旅游经营商 Tour Operator.docx

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旅游经营商TourOperator

Chapter7TourOperator

第七章旅游经营商

ILearningobjectives（教学目的）

●Studythecharacteristicsofthetouroperatorwhooperateswithinthetourismsystem（Leiper’smodel）学习旅游经营商在旅游系统（Leiper模型）中经营活动的特点

●Interpretthedefinitionofatouroperatoranddifferentiateatouroperatorandatravelagent解析旅游经营商的定义，区分旅游经营商与旅游代理有何不同

●Haveanideaoftheoperationofatouroperatorinthebasicstructureofthetravelindustry了解旅游经营商在旅游产业基本结构中的运作方式

●Appreciatetheapproachesofthecapacityplanninginthereservationofahotelorforanairline,etc.学习旅游经营商在饭店或航班预订等方面容量计划的制定方法

●Understandtheimportanceoffinancialevaluationandthemeasuresthatcanbetakentoreducefinancialrisks了解财务评估的重要性，以及减少财务风险的措施

●Describethemarketingapproachesofatouroperatoranditstourmanagement陈述旅游经营商的营销方法以及旅游管理方法

●Understandwhocanoperateasthetourwholesalersandtheirdistributionchannels了解谁可以做旅游批发商以及旅游批发商分销产品的渠道

Abilitygoals:

能力目标

●Casestudy:

案例分析：

中国旅游市场出现旅游批发商

●ReadingBox:

阅读分析：

TourWholesalersinNorthAmerica北美的旅游批发商

IIEmphasisanddifficultpoints（教学重点、难点）

知识要点

掌握程度

相关章节

independenttouroperator独立经营商

重点掌握

本课文与第1单元、第3单元、第5单元、第6单元、第8单元、第9单元、第15单元相关内容有联系。

qualificationsandcategoriesoftouroperator旅游经营商的资格和类型

重点掌握

distributionchannelsoftouroperator旅游经营商的分销渠道

重点掌握

processoftouroperating旅游经营商运营流程

重点掌握

capacityplanningandfinancialevaluation容量计划与财务评估

一般了解

bookingpatternandtourmanagement预定形式与旅行管理

一般了解

IIIThearrangementofthischapter（教学安排）（4课时）

Chapter7

TourOperator

（4periods）

independenttouroperator独立经营商

1period

qualificationsandcategoriesoftouroperator旅游经营商的资格和类型

1period

distributionchannelsoftouroperator旅游经营商的分销渠道processoftouroperating旅游经营商运营流程

1period

capacityplanningandfinancialevaluation容量计划与财务评估

bookingpatternandtourmanagement预定形式与旅行管理

1period

IVTheteachingmethodofthischapter（教学方法）

讲授、头脑风暴、案例分析

VMajorteachingpointsofthischapter（教学要点）

1.Definition

Thetouroperator,alsocalledwholesalerinsomecountries,mainlyfunctionsasanorganizerwhocombinesallthecomponentsofatourtomakeupaholidayandsellsittothepublicthroughhisowncompany,throughretailoutlets,orthroughapprovedretailtravelagencies.

2.Thecategoriesoftouroperator

•theindependenttouroperator

•theairlinecooperatingclosely

•withatourwholesalingbusiness

•theretailtravelagentwhopro-videspackagetoursforitsclients

•theoperatorofmotorcoachtours

总体上可分为二大类型：

独立经营商:

属于完全的实体，并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商；

大型旅游企业所拥有的经营商：

为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商，隶属母公司。

3.Touroperatorinthebasicstructureofthetravelindustry

4.Relationbetweentouroperatorandothersectors

旅游经营商与其他产业的关系

5.Operationsofthetouroperator

批发业务

5.1旅游经营商的作用

对旅游者：

（1）帮助旅游者节省支出；

（2）旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动；

（3）降低了旅游者的购买风险。

对供应企业：

（1）有助于上下游企业平衡供求关系；

（2）有助于提高市场的销售效率。

5.2旅游经营商的价值

包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力。

旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择；旅游经营商可以提前给目的地供应商提供未来相关信息，减小旅游目的地的经营风险；旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道。

5.3旅游经营商生产流程

与旅游企业和旅行社签订合同

旅游经营商管理流程：

第一步Capacityplanning（旅客数量的计划）

第二步Financialevaluation（财务预估）

第三步Marketing（市场营销）

第四步Tourmanagement（旅游管理）

6.Integrationofthetouroperator

Horizontalintegrationoccurswhenfirmsattainahigherlevelofconsolidationorcontrolwithintheirownsector.Verticalintegrationoccurswhenafirmobtainsgreatercontroloverelementsoftheproductchainoutsideitsownsector.

Horizontalandverticalintegration

7.Mainprocessesofthetourmanagement

•Capacityplanning

•Financialevaluation

•Marketing

•Tourmanagement

7.1Capacityplanning

Thetouroperatorcanmakeuseofmarketforecaststoplantotalcapacityandcombinethemwiththemarketstrategytosetthetype,destinationandvolumeofthetour.Oncethetourplanhasbeenmade,reservationsofbedsandaircraftorcoachseatmustbetakenintoconsideration.

