保健品销售十六条必读的实战要领.docx

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保健品销售十六条必读的实战要领

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保健品十六条必读的实战要领

转载2016-04-2710:

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保健品策划健康管理杨晓光会销

一、我们卖的就是疗效

药品器械卖的就是疗效，保健品也一样，保健功能不就是针对某些症状的疗效？

你只要看顾客的问话就清楚——顾客一般都会问你几天见效，问你如果没有疗效怎办——这话就是要的是药品，而且是特效药，绝不是那种可以长期调养的保健意识。

所以千万要记住，你卖的就是药品，我最近搞得这个汉方通脉，又是个追求效果的，绝不是保健的，所以在话术上你要讲药食同源，讲特效的产品，这样符合国家的规定（你不是药准字的啊）又符合百姓的心里。

千万不能提“保健品”这三字，因为在中国这些年的媒体影响下，一些不好的产品的影响下，保健品就是假货的代名词。

如果是仪器，你就提高科技，提专利，提国外的研究，千万不要提保健品，否则死定了。

二、我们给顾客的就是希望

们从某个产品得到的负面情感。

所以，你的问话要有委婉度，先谈天再谈地，中间谈天气，谈谈目前的新闻，然后逐渐引导到身体上，在此基础上捕捉信息，抓住某个亮点去放大，这样就让顾客说实话了，顾客就会侃侃而谈。

如果你一开始就谈疗效，他很紧张，紧张的就会归罪到产品上，没法好好去总结。

说出来的信息自然是很负面的，是不利于我们产品的，我们要学会总结和归纳。

这样才能将顾客引导到产品的正面上，让他放弃抵触。

特别是体验营销的产品，你一提疗效，他就紧张，就不会说，就以为你要和他收钱，所以他拼命说不好，说不理想，主要是希望继续用。

六、要敢于挑出去进碗了的菜

进了碗里的不一定是你的菜，要学会拒绝。

体验也好，炒作也好，会销也好，最后是为了销售，是为了收钱，不是慈善事业。

所以必须要有很好的选择，不行的坚决不费工夫。

所以开始的筛选顾客很重要，通过衣着打扮，通过闲聊他以前的工作经历、家庭情况来确认他的消费能力，然后决定投入多大的精力，攻多大的单子，这点很重要，叫有的放矢。

七、必须要有坚强的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顾客直接搞定，直接成交，这种暗示是很重要的。

默念三遍，提气三口，然后开始新的一天。

为什么要这样呢？

营销是一个算概率的工作，基数必须要大，因为他就是不断的失败，基数小的话就惨掉了，没个成功！

第一个是拒绝第二个是拒绝，你不敢去打第三个电话，这是很可怕的事情。

你要这样想，成功失败都是有定数的，每一个失败都是离成功又进了一步。

八、引起注意方式很重要

拐了，卖了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐卖”，才能把顾客拉到你的跟前，就像旧社会的卖东西的吆喝，当然现在可以是广告的，就是你的报纸、你的宣传单，必须把人给拢过来。

语不惊人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鲜的招数，让顾客出其不意，没见过这么玩的。

好了，上人了。

有些招数过时了，大赠送，无效退款，政府号召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包装，现在不是酒香就决定一切的时候了，卖酒必须卖出新意啊。

九、学会筛选顾客

左顾右盼是最基本的要求，接待一个，搂着两个，罩着三个，抬头注意左右瞧，就是要有三头六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的时候就快刀斩乱麻，挑最有可能购买的先下手，把热情献给他；效果好的，讲好话的，一定让其多停留一会，用他的嘴来做宣传；有争议的一定要赶快处理掉，退货或者找茬的将其领出店处理；后边没人等的时候一定要多讲，反复讲，不断分析其心理，打消其顾虑，一对一聊时一定要真诚；旁边还有将信半疑者一定要利用好老顾客的倾诉；在活动时对三至五个人同时在场时，可以挑一个最难对付的果断的把他剔除，告诉他这种不适合，然后来感染其他人……

十、辅助工具运用好

以前在沈阳太原街新药特药一个卖炒作药的大姐，就是用做假单子的方式来说服顾客，她把小票给人家翻，你看，今天已经卖了多少多少了，这个，这个……

这是我以前做益安宁的一些话术，其实也就那么几句话，把销售的工具配上就得了，很好做的——

1、把药盒放在对方手里，指着讲，建国以来第一个心脑血管特效药，你看这是中华人民共和国药品监督管理局批准的，进口注册号，繁体字，一般药都没有。

2、小册子拿到手里翻到地方（报纸）——产品的是国家几位领导人的保健医推荐的；这是xxx，打支架打的，没好，吃益安宁好的；这是xxx，以前同时得用五六种药，现在用益安宁就一种，不用其他药了；这都是他们的电话，你都可以打；你买益安宁没错的。

