商务谈判实践教学指导书.docx

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商务谈判实践教学指导书

黄石理工学院

《商务谈判》

实

践

教

学

指

导

书

经济与管理学院

实验指导

一、使用说明

本实践教学指导适用国际贸易、市场营销、工商管理等相关专业的本、专科生。

二、实践教学的目的和要求

《国际商务谈判》是一门操作性和实践性极强的学科。

通过实践教学环节，使学生能够把书本上的理论知识转化为实际的操作，身临其境地感受谈判的复杂与奥妙，为今后走上职业岗位打下坚实的基础。

在加强理论学习的同时，应该强化实践操作，通过模拟商务谈判，使学生认识并身临其境地感受谈判的复杂与奥妙。

因此，在实践中要求学生在充分调查研究和广泛收集资料的基础上，写出详细地谈判方案，组织并展开模拟谈判。

三、实践项目及学时分配（共12课时）

1．实践项目

（1）、家用电器销售商务谈判（模拟）

（2）、家具销售商务谈判（模拟）

2．实践教学总学时：

12学时。

实践环节

学时分配

做好销售谈判的准备工作

2

策划并制定谈判方案模拟谈判及总结

10

合计

12

四、实践项目的条件要求

1．为学生开展市场调查提供有关支持；

2．准备及布置谈判会场；

3．配备必要的办公设备（如电脑、投影仪、通信工具等）；

4．提供场外指导。

（包括谈判计划及任务的制定、谈判目标的确立、谈判小组成员职责分工与配合等。

）

五、实验教学内容

环节之一：

分组并制定谈判方案

（一）目的和要求

通过这一环节，使学生学会信息资料的收集与分析，做好谈判前的准备工作；一般来说准备得越充分，谈判的把握性就越大。

制定谈判方案必须要深入开展环境分析和市场调查，做出的方案要详细具体，并具有可操作性。

（二）分组安排：

（1）围绕着家用电器销售谈判与家具销售谈判内容，将全班学生分为甲方（买方）与乙方（卖方）两组；

（2）每组再选出5-7人，组成谈判代表团，确定谈判组领导（负责）人、主谈人与陪谈人等，并进行人员分工；

（3）各组学生分别写出自己所在方的谈判方案，写好后交给主谈判人；

（4）谈判负责人召集本组谈判人员，在充分研究同学们的意见的基础上，在教师的指导下，制定及筛选本方的谈判方案；

（5）谈判结束后，所有的谈判方案均交给指导老师批阅、打分、存档。

（三）实践步骤：

（1）进行环境因素分析。

包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等；

（2）谈判信息的收集。

包括市场信息（如国内外的市场分布、市场需求状况、产品销售情况、产品竞争状况等）、科技信息、有关政策法规、金融信息、谈判对手的资料（如谈判对手资信情况的审查、对谈判对手谈判实力的判定等）；

（3）谈判信息资料的处理；

（4）制定谈判方案。

（在多种备选方案中挑选最优方案。

）

环节之二：

模拟商务谈判

（一）目的与要求：

通过实战演练，就是要把书本上的理论知识和写在纸上的谈判方案转化为实际的操作和实战的演练。

使同学们深切地感受谈判的气氛，尝试着各种策略与技巧的运用，体会谈判的艰苦、复杂和无穷的奥妙。

在谈判中，各方应力图保持良好与融洽的谈判气氛，充分运用谈判策略与技巧，争取谈判的成功。

因此，要求同学们认真对待，积极为本方代表组出谋划策。

凡参与谈判的同学，要求着装整齐，精神焕发，态度平和，不卑不亢。

（二）主要内容

1、入场。

双方见面，互致问候，交换各片，相互介绍。

2、双方主谈人做开场陈述。

就双方关心的议题，重申一遍。

3、价格磋商。

一方报价，另一方还价，双方讨价还价。

4、妥协。

5、达成协议并签订合同。

（三）应注意的问题：

1、双方注意报价策略与还价策略的运用，不要轻易给对手讨价还价的余地；

2、“大军未动，粮草先行。

”不打无准备之仗，不打无把握之仗；

3、不轻易放掉客户；

4、不急于向对方摊牌，或展示自己的实力；

5、要为对方制造竞争气氛；

6、谈判目标的制定要有弹性；

7、在谈判中要多听、多问、少说；

8、注意信息的收集、分析和保密；

9、要与对方所希望的目标保持接触，双方努力实现谈判目标；

10、要让对方从开始就习惯于我方的谈判目标，及双方的谈判目标必须明确。

制定人：

陈永明

2010年8月28日