
9、先机
老谢：
1、我们每一个成功是不是计划的，有步骤的成功！
！
！
2、填上空，我们就成功了！
！
！
（思维导图）
3、是否足够的号召力
4、对计划进行理论分析——重要的时间节点——在节点前无论如何都要完成相应的工作
老谢总结分校寒假发展成功方案：
从三条线出发
第一条线确定根据地——擒王——做相关推广
第二条线明星老师！
明星学习教练（如何红火，靠人！
）
第三条线课堂保障，检测补救
丰台280人，进行转化180人的新年华学员，如何转化？
？
？
1、给力的辅导人员（15天之内，确定丰台初一年级教学负责人，兼职亦可以【管理新年华之星和目标新年华之星】），负责人进行任务下达。
转化多少？
重点打造的新年华之星
2、初二10个左右成绩中游可培养的学生。
制约成功的原因，最致命的学生
人（宣武、复兴门）
市场（洋桥）
生源差（玉泉路）
得信点儿啥！
！
！
执“迷”不悟
人+一定效率的管理=成功
人财物！
！
！
人才是一切的一切！
！
！
招聘、培养、绩效考核（严格的）！
！
！
我们有义务、有责任让我们的下属变得更聪明！
！
！
好员工是要求出来的！
！
！
寒假各分校成功方案未完成分校管理中心、何校布置完成
11-12日前，把秋季需要的人满足
11-26日前，把寒假需要的人满足
产品生存发展哪些
一个产品成功的发展逻辑（你是经理，打造产品一条线，保障一个产品成功！
！
！
）年销售额在千万以上，代表新年华明天的产品！
！
！
把握产品灵魂（完善更新体系）
生存发展逻辑下定义：
我们把中长短期的目标分解成几个我们可以操作的程序，更加予以操作！
！
！
生命力
普及生存发展逻辑，不易操作的！
！
！
对产品理念灵魂坚信——满足客户心理需求——自我完善提升体系
小点子：
1、同步直播
2、解说员（一个老师，一个学生）
3、常规课作为公开课来讲
4、讲义家长版、学生版
5、规划进度管理，课程一旦上了，如果离开不适应
6、教学服务成果的反馈展示（每一节课、每一天。
。
。
）（解决了什么问题）
7、产品的名字、广告语
8、“主打”什么产品
9、组合产品（有些是拼客户的，有些是拼品牌）
10、与根据地联系起来
11、产品的增值服务
12、会员制
13、同一产品分出相对的初、中、高级200——2000之间，一般会选择300以上
14、促销
15、预留退费（学生检测成绩每次都佳）
如何做好团队的管理（不要复杂，但要有关键点）
如何给我们的下属、团队伙伴制定规划！
！
！
第三天
管理逻辑
团队灵魂管理者头狼
培养培训体系（不断提升，生命力）
高效的绩效考核体系
希望引导+严明纪律（奖罚，激励）
团队目标规划（统一思想、阶段节点）及管理
人尽其才
规范化
思维方式
何校总结：
什么叫团队？
（有梦想，有使命，有价值观）什么叫团伙？
什么叫人人？
员工第一，人是发动机！
！
！
开发人力资源的金矿！
！
！
知人善用！
！
！
给员工成长，成功的机会！
！
！
抓好骨干！
！
！
规章制度，执行中
执“迷”不悟
老谢总结：
1、员工第一：
帮员工做规划，打造明天，找成功之路C
2、统一价值观，有长远的规划。
关键词“梦想”C
3、统一思维方式。
一定要持续强调B
4、计划、总结、评价：
关键词“奖罚分明、晋升淘汰通畅”A
5、操作能力的不断提升B
6、组织的力量：
保护组织的安全、稳定，制度、体制等A
分级：
做到哪一项生存：
做到哪一项不错：
做到哪一项伟大的团队：
思维方式是一种工具！
！
！
创业者和打工者的差异是什么：
思维方式不同
规划
把其打造成创业者的状态；很在乎的
确定定位（）
制定规划的目标明确以及规划方目标（对自己、对公司，目标绑定）
重要时间节点（是为了加速；历程碑成就感）
希望（双赢，对己对公司。
。
。
收益什么，物质、精神、能力成长）
明确途径
实现手段及措施、
规划管理机制（调整战略战术，而不是方向的改变）
总结评价提升
成功导师
晋升通道
激励体系
收入规划、能力规划、其他等
原则：
1、目标性或方向性
2、符合性（自己、公司）
3、可操作或可能性
4、激励性或能动性
5、发展性
操作参数：
老谢总结要素及原则
要素
1、为人生理想服务
2、物质
3、岗位
4、成绩
5、生活上
6、他的理想和价值
7、家庭责任
8、综合素质提升、能力
原则
1、真诚
2、理性
3、保障系统
4、成功分解成局部的成功
5、以员工个人为主
这两天多的成果总结
思维方式
一、培训本身：
生存发展逻辑
是什么？
（最本质——工具）（三条线）
为什么？
清楚了我们工作的重心和着力点，才有工作效果；工作中注入最关键的基因
怎么办？
如何指导我们的工作，形成了分校系统、产品系统、；规划的重要性，强调如何做规划；团队的重要性，如何进行团队管理！
二、培训之外：
1、生存发展的信心和希望
2、我们在培训和各项活动中都不断证实团队的力量
统一思维方式：
心往一处使，劲往一处使；持续强调
计划总结是企业生存发展的必须
人才战略加速推进
“仙”（站在山上）“谷”（站在下面）
“盲”、“忙”
对我们的目标“执迷不悟”
把脸擦在粉上！
“翻篇儿”
何校总结：
谢校总结：
收获最大的
1、引起了大家的思考；大家给我本人的启发
2、含金量：
脑子清楚；重视统一思维方式，减少内耗；提前一年规划；根据地；老教师；一对一；个人规划；
3、“共鸣”
4、推动者，和老谢交流齐丽娜、李雁
升级会员 