商务谈判教学大纲.doc
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商务谈判课程教学大纲
一、本课程在专业教学中的地位
《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：
授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求
（一）课程教学目标
通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求
该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求
（一）储备商务谈判知识
1、认识谈判与商务谈判
2、了解商务谈判的内容
3、掌握商务谈判的过程
教学重点:
商务谈判的基本概念
教学难点：
如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义
教学要求：
让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力
1、理解素质与能力对谈判的影响
2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容
4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响
教学重点：
商务谈判人员的素质与能力
教学难点：
如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商
教学要求：
让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力
（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪
1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响
2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理
3、掌握商务谈判中的礼节要求
4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪
教学重点：
商务谈判中的礼仪
教学难点：
如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理
教学要求：
让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
（四）提高沟通与说服水平
1、认识谈判中的沟通与说服
2、掌握谈判中的沟通方式
3、掌握有声语言的沟通技巧
4、掌握无声语言的沟通技巧
教学重点：
商务谈判中的有声语言沟通技巧
教学难点：
商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用
教学要求：
让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。
（五）做好商务谈判前的准备
1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会搜集商务谈判信息
4、学会组建商务谈判队伍
5、学会制定商务谈判方案
教学重点：
商务谈判方案的制定
教学难点：
商务谈判的信息的搜集
教学要求：
让学生通过本项目的学习，了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。
（六）掌握商务谈判的开局策略
1、了解开局目标和任务
2、了解影响开局气氛的因素
3、学会营造开局气氛
4、掌握并学会运用常见的开局策略
教学重点：
掌握并学会运用常见的开局策略
教学难点：
学会营造开局气氛
教学要求：
让学生通过本项目的学习，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。
（七）有效报价和议价
1、掌握影响价格的因素
2、了解报价前的准备工作
3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧
4、掌握议价的方式学会议价
教学重点：
价格谈判中的有关策略
教学难点：
价格应对能力的培养
教学要求：
让学生通过本项目的学习，了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、议价等技能。
（八）提高磋商能力
1、把握磋商阶段的规律
2、理解磋商中的让步和僵局
3、掌握让步技巧
4、学会处理谈判过程中出现的僵局
5、掌握其他磋商策略
教学重点：
把握磋商阶段的规律
教学难点：
磋商阶段的策略运用
教学要求：
让学生通过本项目的学习，把握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。
（九）结束谈判与签约
1、掌握谈判结束的判断方法
2、学会正确理解和运用谈判结束的策略
3、了解签订合同的基本知识，掌握合同签订中的技巧
4、掌握合同签订之后的事项处理方式
教学重点：
谈判结束的策略；合同签订中的技巧
教学难点：
谈判结束的判断方法
教学要求：
让学生通过本项目的学习，掌握谈判结束的判断方法，学会正确理解和运用谈判结束的策略，了解签订合同的基本知识，并掌握合同签订之后的事项处理方式。
（十）应对国际商务谈判
1、了解国际商务谈判的特点
2、掌握国际商务谈判的基本要求
3、了解各国谈判人员的谈判风格
4、培养应对国际商务谈判的能力
教学重点：
国际商务谈判的基本要求
教学难点：
各国谈判人员的谈判风格
教学要求：
让学生通过本项目的学习，要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内容。
（十一）商务谈判实践训练
1、系统掌握商务活动中的基本能力要求
2、提高学生商务基本能力
3、全面理解商务谈判的过程及策略
4、提高学生商务谈判综合能力
教学重点：
商务谈判的基本能力和综合能力训练与培养
教学难点：
全面理解商务谈判的过程及策略
教学要求：
让学生通过本项目的实践训练，商务谈判的基本能力和综合能力得到训练与培养，初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。
