铁路旅客运输服务工作理念和策略完整.docx

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铁路旅客运输服务工作理念和策略完整

铁路旅客运输服务工作理念和策略

一、实习目的：

1.掌握“顾客至上”，“人性化”的服务理念及服务理念的“创新”，履行服务承诺，抓住服务的关键时刻，体现服务的艺术。

2.理解掌握有形展示的类型，作用及铁路客运服务有形展示的设计。

3.理解品牌作用，客运服务品牌的决策，培养与创新。

4.铁路客运服务企业形象塑造和设计。

二、实习单位及岗位介绍

我被分配到沈阳铁路局沈阳客运段实习，实习的岗位是车长。

所在车次为特319-310，全程所需的时间为十一小时，全程为八百三十七公里。

作为一名实习车长对铁路旅客有了一个全方位的认识和理解，也深知对旅客运输服务的重要性。

三、实习内容及过程

内容：

1服务工作理念。

2铁路旅客运输服务的有形展示策略。

3铁路旅客运输服务品牌策略。

4铁路旅客运输服务企业文化和公共关系。

随着市场经济的发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。

所以必须认清问题，寻求应对策略。

以人为本，开创铁路旅客服务新理念。

首先要解放思想，更新观念。

一切从市场出发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本能工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。

科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。

    其次要加快改革，完善机制。

加快改革，理顺体制。

党的十五大把握好国有大、中型企业摆上战略高度，提出在本世纪初，在国有大中型企业初步建立起现代企业制，这为铁路改革指明了方向。

何谓现代企业制度：

现代市场中企业的组建、治理、运营一系列行为规范的制度形式包括：

产权制度、企业组织制度、财会制度、治理制度、运行规则以及所有者、经营者、劳动者之间的关系，国家对企业的关系，企业和社会的关系等方面的内涵。

完善机制，优化治理。

要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。

首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，反应迅速整体协调，形成营销组织体系，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。

    然后还要加强市场调查，完善运输组织工作。

开展市场调查，是铁路制定符合旅客要求的运行图的前提，是搞好铁路运输组织工作的基础，关系到铁路对客流的吸引程度。

困此优化运行图，完善运输组织，是铁路客运营销成败的要害。

开展市场调查，搞好售票组织通过对客流的市场调查，把握客流结构是铁路采取灵活对策，满足不同层次旅客乘车要求，再好适销对路的旅客列车，更好地组织售票的前提，因此，市场调查工作，应当高度重视，并切实做到深入细致，给决策者科学决策提供依据，现阶段的客流具体定位在两个层次上：

一是政府部门、企事业单位的工作人员，私营企业职员和个体小商贩、学生、军人的群体。

这部分人对旅行条件的要求较高，是铁路与其它运输方式竞争的焦点。

这是铁路应当优先争取和保证的对象，二是民工流。

代票价对他们有较大的吸引力。

是铁路较固定的群众，他们一般售中在春节期间和农忙前后乘车。

虽然他们偏爱于列车，但近两年在铁路正常列车运行的情况下，无法保证他们及时购票乘车时，长途汽车的定点运输，挖走了这部分急于上路的客流，因此，对这两个层次的旅客，铁路一要加强售票的组织工作，其中加快计算机售票的建设步伐，以科技进步来搞客运营销是当务之急，同时采取各种售票渠道，实现售票方式的突破，以“三活”方式（时间活、手段活、预售活）最大限度地方便旅客购票，二要在客流高峰时期在一些客流量大的车站及线路，备好临时车底，采取“四是”措施（早联系、早计划、早安排、早预许可证），做到有客流就近开车，不能把客流推向其它的交通工具。

调整客车方案，优化运行图。

    注重形象设计，实施“品牌”战略。

改善服务态度，提高服务质量是我们挤身运输前列，扩大市场营销的基本前提和根本保证，铁路的运输质量有着丰富的内涵，于运输生产经营的全过程，体现在安全，服务、价格、品牌、人员和治理等各个方面，每位铁路员工都应当熟悉到：

