美国SaaS行业分析报告.docx

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美国SaaS行业分析报告

2019年美国SaaS行业分析报告

2019年5月

SaaS（softwareasaservice，软件即服务）模式的出现，给客户带来了新的价值：

1、客户不再需要一次性采购昂贵的软件，只需要花费较少的初始投入便可以享受原有的软件服务；

2、客户可以总是使用到最新版本的更新和更好的服务，而不用担心后期的维护和更新；

3、SaaS收取年费，客户使用满意才会不断续费，迫使软件厂商必须始终关注客户的需求了。

SaaS模式的兴起对软件行业带来两点重大改变：

1、扩展了SaaS软件的使用边界。

传统软件大多集中在ERP、人力和安全等几个行业。

SaaS模式的软件标准化程度高，部署在云端，方便了用户的使用，扩张出新的软件使用范围：

CRM、HRM、安全、协同和垂直等众多领域。

截止2019年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。

2、SaaS模式催生出新的软件巨头。

传统软件定制化程度高，软件公司到一定规模就无法成长了。

SaaS模式的产品标准化程度高，使用范围更广，这使得软件巨头的模式扩张成本更低，边界更广，从而使得很多细分行业都诞生了软件巨头。

像CRM领域的Salesforce，HRM领域的Workday等。

SaaS模式发展经历了四个阶段，现在正处于产品深入期。

公司业务流程的各个方面都在SaaS化，垂直行业类SaaS也迎来爆发，新兴SaaS公司在不断上市，收入也处于高速增长期，我们对未来长期看好。

传统6大软件巨头成立于1972年到1984年之间。

这些巨头公司在SaaS浪潮到来时候，虽然反应较慢，但是从2013，2014年起集中精力转型SaaS模式，目前已经基本转型成功。

截止2019年5月11日，6家转型云化后的传统软件巨头市值规模达到了1.55万亿美元。

传统软件巨头转型SaaS成功的原因在于：

在企业服务中，产品、客户关系和服务是最重要。

传统软件在转型SaaS过程中的产品、客户关系和服务的优势都可以承接过去，保证了它们转型云化的成功。

1999年是SaaS元年，新兴的SaaS公司在CRM、HRM、安全、协同、分析和垂直型SaaS领域取得了巨大成功。

截止2019年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。

SaaS公司在成长期收入往往高速增长，但是没有利润甚至是亏损的。

而到了成熟期，SaaS公司的利润率就慢慢体现出来了。

我们的统计数据对此得到了充分验证。

一、SaaS为软件行业带来新机遇

1、SaaS模式为客户创造新的价值

SaaS（softwareasaservice，软件即服务）模式的出现，给客户带来了新的价值：

客户不再需要一次性采购昂贵的软件，只需要花费较少的初始投入便可以享受原有的软件服务；

客户可以总是使用到最新版本的更新和更好的服务，而不用担心后期的维护和更新；

SaaS通常采用预付年费的收费形式，客户使用满意才会不断续费，迫使软件厂商必须始终关注客户的需求，而不像过去软件厂商只需要把软件卖出去就大事结束了。

2、SaaS模式催生出新的软件巨头

SaaS模式对软件厂商也意味着重大改变，带来了新的机遇，体现在两点：

