增员操作手册.docx
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增员操作手册
第一章项目组启动篇02
第二章全员启动篇04
第三章早会运作篇06
第四章增员面试技巧篇08
第五章增员过程管控篇34
第六章工具篇45
第一章项目组启动培训篇
一、时间：
1天（月日）
二、参训对象：
个险经理、组训、讲师、主管
三、会前事项
1、会议通知下发：
提前3天项目预热并下发会议通知
2、职场布置：
横幅一条（详见物品明细）、会场布置成岛屿型（以县区为单位进行分组，便于后续研讨）。
3、物品准备：
（1）项目组培训需采购的物品见附件
（2）项目所需印资料见附件
具体操作详见工具篇：
项目物品准备。
三、会中事项安排
1、训前会
主要内容：
纪律强调，课程安排通知、领导讲话，大约30分钟
2、项目运作指引讲授
主要内容：
增员流程论述、项目运作要点介绍、管理层级在项目中所起作用。
详见”项目运作指引”，约180分钟。
3、早会运作介绍
主要内容：
早会统一模板介绍、以县区为单位对早会运作进行分工，早会推动要点：
天天开会（详见“早会模板”）、天天抽奖（性向表多抽小奖，大奖仅限已带而试人员）、天天分享、（提前沟通，多多益善）、天天读报（详见“每日战报”）、天天颁旗（英雄、狗熊旗）、天天差额、天天向上。
约120分钟。
4、课程总结及第二天全员启动通知,约30分钟。
要求县区及主管上报第二天参会数额，确保高参会率。
四、会后事项安排
层级追踪第二天参会人员，确保80席参会率。
第二章全员启动培训篇
一、时间：
半天（月日）
二、参训对象：
个险经理、面试官（县区经理、组训、业务部经理）、主管、准主管
三、会前注意事项
1、会议通知下发：
提前3天项目预热并下发会议通知，最终目标只有一个，尽可能提高参会率。
2、人员安排：
主持人、主讲人、音响师需提前演练，确保会议
的连贯性，保证氛围的持续性。
3、流程简介：
第一项：
开场
第二项：
介绍与会领导
第三项：
倒计时开始
第四项：
领导致辞
第五项：
专题时间
第六项：
方案宣导
第七项：
机构对抗
第八项：
结束语
主持稿、流程片、专题片见附件；
4、着装要求：
要求所有参会人员一律着职业装
四、结束语
好的开始是成功的一半，启动大会的效果直接影响到增员项目运作的成败，所以，组织好全员启动大会是整个项目运作至关重要的一环，通过大会凝心聚力、统一思想、统一目标，为后续增员各个流程的顺利开展打下良好的基础°
第三章早会运作篇
一、时间：
5天（月日-月日）
二、参与对象：
个险经理、组训、全体营销员
三、操作思路
“五日围城”活动时间短，打奏快，因此必须每天都要尽可能调动业务员的积极性，用最短时间调整到最佳状态。
“五日围城”晨会要做到简短、精炼、激情、压力、目标明确。
四、操作流程
晨会操作要点
操作事项
操作要点
注意事项
时间
40分钟
严格控制时间，上下不差5分钟，
简短、明了
主持
指定一人
有影响力、控场能力强，建议经
验丰富的组训主持
展会流程
幻灯片8个流程
严格按照流程，不得随意更改
现场管控
会后现场进行准增员名的填写及现场电话要约
必须严格把控，进行检查
出勤管控
制定5天全勤方案
全勤方案与活动量挂钩
五、晨会流程
晨会流程操作细节
序号
晨会流程
操作要点
操作方式
时间（分）
1
新人班倒
计时
强调新人班时间，制造紧迫感
提问
2
2
昨日先锋
业务室、个人当天及
累计面试量、缴费量
数据展示
表扬、鞭策
3
3
战报点评
县区之间及业务室之
间对抗数据展示
营造压力、增强紧迫感
5
4
战旗流转
业务室之间对抗授旗
把握力度、注意音乐配合、营造完用
5
5
成功分享
选择1-2位访量及面
试量优秀者进行分享
控制时间在5分钟左右，切入主题
10
6
颁奖时分
累计面试缴费每2人
进行颁奖
奖励上不封顶，强化渲
染
5
7
抽奖时间
每面试一人抽奖一次
未抽奖人员预警
5
8
布点一作
提示
县区经理讲话
以激励为主
5
第四章增员面试技巧篇
面试是整个增员过程当中非常重要的一个环节，经过前期的动员、说服、沟通，距离我们的目标只有一步之遥，而这一步之遥的命运就牢牢掌握在面试官的手中。
面试大体分为以下几个内容：
一、面试官的要求:
面试官事项
注意点
而试官人选
最好是县区经理（或专业能力强的业务部经理），因为这是整个县区的最高行政长官，有一定的威望，最重要的是专业能力强，对行业及节地保险市场r解多，能够应付可能发生的一些话题及事情。
