楼盘销售管理月报.docx
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楼盘销售管理月报
销售5月份工作月报
No.:
000000000000066662
一、本月工作内容
1、加大力度回访关注商铺和写字楼的意向客户，促进成交；
2、还未交款的客户，需加强督促和跟踪，确保完成已成交客户的回款工作；
3、老带新的回访工作，仍需持续进行，尤其需深刻挖掘泰然项目，现已成交的老客户，介绍此次老带新的相关利好政策，刺激客户，寻找身边有置业计划的朋友和亲人，从而增加关注度；
4、针对C\D户型特价房的优惠政策，集中回访来电、来访客户，增加意向客户的关注；
5、4月份市调工作的开展；
6、网签合同的录入工作；
7、客户的签约工作；
8、日报、周报等报表管理工作；
9、例会制度的执行（早会、晚会、周会）。
二、来电来访情况分析
本月共接待来访105组，累计来访1684组；本月来电226组，累计来电2512组，现分析如下：
1、认知途径分析：
路过
电转访（路过）
朋友介绍
短信
电转访（搜房网）
电转访（短信）
搜房网
单页
电转访（朋友介绍）
合计
来访
数量
66
8
8
7
5
4
4
2
1
105
比例
62.9%
7.6%
7.6%
6.7%
4.8%
3.8%
3.8%
1.9%
0.9%
100%
短信
路过
搜房网
朋友介绍
报广
烟房网
胶东在线
新浪乐居
单页
合计
来电
数量
120
58
16
9
8
6
5
3
1
226
比例
53.1%
25.7%
7.1%
4%
3.5%
2.7%
2.2%
1.3%
0.4%
100%
小结：
本月共来访105组，认知途径以路过为主，占62.9%。
本月的整体来访量，同比上月，有所下降，从而减少了意向客户的关注度。
其中通过短信到访11组客户，有3组客户是通过短信成交。
本月客户来电量共226组，主要原因为本月的短信宣传，增加了整体的来电量。
整体的短信效果比较理想，已邀约部分来电客户，近期到销售中心了解产品。
其次，本月通过搜房网到访16组客户，而且整体的客户意向度也较高。
2、客户意向程度分析：
A
B
C
D
合计
来访
数量
2
91
12
0
105
比例
1.9%
86.7%
11.4%
0%
100%
来电
数量
0
164
62
0
226
比例
0%
72.6%
27.4%
0%
100%
小结：
a）来访客户以B级为主，占86.7%,对于到访的B级客户，需在后期的追访中，了解客户的意向度是否有所提高，若提高了，可以划分为A类客户，从而正确判断A类客户的数量。
其次为C级，占11.4%。
b）来电客户以B级为主，占72.6%，其次为C级，占27.4%。
3、居住区域分析：
芝罘区
莱山区区
牟平区
外地
合计
来访
数量
95
6
2
2
105
比例
90.5%
5.7%
1.9%
1.9%
100%
芝罘区
莱山区
福山区
开发区
牟平区
合计
来电
数量
213
5
4
2
2
226
比例
94.2%
2.2%
1.8%
0.9%
0.9%
100%
小结：
本月来访客户居住区域以芝罘区为主，占90.5%，多为周边客户，非常认可项目的周边配套。
其次为莱山区客户，占5.7%。
本月来电客户居住区域以芝罘区为主，占94.2%，其次为莱山区客户，占2.2%。
4、户型面积需求分析
D户型（71-80㎡）
A户型（88-93㎡）
E户型（91-109㎡）
C户型（74-85㎡）
写字楼
合计
来访
数量
30
25
24
20
6
105
比例
28.6%
23.8%
22.9%
19%
5.7%
100%
70-80平米
100-110平米
80-90平米
90-100平米
110-120平米
写字楼
合计
来电
数量
75
58
43
30
12
8
226
比例
33.2%
25.7%
19%
13.3%
5.3%
3.5%
100%
小结：
本月的来访客户需求面积以D户型为主，占28.6%，与现场的引导有直接的关系。
其次为A户型，占23.8%。
来电客户需求面积以70-80平米为主，占33.2%，其次为100-110平米，占25.7%。
5、来访客户年龄分析：
40-50
30-40
50-60
20-30
60-70
合计
数量
34