（1）SaaS模式拓展了软件的使用边界

传统软件大多集中在ERP、人力和安全等几个行业。

SaaS模式的软件标准化程度高，部署在云端，方便了用户的使用，扩张出新的软件使用范围：

在CRM、HRM、安全、协同和垂直等众多领域都采用了SaaS模式来满足客户需求。

（2）SaaS模式催生出新的软件巨头

传统软件定制化程度高，软件公司到一定规模就无法成长了。

SaaS模式的产品标准化程度高，使用范围更广，这使得软件巨头的模式扩张成本更低，边界更广，从而使得很多细分行业都诞生了收入规模很大的软件巨头。

像CRM领域的Salesforce，HRM领域的Workday等。

3、SaaS的四个发展阶段

如果把1999年Salesforce成立作为SaaS行业的元年，则SaaS行业发展可以分为以下几个阶段：

1）1999-2006年：

初始探索期。

众多SaaS公司纷纷成立，在启蒙用户身上打磨产品，探索未来产品发展方向。

2）2006-2008年：

企业推广期。

2006年8月，AWS对外提供亚马逊弹性云服务，对整个SaaS行业的发展起了巨大推动作用。

SaaS公司产品部署在公有云上，可以显著降低成本，增加使用体验。

3）2008-2010年，加速推广期。

在经历金融危机后，各大公司对节省成本，提高效率的需求激增，SaaS行业迎来了快速发展。

4）2010年至今，产品深入期。

随着通用SaaS行业逐步成熟，公司业务流程的各个方面都在SaaS化，涌现出新的细分SaaS领域。

而且，垂直行业类SaaS也迎来爆发，医药、电商等多个垂直行业都诞生出独角兽公司。

目前，在美股市场，SaaS行业是最具有成长性的板块之一，诞生了数十家市值上百亿美元的公司，SaaS龙头公司Salesforce市值甚至超过了千亿美元。

而传统软件公司转型SaaS也大获成功，微软市值逼近1万亿美元。

4、未来SaaS行业长期发展趋势仍然不变

1）SaaS细分市场规模正在越来越大。

众多的细分SaaS领域，仍然处于高速增长中。

如刚上市的视频会议SaaS厂商Zoom，最近一年的收入增速高达118%。

而像Slack等公司也即将上市。

2）从首席信息官延伸到部门预算，市场规模增长10倍。

过去，SaaS能够获得的企业预算主要来自于首席信息官CIO掌管的IT预算，但是随着SaaS深入到各个职能部门，它们现在能够切到的是10倍量级的部门预算。

3）强者恒强的逻辑仍在继续，SaaS巨头采用并购继续扩张。

SaaS软件作为企业服务，天生具有较强的客户粘性。

而SaaS巨头在产品化、PaaS化之后，利用其强大的产品协同能力、客户关系和服务能力，通过并购来继续扩张产品线，满足客户需求，同时可以进一步保持成长性。

Salesforce就是典型范例，2016年以来其花在并购上的支出超过100亿美元。

二、传统软件巨头转型SaaS纷纷获得成功

据我们不完全统计，在美股上市的提供SaaS服务的公司有74家。

首先我们看一下它们的成立时间，会发现有两个活跃区间：

数据截止2019/5/11

1、第一个公司成立活跃期是1970年到1987年

这是第一次软件革命的成长期，经过多年发展，最终剩下了数家巨头。

最著名的软件公司包括1972年成立的SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle和1982年成立的Adobe等。

