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浅谈商务谈判之礼仪实践报告

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一、商务谈判之礼仪的四个步骤-------------------------4

㈠、谈判前的准备礼仪--------------------------------4

㈡、谈判座次排列礼仪--------------------------------5

㈢、谈判过程中的礼节--------------------------------5

㈣、签字仪式商务谈判最后的阶段是签字仪式------------7

二、商务谈判之涉外礼仪------------------------------7

㈠、在涉外交往中，着装应注意下列事项----------------8

㈡、在涉外交往中，寒暄的礼仪应注意------------------9

㈢、在涉外交往中，交谈礼仪应注意--------------------9

浅谈商务谈判之礼仪

摘要：

商务谈判中的礼仪分为很多，包含的内容很广，有许多细节问题需要注意。

商务谈判中的礼仪主要有服饰礼仪，谈吐礼仪，迎送礼仪，会谈礼仪，宴请礼仪，馈赠礼仪，日常礼仪。

商务谈判礼仪是重中之重。

从一定意义上说，商务礼仪是商务谈判和人际关系发展的协调器，人们在商务谈判中注重礼仪，有助于互相尊重，友好合作，可以做到“内强素质，外塑形象”。

所以在商务谈判中一定要注意商务谈判的礼仪，熟悉和掌握商务谈判中礼仪的有关具体内容和详细细节，在谈判中做到游刃有余，为企业创造良好的利益。

TheEtiquetteofBusinessNegotiation

Abstract:

Businessetiquetteisdividedintoalotofnegotiation,includingthecontentsoftheverybroad,therearemanydetailsthatrequireattention.Businessnegotiationsaremainlyceremonialdressetiquette,conversationetiquette,formaletiquette,etiquette,meetingetiquette,dinneretiquette,giftetiquette,dailyrituals.Businessnegotiationetiquetteisthemostimportant.Inasense,businessetiquette,negotiationandinterpersonalskillsforbusinessdevelopmentcoordinator,peoplepayattentiontoetiquetteinbusinessnegotiationswillhelpmutualrespect,friendshipandcooperation,beableto"strongqualityinsideandoutsidetheplasticimage."Therefore,inbusinessnegotiations,thenegotiationsmustpayattentiontobusinessetiquette,businessnegotiationsarefamiliarwithandmastertheetiquetteofthecontentanddetailsonspecificdetails,inthenegotiationstoachieveitscapabilityforenterprisestocreateagoodinterest.

关键字：

商务谈判，礼仪

通常来讲礼仪就是人们日常生活当中行为、语言、规范，就是社会公认的标准，包括商务人士的衣、食、行等诸多方面。

人们所关注的商务礼仪是指商无人员在商务工作过程中和商业场所表现的素养和行为模式。

而商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。

促使商务谈判的成功因素有很多，但礼仪可谓是重中之重。

在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

商务谈判中的礼仪分为很多，包含的内容很广，有许多细节问题需要注意。

商务谈判中的礼仪主要有服饰礼仪，谈吐礼仪，迎送礼仪，会谈礼仪，宴请礼仪，馈赠礼仪，日常礼仪。

礼仪是谈判者的广告。

是叩开对方心灵的使者，是拉近双方距离的桥梁，也是谈判的技术手段之一。

服饰礼仪，总的要求是朴素大方和整洁，不要求服装多么华丽，但一定给人舒适，深沉和活力的感觉，要特别注意选择适合自己的服装。

谈吐礼仪，在一定意义上，商务谈判即是交谈的过程，所以在该过程中恰当和礼貌的交谈能使谈判更加顺利，有效的进行。

迎送礼仪也是商务谈判中一项基本的礼仪，要确定好迎送的规格，准确掌握来宾抵离的时间，做好接待工作。

会谈礼仪是商务谈判中的一项重要活动。

其中有很多重要的细节，例如要确定好会议室的不知情况，注意室内的湿度；要注意客人开始礼貌迎接；要合理安排双方的主次位置；还有拍照留念是要按主宾次序合理安排。

至于宴请礼仪，馈赠礼仪和日常礼仪要根据来客的情况，身份注意细节，合理安排。

一、商务谈判之礼仪的四个步骤：

㈠、谈判前的准备礼仪

1、要注意谈判时间的选择。

谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。

要选择对己方最有利的时间进行谈判。

避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。

　　2、要注意谈判地点的选择。

谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。

若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。

如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

　　3、要注意谈判人员的选择。

一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。

谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。

　　4、要注意搜集信息资料。

凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。

信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。

㈡、谈判座次排列礼仪

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，是谈判的一项重要内容，具有严格的礼仪要求。

　　1、双边谈判的座次排列，主要有两种形式：

　　⑴、横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。

除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。

双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

　　⑵、竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。

具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。

在其他方面，则与横桌式排座相仿。

　　2、多边谈判的座次排列，主要有两种形式:

　　⑴、自由式，即各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安排座次。

　⑵、主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。

其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。

各方代表发言后，亦须下台就座。

㈢、谈判过程中的礼节

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。

在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。

　　1、心平气和。

在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。

既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。

　　2、争取双赢。

谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。

然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

　　3、讲究礼貌。

在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。

即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

　　4、人事分开。

要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。

为了达成协议促成交易，双方可以据理力争，也可以直言反驳，但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。

