营销战略管理财务名词解释.docx
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营销战略管理财务名词解释
市场营销
交换与交易
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交换是一个过程而不是一个事件。
如果双方正在谈判，并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换。
一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。
交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
市场
具有特定需要和欲望，并且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户。
购买者构成市场，市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
用公式来表示就是：
市场=人口+购买能力+购买欲望。
市场是这三个因素的统一。
市场营销
以满足人类某种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
市场营销网络
企业及其与之建立起牢固的互相依赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
企业可以找到战略伙伴，并与之联合，以获得一个更广泛更有效的地理占有。
借助该网络，企业可在全球各地市场上同时推出新产品，并减少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。
市场营销者
希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价物作为交换的人。
相互市场营销
买卖双方都在积极寻求交换，我们把这种情况称为相互市场营销。
产品观念
观念认为：
消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。
市场营销近视
不适当的把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理上缺乏远见，只看到自己产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
顾客让渡价值
顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
战略计划过程
企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标、资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括：
①规定企业任务②确定企业目标③安排业务组合④制定新业务计划。
市场营销管理过程
企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
包括如下步骤：
分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。
大市场营销
菲利普。
科特勒提出的新理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。
市场营销组合的4P之外，还应再加上2P，即权力和公共关系，成为6P，这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际和国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想，称为大市场营销。
年度计划控制
企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。
战略控制
市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致在控制中不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
市场营销审计
对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的、定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
市场营销环境
影响市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
相关环境
企业与市场营销环境中相互影响、相互作用的那部分环境。
环境威胁
环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。
市场营销机会
对企业市场营销管理富有吸引力的领域，该领域内，企业将拥有竞争优势
微观环境
对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众。
竞争者
宏观环境
给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及社会和文化环境。
这些主要社会力量代表企业不可控制的变量。
可支配的个人收入
扣除消费者个人交纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后，可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
它是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。
可随意支配的个人收入
可支配的个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押借款）所剩下的那部分个人收入。
可持续发展
1992年联合国环境与发展大会通过了《21世纪议程》，所谓可持续发展。
就是既考虑当前发展的需要，又要考虑未来发展的需要，不要以牺牲后代人的利益为代价来满足当代人的利益。
文化
社会阶层
一个社会中具有相对通知性和持久性的群体，他们按等级排列，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
生活方式
一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。
动机
一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