面试官形象
着职业装。
白衬衣、深色裤子、黑皮鞋、领带。
给人一种职业的形象,让新人感受我们所从事的工作非常职业。
面试官一定佩戴
胸牌面试官。
而试官资料
准备
清理办公桌上所有乱糟槽的东西，只留下电脑、《保险法》、《基本法》、计算器、而试登记表、收据、签字笔、录取通知书。
面试官对面一定要有一把椅子，以方便面试沟通交流。
面试官房间
布置
卫生干净、收拾利落，空调根据天气的影响及时打开，饮水机随时打开、准备好纸杯及茶叶。
二、对增员人的要求：
1、增员人必须辅导新人自行完整填写性向测验表；
2、增员人介绍面试官一定要尊敬和认真（注意包装）：
3、把新人介绍给面试官后，增员人一定退出在门外等候:
4、增员人必须随身携带500元以上现金；
5、提前将面试者简单信息发送面试官手机。
三、而试使用工具：
1、性向测试表：
2、增员登记表：
3、物品领取表：
4、收据：
5、录取通知书：
6、而试小奖品。
四、而试流程：
职级分类
内容
业务员系列
根据对你的测试，你完全可以做。
我们有两个系列，业务员和主管，根据目前对你的测试你能做到业务系列的最高职级：
高级专务。
主管系列
根据对你的测试，你完全可以做。
我们有两个系列，业务员和主管，根据目前对你的测试你不仅能做，而且通过你的努力能做到主管系列一一主任。
1、新人完整地填写性向测验表；
2、神奇的性向测验表解析；
3、制造简单的问题；
4、简单的行业、公司及体制介绍：
5、促成收费。
五、业务职级分类：
六、注意事项：
1、而试时间的把控：
20〜30分钟：
2、亲和力;
3、要用普通话：
4、礼貌用语的运用：
您好、请坐、请走好、请慢走、恭喜你等
等。
七、细节注意掌控（四记得）：
1、记得亲自给新人倒水：
2、记得亲自给新人拿而试小奖品：
3、记得亲自给新人开门（面试完毕）；
4、记得亲自送出门外。
八、面试人群大体类型划分特点:
职业
类别
职业特点
优势
农村
村书
记
收入较低，但在当地比较有威望，当地各个阶层的人都能认识，特别是当地有一些村企办需要书记的关系，对木村及周围的家庭的情况比较J'解。
能及时解决或调解当地一些棘手或缠身的事情，很多人对他充满着尊敬和信任，服务意识较强。
•由于农村地域、文化及素质等各方面的原状1,尽管努力的做「很多，但是可能得不到乡亲的认可，有时感觉失落。
个人多年村干部的威望，对他有一定的信任感和安全感。
增员有一定的优势,引导“做就做主管”°
全职
太太
有很多人为r家庭、孩子、老公的事业甘愿牺牲自己做一名专职太太。
时间久r,有一定的依赖心理，甚至失去r自信。
大多数全职太太的家庭背景较好，接触的人群层次较高，而且比较富有。
有很多的全职太太希望能
大单高手，
高级或资深专务，出勤好。
有一份时间和空间比较自由的职业.技能照顾家庭又能挣钱和休闲。
只要激起她从事的欲望，定能做得非常好C
个体
老板
经济危机的背景下，很多个体老板不敢大手笔进行投资。
有很多人自我解样买卖不好做，看看能有什么适合自己的行业。
个体老板一般是时间和空间比较自由的人，有一定的管理和接受能力，而且能够吃苦耐劳，更能讲求做事情的稳定性。
他们的思想一一既不要投资，还能挣钱。
既能上单，
又会管理一
一主管
一般
职员
收入较低，1:
作环境较差，尽管非常'努力，但晋升及高工资的可能性较小，总是抱怨天天自己打【，给别人为钱，但自身的社会圈子较小，认识的人群一股，但有很强烈的挣钱欲望。
赤望能有一份多挣钱的工作来改变现有的状况。
服从管理，
吃苦耐劳一
绩优。
下岗
工人
失去「工作日子天天希望能有一份工作，没有/匚作就断「生活的来源。
每天到处去找，而且一定是较脏较累时间紧的1:
作。
对金钱的渴望就是急于找到一份新的工作。
珍惜现有的工作，吃苦、听话、出勤好一绩优。
兼职
会计
接触的人员层次较高，更多的是企业的老板和行政办公人员，有一定的办事能力和沟通能力.能够很快掌握公司的一些章程和条款，并能很快的把客户攻下来。
容易得到转介绍大客户名聃一一资深专务°
医生
医生能够接触各式各样的人群，有一定的说服力和感染力。
在更多人的眼中有一定的威信和信任，他的一言一行甚至会胜过我们的保险条款。
但难度在干医生放不下自己的面子Q
大病医疗险种百分百搞定一资深专务。
企业
高管
有钱、有地位、有身份，学习力强.重点在于《保险法》的跟进，对挣钱比较感兴趣,周困全是高端客户。
只能做兼职。
做就做大额
保单。
九、动摇金句
职业
动摇金句
上班族
★你多久没有升职r?