7.2Financialevaluation

（1）Setanacceptablerangeofchangesinexchangeratessoastodeterminetourpricesandthenbuytheforeignexchangerequiredatanagreedratebeforehand.

（2）Makeanadditionalchargewhenthecustomerspayforthecost.

7.3Marketing

Touroperatorsprovidethebrochurefortouriststoconsulttheinformationaboutspecifictourssoastomakeadecision.Bookingpatternsplayavitalroleincontrollingtheprogressofadvertisingandsalescampaigns.Thebookingpatternsconcludedfrompastexperiencecanbeusedasareferencefortouroperatorstocompareactualwithpredictedbooking.Atthetimewhentherearenotenoughtourists,touroperatorshavetherighttocancelholidaysorconsolidatethemintootherpackages.

7.4Tourmanagement

（1）Sendarepresentativetothedestinationtoguidethetour.

（2）Aftertheholidayorthetouring,touroperatorsmustdealwithcustomers’compliments,orrespondtotheirsuggestions.

案例研究

案例1中国旅游市场出现旅游批发商

1、背景

2、青旅控股：

目标：

锁定国际化旅游批发商。

措施：

（1）扩大市场份额，树立规模优势。

（2）大幅度增加对新产品开发的投入，设计新旅游产品和旅游模式。

（3）建立先进企业制度，重视用灵活的机制吸引人才。

青旅未来发展模式：

3、广东“国旅假期”——打造华南最大旅游批发商

目标：

打造华南最大的旅游批发商。

措施:

（1）买断神龙架旅游景区专营权

（2）推出“国旅假期连锁企业展厅”

2003年在国际旅游展销会上，一举包下了近30个展位。

成为此次交易会上最大的企业展馆。

业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。

（3）建立旅游批零网络体系

广东国旅假期总经理李进茂表示：

根据目前的水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅游批零网络。

旅游代理商——中坚，旅游营销网——基础。

建立的方法：

取得旅游线路专营权——改变产业结构，成立连锁企业，互为代理——逐步构筑旅游网络体系。

4、讨论：

你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？

讨论：

为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？

Whydomanypowerfultravelagencieswanttobecomewholesalers?

案例2康辉旅行社——争做中国一流旅游批发商

发展目标：

“网络化”、“规模化”、“品牌化”。

经营宗旨：

“高质量的服务、高素质的员工、高水平的旅游”。

经营理念：

“让合作者放心，让旅游者满意”。

经营方向：

国内成网、国外成链。

措施：

全国网络及垂直管理体系的建设——极强的分销优势。

整体运作、规模经营是“康辉”从激烈的旅游市场竞争中脱颖而出的制胜之道，在过去几年中，康辉充分利用“中国康辉”全国网络布局及垂直管理体系，积极构建同业分销渠道，逐步建立起一个以北京、上海、广州、深圳等主要出境口岸及客源地为中心的批发营销体系。

1、Productplanning产品计划

如，2009年11月，康辉取得2010年上海世博会世博游指定旅行社资格，成为四川地区唯一一家拥有该项资格的旅行社组织此次包价旅游。

四川康辉利用全国网络体系在互联网、旅行社内部网及分销系统上发布参观的消息，市民可在旅行社或网上报名参加。

四川康辉投入1200万元，预订了10万张门票，预计四川每天发往上海的团队游客将有1000人。

根据上海世博局规定，5月1日―3日的旅游团都叫首发团。

在这期间，康辉一共有两个飞机团、两列火车专列。

其中，两个飞机团一共有500人，两列专列有1000人。

总计参加首发团的名额有1500人。

2、Financialevaluation财务报告

利用全国网络体系估计此次上海世博会旅游风险：

A、与上海世博会负责部门签订参观合同B、旅行团的保险费用及相关行政费用C、预订机票、饭店费用的浮动解决方案：

利用全国网络体系在线发布财务估计报表，向代理商在线收取额外费用。

据介绍，首发团的4条线路中，两个飞机团线路分别为4日游和6日游；专列线路都为12日游。

飞机团的价格将根据住宿等级，从3980元到4880元不等；火车专列的价格在2180元和2380元左右。

首发团以后，康辉还将组织多条世博旅游线路，价格则将根据机票、地接等价格波动而有所变化。

3、Marketing市场营销

网络系统推广宣传，康辉国旅卯足了劲打造自己的世博游产品，四川康辉投入1200万元，预订了10万张门票，四川游客参加旅行团队将会享受到世博游指定旅行社专用入口等服务；

