灯具销售工作总结.docx

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灯具销售工作总结

灯具销售工作总结

灯具销售工作总结1

　　led灯销售思路

　　目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。

是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。

市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。

　　主要现状表现在：

一是行业不成熟。

还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。

市民对价格非常敏感。

基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。

三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。

导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。

　　所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。

笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。

　　目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。

但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。

从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。

所有这一些，其实都是属于正常的情况。

led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。

所以很多投资者没有一个客观的认识。

对整个行业的现状了解的很少。

在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。

基于这种情况特提出几点意见参考！

　　第一：

具备专业的产品知识

　　万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。

在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。

因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。

在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。

毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。

　　当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？

　　一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

　　第二：

市场定位要准确。

　　led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。

led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。

所以我们要找到适合自己发展的空间。

什么是我们的目标群体。

当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。

他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。

这样更有利于产品推广和销售。

　　第三：

充分合理利用各种资源。

　　自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。

直接销售、试用后再销售，租用。

分配节省电费灯方式。

　　第四：

在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。

　　你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适

　　的光环境。

卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。

可以起到客服产品价格高的略势。

　　第五、用心打动顾客

　　做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。

我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。

想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。

显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。

打动一个人容易说服一个人难。

那个笑话是怎么说来着？

“钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

　　led在室内照明工程中的应用

　　1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明

　　led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。

这时候，价格成了次要考虑的因素。

　　2、娱乐场所、美容院照明

　　led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。

　　3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明

　　led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。

　　4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明

　　博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。

led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。

　　6、酒店、宾馆照明

　　酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。

　　7、会议室、多功能厅照明

　　智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。

　　9、起居室和家庭影院照明

　　利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。

加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。

led的应用为家居照明诠释了另一种意义。

篇二：

led灯饰市场调查报告

　　led灯饰市场调查报告

　　一、销售市场

　　通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前

　　led灯饰销售市场有以下几个特点：

　　1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：

手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。

其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。

而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。

　　2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。

所以才得以快速进入终端销售市场。

　　3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。

多数普通消费者对led更是一无所知。

不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。

可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。

　　4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。

　　二、供应市场

　　通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点：

　　1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。

其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。

几它市场份额非常少。

　　2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：

高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。

有1x1w，3x1w,1x3w.价格平均约在单颗1w或3wusd9.0-12.00,三颗1wusd13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。

　　3.国内厂家所选用的芯片主要有：

seoul（korea）,edison（taiwan）,cree（usa）,luxeon（usa）,prolight（taiwan）,handson（china）

　　4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。

还未进入到大规模生产的状态。

　　5.国内厂家数量近两年急速上升。

竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。

　　三、消费者

　　但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。

但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。

而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。

寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。

　　而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。

几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。

　　四、市场机会分析

　　结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

　　虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。

价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说,按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。

必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

　　然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。

1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。

2）寻找新的散热方式。

目前多采用铝合金

　　散热，成本非常高。

且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。

3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。

　　所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。

虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。

但是我们需要思考的是：

何时才是进入国内市场的最佳时机？

如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？

如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？

把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？

怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?

灯具销售工作总结2

　　一年的努力让从事灯具销售行业的我完成了自身的任务，尽管销售额并不能让人感到特别满意却也算小有收获，只不过与往年相比略有不如让人感到有些遗憾罢了，实际上因为行情的转变导致今年能够获得这样的业绩也是令人觉得不太容易的事情，虽然不知道明年灯具市场是否会有大的变化还是应该先根据今年的销售状况加以总结比较好。

　　尽管在销售工作中付出了不少艰辛却因为灯具自身的问题难以打开市场，实际上从能够达到业绩要求的同事人数便可得知灯具销售的艰难，由于我们销售的灯具类型过于老式导致很难找到对其有需求的客户，这种单一而不够新潮的类型若非是大型订单的话几乎不会有人进行采购，这也意味着无论我们怎样奔波都会在销售过程中失