33
24
11
3
105
比例
32.4%
31.4%
22.9%
10.5%
2.9%
100%
结果分析：
本月来访客户年龄以40-50年龄段为主，占32.4%，其次为30-40年龄段，占31.4%。
从客群年龄来看，多为改善型置业，有一定的经济实力，但对居住品质（园林景观、社区配套、工程质量、户型结构是否合理等等）有较高要求。
6、来访客户职业分析：
企业职员
退休
个体
合计
数量
94
6
5
105
比例
89.6%
5.7%
4.8%
100%
小结：
本月来访客户职业以企业职员为主，占89.6%，其次为退休人员，占5.7%。
7、客户关注内容分析：
价格
户型面积
交付标准
产品形态
楼层
学校
合计
数量
40
18
20
13
9
5
105
比例
38.1%
17.1%
19.1%
12.4%
8.6%
4.8%
100%
结果分析：
价格仍然是到访客户关注的核心问题，占38.1%。
本月整体来访量有所减少，意向客户的数量也有所下降，从而降低了本月的整体销售。
三、本月成交情况总结：
截止到本月共成交97套。
本月成交12套。
序号
成交日期
房号
面积
预售总价
现客户姓名
区域
职业
认知途径
年龄
付款方式
置业次数
是否东方海洋老客户
购买用途
1
2013.4.11
608
74.81
张良岩
芝罘区
职员
路过
40
按揭
首次
否
自住
2
2013.4.15
301
28.14
赵晖
芝罘区
个体
路过
48
按揭
多次
否
办公
3
2013.4.15
302
205.09
赵晖
芝罘区
个体
路过
48
按揭
多次
否
办公
4
2013.4.15
303
157.35
赵晖
芝罘区
个体
路过
48
按揭
多次
否
办公
5
2013.4.15
304
156.14
赵晖
芝罘区
个体
路过
48
按揭
多次
否
办公
6
2013.4.22
1302
80.15
林香萍
芝罘区
职员
短信
28
一次性
首次
否
自住
7
2013.4.24
2701
109.53
隋秀菊
芝罘区
退休
短信
70
一次性
多次
否
自住
8
2013.4.25
401
248.68
王俊哲
芝罘区
个体
路过
43
一次性
多次
否
办公
9
2013.4.25
402
146.98
王俊哲
芝罘区
个体
路过
43
一次性
多次
否
办公
10
2013.4.25
403
145.85
王俊哲
芝罘区
个体
路过
43
一次性
多次
否
办公
11
2013.4.28
2909
77.61
林少伟
芝罘区
职员
短信
25
按揭
首次
否
自住
12
2013.4.30
2806
93.22
卞学斌
芝罘区
职员
路过
27
按揭
首次
否
自住
合计
1523.55
预售
均价
9266.95
本月成交客户认知途径分析：
路过
短信
合计
来访
数量
9
3
12
比例
75%
25%
100%
小结：
本月成交客户以路过为主，占75%。
其次为短信到访，占25%
本月成交原因分析如下：
张良岩：
认可周边配套以及户型
赵晖：
认可地段，户型层高可以做夹层
林香萍：
楼层不高，总价较低，认为有较强的性价比
隋秀菊：
认可户型中的双观景阳台，其次认可周边配套
王俊哲：
认可地段，以及写字楼层高
林少伟：
认为特价房性价比较高，从而购买
卞学斌：
认可地段，双卧朝南，户型方正。
四、本月回款情况总结
本月定金收款12套，交房款18套，银行到账6套，明细表如下：
本月交定金明细
序号
成交日期
房号
面积
预售总价
客户姓名
付款方式
首付比例
实际单价
实际总房款
实收首付
贷款金额
本月实收金额
实收日期
1
2013.4.11
608
74.81
张良岩
按揭
10000
2013.4.11
2
2013.4.15
301
28.14
赵晖
按揭
20000
2013.4.15
3
2013.4.15
302
205.09
赵晖
按揭
20000
2013.4.15
4
2013.4.15
303
157.35
赵晖
按揭
20000
2013.4.15
5
2013.4.15
304
156.14
赵晖
按揭
20000
2013.4.15
6
2013.4.22
1302
80.15
林香萍
一次性
10000
2013.4.22
7
