优势谈判十条技巧.docx
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优势谈判十条技巧
谈判是赚钱最快的方法
前言：
谈判是赚钱最快的一种方式。
比如说，我们楼宇，卖场一年有三十亿的收入，我们要增加这个收入，最快的方法就是增加那30%的discount。
我举个例子，你扛住三五折或者三七折，其实就是涨了6%，相当于2亿人民币。
如果你扛到四折或者三八折，你拗一拗，拗住了，后果就是多1.5亿。
所以说最快的方法就是在所有我们客户身上多拿到几个percent。
很多时候，对客户来说，二八折和二七折没有太大区别，只是我们一念之差，钱就跑到我们口袋里来了。
所以说，我们现在三十亿的销售额，再提高三亿难不难？
不难。
只要我们每个人，在自己的业务上，稍稍紧张一点，谈判的时候，多拿点折扣，提高三亿并不困难。
我相信，我今天这个课值三亿人民币，等你听完了这个课之后，用了这个技巧，客户更愿意用三三折跟你做生意，而不愿意用三折跟你做生意。
三折他还觉得很亏，三三折，他就觉得很满意。
这就是谈判的技巧。
刚刚在办公室，周华跑来跟我讲，说很多客户跟他签了个六折七折，他感到很失落。
他为什么会这样呢，因为他刚来我们公司，对我们不了解，他以为我们卖的都是六折七折，所以他一般报给客户都是八折，八五折，最后谈下来六折，七折。
然后他很沮丧的回来。
因为他以前在搜房的，所有价格都是八五折的，所以他认为所有媒体都是八五折的，最后他签回来六折七折，查一查他的合同，都是六折签的。
这个事情很离谱，他做的事情也很特殊，他做一个特定的行业，我们公司大多数人不去做这个行业。
周华不了解我们公司的体制，所以他错误的认为我们公司就是八五折的时候，最后他签回来都是六折七折，而我们都能看到我们公司的一些折扣，所以签回来的折扣都是一些东倒西歪的，惨不忍睹。
这就是我很不理解的一个问题。
而且他反复跟我说，他八五折被人砍到六五折，内心充满沮丧，客户很满意，有很强的赢的感觉，把周华搞的很沮丧的回来，而这可能是签了我们历史上最高的价格。
这就是区别。
优势谈判：
我今天要讲的《绝对成交》这本书，优势谈判，共有三十条军规。
第一条：
一定要开出最优条件，超越你预期的条件，换句话说就叫狮子大开口。
原因是什么？
他说第一个是：
对方可能直接答应你的条件，因为对方不了解你们的价格行情。
周华这个案例就很明显说明这点，因为他不了解公司的规定，所以他就最后给了七折，人家说哦，七折阿，新民晚报是七五折，你是七折，我就接受了。
很多客户并不了解真正的行情，你说七折，他也就接受了。
这是第一点，有一群10%或者20%的客户并不了解你的价格。
这比他心理预期要低，所以他就接受。
我举例来说，他老是做八五折的东西，比如说新民晚报八五折，突然有一个新办的报纸说七折，他就说好，就这么定了。
第二是他会给你一些谈判空间。
你明知道是做不到的，他依旧要这么做，你明知道客户不可能给你五折的，客户不可能给你先付钱的，客户不可能接受给你预付款的条件，但是你依旧开出了这个条件。
为什么？
它可以给你一些谈判空间，这非常重要。
为什么呢？
大家在谈判的过程中有没有发觉，客户对你的价格并不了解，你如果报五折，客户砍下的价格就是四折，凶悍的人也可能给你砍到三折。
就跟我们买衣服也是一样的，到华亭路买衣服，他给你开价150，象我这种人，脑海里就是杀价50，之后成交呢，可能80,90成交。
但是实际上呢，这个东西本来就是开价120，他给你开150,华亭路这个市场是有行情的，既然大家本来就是砍价就是会砍到三分之一，那我可不可以开到150呢，即使砍到三分之一，砍到50块，我也能接受。