你认为你有机会升到经理吗？
那要多久时间？
★你每天做得那么辛苦，所赚的钱都进/老板的口袋，你认为值得吗？
★这样下去,你能过上高品质的生活吗？
★如果有个工作能实现理想收入，让你既有钱又有闲，你是否愿意试一
试？
中小企
业老板
★都是自己做老板，何不选择一个不需要本钱的行业？
★投入这么多的成本，何时才能回收？
★你觉得自己做老板,别人付工资怎么样？
★如果有个匚作能实现理想收入，让你既有钱又有闲，你是否愿意试一
试？
家庭
主妇
★你觉得孩子现在上学给你带来的生活压力大吗？
★你愿意像现在这样每天围绕孩子、老公转吗？
★像你这么有能力，有才华的人，这样下去不是太可惜了吗？
★能够兼顾家庭，又能带来一份不少的收入，何乐而不为？
★这样下去,你能过上高品质的生活吗？
★如果有个工作能实现理想收入，让你既有钱又有闲，你是否愿意试一
试？
十、而试提问提纲:
一、寒暄破冰
你好！
非常欢迎你来参加我们公司的面试，接下来按照公司的要求，我会问你一些问题，希望你积极配合，当然如果涉及到你个人的一些隐私，你如果不愿意回答也可以，我们开始好吗？
二、请做一下自我介绍：
（面试官据此找准增员点）
请你做一下自我介绍：
主要是年龄、个人既往和现在正在从事的工作、有什么特长及爱好，是否本地人？
你和我们的XX经理是如何认识的？
三、性格测试：
结合其提供的性向测试表进行，要注意一语击中其要害，让其产
生敬畏感！
四、你对保险行业怎么看？
（面试官行业说明）
收前成快：
收入性、前途性、成长性、快乐性
五、你对公司了解多少？
（面试官公司说明）
引导其看烟员面试手册.要点：
世界500强、两地上市、专业经营保险的公
司、产品最好、机构遍布全国、理赔及时周到等等。
六、你知道你将来要从事什么样的1：
作吗？
（面试官工作性质、待遇说明）
保险营销就是不断地和人沟通，将关爱送给千家万户的同时，自己也会有一份良好的收入！
我们公司会为所有的营销员最高提供高达20项的收入待遇和较高的福利保障。
七、如果遇到拒绝和困难你会怎么办？
（而试官心态建设说明）
八、促成（用天赌一生的事业）
看着我，大姐（握紧拳头，举起有力），来，赌一把！
赌的结果无非有2种,一种是赌对r,一种是赌借r0我们先来分析一下赌错/的损失，一是浪费r3天的时间，我们人生40多年都走过来，还在乎这3天吗？
二是损失r300元钱,现在我们和朋友吃一顿饭都不至300元，您觉得300元对您来说成不成问题？
我们再来看赌对第一，收获r朋友：
通过培训你认识了很多同学，同学变朋友，朋友就是人生最大的财富：
第二，通过培训您学到「很多保险方面的专业知识.即使以后不从事保险事业，万一以后自己或家人买保险，你就会多r选择的主动权，知道什么保险最好！
第三，通过培训，您发现自己真的非常适合做保险，找到r一份可以终生从事的事业，收获/事业！
所以您看，您还犹摩什么呢？
我们这次培训是全免费的，但是由于保险从业人员保监会有规定，必须考取全国通用的《代理人资格证书》后方可上岗，您看这是由保险监督机关颁发认证的《代理人资格证书》，就象我们的机动不驾驶本一样全面通用，而且每隔2年就要年审，是有法律效力的国家认证的证书！
这个证书的考取及辅导公司是要收费的，一共是300元，我给您开好收据，只有交上钱，才能预约并便于我们安排在本月X号的培训班，您今天带钱了吗？
十一、面试实例：
面试实例1（个体）
增员人张刚：
“砰砰”敲门
面试官王经理：
请进
增员人张刚：
你好，王经理，这是我朋友小刘，人缘非常不错，您好好和他谈一下。
小刘，这是我们公司的经理王经理，保险专家，很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的，王经理请给予多多指教。
这样先不打扰你们，我在隔壁等着，有什么事王经理你喊我。
面试官王经理：
行，你去吧，顺便把门带过去。
面试官王经理：
你好，你请在这儿坐。
（对而）请把你的性向测验表给我。
新人小刘：
好的
面试官王经理：
用最快的速度把测试表浏览一遍。
你叫刘刚对吗？
新人小刘：
是的
面试它王经理：
请你简单的做一个自我介绍
新人小刘：
面试官王经理：
听了你的自我介绍，给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。
请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗？
新人小刘：
买过，买的就是你们太平洋的。
太平洋保险公司是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我们都很信任太平洋。
面试官王经理：
首先祝贺你是我们太保的忠诚客户，也感谢你对太保的支持。
其实买保险买的就是保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了，有很多人都主动的来购买保险，市场潜力巨大,所以我们的业务人员做的是非常的轻松。
太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司，在国内排名前三甲，在国际也有很高的排名地位，特别是太保的广告语：
''平日注入一滴水，难时拥有太平洋”已经就是太平洋的标志了。
面试官王经理：
我刚才看了一下你填写的性向测验表，这张表他是一张非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。
可能传统的行业是不需要这样的一张表来填写就能直接录取。