提高运输服务质量是社会对铁路运输的基本要求，也是促进社会进步，拓展运输市场的迫切要求。

因此，要把提高运输质量摆上重要位置，针对旅客、货主关心，社会反映强烈的问题，全面改进铁路在安全、经济、快捷方便、舒适等方面存在的问题，树立良好的市场形象，增强铁路在市场的竞争力。

    就当前情况，铁路客运部门的形象设计，应着重从以下几方面进行：

提高队伍素质，铁路客运工作的服务为主，服务工作以人为本。

抓好列车安全，提高正点率。

完善站、车设施、美化客运窗口，要从服务营销，改善铁路形象的高度出发，对站、车客运设施加大投入，改变一些车站脏、暗、乱列车服务备品陈旧，破损的状况，使站、车面貌有个根本性的改观。

提高站、车硬件档次，改善旅客在购票、候车、施行等方面的环境，进一步地体现铁路在安全、舒适方面的优势。

加强路风建设，杜绝“两野、两乱”致使旅客、货主吃尽苦头，导致铁路市场的大理流失，应当从中吸取深刻的教训。

实施“品牌”战略，推进优质服务。

旅客出门旅行，已由过去“走得了”成现在“走得好”，因此，以往的服务工作已不能满足旅客的要求，便得铁路的吸引力下降，所以如何创出“品牌”列车“品牌服务”，如今已显得日趋重要。

新型空调车的不断换代使用，旅游列车、假日列车，夕发朝至列车的开行，列车服务宾馆化的方向发展，已一定程度地增强了列车在运输市场的吸引力和竞争力。

为提高铁路“品牌”在社会上的知名度的影响力，要加大营销宣传力度，履行服务承诺，使“品牌”名符其实，对旅客、货主产生起真正的吸引力。

并通过“品牌”的创立，带动其它各项服务的开展与提高，以留住老顾客，吸引新客户，不断争夺战取客流份额。

    依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展。

依托铁路现有的优势，大力发展多元经济增加效益，加大对主业的投入，增强主业在市场的竞争能力，这已在全路上下形成共识，应全力投入。

利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点。

依托铁路在价位、运量、安全、舒适上的优势和铁路站线旁多旅客量的特定环境，大力发展铁路旅游业。

旅游业现已成为推动国民经济持续发展的新兴产业，交通运输又是旅游过程中一个必不可少的重要环节。

因此，铁路应依托自身得天独厚的优势，做好客运支柱旅游，旅游增强客运效益，有旅游资源的地方，应高度重视铁路旅行社的建立和发展，形成具有铁路优势及特色的旅游产品和经营网络，搞好一条友服务，开发并组织好旅游客流，开好专列和假日列车，拓宽客运新的经济增长点。

抓住商机，大力发展铁路多元经济，车站、列车是很好的广告媒体，众多的旅客又给铁路发展第三产业带来了广阔的市场，这些都为铁路创造了无限的商机，铁路客运部门要抓住商机，充分利用现有的资源，大力发展铁路多元经济，充分利用现有的资新，大力发展铁路多元经济，在积累资金的同时，解决铁路内部一些矛盾，从而促进铁路事业的不断发展。

随着国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，铁路客货运量和运输收入持续增长，特别是全路第五次大面积提速调图的实施，取得了显著的社会和经济效益。

但是，当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。

首先是价格策略。

影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。

根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。

以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。

针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。

　　其次渠道策略。

铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。

直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。

①直销渠道不畅通。

体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。

1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。

其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。

②没有发挥直销优势。

直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。

但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。

③分销渠道不完善。

虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。

在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。

在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。

　促销策略。

铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。

其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。

①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。

同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。

②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。

③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰ku。

④对企业员工也要进行广告宣传。

广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。

服务作业管理。

铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。

①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。

铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。

②重视服务过程中顾客的参与。

虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。

服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式\

有形展示策略。

目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度。

铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。

不但要提高现有顾客的满意度，还要设法吸引潜在的顾客；不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章；还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。

①提高服务的有形程度。

将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为顾客提供有关服务形象化的线索。

②将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。

③用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，做好企业形象设计策略。

④用有形的实物将企业形象具体化。

为顾客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。

⑤充分利用顾客的口头宣传。

可以向顾客介绍专家鉴定意见，宣传满意的顾客对本企业服务的评价，提高信息的可信度。

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