甚至有些人会说，阿，你这个东西要卖到150阿，我手上这瓶水先砸到你脸上再说，碰到这些内心有极大愤怒的人不要着急，这本书告诉你的最大特点就是说，没关系，就是客户暴跳如雷，也没关系。
因为狮子大开口的结果总比你的结果要好，结果是注定的。
可能对方的情绪会刹那间怎么样，有些人呢，可能不太了解，态度比较好，有些人呢，可能外面听说过一些价格，就会跳起来。
不用怕，你报价越高，最终成交价格也一定越高。
这是非常朴素的道理，但是今天我们的同志们呢，每次想要三五折，上去就报三五折，你说哪一次你最后就是以三五折成交的？
你就是报四五折才能成交到三五折阿，是不是阿。
这就是留下谈判空间，明知不可能，但一定要这样去做。
你要跟客户说我们公司坚持四五折，当然跟已经做过生意的客户不要这样讲。
比如有些客户说：
金融风暴了，你们折扣要降一点。
你要在他讲这句话之前，在年度谈判的时候就要讲，金融风暴了，我们的利润大幅下降，以前我们还有蛮多的利润空间可以给他降折扣，现在金融风暴了，我们根本没利润空间了，我们利润很薄很薄阿，而且我们今年刊例价都没怎么涨过，往年要20%，今年只涨了5%，所以今年给我做四折行不行阿，因为我们刊例价没涨阿。
我们楼多了，成本高了，我们今天谈到四折可不可以。
最后客户暴跳如雷，金融风暴了，你还要涨Discount，你疯掉了？
你一定要给我降到三五折。
OK，这就避免了三五折继续往下掉的局面。
所以第一句话就是，今年我们刊例价没涨，我们只调折扣，向上调5%的折扣来代替这个东西。
第二句就是，我们利润越来越低了，越来越薄，所以今年我们的要求是折扣一定要收住，否则我们就要怎么样怎么样。
如果你第一步你不去咬他，他就要反咬你一口。
所以你要先咬他，告诉他种种提高折扣的理由。
还有一种好的话怎么说呢，要倒过来说，今年我们刊挂率没位置，大家都要进这个位置，所以折扣普遍提升。
我觉得这本书讲的都是朴素的道理，都是我们日常听过的东西。
但是我们今天运用的不多，分众的销售，在这一点上，运用的特别差，包括我在内。
第三点，你开出高于你心理预期的价格，会抬高你的产品在对方心目中的价值。
我举例来说。
其实大家都知道阿斯匹林就是阿斯匹林，他的成分是一样的，但是，你会发现有些阿斯匹林买2块钱，有些买1块钱，其实是一样的。
那么卖2块钱的好处是什么呢？
大家就会觉得这是一个名牌厂家的，或者说是一个中高品牌的产品，他提高了在人们心目中的价值。
你看这是高级的阿斯匹林，这是外面的便宜厂商或者说普通厂商生产的阿斯匹林。
这时候你有可能买那个2块钱的阿斯匹林，对他们来说，这钱没多少区别。
还有一种可能是，有些人会想，既然一样的东西，我凭什么要买你2块钱的阿，毕竟要贵一倍。
这时候旁边有个销售人员跟你说，这个厂商品质比较好，所以别人卖1块钱，他卖2块钱，但是今天是礼拜日，所以有特殊的折扣，打折下来只有1.25元。
这时候消费者会选择这个1.25元的。
为什么呢？
2块比1块还是贵的，但是1块2毛5，多了25%的利润，对消费者来说是一样的。
所以说，你先把价格抬起来，先提高你产品的价值，然后你再跳水。
比如说应该2块钱的东西，今天突然卖1.25，我检了一个很大的便宜。
第四点，就是说只有开出超越你自己的条件才能使谈判避免陷入僵局。
什么叫避免陷入僵局。
这本书上举了一个很有趣的例子。
伊拉克战争大家记得吧，伊拉克侵入科威特，侵入之后，美国马上就跳起来，美国发表了三点声明：
1，我要求你立刻撤军；2，立刻恢复科威特的地位合法性；3，立刻修复在科威特破坏的东西。