　　5、求同存异。

在磋商中，发言措词应礼貌文明，准确慎重。

同时，注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅度的让步，以求大同存小异。

实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。

总之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。

㈣、签字仪式商务谈判最后的阶段是签字仪式。

从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。

其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

　　1、并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。

它的基本做法是：

签字桌在室内面门横放。

双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

　　2、相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。

二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

　　3、主席式，主要适用于多边签字仪式。

其操作特点是：

签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。

举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。

签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

二、商务谈判之涉外礼仪

如果面对的是涉外谈判，还应了解涉外礼仪。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。

首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。

在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。

如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

　　国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。

正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服（燕尾服或西装），一般场合则可着便装。

目前，除个别国家在某些场合另有规定（如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙）外，穿着趋于简化。

　　我国服装无礼服、便服的严格划分。

一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合（如参观、游览等），可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。

㈠、在涉外交往中，着装应注意下列事项:

1、任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。

上衣应熨平整，下装熨出裤线。

衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。

穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。

穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。

两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。

均应扣全。

男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。

女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

2、参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。

西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。

在室内外，一般不要戴黑色眼镜。

有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。

3、在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

㈡、在涉外交往中，寒暄的礼仪应注意：

1、在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。

但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。

男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。

2、握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。

多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。

男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。

握手时应双目注视对方，微笑致意。

3、此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。

这些礼节在一些场合也可使用。

4、公共场合远距离遇到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。

与相识者在同一场合多次见面，只点头致意即可；对一面之交的朋友或不相识者，在社交场合均可点头或微笑致意。

㈢、在涉外交往中，交谈礼仪应注意：

1、涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。

谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。

谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

2、参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

　3、谈话时若超过三人，应不时与在场所有人攀谈几句，不要同个别人只谈双方知道的事情，而冷落其他人。

如果所谈的问题不便让其他人知道，可另约机会。

4、在交际场合，自己讲话要给别人发表意见的机会，另一方面、在别人讲话时，也应适时发表个人的看法。

对于对方谈到的不便谈论的问题，不应轻易表态，可转移话题。

要善于聆听对方的讲话，不要轻易打断，不提与谈话内容无关的问题。

在相互交谈时，应目光注视对方，以示专心。

别人讲话不要左顾右盼、心不在焉、或注视别处、老看手表等做出不耐烦的样子，或做伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。

5、在交际场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍。

为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。

无论自我介绍或为他人介绍，都要做到自然。

例如，正在交谈的人中，有你所熟知的，便可趋前打招呼，这位熟人便将你介绍给其他客人。

自我介绍时，要主动讲清自己的姓名、身份、单位（国家），对方则会随后自我介绍。

为他人介绍时还应说明与自己的关系，以便于新结识的人相互了解与信任。

介绍其他人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点别人。

介绍也有先后之别。

应先将身份低的、年纪轻的分绍给身份高的、年纪大的，把男子介绍给妇女。

介绍时，除妇女和年纪长者外，一般应起立。

但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。

交换名片也是相互介绍的一种形式。

在送给别人名片时，应双手递出，面露微笑，跟睛看着对方，在接受对方名片时、也应双手接回，还应轻声将对方的姓名等读出，然后郑重地收存好。

6、涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、淫秽的话题。

不应径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私人生活方面的问题。

7、对方不愿回答的问题不应究根寻底，对方反感约问题应表示歉意或立即转移话题。

在谈话中一定不要批评长辈、身份高的人，不要议论当事国的内政，不要耻笑讽刺对方或他人，不要随便议论宗教问题。

8、男子一般不参加妇女圈内的议论。

与妇女谈话更要谦让、谨慎。

不宜询间妇女的年龄和婚姻状况，不要说对方的身材、健康、收入及私生活方面的话题。

不要与妇女开玩笑，更不要无休止的攀谈以免引起对方和他人的反感。

9、谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“对不起”、“打扰了”，“再见”等。

见面对一般先问好，如“身体好吗?

”“最近如何?

”“一切顺利吗?

”对新结识的人常问“你是第一次到中国（或本地）吗?

”“来中国多久了?

”“你喜欢我们的城市吗?

”分别时讲“很高兴与你结识，希望今后再见面，”“晚安，请代向朋友（夫人、丈夫等）致意，”“请代问全家好”等。

10、社交场合的谈话话题，还可涉及天气、新闻、工作业务等方面，但一定注意内外有别，保守国家秘密。

在谈判中，英国谈判专家比尔.斯科特将他的谈判理论归纳为“谋求一致”“皆大欢喜”“以战取胜”。

而要想取得皆大欢喜，商务谈判礼仪是重中之重。

从一定意义上说，商务礼仪是商务谈判和人际关系发展的协调器，人们在商务谈判中注重礼仪，有助于互相尊重，友好合作，可以做到“内强素质，外塑形象”。

所以在商务谈判中一定要注意商务谈判的礼仪，熟悉和掌握商务谈判中礼仪的有关具体内容和详细细节，在谈判中做到游刃有余，为企业创造良好的利益。

　　参考文献：

[1]唐齐千.1999.谈判艺术与礼仪.北京.民主与建设出版社.

　　[2]李兴国.1998.现代商务礼仪.哈尔滨.黑龙江科学技术出版社.