国际商务谈判四套测试题.docx

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国际商务谈判四套测试题

国际商务谈判-平时测验1

1.单选题

1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d）

a目标

b利益

c合作协议

需^<

所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互

关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a）

a冲突

b不平等

c合作

d利益

由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲

突和矛盾。

正是这种冲突，才使谈判成为必要。

1.3商务谈判的核心内容一般是（c）

a质量b运输c价格d包装

虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需

要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d）

a认为是一场意志力竞争

b忽视双方在谈判中真正需要的是什么

c增加了谈判的时间和成本

d把对方不是当敌人，而是当朋友。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视

双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。

1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）

a宗教信仰因素b法律制度因素c谈判人员素质d商业习惯

1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）

a让步型谈判

b立场型谈判

c原则型谈判

d违约赔偿谈判

根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：

让步型谈判、立场型谈判

和原则型谈判。

1.7商务谈判追求的主要目的是（d）

a让对方接受自己的观点

b让对方接受自己的行为

c平等的谈判结果

d互惠的经济利益

人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。

1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c）

a受理案件的依据不同

b审理案件的组织人员不同

c处理结果不同，法院处理结果具有终结性

d受理机构的性质不同

仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。

1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c）

a让步型谈判

b软式谈判

c立场型谈判

d原则型谈判

由于双方都提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，导致双方关系紧张，增加谈判的时

间和成本，降低谈判的效率。

1.10下列对合同特征的描述错误的是（a）

a合同是双方的民事法律行为

b订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

c合同是合法行为。

d合同的仲裁机构是当地法院

合同出现争议，可选择仲裁机构仲裁也可到法院起诉，仲裁机构它是一些民间的社会团体。

1.11以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（d）

a首先要制定谈判计划

b要达成使对方都能接受的协议

c要保持与对方的接触和联络

d谈判达成协议即宣告结束

PRAM模式把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功会导致今后交易的不断成功。

1.12谈判必须避免的心理状态（c）

a对此次谈判自信

b对对方人员比较热情

c不知所措

d表现比较谨慎

谈判中必须避免出现的心理状态有信心不足、热情过度和不知所措。

1.13商务谈判中数量最多的一种谈判是（a）

a货物贸易谈判

b劳务贸易谈判

c技术贸易谈判

d违约赔偿谈判

货物贸易谈判涉及的范围比较宽，也是数量最多的一种谈判。

1.14以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（a）

a平等互利b灵活机动c友好协商d依法办事

平等互利原则强调在商务谈判中相互关系应处于平等的地位，对外经贸关系中的一项基本准则。

自愿的原则。

它也是作为我国

1.15国际商务谈判的特殊性主要表现在（c）

a不同国家的企业之间谈判

b规格不同

c具有较强的政策性

d立场型谈判

国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

1.16对群体的特征的描述不正确的是（d）

a由两人以上组成

b有共同的目标

c有严明的纪律约束

d权力集中制

群体特征其中之一就是有共同的规范而相互联系，能相互配合，取长补短，但不一定要求权

力集中。

1.17下面哪项不属于商务谈判内容涵盖的范围（c）

a商品买卖

b投资

c外交

d劳务输出输入

商务谈判的内容主要涵养商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易和经济合作领域。

1.18在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（c）上的平等。

a资金实力

b经济利益

c法律

d行政级别

双方地位平等指在自愿的基础上进行交易，在法律上享有独立自主的权力。

1.19个性指人的心理特征和品质，下面不属于个性的是（c）

a性格

b能力

c态度

d素质

个性包括性格、能力和素质。

1.20以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）

a注重立场

b对事不对人

c尽可能让步

d不让对方获益

在国际商务谈判中，往往运用原则型谈判，它要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方

的共同点，把人和事分开。

2.多选题

2.1影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）

*a群体成员的素质

*b群体成员的结构

*c群体规范

*d群体的决策方式

*e群体内的人际关系

主要指群体的工作效率和工作效益。

包括群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群

体的决策方式、群体内的人际关系。

2.2沉默的谈判对手的性格特征是（abd）

*a不自信

*b想逃避

*c自信自满

*d行为表情不一致

*e非常固执

沉默的谈判对手的心理特征有：

不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉等。

2.3评价商务谈判成败的标准是（bcd）

«a取得最大经济利益

•b谈判目标实现的程度

«c所付出的成本大小

•d双方关系改善的程度

•e花费最短的时间

商务谈判成败的标准主要有三个方面：

谈判目标实现的程度、所付出的成本大小和谈判后双

方关系改善的程度。

2.4下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（abde）

*a政治事务

*b法律制度

*c谈判成员的谈话次序

*d社会交往与个人行为

*e节假日与工作时间

宗教信仰的影响与作用主要有：