三点条件出来之后，结果就是陷入僵局。
其实这三点要求很低阿，你侵犯人家，现在让你退出去。
但是伊拉克认为，现在让我退出去怎么行呢？
结果老布什是这么讲的：
1，我让你立刻撤军；2；你要赔我多少多少钱；3，我要指导你伊拉克建立一个反萨达姆的民主政府。
结果就是陷入了僵局。
这本书的作者是当时美国的谈判顾问，不要以为美国人傻，是美国人存心这么说。
美国人的目的就是要打，所以美国人开出的谈判条件是离谱的谈判条件，目的就是使谈判陷入僵局。
因为这些条件伊拉克不会同意，就要还价，美国不会再退一步，这样就陷入僵局，美国就要开打。
美国就是算好的，我提出这些条件，你是不会接受的，而美国作为国际大国提出这么底线的条件，你还给我讨价还价，那我打你是应该的吧。
所以你可以看到，这本书上举了很多案例很有意思。
从这个美国打伊拉克的例子，可以看到，如果在一场谈判中，你不是自己想陷入僵局，你一定要开出高于你的条件。
这是我讲的第四点。
第五点，最终谈判结束，一定要让客户有赢的感觉，不是你有赢的感觉。
每次象周华一样很失落，签来一个六折，回去一看，别人都签四折，我签六折，我依旧很失落，但是客户有赢的感觉。
客户觉得我跟你谈判，我一下子从八折谈到了六折，感觉多好。
所以就是说让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利，他举了个例子，也是个很有趣的故事。
他说从前，有一个小岛，住着一户人家，住在一间破旧的屋里。
后来他们爸爸妈妈要搬来住。
本来就很拥挤，他们爸爸妈妈一来，很快，家庭关系变得紧张起来，经常吵架。
无奈之下，女儿只好去求教于一个智者。
智者听了她的情况说：
那把谁赶出去好呢？
后来智者想出的方法是这样的：
“你要不吵是吗？
很简单，你把家里养的鸡鸭也领到屋子里养吧。
”好，她就把鸡鸭也赶进去了，最后家里变得更加糟糕了，情况越来越复杂。
女儿只好再次到智者那里求教。
智者告诉她：
你把另外几头猪也领进屋子里养吧。
”好，她就把猪也领进去了。
最后，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。
这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。
这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。
“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！
”女儿很快照办。
从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。
他举的这个例子说明什么呢？
感觉是跟以前相比的。
她本来觉得小屋是应该两个人住的，结果当人增加的时候，会感觉越来越不舒服，当最后鸡鸭猪在一起的时候，更是不能容忍。
但是到最后，把鸡鸭猪拿出去的时候，小屋又恢复了宁静。
所以说感觉都是和以前相比较的。
这就是预期和结果的区别。
谈判的时候，比如我和钱倩谈判工资。
钱倩跑来跟我谈，她想好是五万块钱。
我跟她就说：
“哎丫，我们今年亏损很多，这样吧，钱倩，二万块钱差不多吧。
”钱倩一听二万块钱，心就凉了半截，从五万块直接到了二万块。
这时候大家要注意，狮子大开口的时候，一定要让对方知道，事情是好协商的。
我接着说：
“我们目前的形势很困难，从目前的情况看，也许只有二万块钱，但是又因为你的业绩给公司各方面带来很大利益，导致公司很多赢利的可能性，我们还可以再商量。
