美国SaaS行业分析报告.docx

1、美国SaaS行业分析报告2019年美国SaaS行业分析报告2019年5月SaaS（software as a service，软件即服务）模式的出现，给客户带来了新的价值：1、客户不再需要一次性采购昂贵的软件，只需要花费较少的初始投入便可以享受原有的软件服务；2、客户可以总是使用到最新版本的更新和更好的服务，而不用担心后期的维护和更新；3、SaaS收取年费，客户使用满意才会不断续费，迫使软件厂商必须始终关注客户的需求了。SaaS模式的兴起对软件行业带来两点重大改变：1、扩展了SaaS软件的使用边界。传统软件大多集中在ERP、人力和安全等几个行业。SaaS模式的软件标准化程度高，部署在云端，方便

2、了用户的使用，扩张出新的软件使用范围：CRM、HRM、安全、协同和垂直等众多领域。截止2019年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。2、SaaS模式催生出新的软件巨头。传统软件定制化程度高，软件公司到一定规模就无法成长了。SaaS模式的产品标准化程度高，使用范围更广，这使得软件巨头的模式扩张成本更低，边界更广，从而使得很多细分行业都诞生了软件巨头。像CRM领域的Salesforce，HRM领域的Workday等。SaaS模式发展经历了四个阶段，现在正处于产品深入期。公司业务流程的各个方面都在SaaS化，垂直行业类SaaS也迎来爆发，新兴SaaS公司在不断上市，收入也处于高

3、速增长期，我们对未来长期看好。传统6大软件巨头成立于1972年到1984年之间。这些巨头公司在SaaS浪潮到来时候，虽然反应较慢，但是从2013，2014年起集中精力转型SaaS模式，目前已经基本转型成功。截止2019年5月11日，6家转型云化后的传统软件巨头市值规模达到了1.55万亿美元。传统软件巨头转型SaaS成功的原因在于：在企业服务中，产品、客户关系和服务是最重要。传统软件在转型SaaS过程中的产品、客户关系和服务的优势都可以承接过去，保证了它们转型云化的成功。1999年是SaaS元年，新兴的SaaS公司在CRM、HRM、安全、协同、分析和垂直型SaaS领域取得了巨大成功。截止2019

4、年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。SaaS公司在成长期收入往往高速增长，但是没有利润甚至是亏损的。而到了成熟期，SaaS公司的利润率就慢慢体现出来了。我们的统计数据对此得到了充分验证。一、SaaS为软件行业带来新机遇1、SaaS模式为客户创造新的价值SaaS（software as a service，软件即服务）模式的出现，给客户带来了新的价值：客户不再需要一次性采购昂贵的软件，只需要花费较少的初始投入便可以享受原有的软件服务；客户可以总是使用到最新版本的更新和更好的服务，而不用担心后期的维护和更新；SaaS通常采用预付年费的收费形式，客户使用满意才会不断续费，迫使

5、软件厂商必须始终关注客户的需求，而不像过去软件厂商只需要把软件卖出去就大事结束了。2、SaaS模式催生出新的软件巨头SaaS模式对软件厂商也意味着重大改变，带来了新的机遇，体现在两点：（1）SaaS模式拓展了软件的使用边界传统软件大多集中在ERP、人力和安全等几个行业。SaaS模式的软件标准化程度高，部署在云端，方便了用户的使用，扩张出新的软件使用范围：在CRM、HRM、安全、协同和垂直等众多领域都采用了SaaS模式来满足客户需求。（2）SaaS模式催生出新的软件巨头传统软件定制化程度高，软件公司到一定规模就无法成长了。SaaS模式的产品标准化程度高，使用范围更广，这使得软件巨头的模式扩张成本