政治事件、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

2.5迟疑的谈判对手的心理特征有（cde）

*a非常固执

*b容易激动

*c不信任对方

*d极端讨厌被说服

*e不让对方看透自己

与这类人谈判的禁忌是在心理上和空间上过分接近他，强迫他接受有明显倾向性的观点；喋

喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的时间。

国际商务谈判-平时测验2

1.单选题

1.1按谈判信息的内容不同，可把信息分为（d）

a经济性信息

b政治性信息

c社会性信息

d自然环境信息按谈判信息的内容可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求信息等。

1.2商务谈判中的最优期望目标也叫（a）2011.10真题

a最咼目标

b实际需求目标

c可接受目标

d最低目标

最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所

能忍受的最大程度。

1.3谈判队伍的人员构成一般不包括（d）

a技术人员

b翻译人员

c记录人员

d主管官员

谈判队伍的人员构成主要考虑考虑谈判所需要的专业知识。

一般包括谈判的首席代表，富有

经验，兼备领导才能的企业经理；懂行的专家和专业人员，涉及到技术人员和翻译；谈判必需的工作人员，主要有打字员、记录人员等。

1.4按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（a）

a语言信息b市场信息c科技信息d金融信息

按信息的载体来划分，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

1.5根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（a）

a4人左右

b8人左右

c12人左右

d16人左右

一般商品的交易谈判只需三四个人。

因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制,

因而最易发挥小组人员的集体力量。

1.6下列不属于谈判方案的主要内容（d）

a确定谈判目标

b规定谈判期限

c拟定谈判议程

d搜集谈判信息

谈判方案即是谈判计划，主要包括谈判目标的制定、规定谈判期限和拟定谈判议程。

1.7按谈判者让步的程度，谈判风格可划分为（a）

a强有力型模式

b友好型模式

c怀疑型模式

d热情型模式

按让步的程度可划分为强有力型模式、软弱型模式和合作型模式。

1.8谈判必需的打字员属于谈判队伍的（c）

a第一层次b第二层次c第三层次d第四层次

第三层次的人员是谈判必需的工作人员，如打字员、记录人员。

1.9谈判小组中商务人员主要负责组织（b）

a技术条款谈判b价格条款谈判c法律条款谈判d金融条款谈判

商务人员比较熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情。

1.10“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是

（d）2011.1真题

a博览

b勤思

c总结

d实践

书上的知识要通过实践才能成为谈判的真本领，实践也需理论的指导，不能仅凭主观盲目地

去实践。

1.11价格条款的谈判应由（C）承担。

a法律人员

b商务人员

c财务人员

d技术人员

财务人员由于熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力，价格条款由财务人员谈判较合适。

1.12商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）

a20〜45岁

b25〜55岁

c30〜55岁

d40〜60岁

商务谈判人员的最佳年龄主要考虑既要有年轻人，做事有精力，也要考虑富有谈判经验的中

老年人。

1.13在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（a）

a技术人员

b法律人员

c商务人员

d谈判领导人

谈判人员应层次分明、分工明确。

应当考虑各种专业知识的需要，技术人员在谈判中可负责

对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。

1.14谈判人员应具备的知识结构是（c）（2011.1真题）

a“H”形b“M”形c“T”形d“U”形

“T”形结构知识指不仅具备横向方面的基本知识，即广博的知识面；又具备纵向方面的较深的专门学问。

1.15懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的（b）2012.1真题

a第一层次

b第二层次

c第三层次

d第四层次

第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。

2.多选题

2.1技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（abed）

•a产品性能

«b技术质量标准

«c产品验收

•d支付

•e签约

在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人。

主要涉及对产品性能、技术质量标准、产

品验收、技术服务等问题。

2.2谈判组织的构成原则（abde）。

*a根据谈判对象确定组织规模

*b谈判人员赋予法人或法人代表资格

*c谈判人员应在5人以上

*d谈判人员分工明确

*e节约原则

谈判组织的构成要考虑人员的组成、谈判法人的确定、人员的分工及节约原则，谈判人员

般合适的人数为三四人即可。

2.3谈判议程的内容（abed）

a时间安排

b确定谈判议题

c谈判议题的顺序安排

d通则议程与细则议程的拟定

谈判议程是对谈判的具体化安排，涉及到时间的安排、议题的内容及讨论的顺序，还要拟定

通则议程和细则议程。

2.4属于强有力谈判风格的谈判对手具有的特点是：

（abe）。

a谈判开始立场强硬

b谈判代表权利有限

c情绪易激动

d往往缺乏忍耐

e对谈判对手的反应比较关注

经常使用过激的

考虑谈判实力和

开始态度强硬，谈判代表权力有限，情绪容易激动，谈判时往往咄咄逼人,

2.5安排谈判人员的工作包括（abc）

a安排适合的谈判人员

b谈判班子的构成原则

c谈判班子内部成员的分工与配合

d谈判商务礼仪

安排谈判人员主要考虑应根据谈判目标和谈判对象来选择合适的谈判人员;进度来构成谈判班子；并对谈判班子成员进行合理的分工。

国际商务谈判-平时测验3

1.单选题

1.1当谈判对方报价结束后，另一方接着应做的是（b）。

a马上还价

b请求对所报价格做出解释

c拒不接受

d请求重新报价

对方报价后，正确的处理方式是请求对方对所报价格做出解释。

1.2谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（c）

a开局阶段

b报价阶段

c磋商阶段

d成交阶段

磋商阶段也叫讨价还价阶段，该阶段往往最困难、最紧张。

1.3“某某先生对你方能否如期履约关注吗？

”这种商务谈判的发问类型属于（

a澄清式发问

b借助式发冋

c探索式发问

d强调式发问

这是一种借助于第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

1.4“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描

述表明谈判人员采用了（b）2013.1真题

a归纳概括法

b幽默方法

c适当馈赠

d场外沟通

幽默法能让心理压力得到缓解，精神会为之一振，可以使错综复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中进行。