发布旅游须知；

订购门票、机票、饭店，通过打折优惠政策，使旅行社获得绝对优势（世博会门票：

个人票、团体票：

普通团队票、学生团队票）；

在线游客数据收集快速准确，做好了成本控制。

4、Tourmanagement旅游管理

康辉利用全国网络系统将上海世博会的相关信息传递至旅游代理商，有旅游代理商组织旅游，并利用网络体系全程监管，进行团队跟踪，也通过此体系收集旅游者反馈意见。

四川康辉世博游计划表（初表）

Thecurrentsituation目前状况

（1）日臻完善的全国网络和垂直管理模式形成康辉集团在全国旅行社行业独特的优势，遍布全国及海外的网络及2300余名优秀员工真诚为海内外旅游者提供全方位的优质服务，依托“中国康辉”集团的强大实力与品牌以及全国七十余家分社，常年推广中国公民赴东南亚、港澳、日本、韩国、澳大利亚、新西兰、德国、南非、埃及、土耳其等开放国家和地区旅游，线路丰富、各具特色，并提供赴欧洲、美国、加拿大、中东、地中海地区、俄罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询服务，并长年为企业客户提供会议及奖励旅游等服务。

（2）目前康辉全力推进的四套体系建设：

在线整合、会奖商务游、地接社建设及入境业务。

（3）化为核心，加强垂直管理，搭建了一个北至哈尔滨，南到海南岛，东起上海，西迄乌鲁木齐的全国性网络，旗下参控股旅行社达108家，其公民旅游业务一直独占鳌头，2007年通过康辉出行的游客达200万人次，打造国内最大旅游运营商并非遥不可及。

（4）辉有国内旅游业务部门53个，80%居于省内最大的国内游批发商，出境业务部门18个，全省最大出境游批发商。

5、总结提升

ThecaseofKanghuiTravelServicetellsushowatouroperatorcandevelopitsdistributionoftourismproducts,improvetheservicequality,andmaximizetheeconomicbenefits.

5.1中国旅行社的现状

规模较大、业务开展较好的旅行社把自身定位于“旅游批发商”推移延展，但与国际上人们所熟知的旅游批发商之间差距仍十分明显。

由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态，“供”与“销”均是由“旅游代理商”完成的。

5.2建议

（1）旅行社业态的发展：

大的旅行社向批发商过渡，中型旅行社向专业化过渡，小型旅行社向代理化过渡；

（2）建立覆盖面广、性能优良的分销系统；

（3）使企业网络化、规模化、品牌化；

（4）与上下游企业、同行及管理部门保持良好关系；

（5）代理商不是批发商的附庸，而是生意合作伙伴。

代理商们与批发商应当合理分配经济利益。

阅读与分析

即学即用：

建议引用一案例进行分析。

TourwholesalersinNorthAmerica

NTAChinaInboundProgram

1.Tourwholesaler

Itisanorganizerwhocombinesallthecomponentsofatourtomakeupaholidayandsellsittothepublicthroughhisowncompany,throughretailoutlets,orthroughapprovedretailtravelagencies.

1.1Characteristics

Itisrelativelyeasiertostartthisbusiness.

Thespeedofcashflowisfast.

Theirproductsonsaleareseldomreturned.

Itispossibleforthemtomakeabigprofitfromequitybecausetheyneedlessmoneytostartsuchabusiness.

1.2Classification

•Theindependenttouroperator

•Theairlinecooperatingcloselywithatourwholesalingbusiness

•Theretailtravelagentwhoprovidespackagetoursforitsclients

•Theoperatorofmotorcoachtours

1.3TheMainStagesofTourOperating

•Capacityplanning

•Financialevaluation

•Marketing

•Tourmanagement

1.4MainFunctionsofTourwholesaler

对旅游者：

帮助旅游者节约支出；包价旅游简化了旅游者得购买活动，提供便利;降低旅游者的购买风险。

对供应企业：

使企业在淡旺季的供求关系得到平衡。

提高市场的销售效率。

Morefortourists:

•savingtheexpenses

•reducingthebuyingrisks

•moreconvenientforupstreamenterprises:

•offerthemassivesourcesoftouristsfortourismindustry:

•developingthetourismmarketing

•balancingsupplyanddemandintourismmarket

讨论：

Whatotherbenefitscanatouroperatorprovide?

（1）Becauseofthediscount,packagetourismuchcheaperthan“DIYtour”.

（2）Aimingatthedifferentmarketingdemands,tourwholesalerscanofferavarietyoftourismproductstotravelagencyandtourists.

（3）Tourwholesalerscanreducethedestination'soperatingrisks,byofferinginformationtolocalagencyinadvance.

（4）Althoughmostofthetourwholesalershavetheirownretailoutlets,travelagencyisalsothemainmarketingchannel.

2.TourWholesalerOrganizations

NationalTourAssociationistheprimarytourwholesalerorganizationinNorthAmerica,whichwassetupin1951,mainlyconsistsofgrouptouroperators,andsuppliers,andothertravelandtourismentities.

Members:

•TourOperator（Buyers）旅游经营者

•TourSuppliers（Sellers）旅游供应商

•DMO目的地营销组织

•Associates联营公司

NTAServices:

•Marketingassistance营销援助

•Educationalprograms教育计划

•Governmentmentalrepresentation政府指向性方针

•Communicationforitsmem