知觉
学习
由于经验而引起的个人行为的改变。
信念和态度
信念是指一个人对某些事务所持有的描述形思想。
态度是指一个人对某些事物或观念长期持有好与坏认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。
批发商
购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人一机产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者。
零售商
把商品或劳务直接卖给消费者的中间商。
采购中心
所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位。
竞争者
那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
市场主导者
在相关产品的市场上占有率最高的企业。
市场挑战者
市场是处于次要地位的企业。
市场补缺者
精心服务于市场的某些细小不分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利市场位置的企业。
产品
能提供给市场，用于满足人们某终于望和需要的任何事物，包括事物、服务、场所、组织、思想、主意等。
便利品
消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。
选购品
消费者为了物色适当物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较花色、式样、质量价格等的消费品。
特殊品
消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，那些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上多花时间和精力去购买的消费品。
非渴求物品
顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。
产品组合
指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
产品大类
产品类别中具有密切关系的一组产品。
产品项目
某一品牌或产品大类内又尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
产品组合宽度
一个企业有多少产品大类。
产品组合长度
一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
产品组合深度
产品大类中美种产品有多少花色、品种、规格。
产品组合关联性
一个企业的各种产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
品牌
销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用一个销售者或销售者集团的标，一边同竞争者的产品相区别。
商标
以获得专利权并受到法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
企业形象识别系统
将企业经营理念和精神文化，运用整体传达系统，传达到企业周围的关系或团体，并掌握其对企业产生一致的认同与价值观。
产品生命周期
产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环阶段。
成本加成定价法
按照单位成本加上一定百分比的加城来制定产品销售价格。
公式为：
P=C（1+R）
目标定价法
根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。
价格折扣与折让
企业为鼓励顾客及早付清货款、大量购买、单机购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣和折让。
现金折扣
企业给那些当场付清货款顾客的一种减价。
数量折扣
企业给那些大量购买某种商品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。
功能折扣
“贸易折扣”，制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。
季节折扣
企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。
让价策略
这是另一种类型的价目表价格的减价。
FOB原产地定价
顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将产品运到产地某种运输工具上交货，交货后，从产地到目的地的一切风险和费用该有顾客承担。
统一交货定价
企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价。
分区定价
企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格，距离企业远的价格区价格定的较高，距离企业近的价格区，价格定得较低，在各价格区范围内实行一个价。
基点定价
企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的。
运费免收定价
有些企业因急与和某些地区做生意，负担全部或部份实际运费。
声望定价
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。
尾数定价
利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的结果，使消费者对定价产生信任感。
招徕定价
零售商利用部分顾客秋莲的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。
顾客差别定价
企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
产品形式差别定价
企业度不同型号或形式的产品分别制定不同获得价格，但不同型号或形式产品的价格差和成本差并不成比例。
产品部位差别定价
企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品和服务的成本费用没有任何差异。
销售时间差别定价
企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品和服务分别制定不同的价格。