”就象我们跟客户说，我们虽然跟你们报是五折，主要是因为你现在告诉我的量也没有，投放城市也没有，我们能给到的只能是五折，如果你定下排期，具体告诉我你要投放的城市和周期，我们再去看各城市有没有刊挂率的情况，我们再给你做一个最底的报价。
这样就是留下一个可以商量的空间。
再回到跟钱倩的工资谈判，钱倩提出来是五万，我是从二万块跟她谈的，她听到二万，就自动在二万到五万之间找平衡。
最后她努力说服我说：
“老板，你看，我价值很大，我又可以带团队，我又可以带小孩，什么都行，而且周六周日常常不休息，不要加班费，你就是让我再多管五个城市，我一样可以做。
”而且她原来五万块钱，可以做五千万生意，她又说：
“五千万不是我的能力体现，我其实可以做的七千万。
”她通过很多努力说服我，最后我就长叹一声：
“哎丫，现在公司真的很困难，最后还是给你三万五吧，如果年底你超过五千万，达到七八千万之后，我额外再给你0.5的percent。
”……
谈判过程中永远记得，不要胆怯，一定要狮子大开口，但是一定要让对方知道这个条件是可以协商的。
但是你事先要进行判断，他对这个东西的了解是四折还是五折，你要高过他对这个折扣的了解程度。
但是他也会说，这不可能，我听说怎样怎样。
如果你做二千万B网，这个事情也不是没可能的阿。
所以你要事先了解他对这个市场的感觉，他是了解情况还是不了解情况，他是以前跟我们询过价还是怎么样……
所以这是第一条，开出优势的条件。
第二条，要界定目标。
你要想好到底要谈多少折。
因为人有个显著的特点，人们有折中倾向。
比如一场谈判，你想要4折，先开45折，对方杀35折，最后多数成交4折。
要看对方的杀价幅度，如果对方杀价很高，为了达到四折，就先开5折报价。
所以事先要设定好你的目标是什么，对方可能会砍多少。
书上举了个例子，墨西哥政府向美国贷款，要贷很多很多钱。
里根想要5000万的谈判经费，他就喊价要1亿，墨西哥当场就火了，说：
死了这条心吧，一个子也没有。
最后双方冷静思考之后，重新回到桌子上，最后5000万成交。
所以这个就是说，我们要有一个界定的目标，因为人们有折中倾向。
第三条：
绝不接受第一次报价或还价。
为什么呢？
比如说，对方说：
我给你一个四折，好不好？
你一听，觉得四折蛮低的，马上说，四折不错，我们就做了吧。
做了之后，我们在很痛快答应后面往往又会去思考是不是有什么问题。
举例来说，最近德勤在跟我们做2009年报价，我们前面就告诉他，今年金融风暴了，我们市值已经跌到十分之一了，你总不能再跟我们多收钱吧。
我当时给他的概念是这样的，我说：
“去年我们合作的时候，我们股票是60美金，而现在呢我们是6美金了，所以我觉得你们也变成十分之一比较合理，要跟我市值相匹配。
”后来，他们很痛苦的就回去研究了。
德勤，四大会计事务所，现在的日子也很难过。
我当时心里想的是七折差不多。
因为我们不太好换审计公司，没有审计公司给我签字了，我也很讨厌，所以我也很怕。
结果他跑过来直接就给了我3.5折左右，当我看到3.5折的时候，内心一阵狂喜。
当时Alex来找我的时候，问我觉得怎么样，他差点就答应人家了。
我认真想了下之后，首先我觉得我可以做的更好，第二是觉得一定是哪里出了问题。
比如说我们采购，我们一要求三折，对方马上就答应了。
我们一思考，马上就会想，是不是哪里出问题了，是不是会偷工减料。
可能阿廖就会去查，面板是不是非阻燃的，后面的电容器是不是用了差的材料。
这个就是谈判的感觉。
绝不接受第一次报价或者还价。
再比如说德勤，我们不能一下子就同意了，下次开会，我肯定还会说：