2013.4.24
2701
109.53
隋秀菊
一次性
10000
2013.4.24
8
2013.4.25
401
248.68
王俊哲
一次性
20000
2013.4.25
9
2013.4.25
402
146.98
王俊哲
一次性
20000
2013.4.25
10
2013.4.25
403
145.85
王俊哲
一次性
20000
2013.4.25
11
2013.4.28
2909
77.61
林少伟
按揭
10000
2013.4.28
12
2013.4.30
2806
93.22
卞学斌
按揭
10000
2013.4.30
小计
1523.55
预售
均价
9266.95
本月银行到账明细
1
2012.11.4
910
109.53
王伟
按揭
2013.4.4
2
2013.1.10
1005
93.22
黄俊淏
按揭
2013.4.8
3
2012.11.4
1906
93.22
邱粉廷徐强
按揭
2013.4.12
4
2013.3.5
1110
109.53
蓝剑光
按揭
2013.4.12
5
2012.12.16
708
83.26
田永菊
按揭
2013.4.17
6
2012.2.28
1306
93.22
栾玉佳赵丛丛
按揭
2013.4.23
小计
本月交房款明细
1
2013.3.19
2401
109.53
刘涵冰
部分房款
8412.66
2013.4.1
2
2013.3.11
709
77.61
张连兰
部分房款
90000
80000
2013.4.3
3
2013.3.24
1603
85.85
祝春英
按揭
7989.30
2013.4.3
4
2013.2.26
1003
85.85
王翠琴
一次性
7547.72
2013.4.7
5
2013.3.26
2706
93.22
李娟
按揭
8411.40
2013.4.7
6
2013.3.17
2601
109.53
魏涪雷
一次性
8285.26
2013.4.8
7
2013.3.11
1205
77.61
张连兰
按揭
7242.42
82084
2013.4.8
8
2012.11.19
2001
109.53
邢莉
补交房款
8330.21
2013.4.9
9
2013.3.1
808
83.26
刘巍
补交房款
7345.75
2013.4.11
10
2013.4.11
608
74.81
张良岩
部分房款
90000
2013.4.11
11
2013.3.27
3107
94.69
朱宏光
部分房款
2013.4.15
12
2013.3.6
2401
109.53
刘涵冰
一次性
8412.66
2013.4.17
13
2013.3.10
1205
93.22
杨伟莲
部分房款
2013.4.18
14
2013.2.27
1206
93.22
曹平
一次性
7944.24
2013.4.18
15
2013.3.6
1602
80.15
刘学斌、黄翠平
一次性
7818.07
2013.4.19
16
2013.4.25
1209
77.61
王集刚
补交房款
7603.20
50000
2013.4.25
17
2013.4.25
1201
109.53
张旭东
一次性
8050.06
2013.4.25
18
2012.12.7
101
36.32
蔡文丽
部分房款
2013.4.27
小计
本月实收合计
本月交定合计
本月银行到帐合计
交房款合计
五、签约情况总结：
1、本月签约15套。
序号
房号
客户姓名
面积
实际总房款
首付
贷款
本周到账金额
付款方式
成交日期
置业顾问
1
1210
赵丽
109.53
按揭
2013.3.10
郭荆文
2
1406
王肖芳
93.22
按揭
2013.3.12
郭荆文
3
606
曲宗涛
88.27
一次性
2013.2.24
杨璐
4
2106
杨晨栋徐文娟
93.22
按揭
2013.3.13
郭荆文
5
1202
赵蔚如宁国华
80.15
按揭
2013.3.18
杨璐
6
1805
李斌
93.22
一次性
2013.3.21
杨璐
7
1405
黄勇
93.22
按揭
2013.3.7
杨璐
8
2005
张起芝
93.22
一次性
2013.3.5
杨璐
9
2006