撇脂定价
在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
渗透定价
企业把它的创新产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
市场营销渠道
配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道
指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
分销渠道宽度
渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
分销规划
建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
物流
通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
物流的任务
包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客需求。
促销组合
企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
广告
由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
人员推销
企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
销售促进
企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
宣传
指发起人无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。
企业战略管理
企业使命
企业管理者确定的企业生产经营的总方向、总目的、总特征和总的指导思想。
企业目标
在企业总目的的总框架中，为企业和职工提供的具体方向，有自己的完成时间。
竞争优势
企业通过其资源配值模式与经营范围的决策，在市场上所形成的与其竞争对手不同的竞争地位。
协同作用
企业从资源配置和经营范围决策中所能寻求到的各种共同努力的效果。
经营单位战略
是战略经营单位、事业部或子公司的战略，是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动，为企业的整体目标服务的战略。
企业特殊能力
及资源配置，是指企业过去和目前资源和技能配置的水平和模式。
经营范围
企业从事生产经营活动的领域，又称为企业的定域。
战略问题
指那些对企业实现战略、达到目标的能力有重大影响的企业内部或外部即将出现的问题。
核心能力
能够使企业在竞争中获取竞争优势的资源和能力
资源
那些能够服务于企业生产经营过程的各种投入品。
成功关键因素
在行业中占优势地位，对企业总体竞争地位有着重大影响的条件、变量或能力。
潜在进入者
潜在的可能进入或加入某个行业的企业。
价值链
企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动构成的创造价值的动态过程。
战略群体
行业内执行同样或类似战略，并具有类似战略特征的一组企业。
行业吸引力
企业各经营业务所在的不同行业的吸引力的大小。
行业结构分析模型
根据美国著名战略管理学者迈克尔。
波特的观点，一个行业中，存在着五种基本竞争力量，即潜在的加入者、替代品、购买者、供应者以及行业中现有竞争者间的抗衡。
五种竞争力量的状况及其综合强度，引发行业内在经济结构的变化，决定行业内部竞争的激烈程度，决定行业中获取利润的最终潜力。
进入障碍
阻碍潜在加入者或信加入者进入某个行业的因素。
退出障碍
指那些迫使投资效益低、甚至亏损的企业仍然留在行业中从事生产经营活动的因素。
规模经济
在一定时期内，企业所生产的产品或劳务的绝对量增加时，其单位成本趋于下降。
swot分析
是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法，这里S是指企业内部的优势（Strengths），W是指企业内部的劣势（Weakness），O是指企业外部环境的机会（Opportunities），T是指企业外部环境的威胁（Treats）
内部创业战略
指企业通过内部创新，以开发新产品、进入新的市场，或者重新塑造市场，从而进入一个行业。
横向整合战略
企业与处于同一经营领域的企业或经营单位进行整合的战略。
协议并购
购并者通过与目标公司的管理层和股东进行反复磋商，达成协议，并按照协议规定对目标公司的股份进行收购。
同心型整合战略
分处于不同行业的两个企业或经营单位在共同经营主线支配下而进行的整合。
多种经营式整合战略
企业通过多种经营的方式，进入与本行业不相关的行业和市场而实行的整合。
专业比率
反映企业多种经营化程度的指标，用该企业最大经营项目的销售额所占比重确定。
关联比率
反映企业内各经营项目间相互关联度的指标，用经营项目最大关联组销售额所占比重确定。
纵向整合比率
是纵向整合各生产阶段中的原材料、副产品、半产品以至产成品的销售额占该销售总额的比例。
企业重组
企业为了适应外部环境的变化，而对企业组织结构进行的战略改组，其出发点是对企业刘城的重新设计，使其更灵活快速的反映顾客需求。
撤退战略
企业出让某个经营单位、子公司、事业部或者某个产品系列。
盈利战略
在产品/市场发展的成熟阶段，行业间竞争趋于稳定，大部分职能领域里追加投资的收益都很差，企业将经营的注意力从增长率转向获利能力，即从市场开发和资产联合转向市场细分与利用资产上，最大限度的依靠现有资源和技能获得收益，这就是盈利战略。
增加份额战略
企业通过大幅度地而且持续的增加企业的市场占有率以求改变企业原有竞争地位的战略。
增长战略
企业在迅速扩张的市场上用来维持现有竞争地位的战略，重大的市场增长一般都发生在产品/市场发展的初级阶段，这种战略具有两种同等重要的特征：
一是，随着市场的增长，企业能取得所需要的资源，保持住现有竞争地位。
二是，随着增长迅速减慢，企业进入整顿阶段时，则需要开发新型的竞争方式，进行有效的竞争。
收获战略
企业尽可能从经营单位中收回现金的战略。
实施收获战略的方法一般有三种形式：
削减经费和成本，减少资产、削减产品。
迅速放弃战略
企业在衰退的初期就把有关经营单位卖掉，以便能够最大限度回收投资的战略。
转变战略
当某项经营业务或企业处于衰退，但该经营业务或企业仍有挽救的价值时，尽量阻止和扭转企业衰退命运的战略。
财产清算和撤退战略
从竞争地位弱的经营业务或企业中撤出时，尽可能多地获得一些资金的战略。
常规战略变化
