风控审计监察中心
备注：
考核指标权重完善方案（部分区域在一个考核期内未包含所有指标，因此制定相应的考核指标权重完善方案）：
（1）财务类某一个或某两个指标缺失，其权重平均至财务类其他指标中；
（2）客户、运营、学习成长类指标缺失，则该区域得分取集团参与考核区域得分均值；
（3）在进行考核时，若部分区域缺失大部分指标，则报总裁办公会另行考虑此类区域的考核。
二、五档递进内部平均法介绍
（1）基于某考核指标，对集团所有项目进行打分和排序，并形成五档：
1.内部均值（P）：
所有样本的平均数
2.内部较高值（P1）：
高于内部均值的样本平均数
3.内部优秀值（P2）：
高于内部较高值的样本平均数
4.内部较低值（P-1）：
低于内部平均值的样本平均数
5.内部较差值（P-2）：
低于内部较低值的样本平均数
（2）例如某项目某个考核指标得分为X，则：
1.当X=内部均值（P），则指标考核得分为90分；
2.当X≥内部优秀值（P2），则指标考核得分为120分；
3.当X≤内部较差值（P-2），则指标考核得分为60分；
4.当内部较差值（P-2）＜X＜内部均值（P），则：
指标得分Y=[30÷（P-P-2）]×X+[60P-90P-2]
÷（P-P-2），（按线性插值法计算）；
5.当内部均值（P）＜X＜内部优秀值（P2），则指标得分Y=[30÷（P2-P）]×X+[90P2-120P]÷
（P2-P），（按线性插值法计算）。
（3）得分调整
若某区域该项指标得分高于90分，但未完成当年目标，则最终该指标考核分数降为90分；若该指标考核得分低于90分，但完成当年目标，则最终该指标考核分数升至90分。
第二章各考核指标说明及评定办法
一、合同销售额（15%）
（1）评估部门：
营销中心
（2）指标说明
1.考核依据：
2016年集团签发的年度合同销售额目标
2.合同销售额统计范围：
包含
（1）常规销售业绩
（2）我司没有股权的收购、并购单位,由我司2016年代理销售业绩
（3）不退楼、首付不低于10%且有规定后续楼款缴交时间的非常规销售业绩
（4）非产权车位销售业绩
不包含
（1）车位移交业绩
（2）车位移交后由物业销售的车位业绩
（3）我司有股权的收购、并购项目，收购前销售业绩
备注：
“合同销售额”即按集团字【2016】038号文《关于明确可计入2016年销售业绩考核范围的通知》文件中可纳入奖励门槛线的业绩。
（3）评分方法区域销售额考核指标以区域为整体，得分计算方式如下：
1.销售额得分：
基于集团各区域合同销售额绝对值进行排名，参照五档递进内部平均法计算；
2.销售达成率得分：
基于集团各区域销售达成率进行排名，参照五档递进内部平均法计算；【销售达成率=绩效期限内实际销售额÷绩效期限内销售目标】
3.存货销售目标达成率得分：
基于集团各区域存货销售目标达成率进行排名，参考五档递进内部平均法计算；【存货销售目标达成率=2016年存货销售额/2016年存货销售目标】
4.新供货量去化率得分：
基于集团各区域2016年新供货量2016年去化率进行排名，参照五档递
进内部平均法计算；【新供货量去化率=2016年新供货量销售额÷2016年办理预售证货量总额】
5.最终评定得分为=销售额得分×30%+销售达成率得分×50%+存货销售目标达成率得分×10%+新货去化率得分10%。
【备注：
若区域内缺失存货销售目标达成率，则存货销售目标达成率的权重
10%调至新货去化率】
（4）得分调整说明
1.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分超过90分，但区域没有达成年度合同销售额目标的，最终评定得分调整为90分；
2.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分未超过90分，但区域已达成年度合同销售额目标的，最终评定得分调整为90分。
二、土地投资任务（5%）
（1）评估部门：
投资策划中心
（2）指标说明
1.考核依据：
2016年投资策划中心下达的年度土地投资任务
2.投资任务：
绩效考核期内土地获取的项目数量。
若绩效期内签订了合同但未完成土地过户、工商变更登记等土地的权利转移的法律手续，则合同对应的投资项目无效。
（3）评分方法
1.区域土地投资任务考核指标以区域为整体，得分计算方式如下：
土地投资任务完成率=区域完成投资项目数÷区域目标投资项目数
2.最终评定得分：
按照土地投资任务完成率实际百分比评价（100分满分）。
（4）得分调整说明
如区域未完成土地投资任务目标，但完成年度销售目标，土地投资任务视为完成，最终评定得分按
100分计算。
三、销售回款（15%）
（1）评估部门：
财务资金中心
（2）指标说明
1.考核依据：
2016年签发的销售回款目标、2016年销售回款率；
2.销售回款：