这些巨头公司在SaaS浪潮到来时候，虽然反应较慢，但是从2013，2014年起集中精力转型SaaS模式，目前已经基本转型成功。

截止2019年5月11日，6家转型云化后的传统软件巨头市值规模达到了1.55万亿美元。

2、工具类SaaS软件巨头擅长的核心领域，基本没有新兴SaaS公司脱颖而出

微软、Adobe、Intuit和Autodesk的核心软件都成功转型云化，仍然占据着牢不可破的地位。

在ERP领域，传统软件巨头SAP和Oracle经历了巨大挑战，但是仍然占据着ERP行业的前列。

虽然ERP行业跑出了NetSuit，Infor等新兴云ERP公司，估值都接近了百亿美元。

但是2016年，Oracle以93亿美元收购了NetSuit，利用资本手段补齐了发展短板。

目前，传统ERP大厂SAP和Oracle仍然占据在ERP行业的前列。

3、传统软件巨头转型SaaS模式获得成功

2B（企业服务）生意和2C的生意差别很大。

在2B生意中，产品、客户关系和服务都很重要。

传统软件巨头在这三个方面天然具有强大的优势：

核心产品占有率往往很高，显示出其产品的优势；而在客户和服务方面，也已经充分磨合取得了下游客户的信任。

在转型SaaS过程中，软件巨头的产品、客户关系和服务的优势都可以承接过去。

特别是工具类软件厂商，其产品粘性极强，已经形成了产品生态系统和用户使用习惯，很难替代。

它们的三点优势在转型SaaS模式中都得到充分体现，转型过程都很顺利。

三、新兴领域孕育出众多SaaS龙头

1、1999年是SaaS模式的元年

第二个成立活跃期是1998年至今，其中1999年可以被称为SaaS元年。

在1999年，有高达8家目前上市的SaaS公司成立，包括公认的SaaS模式开创者Salesforce。

新兴的SaaS公司在CRM、HRM、安全、协同、分析和垂直型SaaS领域取得了巨大成功。

截止2019年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。

其中协同领域有26家SaaS公司，市值2498亿美元，占比为39%；其次是CRM领域，共有5家公司，市值1436亿美元，占比为23%；再接着是垂直型SaaS领域，共有18家SaaS公司，市值1357亿美元，占比21%。

此外，还有HRM、安全和分析领域共有19家SaaS公司，市值占比17%。

2、新兴SaaS赛道巡视

一些优秀的SaaS公司抓住SaaS模式兴起的机会，在细分领域提供出更好的产品，切入客户做大做强，纷纷成长为各细分赛道的龙头公司。

新兴的SaaS龙头公司产品续约率高，护城河强。

仍然处在快速成长期，收入增速很快。

下面我们将重点分析各个领域和其中龙头公司：

（1）CRM：

率先发展起来的SaaS赛道

CRM是SaaS行业中率先发展起来的赛道。

究其原因在于：

1、CRM产品本身标准化程度高，容易做成SaaS产品；2、CRM能够帮助企业提升销售效率，直接增加收入，企业客户付费意愿强。

CRM行业市场空间大，行业集中度较高。

CRM行业仅5家上市公司，总市值达到1436亿美元。

其中仅Salesforce市值便达到1233亿美元。

除了Salesforce之外，CRM赛道还有市值97亿美元的Zendesk和市值76亿美元的Hubspot，这两家公司在营销自动化等领域也有非常强的竞争力。

目前，其收入增速超过30%，市场给予其市销率估值接近15倍。

（2）HRM形成Workday一家独大的格局

人力资源管理（HRM）共有4家上市SaaS公司，总市值达到537亿美元。

其中市值贡献主要的是Workday，市值达到了452亿美元。

Workday是HRM领域的开创者，也是行业领头羊。

目前，其服务的核心客户是大中型企业，客户黏性极强。

2018年收入仍然保持快速增长，达到了28亿美元，收入增速为31.7%，而市场也给予估值较高，市销率为16倍。

除了Workday，还有重点服务中小企业HRM的Paylocity，市值达到了52亿美元，收入4亿美元，增速25.8%，市销率为12.4倍。

数据截止2019/5/11

（3）协同领域诞生众多细分赛道SaaS独角兽

随着通用SaaS逐步成熟，企业各业务流程也在逐步SaaS化。

企业协同领域涉及到企业管理的各个方面，细分赛道众多，包括ITOM/ITSM、APM、云通讯、云存储和电子签名等众多方向。

协同领域是SaaS最大的赛道。

目前，该领域共有26家上市SaaS公司，总市值达到2498亿美元。

协同领域最大的是做ITSM/ITOM的ServiceNow，市值达到了508亿美元，2018年收入为26亿美元，增速35%，市销率18倍。

除此之外，还有众多的细分龙头SaaS公司，如市值309亿美元的软件开发工具SaaS公司ATLASSIAN，市值204亿美元的视频会议服务商Zoom，云通讯公司Twilio等。

