商务谈判教学案例.docx
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商务谈判教学案例
商务淡判
案例一王光英抢购二手车
1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条
信息：
南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型
矿山用卡车拍卖。
这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于还债，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。
王光英对于这个情况是熟悉的。
他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。
由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。
在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38嘀这批卡车买了下来。
为国家节约了8500万美元的外汇。
案例分析：
在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。
王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的
需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时
做出了正确的决策。
案例二从公开资料了解信息
1935年3月10日，有个叫伯尔托尔德。
雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。
他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本171页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。
小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。
这些在德国都属于军事机密。
希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。
尼古拉对雅各布盘问道：
“雅各布先生！
告诉我们，你的材料是从哪里来的？
”雅各布的回答却大大出乎他的意料：
“上校先生，我
的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。
比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。
这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指
挥官哈济将军参加了葬礼。
”雅各布接着说：
“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。
这篇报道提到菲罗夫是第15师
团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。
此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。
”
真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情
案例分析：
这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料
之中。
了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。
只要我们有心，
平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。
从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。
在10世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。
除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。
但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。
他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。
画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。
日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。
接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！
我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。
于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。
接着，日文版的
《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了不怕苦，二不怕死”的精神,
大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。
日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。
当1964年王进喜出席第三届全国人民
代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：
大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。
他们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产
量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。
在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。
当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。
案例三打电话给阿尼
阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。
那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。
一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。
他刚买下，房地产也就开始下滑。
税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。
这块地皮很久都无人问津。
最近有人对那块地感兴趣。
客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。
夏派罗开始了解情况，包括：
那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。
客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。
买家是GGt筑材料公司，是一家上市公司。
夏派罗立即找到它的相关信息一一季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。
得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。
还调查了GG^司的营业范围。
他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。
其业务已拓展到全国。
据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。
这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。
渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。
就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。
估计电视台的老板应该认识当地不少人。
于是，打电话给阿尼，问他是否了解G01筑材料公司。
阿尼说GG^司没有在电视台做广告，不是他的客户。
“不过，在一
次商会的招待会上，GGt筑材料公司的副总经理对我说：
‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？
’”夏派罗由此推断G凝筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。
谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。
而关注这个地区只是他们的谈判策略。
这种说法显然不太诚实。
他们说的与夏派罗了解的情况不一致。
最后，夏派罗说尊重他们的意见。
还说：
“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。
万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。
”
这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。
很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。
这位客户度日如年。
这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。
等到第十天GG^司打来电话，说想再谈谈。
不同意310万美元的价格,经过讨价还价，最终以170万美元成交。
案例分析：
谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。
在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。
沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。
事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。
案例1—2—1你切我挑”的陷阱
美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。
有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。
不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
在商务谈判中经常会用到你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。
主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。
对外经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑”的续集：
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果
汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场
上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：
如果把
这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，
父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
案例分析：
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满
足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
案例1—2—2发挥具体谈判力优势，以弱胜强
20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家
工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。
代表团李先生是我国生产N2121化工厂
的厂长。
回国后，他对这个问题做了进一步的了解。
S国生产N2121的企业集团是国际
知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。
产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。
缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。
而E国方面需要的是小包装产品。
虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。
N2121在E国工厂分
装成每袋10公斤后，才能送车间使用。
增加一道工序会增加最终产品的成本。
另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。
E国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。
平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。
但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。
李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E
国对N2121产品的纯度要求。
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。
总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。
在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。
该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。
他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。
在谈判
中中方代表表示：
中方可以提供每袋10公斤的小包装产品；
1、纯度为95%,价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元；
2、由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支。
3、E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。
案例分析：
在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打交道，但实
际上是和S国竞争。
李先生工厂的综合谈判力和S国的大公司根本无法相比。
但他们在全面掌握各方信息的基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势：
价格低廉、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低廉、态度平等和尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且
为发展长期友好关系奠定了基础。
案例2—1—1日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回
到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待作鱼饵”，就钓到了大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
案例2—1—2阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。
明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。
比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
比如，突然
的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。
更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国
知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都碰巧”关门，忙于应付所谓的
反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
遭到阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。
而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。
案例分析：
不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：
即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。
虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，
对方有时是很难觉察到的。
但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。
所以这样的做法不是我们所提倡的。
案例2—1—3游泳池里谈生意
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签
证，想临时办一个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反
复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊
天。
谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析：
只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。
任何地方、任何场景都可以用来谈生意。
在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
案例2—2—1一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟
练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定
在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，止匕时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针
对谈判环境说过这样一句意味深长的话：
在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.政”。
这一田中角荣习惯的“17.酸”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么
样？
”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
案例2—2—2保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为天
下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了待价而沽"、欲擒故纵”的谈判策略。
先
不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先与小
商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。
那家大客商不但更急于定
货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
案例2—2—3坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心
理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：
我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋'先生可以交一个我这样的士'朋友。
”
寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。
当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例2—2—4进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售
产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧
紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：
我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：
发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的
企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
案例2—2—5挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了
很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签
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