2016年收到的楼款现金收入，但不含股权收购项目收购日前收到的楼款；
3.销售回款率=2016年销售回款额/2016年签约额，签约额按营销计发佣金基数且计入区域业绩的数据为准。
（3）评分方法区域销售回款指标以区域为整体，得分计算方式如下：
1.销售回款的完成情况得分，构成如下：
（1）销售回款完成额得分：
基于集团各区域销售回款完成额进行排名，参照五档递进内部平均法计算；
（2）销售回款目标完成率得分：
基于集团各区域销售回款完成率进行排名，参照五档递进内部平均法计算；销售回款完成情况得分=销售回款额完成得分×50%+销售回款目标完成率得分×50%
2.销售回款率得分，构成如下：
（1）销售回款率完成情况得分：
基于集团各区域销售回款率进行排名，参照五档递进内部平均法计算；
（2）销售回款率目标完成率得分：
基于集团各区域销售回款率的目标完成率进行排名，参照五档递进内部平均法计算；销售回款率完成情况得分=销售回款率完成得分×50%+销售回款率目标完成率得分×50%
3.最终评定得分=销售回款完成情况得分
60%+销售回款率得分
40%
（4）得分调整说明
1.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分超过90分，但区域没有达成年度销售回款目标的，最终评定得分调整为90分；
2.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分未超过90分，但区域已达成年度销售回款目标的，最终评定得分调整为90分。
四、结算净利润（10%）
（1）评估部门：
财务资金中心
（2）指标说明
1.考核依据：
2016年集团签发的年度结算净利润目标；
2.结算净利润=（结算收入-成本-税金-费用）×（1-所得税率）；
3.成本的计算参照已下发的《碧桂园集团成本分摊管理指引》，但利息暂不计入成本；
4.税金为结算收入应缴纳的所有税金及附加费；土地增值税按预计清算与预征孰高原则计算；
5.费用为当年账载的销售费用、管理费用；
6.所得税为税前利润乘以所得税税率计算的金额；
7.按3评分方法计算结算净利润完成额得分时，结算净利润需在上述计算公式基础上，增加调整计算奖金基数时规定的净利润调整项。
（3）评分方法区域结算净利润考核指标以区域为整体，得分计算方式如下：
1.结算净利润完成额得分：
基于集团各区域结算净利润完成额进行排名，参照五档递进内部平均
法计算；
2.结算净利润的完成率得分：
基于集团各区域结算净利润的完成率进行排名，参照五档递进内部平均法计算；
3.最终评定得分=结算净利润完成额得分×60%+结算净利润完成率得分×40%
（4）得分调整说明
1.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分超过90分，但区域没有达成年度结算净利润目标的，最终评定得分调整为90分；
2.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分未超过90分，但区域已达成年度结算净利润目标的，最终评定得分调整为90分。
五、确认收入（3%）
（1）评估部门：
运营中心
（2）指标说明
1.考核依据：
2016年集团确定的年度确认收入目标
2.确认收入：
为绩效考核期内已达到交楼条件，且已寄发收楼信的所有单位的收入（以2016年3月14日集团高管会上运营中心公布的考核目标为准）。
3.建筑理念做地产项目须纳入本指标考核的范畴，但若由合作方操盘项目不纳入考核。
（3）评分方法
1.确认收入完成率=（实际完成确认收入额/确认收入目标额）ⅹ100%
2.若项目某批次已通过交楼联合验收，集团主动要求（经集团营销、财务确认）不发收楼信的，该批次确认收入按完成计算；
3.最终评定得分：
基于集团各区域确认收入完成率进行排名，参照五档递进内部平均法计算。
（4）得分调整说明
1.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分超过90分，但区域没有达成年度确认收入目标的，最终评定得分调整为90分；
2.当该指标按“最终评定得分”方法计算得分未超过90分，但区域已达成年度确认收入目标的，最终评定得分调整为90分。
六、客户满意度（5%）
（1）评估部门：
客户关系管理中心
（2）指标说明客户满意度考核指标以区域为整体：
1.客户满意度是客户对碧桂园产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的直接评价；
2.调查对象分为两大类，一类是对已签约但未入住的客户进行满意度调查，目的是了解客户对碧桂园的总体评价，并侧重了解客户在购买过程中的满意度，以及客户对品牌的忠诚度；一类是对收楼未满半年的客户进行满意度调查，目的是了解客户对碧桂园的总体评价，并侧重了解客户在收楼和入住时的满意度，以及客户对品牌的忠诚度；