下表列出了排名居前的协同SaaS公司的基本情况。

数据截止2019/5/11

（4）垂直型SaaS公司

尽管通用型SaaS一直快速发展，但是许多垂直行业的痛点需求仍然无法得到充分满足。

于是，针对特定行业的垂直型SaaS应运而生。

垂直型SaaS能够提供更加贴近客户，有针对性的SaaS解决方案，从而赢得了客户。

在74家SaaS公司中，垂直型SaaS共有18家，合计市值为1357亿美元。

许多细分的垂直型SaaS都做得非常成功，典型的就是电商交易SaaS代表Shopify，目前市值286亿美元，收入11亿美元，收入增速59%，市销率为26.6倍。

除此之外，垂直型SaaS代表还包括支付服务商Square、医药CRM厂商Veeva和Wix等，其基本情况参见下表。

数据截止2019/5/11

四、美国SaaS行业整体分析

如果要对SaaS行业进一步分析，按照业务类型往往无法反应出彼此差异。

因此，我们按照市值区间对74家SaaS公司进行重新划分，则具体如下：

1）万亿美元市值的微软。

微软是传统软件的霸主，近几年其Office产品成功云化，2018年来自于Office的产品收入达到283亿美元，而其公有云产品Azure同期收入也达到了261亿美元。

从收入结构来看，微软已经成功转型成为云计算巨头。

2）千亿美元市值公司有4家，分别是甲骨文、SAP、Adobe和Salesforce。

3）100-1000亿市值公司有17家，数量占比为23%，市值占比为20%。

其中包括了大部分明星SaaS公司，如Workday、ServiceNow、Veeva和Twilio等。

4）50-100亿市值有14家，数量占比为19%，市值占比为4%。

其中包括Zendesk、Docusign、Hubspot和NewRelic等。

5）10-50亿市值公司有28家，数量占比为38%，市值占比仅为3%。

6）10亿以下市值公司有10家，数量占比为14%，市值占比仅为0.2%。

这些SaaS公司基本都属于被市场淘汰了，各项指标都很差。

1、SaaS公司所处生命周期和利润率水平呈现明显对应关系

企业都会经历从产品导入期、成长期、成熟期和衰退期。

SaaS公司在处于成长期往往没有利润甚至是亏损的，因为它把赚来的钱都用于发展新业务，开拓新客户。

于是在成长期却只能看到收入高速增长而基本没有利润。

而到了成熟期，SaaS公司的利润率就慢慢体现出来了。

我们统计六类SaaS公司的利润率水平，可以清楚看出这个趋势：

市值最小的SaaS公司其利润率都是负的；随着市值增长，其利润率水平也在提升。

市值100-1000亿美元的SaaS公司基本能够达到盈亏平衡，而市值超过1000亿美元之后，其业务已经逐步进入了成熟期，利润率水平在15%-20%之间，未来还有进一步上升空间。

另一方面，SaaS公司往往采取预收服务费的模式，其经营性现金流都非常好。

我们从图中可以看出，除了市值10亿美元以下的质量很差SaaS公司之外，其他5类SaaS公司的经营性现金流都是正的，且市值越大，越成熟的SaaS公司其经营性现金流占收入的比例越高。

这充分说明了SaaS公司的商业模式的可行性。

2、SaaS公司成长性和估值最好的集中在腰部企业

在确定市销率时，收入增速是最重要的衡量指标。

我们对6类SaaS公司的统计结果基本验证了这个观点：

1）6类SaaS公司营业收入增速呈现纺锤形分布：

营收增速最快的SaaS公司集中在50-100亿美元市值区间，市值向上和向下的SaaS公司营收增速都逐步递减。

2）市销率最高的是腰部企业，和收入增速成正比。

100-1000亿美元的营收增速为21.8%，市销率为18.4。

这个区间的SaaS公司收入增速虽然低于50-100亿市值区间的公司，但是其收入规模更大，市场成熟度更高，市场愿意给其更高的估值水平。

低于10亿美元市值的SaaS公司，收入增速仅为4.4%，市场对其也非常不看好，市销率仅为3.6，是6类SaaS中最低的。

数据截止2019/5/11