四、课程教学条件
（一）师资队伍
师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根本。
商务谈判课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。
本课程教学团队成员应具有本科以上学历，主讲教师应具有讲师以上职称，并能熟练指导学生实践训练。
本课程教学团队成员应具备双师型素质。
（二）使用教材
大连理工大学出版社庞爱玲主编商务谈判（高职高专规划教材）（第三版）
（三）图书资料
校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书（教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等），以满足教学需要。
（四）实验实训
商务谈判是一门实践性特强的课程，仅仅有理论是远远不够的。
必须有相应的实训环节安排，通过学生的参与教师的指导，提高学生的商务谈判能力。
任课教师须直接参与实验实训的指导，实训开出率应达100%。
五、教学方法和教学手段
商务谈判是一门实践性、技能性很强的课程。
根据这门课的特点，教学中必须改变过去从课堂到课堂、从书本到书本的满堂灌的形式，必须在教学内容、教学方法和教学手段上进行改革和探索。
在教学内容上，应着重讲授商务谈判的基本理论、基本规律，以够用必须为度；在教学方法上，须以传统的课堂教学为基础，尽可能采用启发式教学、案例教学、模拟谈判等教学方法，帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、基本技能。
六、考核方式
市场营销专业商务谈判课程为考试课。
考核包括平时（含作业、实验、课堂纪律），成绩占20%；期中考试，成绩占20%；期末考试，成绩占60%。
作业主要考核学生的学习态度。
鉴于商务谈判主要培养学生对商务谈判知识的理解和应用能力，本门课采用开卷考试形式。
平时缺课三分之一者不得参加期末考试，总评不及格者可参加补考，补考不及格者按学校有关规定办理。
期中考试、期末考试阅卷结束后，任课老师应进行试卷分析。
七、课程教学内容一览表
序号
模块
项目
学时
教学方法
和手段
作业
要求
备注
1
基本知识储备
储备商务谈判知识
4
案例教学、课堂讨论
作业1
★
2
基本素质培养
培养商务谈判人员的素质与能力
4
课堂讲授、实训
★
掌握商务谈判的礼仪
6
课堂讲授、实训
提高沟通与说服水平
4
案例教学、课堂讨论
3
谈判技能提升
做好商务谈判前的准备
6
案例教学、课堂讨论
作业2
★
掌握开局技巧
4
案例教学、课堂讨论
★
有效报价和议价
4
案例教学、课堂讨论
作业3
★
提高磋商能力
8
课堂讲授、案例分析
结束与签约
6
案例教学、课堂讨论
作业4
应对国际商务谈判
4
案例教学、课堂讨论
4
能力拓展训练
商务谈判实践训练
30
实训（可以单独设立实训2周）
总结
2
合计课时
80
备注：
打“★”为核心单元了解商务礼仪基本理念
一、案例分析
1．上述案例体现了商务人员应具备哪些修养？
参考答案：
（1）正直。
酒店服务人员在接待过程中通过言行表现出诚实、可靠、值得信赖的品质，受到客人一致肯定。
（2）礼貌。
酒店服务人员在与人交往中展现出良好的气质、风度，充分表明自己是否可靠，行事是否正确、公正。
（3）个性。
酒店服务人员在接待过程中表现出来的与众不同之处，通过创新的服务令客人赞叹不已。
（4）仪表。
酒店根据峰会接待预案制定了全面、系统的培训计划，并聘请行业专家、高星级酒店业者从国际礼仪、员工形象、服务品质、服务技巧、外语提升等方面进行一系列的培训，服务人员在接待过程中做到衣着整洁得体，举止落落大方。
（5）善解人意。
酒店服务人员在接待过程中能根据不同国情接待客人，体贴客人，学会换位思考。
（6）机智。
酒店服务人员在处理不同事务时有智慧，能随机应变。
2．案例如何体现商务礼仪的基本规律和主要原则？
参考答案：
案例中酒店服务人员面对不同国家的客人，充分尊重不同文化习俗及饮食习惯，充分考虑客人的不同需求，为客人提供放心、舒适服务。
充分体现商务礼仪的基本规律：
约定俗成律、等级相称律、时空有序律、客随主便，主遂客意律，以及尊重、诚信、宽容、适度的原则。
二、请你判断以下情境中人物做法的正误，并说出理由
1．在餐厅，小吴看见所等候的客人到来，立刻起身挥手致意，并高声叫道：
“李总，我在这里！
”（错误。
违反约定俗成律）
2．看到有客人来到，小孟立刻上前迎接：
“您好！
欢迎光临！
请随意挑选。
”然后客人走到哪里，小孟跟到哪里，只要客人拿起商品，就立刻热情介绍。
（错误。
违反适度原则）
3．刘总烟瘾很大，李总来拜访他时，他很想吸烟，但因为李总是女士就忍住了。
（正确。
符合尊重原则）
学习情境二塑造商务人员个人形象
【任务二】仪态礼仪
（一）目光礼仪训练
1．目光的含义
交谈时注视对方表示重视；双眼直视前方、旁若无人表示高傲；只打招呼不看对方表示不欢迎；斜眼看人表示鄙视；长久注视对方表示专注或警告；上下打量表示挑衅；白眼表示不满；眯眼看人表示轻视；左顾右盼表示精力不集中。
【综合训练】
一、案例分析
个人形象包括哪些方面？
塑造良好的个人形象有何重要作用？
商务人员应该从哪些方面加强个人形象的塑造？
参考答案：
个人形象是指一个人的相貌、身高、体形、服饰、语言、行为举止、气质风度以及文化素质等方面的综合。
塑造良好的个人形象有以下作用：
1．可以给人留下良好的第一印象。
2．可以充分展示商务人员良好的教养与优雅的风度。
3．可以更好地向交往对象表示尊敬、友好之意，赢得对方的好感。
塑造良好的个人形象可以从仪容、仪表、仪态、服饰打扮等方面进行训练和学习。
通用电气的杰克·韦尔奇、松下电器的松下幸之助、苹果电脑的史蒂夫·乔布斯、微软的比尔•盖茨、万科的王石、海尔的张瑞敏以及联想的柳传志等，他们一举手一投足都代表着企业的形象，影响着企业的发展。
一个具有良好形象的企业家不仅能够通过个人的言行和魅力传播和提升企业及品牌的形象，还能够藉由大众对企业家的喜爱从而引导大众对企业和品牌的喜爱。
二、请你判断以下情境中人物做法的正误，并说出理由
1．郑总要去与德国客商签约，穿了
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