3.以电话的形式对项目的业主进行抽样访问，设两类问卷，每类问卷设考核指标及观察指标（另，接受业主补充的任何意见）：
调查
回访对象
指标属性
具体指标
客户满意度
准业主
（签订购房合同但尚未入住）
考核指标
总体满意度
观察指标
涵盖：
项目规划配套、购房体验
品牌忠诚度
磨合期业主
（收楼入住未满半年）
考核指标
总体满意度
观察指标
涵盖：
产品品质、收楼入住体验
品牌忠诚度
4.问卷题目（考核指标）
问题
非常满意
满意
一般
差
极差
拒绝评价
请您对碧桂园总体情况评分
〇5
〇4
〇3
〇2
〇1
〇0
5.客户满意度（即客户满意率）
（1）项目总体客户满意率=该项目准业主客户满意率（A）×50%+该项目磨合期客户满意率（B）
×50%；
①准业主客户满意率是在该项目考核指标调查中，评分在4分及以上的业主数量除以受访业主总量；
②磨合期客户满意率是在该项目考核指标调查中，评分在4分及以上的业主数量除以受访业主总量。
注：
项目缺失某一类群体客户的时候，采用所在区域该类群体客户的满意率数值；如所在区域该类群体客户同样缺失时，则采用集团该类群体客户的满意率数值。
（2）区域总体客户满意率=该区域准业主客户满意率（A）×50%+该区域磨合期客户满意率（B）
×50%
①区域准业主客户满意率=∑（项目准业主客户满意率×项目权重）准业主客户满意率是在该项目考核指标调查中，评分在4分及以上的业主数量/受访业主总量；项目权重=当年度项目合同销售套数/当年度区域各项目合同销售套数之和②区域磨合期客户满意率=∑（项目磨合期客户满意率×项目权重）磨合期客户满意率是在该项目考核指标调查中，评分在4分及以上的业主数量/受访业主总量；项目权重=当年度项目合同收楼套数/当年度区域各项目合同收楼套数之和
注：
区域缺失某一类群体客户的时候，采用集团该类群体客户的满意率数值。
（3）评分方法
1.各区域与该区域的行业均值及2015年区域客户满意度进行对比进行原始绩效得分核算（A代表区域2016年度客户满意度、B代表区域2015年度客户满意度、C代表区域的行业均值、D代表区域2016年度客户满意度原始绩效得分）：
（1）A≥B，且A≥C，则D=[A+（A-B）×1]÷A×100
（2）A≥B，但A＜C，则D=[A+（A-B）×0.5]÷A×100
（3）A＜B，但A≥C，则D=[A+（A-B）×0.5]÷A×100
（4）A＜B，且A＜C，则D=[A+（A-B）×1]÷A×100
注：
当区域2016年度客户满意度达到区域行业客户满意度标杆值后，其退步值不进行扣减。
当区域缺失2015年某类群体客户的时候，不进行该类客户的进退步值计算。
2.区域行业客户满意度均值、标杆值由第三方专业调查咨询机构提供（2016半年度行业数据采用
2015年行业数据，最终考核数据采用2016年年度行业数据）；
3.当碧桂园区域辖管若干个行政区域，则该区域的区域行业客户满意度根据所辖项目权重进行折算；
4.最终评定得分：
基于集团各区域客户满意度原始绩效得分进行排名，参照五档递进内部平均法计算。
（4）客户满意度调查操作说明
1.满意度调查抽样比例
（1）样本量覆盖至当年有签约、收楼客户的楼盘，每个楼盘每一类群体随机抽取10%的样本；
（2）为保证抽样代表性，至少保有30个样本，不足部分以客户的实际数量为准。
（3）注：
样本以碧桂园售楼管理系统数据为准。
2.调查取样时间
（1）准业主客户满意率取样来源：
2015年12月1日至2016年11月30日的签约客户；
（2）磨合期业主客户满意率取样来源：
2015年11月1日至2016年10月31日的收楼客户；
（3）一般为当月访上月签约客户，当月访3个月前收楼客户。
注：
样本以碧桂园售楼管理系统数据为准。
其中签约客户信息由所在楼盘销售中心录入，收楼客户信息由所在楼盘物业服务分公司提供给销售中心录入。
3.调查执行人员
由客户关系管理中心400客户服务热线执行抽样调查访问，可提供录音以备查询。
七、计划节点完成率（12%）
（1）评估部门：
运营中心
（2）指标说明
1.批次计划考核完成率=（∑批次关键节点实际得分/∑批次关键节点标准分值）+修正系数得分
2.计划节点完成率=（∑各批次计划考核完成率×该批次对应建筑面积）/∑各批次对应建筑面积
3.关键节点：
指各批次落入在2016年的关键节点（以新进度计划体系确定的关键节点作为考核依据）。
4.修正系数得分
修正项
内容及修正系数得分
跨半年/年度确认收入
（1）跨半年度/年度提前完成确认收入的批次,修正系数得分为20%；
（2）计划交楼逾期未跨半年度，1个月内（含）修正系数得分为-10%、2个月内（含）修正系数得分为-20%、3个月内（含）修正系数得分为-30%
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