但保险他是一种前腌性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力。
面试官王经理：
请问你目前做的行业是？
新人小刘：
合伙做冷库的储存
面试它王经理：
看的出你是一个买卖人°这张表反应的是你是一个进取型的人，而且你经常会想一夜暴富，挣钱的欲望非常强烈，估计你可能经常买彩票。
新人小刘：
是的，经常买。
面试官王经理：
另外你的为人非常好，经常会有人和你一起聚会,而且他们会非常的信任你，有一定的人际关系，做事情经常你是这件事情的主谋，做事情非常果断。
新人小刘（一边笑一遍点头）：
准
面试官王经理：
你知道你今天来要从事什么样的工作吗？
新人小刘：
做保险
面试官王经理：
是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障，我们把保险营销员叫做爱心天使。
在客户得到我们送保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。
这次呢是为庆祝太保公司成立二十一周年，回馈社会，山西分公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。
把双薪政策和福利待遇简单介绍。
新人小刘：
我感觉我说话不行
面试官王经理：
刚才你的自我介绍非常好，其实客户买保险他一定是买的对你本人的信任。
通过刚才的测试，我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。
其实我还想告诉你的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：
通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是做团队的主管。
新人小刘：
我能行吗？
面试官王经理：
你能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视,铿锵有力，语气坚定）。
用3天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：
赌赢了、赌输了。
假设赌输了也没有什么损失，4天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来的财富。
就算是你以后不从事这份职业，你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？
假如说，你赌赢了，那就用这4天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。
你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才。
新人小刘：
听你这么一说，我有信心了。
面试官王经理：
按照我们培训班的要求，要缴300元的代理人考证费及辅导费，因为得提前安排培训班吃饭和住宿的问题，所以必须现在缴上。
我给您开好收据（填写收据）！
新人小刘：
好吧
面试官王经理：
开好收据，填写新人录取通知书。
恭喜你而试通过，到时公司会统一的电话通知具体的培训事项。
另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品，来，拿着。
新人小刘：
太客气了
面试它王经理：
张刚，过来一下。
你的朋友非常优秀，他已经面试通过。
面试实例2（超市管理员）
增员人李杰：
“砰砰”敲门
面试官王经理：
请进
增员人李杰：
你好，王经理，这是我朋友小王，人缘非常不错,您好好和他谈一下。
小王，这是我们公司的经理王经理，保险专家,很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的，王经理请给予多多指教。
这样先不打扰你们，我在隔壁等着，有什么事王经理你喊我。
面试官王经理：
行，你去吧，顺便把门带过去。
面试它王经理：
你好，你请在这儿坐。
（对而）请把你的性向测验表给我。
新人小王：
好的
面试官王经理：
用最快的速度把测试表浏览一遍。
你叫王刚对吗？
新人小王：
是的
面试官王经理：
说起来我们还是一家人，都姓王。
请你简单的做一个自我介绍
新人小王：
……
面试官王经理：
听了你的自我介绍，给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。
请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗？
新人小王：
买过，买的是国寿的。
其实本来李杰找我想做我保险的，说要不你去公司了解了解你做吧。
太平洋保险公司他也是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我从太平洋买保险。
面试官王经理：
首先感谢你对我们公司的信任。
其实买那家保险都是买的保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了。
太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司，在国内排名前三甲，是世界500强企业，机构5000多家遍布全国，在国际也有很高的排名地位，特别是太保的广告语：
平日注入一滴水，难时拥有太平洋已经就是太平洋的标志了。