6、更低，边界更广，从而使得很多细分行业都诞生了收入规模很大的软件巨头。像CRM领域的Salesforce，HRM领域的Workday等。3、SaaS的四个发展阶段如果把1999年Salesforce成立作为SaaS行业的元年，则SaaS行业发展可以分为以下几个阶段：1）1999-2006年：初始探索期。众多SaaS公司纷纷成立，在启蒙用户身上打磨产品，探索未来产品发展方向。2）2006-2008年：企业推广期。2006年8月，AWS对外提供亚马逊弹性云服务，对整个SaaS行业的发展起了巨大推动作用。SaaS公司产品部署在公有云上，可以显著降低成本，增加使用体验。3）2008-2010年，加速推广

7、期。在经历金融危机后，各大公司对节省成本，提高效率的需求激增，SaaS行业迎来了快速发展。4）2010年至今，产品深入期。随着通用SaaS行业逐步成熟，公司业务流程的各个方面都在SaaS化，涌现出新的细分SaaS领域。而且，垂直行业类SaaS也迎来爆发，医药、电商等多个垂直行业都诞生出独角兽公司。目前，在美股市场，SaaS行业是最具有成长性的板块之一，诞生了数十家市值上百亿美元的公司，SaaS龙头公司Salesforce市值甚至超过了千亿美元。而传统软件公司转型SaaS也大获成功，微软市值逼近1万亿美元。4、未来SaaS行业长期发展趋势仍然不变1）SaaS细分市场规模正在越来越大。众多的细分S

8、aaS领域，仍然处于高速增长中。如刚上市的视频会议SaaS厂商Zoom，最近一年的收入增速高达118%。而像Slack等公司也即将上市。2）从首席信息官延伸到部门预算，市场规模增长10倍。过去，SaaS能够获得的企业预算主要来自于首席信息官CIO掌管的IT预算，但是随着SaaS深入到各个职能部门，它们现在能够切到的是10倍量级的部门预算。3）强者恒强的逻辑仍在继续，SaaS巨头采用并购继续扩张。SaaS软件作为企业服务，天生具有较强的客户粘性。而SaaS巨头在产品化、PaaS化之后，利用其强大的产品协同能力、客户关系和服务能力，通过并购来继续扩张产品线，满足客户需求，同时可以进一步保持成长性。

9、Salesforce就是典型范例，2016年以来其花在并购上的支出超过100亿美元。二、传统软件巨头转型SaaS纷纷获得成功据我们不完全统计，在美股上市的提供SaaS服务的公司有74家。首先我们看一下它们的成立时间，会发现有两个活跃区间：数据截止2019/5/111、第一个公司成立活跃期是1970年到1987年这是第一次软件革命的成长期，经过多年发展，最终剩下了数家巨头。最著名的软件公司包括1972年成立的SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle和1982年成立的Adobe等。这些巨头公司在SaaS浪潮到来时候，虽然反应较慢，但是从2013，2014年起集中精力转型SaaS模

10、式，目前已经基本转型成功。截止2019年5月11日，6家转型云化后的传统软件巨头市值规模达到了1.55万亿美元。2、工具类SaaS软件巨头擅长的核心领域，基本没有新兴SaaS公司脱颖而出微软、Adobe、Intuit和Autodesk的核心软件都成功转型云化，仍然占据着牢不可破的地位。在ERP领域，传统软件巨头SAP和Oracle经历了巨大挑战，但是仍然占据着ERP行业的前列。虽然ERP行业跑出了NetSuit，Infor等新兴云ERP公司，估值都接近了百亿美元。但是2016年，Oracle以93亿美元收购了NetSuit，利用资本手段补齐了发展短板。目前，传统ERP大厂SAP和Oracle仍