3、这是信誉卡登记，你看这个xxx的，第一次买一盒，一周后来买的；这回买了一个疗程，是相信了，我给你开一个疗程的还是先开一盒试试。

4、这是我们的会员卡，一次买四盒就可以得到这个卡，以后检测是免费的。

5、您登一下资料，我们有回访，有礼品，随时通知你，你看这是成分表。

西洋参、西红花这都是名贵药，14种药呢，三效合一，都有了。

十一、倾听的技巧很重要

销售时一定要注意力集中，倾听消费者的陈述，但我们要的是有效的信息，随时下判断，随时做决定，问人家话一定要有目的，往自己的圈子里绕、拉、拽，这样的话，你就把握主动权了。

但是你不要光倾听，要学会总结引导。

就像崔永元引导宋丹丹一样——大妈我听明白了，你的意图是啥啥，拐到你要说的问题上。

具体的例子，比如说有的顾客倾诉欲比较强，喜欢颠三倒四反复讲，这种情况下，你要帮他概括（大爷，大妈，我了解你的情况，您就是冠心病早期，心脏不好，血栓有危险，汉方通脉就是针对您这症状。

好多盘锦的老顾客都受益了，连我自己的爸爸也在用，他的椎底动脉硬化也好转了。

我建议你先用6盒，一个小周期，我们三个月一复查；而且有问题的话，随时给我们专家打电话。

）

十二、赞美话过头的也爱听

谁都喜欢听好话，即时过头他都得意，但我们最好是根据情况适度夸赞，夸的过程就是拉近，让其放弃戒备。

（来的人都有防范，即使他动心了，他会从心里一直捂着腰包，重复着我不买我不买的魔咒）但夸几句马上切入主题，别没完没了，那就跑题了，把营销过程松懈了!

您这身体底子不错嘛!

比我们那些患者强多了，人家都好的那么快，您这肯定差不了，就这么点毛病，用益安宁治好了，你看<<人生百岁不是梦>>，这里边有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用这进口药，物有所值，什么?

退休金八百多块啊，（04年）那不小菜一碟吗?

您看咱们有的患者，退休金低，只好是一盒一盒买，这人啊，造化，得，我先给你开一个疗程吧!

像你这样给老人买的不多,孝顺孩子啊,这年头难得,话又说回来,父母身体好,咱们不是放松心情好,多挣点儿啥都有了!

您这儿女真孝顺，儿女福呀。

有些人没办法，儿女不给钱，只能是一盒一盒吃，给您开一个疗程吧，省得一次一次跑!

十三、举个例子最有效

接触一个新产品时，可以将传单上的症状改善部分，装进一个虚拟的实例子，当你不知道怎么讲时，把这些例子讲出来就可以了!

但是公司上下各个环节要注意及时搜集病例，真的假不了，它的效果会很突出！

广告法为什么不让上病例，就是因为病例最有杀伤力；还有对比的手法，贬低同类的，都是杀手锏；在一对一的营销中必须使用，不能手软，就是帮助客户在做选择，好的东西给好的人用产生好效果，拿提成的同时也是在坐功德！

十四、二选一技巧总有用

就像卖早点的，有经验的会告诉你来一个鸡蛋还是小菜，没经验的只让消费者要不要鸡蛋要不要小菜，不要给别人说不的机会——是买一盒试试还是一个疗程之间选择，当然了鼓动一定要煽情，这么地，12赠3吧，瞧您这么富态，有福之人，汉方通脉让您的心脑安安全全，还有500块的代金券，当时就可以使用。

这时候，同时一定要及时开票，不要怕麻烦。

让顾客已经假设拥有了！

二过一，你甚至可以在你的教育孩子身上试验一下，比如说，多多，你是现在睡觉明天得两朵小红花还是不听话不得小红花？

营销就是快乐的游戏，你可以四处使用，放之四海而皆准。

十五、变刺猬激将他一下

有些顾客问题比较尖锐，甚至他就是在挑衅，这时候如果还是一味地正面讲解，他会觉得你躲躲闪闪，在这种情况下不妨采用反问，避重就轻让对方觉得难以招架，逼其就范。

比如说让你对疗效承诺，不妨说，我们的产品是国家药品监督局批准的，每个人的情况都不一样，所以不可能有百分之百的承诺。

有人承诺，那些百分之百都是假的，到时候你连人都找不到。

然后再反过来来讲，从我们汉方通脉的反馈，从报纸上的例子，这么多人好了，差你一个人吗?

极个别的情况，甚至可以采取激将法，那么多的药品都购买了，就算我骗您这一回。

心诚百事灵，不管您买不买，我都祝愿您早日康复。

当然，您买了相当于给我一个机会，还您一个奇迹。

总而言之，与消费者的关系，把握一个度字。

要想让消费者尊重你，首先你得多了解产品及病理知识；通过知识和技巧，来树立一个专业的形象。

一切要以销售为第一，能快就快，看准时机就开单子，让消费者确认，然后把产品放到她的手里，再去提供一些近一段时间的指导性意见，秋冬季变化，多喝水，不管任何情况，都不允许同顾客争吵，不耐烦的情绪也一定要避免。

其实，技巧也好，培训也罢。

每个人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的这些原则，再用心去体会，不断进行纠正，很多东西是触类旁通的，灵活应用就可以了。