“离我们十分之一的距离还很远呢，我们确实很困难，你还是报个实实在在的价格吧。
你这样根本没诚意阿。
”最后为了表示诚意，说：
我们也是爽气的人，就三五折吧。
对方假如一下子答应之后，我不能当场反悔（因为是我自己报的价），我就会说：
“你还是比较爽气的，这样吧，我们有董事委员会的，我要报给董事委员会审批一下，审批之后，我会尽快给你答复。
”这叫什么？
这叫诉诸更高权威。
谁都知道我能做主的，但是当出现这样一个局面的时候，永远要设置一个虚幻的权威。
所以我要告诉他我们有个审批委员会，他们的权利是很大的，我要通过他们的审批。
过了一个礼拜之后，我会告诉他们说，我本以为审批委员会会同意你们的价格，结果我发现很难说服他们，这些人说，你们公司都亏损了，你们三五折就接受了？
我们同时也给其他公司当董事，谁谁是什么价，谁谁是什么价，你们这种价格也能接受吗？
你们再去谈。
最后他们问，那你们到底是什么意思呢？
我说：
董事会也给了我一个价格，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。
最后1.5折成交。
其实你们不要这样笑，你们经常这样被客户在搞，你们以为我们这么干的，人家不这么干？
第四条，要装作大吃一惊。
比如说，你报价四五折，别人跟你说：
“我们公司不可能接受四五折，这什么世道了，你还报价四五折。
我最多最多接受三八折。
”然后我们内心一阵窃喜，因为狮子大开口得到了成效，本来以为三五折也会成交，但是人家砍了三八折，这时候我们比较好的回应方法是什么？
立刻接受三八折吗？
不是的，我们要装作大吃一惊，如果你表情一不好，人家就会变本加厉。
比如过些销售会故作扭捏状，然后跟人家说：
“哎丫，我真的无法接受你们的价格阿，这个东西很难做阿。
”这个表情就是有问题。
我们很多销售就是这样，很冷静。
你们应该装出大吃一惊：
“什么？
三八折，开什么玩笑。
我回去会下岗的！
你不会这么残忍吧！
”你一定要跟人家这么说。
你觉得这样很傻吗？
不傻，很重要的表情，不要以为这种神态太做作了，其实效果很神奇。
这本书中的道理深入浅出，非常好，我觉得三十八块钱非常值得，希望这三十八块钱的投入能带来三点八亿的产出。
第五条：
扮演不情愿的卖（买）家
这是你客户经常干的。
比如说他经常买这些媒体，但是他又会跟你说：
“你们这种新媒体，效果么也不知道，我们一般性不太会接受的。
”然后会再说一大堆负面的东西，最后说：
“我们也不会买这样的东西，但是看你们跑来跑去那么辛苦，你们就报个实在点的价格吧，我再根据情况看看。
”他这样一说，你还敢报四五折吗？
你直接跑二折去了。
在座各位都是这样的，所以人家很多时候也读过这本书，他在扮演不情愿的买家。
很多国际公司的采购都有这方面的培训。
他举了个例子，买游艇的故事。
比如我有一辆游艇，停在黄浦江旁边，结果因为江南春很忙，平时很少去开，但是停泊费用很贵，维修费也很高，当时一时冲动买了，秀一秀，开了一个派对之后，再也没用过，每年都在付钱。
其实我很想出手，那天在游艇上苦思冥想，谁会买我们呢？
结果呢，就有两三个人从码头那边溜达过来。
他们说你这个东西我能参观一下吗？
这个时候我内心又是一阵狂喜，不过狂喜之后我马上就说：
“我从来没想过要出售，不过没关系上来看看吧。
”然后我就带着他们到处看看，介绍他们很多的功能，再告诉他们：
“我多么喜欢这个游艇，出海将多么有趣，我知道这个船很适合你们，有了它一定会玩的很开心，但我没准备出售，不过看了这么长时间，我还想问一下，你们可以最多出多少钱。
”就是一定要扮演不情愿的卖家，其实内心很想把这个东西销售出去，但是你一旦内心暴露这种狂喜，你的价格就一定谈不好。
