个人贷款冲刺讲义.docx
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个人贷款冲刺讲义
个人贷款概述
按产品用途分类：
分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类
1.个人住房贷款
分类：
自营性、公积金和个人住房组合贷款。
（三类）
2.个人消费贷款
分类：
个人汽车贷款，个人教育贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷款
（1）个人汽车贷款
由用途细分为自用和商用车。
由车辆情况分为新车和二手车。
二手车从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。
（2）个人教育贷款
分为国家助学贷款和商业助学贷款。
国家助学贷款原则：
“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”。
商业组学贷款原则：
“部分自筹，有效担保，专款专用和按期偿还”
（3）个人耐用消费品贷款
价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在2000元以上，正常使用寿命在二年以上的家庭耐用商品。
通常的形式与特约商户合作开展
（4）个人消费额度贷款
是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。
贷款期限：
可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为5年，信用和保证类贷款额度有效期最长为2年;且额度项下每笔贷款的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。
先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。
（5）个人旅游消费贷款
定社旅游、自筹首期（>30%）、有效担保、专款专用、按期偿还。
（6）个人医疗贷款
一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。
贷款条件一般都比较高（首付，收入证明，抵押和质押等）
3、个人贷款产品的要素
贷款对象：
年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的中国公民。
贷款利率：
一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率;（含一年）
大于一年期的，合同期内遇法定利率调整时，可由贷款双发按商业原则确定，可在合同期内按月，按季，按年调整，也可以采用固定利率的确定方法。
贷款期限
还款方式
（1）到期一次还本付息法
（2）等额本息还款法（每月以相同的额度偿还贷款本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息结构逐月变化）
（3）等额本金还款法（每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减）
（4）等比累进还款法（在每个时间段以一定比例累进的金额（分期偿还额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。
（5）等额累进还款法（与等比累进还款法类似，区别在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固定额度”）
（6）组合还款法将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。
采用组合还款法（还款人可以将整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决定还款额的多与少）
担保方式：
主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式
贷款额度：
根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情况确定。
个人贷款营销
1、个人贷款目标市场分析
银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到经常化、系统化、科学化、制度化
市场细分的原则：
可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则、经济性原则
市场细分的策略：
集中策略、差异性策略
银行市场定位的原则：
发挥优势、围绕目标、突出特色
银行市场定位的步骤：
识别重要属性、制定定位图、定位选择（主导式定位、追随式定位、补缺式定位）、执行定位
2、个人贷款营销渠道
合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
3、银行营销组织职责
总行：
主要职责是管理：
制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
分行：
主要职责是区域市场的管理：
上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。
支行：
主要负责实施具体营销：
客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。
银行营销组织模式选择：
职能型、产品型、市场型、区域型营销组织
银行营销策略：
低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略
个人住房贷款
分类、特征、担保方式
按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。
按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款（个人一手房贷款）、个人再交易住房贷款（个人二手房住房贷款）和个人住房转让贷款。
按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。
个人住房贷款的特征：
贷款金额大、期限长;以抵押为前提建立的借贷关系;风险具有系统性特点
担保方式：
抵押、质押和保证三种担保方式
个人住房贷款业务操作
包括贷款的受理和调查、审查和审批、签约和发放以及贷后与档案管理四个环节。
贷款的受理与调查
1.贷款的受理
（1）贷前咨询：
银行通过各种渠道和方式，向拟申请个人住房贷款的个人提供有关信息咨询服务
（2）贷款的受理程序
①接受申请：
贷款受理人应要求借款申请人填写“个人住房借款申请书”，并按银行要求提交相关申请材料。
对于有共同申请人，应同时要求共同申请人提交有关申请材料。
②初审。
贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。
2.贷前调查：
对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落实情况等进行的调查和评估。
贷款的审查和审批
1.贷款的审查：
贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查，对贷前调查人提交的“个人住房贷款调查审批表”、面谈记录以及贷前调查的内容是否完整进行审查。
贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在“个人住房贷款调查审查表”上签署审查意见，连同申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。
2.个人住房贷款的审批流程：
组织报批材料、审批、提出审批意见、审批意见落实
业务部门应根据贷款审批人的审批意见做好以下工作：
①对未获批准的借款申请，贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信贷拒批记录存档;
②对需补充材料的，贷前调查人应按要求及时补充材料后重新履行审查、审批程序;
③对经审批同意或有条件同意的贷款，信贷经办人员应及时通知借款申请人并按要求落实有关条件、办理合同签约和发放贷款等。
个人汽车贷款
基本概念
个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车。