面试官王经理：
其实你刚才填写的这张性向测验表他是一张非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里而的答案没有对与错的说法。
可能传统的行业是不需要这样的一张表来填写就能直接录取。
但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方而的综合能力。
面试官王经理：
请问你目前做的行业是？
新人小王：
超市
面试官王经理：
那你在超市应该是做管理吧。
这张表反应的是你是一个控制型的人，而且你有一定的管理才能。
新人小王：
点头，是的，做柜台主管。
面试官王经理：
另外不管你领导能力强，而且你的为人非常好，估计有很多你的同事有了困难经常想你讨教吧，因为他们非常的信任你，跟上下级的人际关系处理的非常融洽，做事情非常的稳重。
新人小王：
一边笑一遍点头，我们柜台做的最好
面试官王经理：
不过你有一个弱点，就是太轻易的相信别人。
新人小王：
是的，我在这方而吃过亏。
面试官王经理：
不过话说回来吃亏是福。
你知道你今天来要从事什么样的工作吗？
新人小王：
做保险
面试官王经理：
是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障。
在客户得到保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。
这次呢是为庆祝太保公司成立二十一周年，回馈社会，山西分公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。
把双薪政策和福利待遇简单介绍。
新人小刘：
我的家人可能会不支持
面试官王经理：
有很多这样的情况，通过面试以后你可能会遭到家人的反对。
一般是有这三方面的原因：
一是他们爱你，不愿意让你受累：
二是可能男人不愿意让女人抛头露而，三是因为对这个行业不了解。
苦经有这样一个例子：
通过而试之后又提出不做了，我问她为什么，她说舅勇不同意。
我又问，你男男是做什么的？
警察。
我再问，如果你家里被偷了，你是找你舅舅帮忙还是找我？
！
你一定会问你舅勇。
同样的道理，如果你对保险有疑问的话，是问我，还是问你舅舅呢？
其实人生很多的失败都在于关键的事情问错了人，错失了改变命运的机会！
其实我还想告诉你的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：
通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是做团队的主管。
新人小王：
我能行吗？
面试官王经理：
你能行，我们来赌一把c用四天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：
赌赢了、赌输了。
假设赌输了也没有什么损失，4天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来的财富。
就算是你以后不从事这份职业，你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？
假如说，你赌赢了，那就用这4天的时间嬴了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。
你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才。
新人小王：
听你这么一说，我就试试吧。
面试官王经理：
按照我们培训班的要求，要缴300元的代理人考证费和辅导费，因为得提前安排吃饭和住宿的问题，必须现在缴上。
新人小王：
好吧
面试官王经理：
开好收据，恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。
另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品O
新人小王：
太客气了
面试官王经理：
李杰，过来一下。
你的朋友非常优秀，他已经面试通过。
面试实例3（全职太太）
增员人张刚：
“砰砰”敲门
面试官王经理：
请进
增员人张刚：
你好，王经理，这是原来的同事刘丽，人缘非常不错，您好好和他谈一下。
小刘，这是我们公司的经理王经理，保险专家，很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的，王经理请给予多多指教。
这样先不打扰你们，我在隔壁等着，有什么事王经理你喊我。
面试官王经理：
行，你去吧，顺便把门带过去。
面试它王经理：
你好，你请在这儿坐。
（对而）请把你的性向测验表给我。
新人小刘：
好的
面试官王经理：
用最快的速度把测试表浏览一遍。
你叫刘丽对吗？
新人小刘：
是的
面试官王经理：
请你简单的做一个自我介绍
新人小刘：
面试官王经理：
很好，你今年38岁是吗？
新人：
是的
面试官：
听了你的自我介绍，我感觉你是一个非常顾家、爱家、做事非常认真细心的人。
为了家庭甚至牺牲了自己的很多东西，真让人佩服。
而且你的语言表达能力非常不错。
请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗？
新人小刘：
买过，买了很多，有太平洋的、人寿的、
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