1.5（c）最能体现谈判的特征。

亠、丄

a辩

b听

c问

d答

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可控制谈判的方向。

1.6协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（b）

a高调气氛或低调气氛

b高调气氛或自然气氛

c低调气氛或自然气氛

d高调气氛、低调气氛或自然气氛

因为这种气氛易形成合作的，轻松的，认真和解决问题的气氛。

1.7谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（c）

a要价

b还价

c讨价

d议价

般卖方报价之后，买方不急于还价，而是要求对方对报价进一步改善，叫讨价。

1.8商务谈判成交阶段的主要目标不包括（c）

a力求尽快达成协议

b争取最后的利益收获

c力争获得更多的让步

d保证已取得的利益不丧失

成效阶段主要目标有三个方面：

力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最

后的利益收获。

1.9谈判的实质性分歧是指（c）。

a次要的分歧

b细枝末节的分歧

c根本性的原则分歧

d人为的暂时分歧

谈判的实质性分歧往往会导致谈判陷入僵局，一般是根本性的原则分歧。

1.10以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）

a注重立场

b对事不对人

c尽可能让步

d不让对方获益

国际商务谈判中往往运用原则谈判方法，把谈判对方认作合作的伙伴，在协商交易条件过程

中，对事不对人。

1.11在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（d）

a30%以下

b30%〜40%

c40%〜50%

d50%以上

成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。

1.12商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（a）。

a问

b听

c看

d说在谈判中通常以问的方式来了解对方的交易条件和心理。

1.13在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（b）。

a中国式报价

b西欧式报价

c美洲式报价

d中东式报价

在国际商务谈判中，报价有两种方式，一种是日式报价，另一种是欧式报价。

1.14经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（c）

a准备期

b初期

c中期

d后期

谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

1.15对谈判对手提出的问题，我方应该（b）

a从正面回答所有问题

b以问代答一时难以回答的问题

c以最快的速度回答问题

d彻底地回答每一个问题

以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。

1.16谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（b）

a发盘和还盘

b发盘和接受

c询盘和接受

d询盘和还盘

一般谈判签订协议都需要卖方的报盘或发盘，又要买方的接受，才构成一个合理的程序。

1.17能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（d）

2012.1真题

a不问不答

b有问必答

c避虚就实

d能言不书

在谈判中，能言不书，利于未来对交易条件的改变，书面的难变动。

1.18在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的

（a），2013.1真题

«a8.3%-11.3%

・b8.3%-12.3%

«c8.3%-13.3%

・d8.3%-14.3%

但持续

一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的，在开始精力比较充沛，

的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-11.3%

1.19拉夫•尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（b）2012.1真题

«a1/2

•b1/3

*c1/4

•d1/5

既使积极地倾听，能按愿意听取的讲话内容也只占1/3

1.20在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（d）

*a避正答偏

・b答非所问

*c以问代答

*d不作彻底回答

商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答，应视情况而定。

2.多选题

2.1商务谈判中，让步的基本原则有（abce）

*a一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

•b不要承诺做同等幅度的让步

•c使我方较小的让步能给对方以较大的满足

*d在我方认为重要的问题上自己先让步

*e使对方觉得我方让步不是件容易的事情

让步的原则有不做无谓的让步；让步要让在关键环节上，恰到好处；在己方认为重要的问题

上要力求对方先让步，不要承诺作同等幅度的让步，作出让步时要三思而行，不要掉以轻心，

如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，使对方觉得我方让步不是件容易