林振志
93.22
一次性
2013.3.15
杨璐
10
2206
范颖
93.22
按揭
2013.3.14
段会波
11
2601
魏嘉珩
109.53
一次性
2013.3.17
杨璐
12
1003
王翠琴
85.85
一次性
2013.2.26
郭荆文
13
2706
李娟
93.22
按揭
2013.3.26
杨璐
14
1603
祝春英
85.85
按揭
2013.3.24
杨璐
15
709
张连兰
77.61
按揭
2013.3.11
杨璐
2、备案及贷款跟踪情况总结：
已备案套数累计
本月备案套数累计
实际领走套数累计
本月领走套数累计
72
15
72
15
4、贷款的跟踪情况（暂无）：
合计领走套数
等待放款套数
已签约缺贷款资料
已放款套数
一次性
72
19
2
24
27
5、对外正常销售客户情况总结：
对外总销售套数
对外预售总额（表价）
已备案套数
累计交款套数
已备案均价（元/平米）
实收房款金额累计
欠款累计
97
72
81
8029.43
六、未签约情况总结
累计交款81套，达到网签条件的客户76套（已签约72套,4套待解押）交部分房款5套，未交款16套，其中住宅8套，写字楼8套，原因如下表：
1、交部分房款客户明细：
序号
成交日期
房号
面积
预售总价
已交房款
客户姓名
原因
跟进情况
解决方案建议
1
2012.11.13
1001
109.53
元
程红、柳文东
此客户于年前补交房款40万，且表示要一次性支付，剩余房款年后会尽快交齐
此客户表示5.7号前交齐剩余房款
2
2012.12.7
101
36.32
元
蔡文丽
一次性支付，资金周转不开，所以申请延期
此客户于4.27号交房款20万，剩余房款5.5后交齐
3
2013.3.27
3107
94.69
元
朱宏光
一次性支付房款，总价过高，于4.15号交50万房款，剩余房款申请延期
5.5号前交齐剩余房款
4
2013.4.11
608
74.81
元
张良岩
一次性支付房款，申请陈总，延期付款
剩余房款8月底前付清
5
2013.3.10
1205
93.22
元
杨伟莲
找陈总，申请延期付款
5.3号前交齐房款
未签约总款
已收款
欠款
2、未交款房款客户明细：
序号
成交日期
房号
面积
预售总价
已交定金
客户姓名
原因
跟进情况
解决方案建议
住宅客户
1
2012.11.4
905
93.22
10000元
尹涛
工程抵款
2
2012.11.4
903
85.85
10000元
牟静
由于家中老人病重，有可能无法购买此房
再次回访，此客户表示申请退房
3
2013.3.1
3204
94.69
10000元
宋海燕
工程抵款
4
2013.3.29
909
77.61
10000元
吕亚男
此客户属于开发商老带新客户，由于当时定房时没考虑清楚，现申请退房
5
2013.4.22
1302
80.15
10000元
林香萍
5.2号交房款
6
2013.4.24
2701
109.53
10000元
随秀菊
5.2号交房款
7
2013.4.28
2909
77.61
10000元
林少伟
属于近期成交客户
8
2013.4.30
2806
93.22
10000元
卞学斌
属于近期成交客户
写字楼客户
1
2013.1.30
404
198.43
20000元
郑涛
一次性支付房款，且总价过高
此客户表示近期内交房款
2
2013.3.15
301
28.14
20000元
赵晖
5.2号到现场交首付款
3
2013.3.15
302
205.09
20000元
赵晖
4
2013.3.15
303
157.35
20000元
赵晖
5
2013.3.15
304
156.14
20000元
赵晖
6
2013.4.25
401
248.68
20000元
王俊哲
请示陈总，申请延期付款
5.6号交30%房款
7
2013.4.25
402
146.98
20000元
王俊哲
8
2013.4.25
403
145.85
20000元
王俊哲
未签约总款
已收款
欠款
北京经典伟业·泰然名居项目组
2013-4-30
编号：
202004061636
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