思铂特公寓客户接待流程及统一说辞.docx

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思铂特公寓客户接待流程及统一说辞

思铂特公寓客户接待流程及统一说辞

思铂特公寓客户接待流程及统一说辞

20014年05月15日

一、顺序及内容

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

基本动作

Ø客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

Ø销售人员应立即上前，热情接待。

Ø帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

Ø销售人员应仪表端正，态度亲切。

Ø接待客户一般一次只接待一组。

Ø若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø您好，欢迎光临！

我是思铂特公寓的置业顾问×××，请问您是第一次过来吗？

（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！

您请这边走，首先给您讲解一下思铂特公寓的大概方位以及社区规划。

（指思铂特公寓的整体区位模型）

1、位置：

楼盘整体区位沙盘

内容：

沙盘讲解

基本动作

Ø了解客户的个人资讯。

Ø根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）

注意事项

Ø侧重强调项目的整体优势点。

Ø将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

Ø通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

Ø标准说辞

Ø首先，为您介绍一下我们项目的背景。

恒信建设集团创始于2003年，是以房地产开发建设、营销为主，同时发展投资担保和物业服务等业务的综合性集团公司，恒信建设集团秉承“以人为本，永恒诚信”的企业价值观，以“成为中国乃至世界的品牌企业”为愿景，始终把建设低碳、健康、节能、安全的生态人居作为企业的责任和追求，率先提出了“恒信地产——低碳生活引领者”和“打造长寿命住宅”的理念，以“低碳科技”为手段，走产业化之路。

近年来，恒信与国内外品牌企业合作，凝心聚力、整合资源，在企业管理、规划设计、建筑施工、物业服务等方面实现了全面升级，开发了恒信·领海国际、恒信·首府、恒信·伯爵公馆、恒信·阳光新城等30个楼盘。

已实现成功布局全潍坊。

随着企业的发展，恒信集团将为更多的居民享受到舒适和品质带来的美好生活。

恒信·思铂特公寓是恒信集团布局潍城，实现综合性品质居住区的又一力作。

Ø“思铂特公寓”位于玉清街与永安路交汇处以北，北依玄武西街，南临玉清街，向东面向中轴路永安大道，西邻怡园路，与友爱路、月河路等城市主干道构成“井”字形双向可逆性大交通网，与贯穿市区各个方向的主干道无缝对接。

立体辐射交通体系，公交线路、城际公交、高速公路等多元交通网络在这里交织，立体化辐射交通网使思铂特公寓公寓的交通快捷方便。

项目周边拥有潍坊实验中学和潍坊七中，且拥有多所幼儿园及小学，教育资源丰富，项目临近白浪河景观绿化带5分钟车程，景观资源丰富，项目紧靠奥体中心，享受奥体经济带来的价值拉升。

Ø思铂特公寓总建筑面积约22488.4万平方米，地上17层，局部12层，裙楼5层，地下一层，建筑高度54.4米。

本项目采用法式建筑风格，建筑外形丰富而独特，形体厚重，外墙多用石材或仿古石材装饰，贵族气息在建筑的冷静克制中优雅的散发出来。

在规划中以环境生态为先导，“思铂特公寓”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，恒信物业顾问管理公司管理，让居住在大厦里的居民和办公人员享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，设置安防系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响。

Ø项目开发的产品是以最现代最新式的商住公寓为主面积集中在30-94㎡左右，同时配套有1-2层沿街精品商业（像银行、便利店、餐馆、洗衣店、百货店等），商住公寓主要是在3-17层。

（加复试楼层解释）公寓功能很多，怎么用都行，不仅可以做住宅来使用，卧室、客厅、卫生间、厨厅等样样都有；还可以做办公商务来用，还可以做投资理财佳品来用。

咱们的公寓是带电梯的高层建筑，不管是南向还是北向都能充分的采光、通风、观景、防尘、眺望，舒服性很高，此外屋里的空间很大，您可以根据自己的喜好随心组合和布局，不受限制，现在像您这样有身份或成功人士都很有眼光，都选择这种商住两用的公寓。

2、位置：

单体户型模型区

内容：

单体户型讲解

基本动作

Ø根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

Ø根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）

注意事项

Ø侧重展现户模的立体空间的实景感受

Ø初步与客户建立朋友的关系

Ø系统的了解客户的个人资料

标准说辞

A户型说辞

A户型

B户型

  C户型

D户型

E户型

K户型

3、位置：

楼盘整体区位沙盘

内容：

区域户型定位。

推荐户型、幢号、单元，客户确认；

基本动作

Ø引导返回沙盘位置

Ø过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

Ø引导进行区域位置的落定

注意事项

Ø引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导

Ø控台注意现场气氛的营造和销售配合

标准说辞

Ø刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？

我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

6、位置：

置业接待区

内容：

置业商讨。

计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

基本动作

Ø倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

Ø根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

Ø针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

Ø在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

Ø适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

Ø入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

Ø个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

Ø了解客户的真正需求。

Ø注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

Ø注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

Ø现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

Ø对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

Ø不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

4、位置：

工地现场

内容：

带看现场

基本动作

Ø结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

Ø尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

Ø带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

Ø嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。