11、然占据在ERP行业的前列。3、传统软件巨头转型SaaS模式获得成功2B（企业服务）生意和2C的生意差别很大。在2B生意中，产品、客户关系和服务都很重要。传统软件巨头在这三个方面天然具有强大的优势：核心产品占有率往往很高，显示出其产品的优势；而在客户和服务方面，也已经充分磨合取得了下游客户的信任。在转型SaaS过程中，软件巨头的产品、客户关系和服务的优势都可以承接过去。特别是工具类软件厂商，其产品粘性极强，已经形成了产品生态系统和用户使用习惯，很难替代。它们的三点优势在转型SaaS模式中都得到充分体现，转型过程都很顺利。三、新兴领域孕育出众多SaaS龙头1、1999年是SaaS模式的元年第二个成

12、立活跃期是1998年至今，其中1999年可以被称为SaaS元年。在1999年，有高达8家目前上市的SaaS公司成立，包括公认的SaaS模式开创者Salesforce。新兴的SaaS公司在CRM、HRM、安全、协同、分析和垂直型SaaS领域取得了巨大成功。截止2019年5月11日，68家新兴SaaS公司总市值为6404亿美元。其中协同领域有26家SaaS公司，市值2498亿美元，占比为39%；其次是CRM领域，共有5家公司，市值1436亿美元，占比为23%；再接着是垂直型SaaS领域，共有18家SaaS公司，市值1357亿美元，占比21%。此外，还有HRM、安全和分析领域共有19家SaaS公司，

13、市值占比17%。2、新兴SaaS赛道巡视一些优秀的SaaS公司抓住SaaS模式兴起的机会，在细分领域提供出更好的产品，切入客户做大做强，纷纷成长为各细分赛道的龙头公司。新兴的SaaS龙头公司产品续约率高，护城河强。仍然处在快速成长期，收入增速很快。下面我们将重点分析各个领域和其中龙头公司：（1）CRM：率先发展起来的SaaS赛道CRM是SaaS行业中率先发展起来的赛道。究其原因在于：1、CRM产品本身标准化程度高，容易做成SaaS产品；2、CRM能够帮助企业提升销售效率，直接增加收入，企业客户付费意愿强。CRM行业市场空间大，行业集中度较高。CRM行业仅5家上市公司，总市值达到1436亿美元。

14、其中仅Salesforce市值便达到1233亿美元。除了Salesforce之外，CRM赛道还有市值97亿美元的Zendesk和市值76亿美元的Hubspot，这两家公司在营销自动化等领域也有非常强的竞争力。目前，其收入增速超过30%，市场给予其市销率估值接近15倍。（2）HRM形成Workday一家独大的格局人力资源管理（HRM）共有4家上市SaaS公司，总市值达到537亿美元。其中市值贡献主要的是Workday，市值达到了452亿美元。Workday是HRM领域的开创者，也是行业领头羊。目前，其服务的核心客户是大中型企业，客户黏性极强。2018年收入仍然保持快速增长，达到了28亿美元，收入

15、增速为31.7%，而市场也给予估值较高，市销率为16倍。除了Workday，还有重点服务中小企业HRM的Paylocity，市值达到了52亿美元，收入4亿美元，增速25.8%，市销率为12.4倍。数据截止2019/5/11（3）协同领域诞生众多细分赛道SaaS独角兽随着通用SaaS逐步成熟，企业各业务流程也在逐步SaaS化。企业协同领域涉及到企业管理的各个方面，细分赛道众多，包括ITOM/ITSM、APM、云通讯、云存储和电子签名等众多方向。协同领域是SaaS最大的赛道。目前，该领域共有26家上市SaaS公司，总市值达到2498亿美元。协同领域最大的是做ITSM/ITOM的ServiceNow

16、，市值达到了508亿美元，2018年收入为26亿美元，增速35%，市销率18倍。除此之外，还有众多的细分龙头SaaS公司，如市值309亿美元的软件开发工具SaaS公司ATLASSIAN，市值204亿美元的视频会议服务商Zoom，云通讯公司Twilio等。下表列出了排名居前的协同SaaS公司的基本情况。数据截止2019/5/11（4）垂直型SaaS公司尽管通用型SaaS一直快速发展，但是许多垂直行业的痛点需求仍然无法得到充分满足。于是，针对特定行业的垂直型SaaS应运而生。垂直型SaaS能够提供更加贴近客户，有针对性的SaaS解决方案，从而赢得了客户。在74家SaaS公司中，垂直型SaaS共有1