的事情，一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快。

2.2进行报价解释时必须遵循的原则是（abed）。

・a不问不答

•b有问必答

・c避实就虚

*d能言不书

*e真实可靠

通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。

在解释时，必须遵守一定的原则,

即不回不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

2.3在商务谈判中，迂回入题的方法包括（abde）

*a从自谦入题

*b从题外话入题

*c从天气状况入题

*d从介绍己方谈判人员入题

*e从介绍己方经营状况入题

为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，可迂回入题。

2.4打破谈判中僵局的做法有（abde）

*a改期再谈

*b采取横向式的谈判

*c采取纵向式的谈判

*d改变谈判环境与气氛

*e更换谈判人员或者由领导出面调解

妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机。

2.5迫使对方让步的策略主要有（aee）

*a利用竞争

*b利用合作

*c软硬兼施

*d一味求和

*e最后通牒

迫使对方让步主要有以下几种策略：

利用竞争、软硬兼施、最后通牒等。

国际商务谈判-平时测验4

1.单选题

1.1以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）

a豪放热心

b浪漫随意

c求成心切

d效率较高

俄罗斯商人求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

1.2喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（b）

OK酒吧、夜总会。

b）

a中国人b日本人c韩国人d巴西人

日本人的款待大多数在饭店举行，先发邀请书，常招待客商去卡拉

1.3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（

a荷花

b菊花

c玫瑰花

d茉莉花

被邀请到欧洲国家商人家里吃饭，你可以带葡萄酒、鲜花或巧克力作为礼物。

但不能带菊花,菊花是葬礼上用的。

送花时要注意送单数。

1.4在西方国家，送礼忌讳用的数字是（c）

a3

b4

c13

d14

“13”成了西方世界最为忌讳的数字。

向西方人送礼时，千万要避开”13“这个不详的数字。

1.5在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（b）

a自己的名字b故乡的地名c家族的名字d夫人的名字

意大利人的国家意识比较淡薄，意大利人不习惯提国名，而更愿意提故乡的名字。

1.6美国传统的家庭团聚的节日是（a）

a感恩节

b狂欢节

c圣诞节

d复活节

感恩节来源于定居北美的第一批清教徒，为庆祝他们的成功定居，用这个节日向上帝和土著

表达感恩之情。

如今感恩节已成了家庭团聚的节日。

1.7撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（d）2012.1真题

a利率风险b外汇风险c会计风险d价格风险

价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产

生是对于筹资规模较大，延续时间较长的项目而言的。

1.8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（d）

a美国

b英国

c法国

d意大利

在意大利，送礼千万不要送手帕，因为在意大利人眼中，手帕是亲人离别是擦眼泪的不祥之

物。

1.9国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（d）

a中国人

b日本人

c中东人

d德国人

德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计划性，注重工作效率,

1.10国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（b）。

a沟通风险b市场风险c经济风险d素质风险

非人员风险，如政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等。

1.11国际商务谈判的人员风险包括（d）

a政治风险

b市场风险

c自然风险

d沟通风险

人员风险主要有素质风险、技术风险和沟通风险等。

1.12对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（b）

a固定价格

b浮动价格

c期货价格

d实物价格

浮动价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种价

格有一定的好处。

1.13双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（d）

a求助

b贿赂

c为了理解

d润滑策略

为了增进谈判双方的私人感情，可以适当互赠礼品，在谈判中把这种方法叫润滑策略。

1.14日本商人在国际商务交往中的习惯是（d）

a谈判团队中一般包括律师

b谈判中直截了当

c初次联系喜欢采用书信方式

d不用香烟待客，抽烟而不敬烟

在交往时，日本人不用香烟待客，抽烟而不敬烟。

但茶道却是一种通过品茶艺术来接待贵宾的特殊礼节。

1.15套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（a）

a卖期保值

b买期保值

c掉期交易

d期权交易

卖期保值