所以首先要扮演不情愿，然后等对方开出价格后，大吃一惊，说：
“阿，这个价格你就想买走阿，可能性都没有。
”接下去就进入第二场。
又比如说房产。
其实这个房子呢，我买了之后，又觉得不好，正好我现金又很紧张，想把它卖出去，给大家发点工资。
结果呢，中介公司带人来看了之后呢，我就告诉他：
“哎丫，我这个人也不缺钱，我已经有很多房子了，在我所有产业当中，我对这一栋有特殊的感情，从小，我就在这个地方长大，我想保留下来给女儿作毕业或者结婚礼物，这里面充满着我的童年气息，除非你给的价十分合适，否则我不会出手的，为了不浪费时间，你最多可出多少钱。
”绕来绕去，不情愿的买家，最后一句话都是一样的。
比如我们采购部的同事怎么对付人家，比如卖八爪鱼的公司跑来，啪啪啪一阵演示，其实你看了也觉得都可以，价格也比前面两家好。
这时候我们采购部可能就会马上起来，说：
“你们这东西还可以拉，但是价格有点贵，要是能打个八折或者九折，那就差不多了。
”我觉得采购部的这个谈判还是不太对。
你们应该怎么去谈呢？
对方PPT讲了很多，问了很多问题，然后说：
“感谢你为这场演示投入了许多精力，演示了这个八爪鱼的使用情况，对这个价格都作了解释。
但情况和我们的需要不太一样，有蛮大差距的。
不管怎么说还是十分感谢你。
我们看下次机会吧。
”当对方失望的收拾走的时候，再告诉他，还是十分感谢这么长时间的介绍，还是公平一点吧，你能接受的最低价格是多少？
然后说：
“虽然你这个八爪鱼跟我们的实际需求不太一致，你还是把最低价格报给我吧，我把这个价格报给我领导汇报汇报看，万一我们缺货或者临时要用，也能用的着。
”这个时候，你发现对方不情愿的时候，你本来想好狮子大开口，咬他一口，想报三万八（你的底价是二万二），这个时候你就会觉得根本没有机会，怎么也报个二万五，这样谈判空间就从二万五开始了。
第六条，不要情绪化。
大家可以看到，有些人在谈判过程中经常会发火、咆啸、暴跳如雷，很无理。
经常的情况就是把你叫到办公室，然后说：
“今天，我们来谈一谈，你看，这是华娱的报价，你们半个月600块，人家一个月才300块，我跟你们已经做了两年了，有人已经跑到我老板那边给了这个价格，同样一块板，你让我怎么去解决阿？
”然后说：
“我在欧莱雅最近调了一个人，他们价格是我们的一半。
你这不是害我吗？
”这种情况算是态度好的了，我相信大家可能还遇到过更坏的。
这个时候，当客户暴跳如雷的时候，你要冷静，不要情绪化，这往往是一种手段，这往往是砍价的一种手段，就跟你装作大吃一惊是一样的。
目的就是要拿到比现在更低的一个价格。
他里面讲了一个故事很有趣。
他说他想买一块地下来，他知道这个东西是180万左右，但是如果180万的话，就没多少利润空间，搞不好还会亏损。
所以他不太想用180万买下来，结果他就想了一个办法，找了一家经纪公司，让他去报120万。
结果对方大怒冲出会议室，有几个人出会议室时，回身说低于150万是不会卖的。
经纪公司就跑回来说，对方不接受120万，最低只肯150万。
他说：
“你这一跑去就砍下了三十万，什么东西比这速度更快呢。
”所以说，本来180万的东西，一听到120万，一般反弹会弹到150万。
所以不要看他态度很不好，暴跳如雷，最后还是接受了150万的价格。
还有种情况是对方有些人很嚣张，很过分，所以我们经常也愤然走人，太无理了。
我举个钱倩的一个案例。
那时候我们还很幼小，我们在2003年的时候，我们有一个客户叫富华美容医院，那个女院长呢还是主动找我们谈的，让我们报价，对我们媒体也是蛮认可的。