17、8家，合计市值为1357亿美元。许多细分的垂直型SaaS都做得非常成功，典型的就是电商交易SaaS代表Shopify，目前市值286亿美元，收入11亿美元，收入增速59%，市销率为26.6倍。除此之外，垂直型SaaS代表还包括支付服务商Square、医药CRM厂商Veeva和Wix等，其基本情况参见下表。数据截止2019/5/11四、美国SaaS行业整体分析如果要对SaaS行业进一步分析，按照业务类型往往无法反应出彼此差异。因此，我们按照市值区间对74家SaaS公司进行重新划分，则具体如下：1）万亿美元市值的微软。微软是传统软件的霸主，近几年其Office产品成功云化，2018年来自于Offi

18、ce的产品收入达到283亿美元，而其公有云产品Azure同期收入也达到了261亿美元。从收入结构来看，微软已经成功转型成为云计算巨头。2）千亿美元市值公司有4家，分别是甲骨文、SAP、Adobe和Salesforce。3）100-1000亿市值公司有17家，数量占比为23%，市值占比为20%。其中包括了大部分明星SaaS公司，如Workday、ServiceNow、Veeva和Twilio等。4）50-100亿市值有14家，数量占比为19%，市值占比为4%。其中包括Zendesk、Docusign、Hubspot和NewRelic等。5）10-50亿市值公司有28家，数量占比为38%，市值占比

19、仅为3%。6）10亿以下市值公司有10家，数量占比为14%，市值占比仅为0.2%。这些SaaS公司基本都属于被市场淘汰了，各项指标都很差。1、SaaS公司所处生命周期和利润率水平呈现明显对应关系企业都会经历从产品导入期、成长期、成熟期和衰退期。SaaS公司在处于成长期往往没有利润甚至是亏损的，因为它把赚来的钱都用于发展新业务，开拓新客户。于是在成长期却只能看到收入高速增长而基本没有利润。而到了成熟期，SaaS公司的利润率就慢慢体现出来了。我们统计六类SaaS公司的利润率水平，可以清楚看出这个趋势：市值最小的SaaS公司其利润率都是负的；随着市值增长，其利润率水平也在提升。市值100-1000亿

20、美元的SaaS公司基本能够达到盈亏平衡，而市值超过1000亿美元之后，其业务已经逐步进入了成熟期，利润率水平在15%-20%之间，未来还有进一步上升空间。另一方面，SaaS公司往往采取预收服务费的模式，其经营性现金流都非常好。我们从图中可以看出，除了市值10亿美元以下的质量很差SaaS公司之外，其他5类SaaS公司的经营性现金流都是正的，且市值越大，越成熟的SaaS公司其经营性现金流占收入的比例越高。这充分说明了SaaS公司的商业模式的可行性。2、SaaS公司成长性和估值最好的集中在腰部企业在确定市销率时，收入增速是最重要的衡量指标。我们对6类SaaS公司的统计结果基本验证了这个观点：1）6类SaaS公司营业收入增速呈现纺锤形分布：营收增速最快的SaaS公司集中在50-100亿美元市值区间，市值向上和向下的SaaS公司营收增速都逐步递减。2）市销率最高的是腰部企业，和收入增速成正比。100-1000亿美元的营收增速为21.8%，市销率为18.4。这个区间的SaaS公司收入增速虽然低于50-100亿市值区间的公司，但是其收入规模更大，市场成熟度更高，市场愿意给其更高的估值水平。低于10亿美元市值的SaaS公司，收入增速仅为4.4%，市场对其也非常不看好，市销率仅为3.6，是6类SaaS中最低的。数据截止2019/5/11