企业为了吸引顾客或为自己产品确定位置，而在战略上采取的正常变化。
企业转向
企业改变自己的经营方向。
企业任务说明书
战略决策者在创建一家新的企业，或重新规定现有企业的经营方向时，需要编写企业任务说明书，以书面的形式说明企业的基本目的、特征和经营理念，并且详尽而全面的说明自身与其他企业在企业类型上的区别，阐明企业的产品和市场的经营范围。
某种意义上，企业任务说明书反映了战略决策者的价值观以及考虑的重点。
内部控制
在具体的职能领域里和生产作业层次上的控制。
战略聚类模型
根据波士顿矩阵修改而成，在市场增长率和企业竞争地位的不同组合情况下，供企业选择各种战略的一种模型。
在市场增长率高和企业竞争地位强的象限1中，企业处于最佳战略地位，适宜集中力量经营其现有业务，不宜轻易转移其既有竞争优势。
在市场增长率高和企业竞争地位弱的象限2中，企业必须认真审视其现有战略，找出效益不理想的原因，判断有无可能扭转局面，使竞争地位由弱转强，在市场增长率低和企业竞争地位弱强的象限3中，企业通常要减少其对原有经营业务的资源投入。
在市场增长率低和企业竞争地位强的象限4中，企业可通过多种经营转向增长形势看好的领域。
战略控制
监督战略实施进程，及时纠正偏差，确保战略有效实施，使战略实施结果基本上符合预期的必要手段。
组织结构
是组织为实现共同目标而进行的各种分工和协调的系统。
扁平型结构
具有一定规模的企业内部管理层次较少，每个层次上，管理人员的控制幅度较宽，这种结构可及时反映市场变化，并作出相应的反应，但容易造成管理失控。
高长型结构
具有一定规模的企业内部有很多管理层次，每个层次上，管理人员的控制幅度较窄。
这种结构有利于企业内部控制，但对市场变化反映较慢。
集权和分权
集权是指企业的高层管理人员拥有最重要的决策权力。
分权是指将权力分配给事业部、职能部门以及较低层次的管理人员。
网络型组织
从企业内部来看，网络型组织是由若干独立的、彼此有一定纵横联系的经营单位组成的网络。
其核心是网络成员之间在相对松散前提下的高度自主化。
从企业外部来看，企业网络是指若干企业在利益共享基础上，利用信息技术建立的具有合作关系的联盟式组织。
混合型组织
通过更多权力的下放，充分发挥人力资本的潜能，调动他们的积极性，鼓励创新精神；另一方面，将重要的战略计划和重大决策权越来越集中于公司总部。
这样形成高度集权和高度分权相结合的混合型组织。
整合
企业为实现预期的目标而用来协调人员和职能的手段。
纵向分工
企业高层管理人员为了有效的贯彻执行企业的战略，选择适当的管理层次和管理幅度，并说明连接企业各层管理人员、工作以及各项职能的关系。
企业文化
主要指企业的指导思想、经营理念和工作作风，包括价值观念、行为准则、道德规范、文化传统、风俗习惯、典礼仪式、管理制度以及企业形象。
共同价值观
企业组织成员或群体成员分享的同一价值观念，他是企业文化的重要基础。
行为规范
企业群体所确立的行为标准。
战略联盟
两个或两个以上经营实体之间为了达到某种战略目的而在资源、能力和核心能力方面建立的一种合作关系。
合资企业
是指两个或两个以上不同国家和地区的投资者共同投资组成的具有法人地位的企业。
间接出口
企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务
直接出口
企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户，而不通过国内的中间机构卖给国外顾客
国际化战略
企业将其具有价值的产品和技能转移到国外市场，以创造价值的举措。
非股权安排
又称非股权投资或合同安排，进入企业在东道国的企业中没有股份投资，而是拥有与股权投资控制有直接联系的技术、管理、销售渠道等各种资源。
同时，进入企业通过签定一系列合同为东道国提供各种服务，与东道国的企业建立起密切联系，从中获得各种利益。
bot项目
“BUILD-OPERATE-TRANSFER”的英文缩写，即”建设—运作—转让“的境外投资方式。
企业与当地政府签定特许权协议，在一定期限内，按合同要求对东道国的某一基础设施项目进行建设和经营，所有收益用于偿还项目债务和投资回报，合同期满后，将设施无偿移交给当地政府。
管理学原理
名词
解释
经济人假设
指以完全追求私人利益为目的而进行经济活动的主体
社会人假设
指以追求满足社会需要为主要目的而进行经济活动的主体
管理人假设
遵循令人满意准则进行经济活动的主体
个体行为
是集体协作活动或组织生活中个体的基本方面，个体的基本特征，也是组织生活的最基本构成部分，关系到企业的存在状态。
个体行为是从组织管理角度必须把握的对象。
个体学习
个体在行为过程中和通过行为的结果，可以获得新的技能和知识。
这或者是通过直接的实践，或者是通过他人经验的提示，或者通过理论知识的学习。
个体的学习对于维护和促进协作关系系统整体发展有重要意义。
心理能量
促使人意识到自己的需求和主体性，驱使人采取适当行为的心理力量。
正式组织
是两个或两个以上的人的有意识地加以协调的行为或力系统。
非正式组织
两个或两个以上个人无意识地体系化、类型化了的多种心理因素的系统
组织平衡
组织平衡包括组织内部平衡、组织与环境间的平衡、组织动态平衡三方面的内容，组织平衡是内外平衡的统一，是正式组织与组织内外全部制约、影响因素的平衡，是组织发展的必要条件。
协作意愿
个体为组织贡献力量的愿望。
管理
是组织中维持集体协作行为延续发展的有意识的协调行为
管理的效率
是指输入和输出的关系。
对于给定的输入，如果能获得更多的输出，就说明有高的效率；对于较少的输入，能获得同样的输出，也说明是有高的效率。
管理的效果
指对组织预定目标的实现。
效率涉及活动的方式，效果涉及活动的结果。
管理协调
集体协作过程中存在大量的矛盾和不平衡。
矛盾、对立、不平衡是组织管理必然面对的基本事实。
管理协调就是通过协调组织的各种力量来解决矛盾、对立。
但管理这种协调不是简单的调和和无原则的妥协，是有意识、有目的的协调，是以组织目标为协调出发点、依据和标准的、有目的的协调行为。
管理的职能
管理的主要职能包括：
组织目标的设定和转化，确定和维持信息沟通系统、确保必要的活动、领导。
组织目标的设定和转化表现为企业战略管理、计划和控制活动等项职能。
确定和维持信息沟通系统的基本内容包括：
确定和调整组织结构；配备和控制管理人员；利用非正式沟通。
确保必要的活动，与组织结构设计、人员配备、制度规范、激励等项职能相联系。
领导过程则更多的与领导职能、企业文化联系在一起。
计划
事先对未来应采取的行动所做的规划和安排。
控制
在计划执行过程中出现偏
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