我PPT讲了很久，唾沫乱飞，客户也表示出了很大兴趣，我们就做了一个三百万的计划给他。
当时在2003年的时候，三百万对我们来说还是很多的。
我们就把我们的计划递上去，之后他们老板一直不回复我们，我们就找了他们下面一个砍价的人，类似于采购总监。
先说我们这个媒体怎样怎样，把我们说的半死。
钱倩就在那边拗，最后说：
“你说不行，那你说要什么价格吧。
”人家就说你这种东西就值50万吧。
钱倩就是从三百万开始跳到二百八十万，二百三十万，一路跳水跳到了二百万。
因为我们当时底气不足，本来报的这个价格就不高，我们跳到了二百万，人家还是坚守50万，还把我们说的一无是处。
把我们说的跟前面一天跟他们老板谈的完全背离。
说你们这种价格骗我老板可以，骗我阿，开玩笑阿……钱倩在那边讲了三个小时，谈到了六七点钟，我还在公司殷切的等着钱倩带一个好消息给我，结果钱倩非常落寞的回到办公室，眼泪汪汪的跟我说，她已经被谈哭了，最后问我50万我们干还是不干？
我当时想：
我们真弱势阿，怎么跳水，怎么跪倒，跪倒到土里面，人家还是坚持50万。
要是对方态度很好，那也就算了，我们还可以坚持，关键是对方态度非常不好，甚至使用了很多人格性的侮辱。
钱倩哭诉了一小时，我也愤然起来，当时我们看到他老板死活不出来，我们就起草了一份协议，表达了对他们的感谢，最后告诉他们我们准备送50万广告给他们，但是确实不能接受他们所提的价格。
我们为什么这么做呢？
我们想干两件事情，第一个是我们很愤怒，想羞辱他们一下。
跟我砍50万，我送你50万总成吧。
第二点呢，我们也是想引起他老板注意，让他老板知道他下面人很过分。
结果呢，这一纸传真过去之后，人家也没有来贪这个便宜，也再也没有跟我们联系。
所以呢，这个结论就是我们不能情绪化。
我再举个CarmenTu的案例，也很有趣。
这家公司叫贵州一百。
Carmen飞到贵州很多次，终于有一次，他们李部长终于让Carmen报一个价。
Carmen当时做了一个几百万的计划，最后报了一个282万，这个已经大概是接近三折。
李部长全世界询价，一个贵州公司，到广州，上海，几乎所有城市去询了一遍，我那几天几乎天天接到这样的电话。
我们全国五十几个自治区都基本问到位了。
还发动很多代理公司来问价格，我那时候火已经很大了。
我想二百万，不至于吧，满世界询价。
我当时就一个个电话告诉他们，价格顶住。
最后他们没办法，告诉carmen：
“你们这个媒体我们可以尝试，这样吧，你抹掉一个零头吧。
”Carmen很高兴，抹掉后，给了他们280万。
最后他们说是要二百万，八十万零头也抹掉。
Carmen当时心头也已经怒了，满世界询价花了二十几天，最后还来个二百万，将近二折，carmen也很愤怒。
她打电话告诉我这件事，我当时因为被他们无数个电话搞的很烦，我就告诉carmen，不要理他，顶住他，这个人已经全国询过价格了，我们就这个价，我们拗他一下。
好，拗他一下，直到今天我们也没有做下贵州一百这个客户。
其实，我们历史上是不是就没有做过二折呢，为什么他的二折我们就做不下来呢。
也许我们当时做了他们二折，后面医药客户一片，可以打开另外一片天地。
我跟carmen前两天在回忆这件事情的时候，她说：
我人生当中，最失败的谈判就是这一次，我应该在听到他们说二百万的时候，不要怒，应该跑到贵州，当面跟他们谈，最后可能240万成交了。
在2004年，240万和280万，差别会有多大吗？
不见得。
由于被客户询价了，怒了，我们情绪化了。
所
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