按注册登记情况可以划分为新车和二手车（二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车）
个人汽车贷款的原则：
设定担保，分类管理，特定用途
个人汽车贷款的运行模式：
间客式（先买车后贷款）与直客式（先贷款后买车）
担保方式：
质押、以贷款所购车辆作抵押、房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的方式。
汽车价格：
对于新车是指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中两者的低者;对于二手车是指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。
上述成交价格均不得含有各类附加税、费及保费等。
风险管理
1、合作机构管理
汽车经销商的欺诈风险：
一车多贷;甲贷乙用;虚报车价;冒名顶替;全部造假;虚假车行。
合作机构的担保风险：
①保险公司履约保证保险：
保险公司依法解除保险合同，贷款银行的债权难以得到保障;免责条款成为保险公司的“护身符”，贷款银行难以追究保险公司的保险责任;保证保险的责任限制造成风险缺口;银保合作协议的效力有待确认，银行降低风险的努力难以达到预期效果。
②第三方保证担保。
第三方保证担保主要包括汽车经销商保证担保和专业担保公司保证担保。
2、合作机构管理的风险防控措施：
①加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况。
②按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准人，动态监控合作担保机构的经营管理情况、资金实力和担保能力，及时调整其担保额度。
③由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的保证金。
④与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟定合作协议，约定履约保证保险的办理、出险理赔、免责条款等事项，避免事后因合作协议的无效或漏洞无法理赔，造成贷款损失情况的发生。
个人经营性贷款
含义和分类
个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。
根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款（以下简称专项贷款）和个人经营流动资金贷款（以下简称流动资金贷款）。
专项贷款主要包括个人商用房贷款（以下简称商用房贷款）和个人经营设备贷款（以下简称设备贷款）。
）流动资金贷款按照有无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。
个人经营类贷款的特征：
贷款期限相对较短;贷款用途多样，影响因素复杂;风险控制难度较大
商用房贷款的要素
①贷款对象：
具有中华人民共和国国籍，年满18周岁，且具有完全民事行为能力的自然人。
②贷款利率：
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的1.1倍
③贷款期限：
通常不超过10年
④还款方式：
一般来说，贷款期限在1年以内（含1年）的，借款人可采取一次还本付息法;贷款期限在1年以上的，可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。
⑤担保方式。
申请商用房贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证等，还可以采取履约保证保险的方式。
⑥贷款额度。
通常不超过所购或所租商用房价值的50%，对以“商住两用房”名义申请贷款的，贷款额度不超过55%。
有担保流动资金贷款的要素
①贷款对象：
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人。
②贷款利率：
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的1.1倍。
③贷款期限：
一般在1年以内，有些银行为3—5年。
④还款方式：
比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。
⑤担保方式：
借款人须提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证三种方式。
⑥贷款额度：
通常各家银行会根据不同的抵（质）押物制定相应的抵（质）押率，有关抵（质）押率将成为贷款的额度。
设备贷款的要素
①贷款对象：
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人。
②贷款利率：
按照中国人民银行规定的同期贷款利率执行，可根据当地金融市场资金的供求状况，实行利率浮动。
③贷款期限：
一般为3年，最长不超过5年。
④还款方式：
一般来说，贷款期限在1年以内（含1年）的，借款人可采取一次还本付息法;贷款期限在1年以上的，可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。
⑤担保方式：
必须提供担保，担保方式有抵押、质押和保证三种，贷款银行可根据借款人情况选择一种或两种担保方式，也可采取经销商担保和厂家回购的担保方式。
⑥贷款额度：
最高不得超过借款人购买或租赁设备所需资金总额的70%，且最高贷款额度不得超过200万元，具体按以下情况分别掌握：
a.以贷款银行认可的质押方式申请贷款的，贷款最高额不得超过质物价值的90%;
b.以可设定抵押权的房产作为抵押物的，贷款最高额不得超过经贷款银行认可的抵押物价值的70%;
c.以第三方保证方式申请贷款的，银行根据保证人的信用等级确定贷款额度。
无担保流动资金贷款的要素
①贷款对象：
持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人。
②贷款利率：
无担保流动资金贷款的利率通常比较高，但一旦贷款成功，利率即被锁定，未来市场利率的变化不会影响贷款利息。
③贷款期限：
一般为1年，个别银行最短为6个月，最长为4年，可以根据实际情况自主申请。
④还款方式：
主要有等额本息还款法和每月还息到期一次还本法两种。
⑤担保方式：
个人信用担保的方式。
⑥贷款额度：
通常根据个人的收入和信用状况综合决定贷款额度，通常最高限额为20万-50万元人民币。
其他个人贷款
个人质押贷款
按照《物权法》第二百二十三条规定，可作为个人质押贷款的质物主要有：
汇票、支票、本票;债券、存款单;仓单、提单;可以转让的基金份额、股权;可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权;应收账款;法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。
个人质押贷款特点：
贷款风险较低，担保方式相对安全;时间短、周转快;操作流程短;质物范围广泛
个人质押贷款要素
1.贷款对象：
在中国境内居住，具有完全民事行为能力的自然人;提供银行认可的有效质物作质押担保。
2.贷款利率：
按中国人民银行规定的同期同档次期限贷款利率执行，各银行可在人民银行规定的范围内上下浮动。
以个人凭证式国债质押的，贷款期限内如遇利率调整，贷款利率不变。
3.贷款期限：
一般规定不超过质物的到期日。
用多项质物作质押的，贷款到期日不能超过所质押质物的最早到期日。
4.还款方式：
等额本息还款法，等额本金还款法，任意还本利随本清法，按月还息、分次任意还本法，到期一次还本付息法等还款方式，各银行规定略有差别。
5.贷款额度：
各家银行对个人质押贷款额度的规定不尽相同，对于不同质物的个人抵押贷款，其贷款额度也有所区别。
个人信用贷款
个人信用贷款的特点：
准入条件严格;贷款额度小;贷款期限短
个人信用贷款要素
1.贷款对象：
在中国境内有固定住所，有当地城镇常住户口，具有完全民事行为能力的中国公民;有正当且有稳定经济收入的良好职业，具有按期偿还贷款本息的能力;遵纪守法，没有违法行为及不良信用记录;在贷款银行开立有个人结算账户（同意借款银行从其指定的个人结算账户扣收贷款本息）;各行另行规定的其他条件。
2.贷款利率：
按照中国人民银行规定的同期同档次贷款基准利率执行，浮动幅度按照中国人民银行的有关规定执行。
展期前的利息按照原合同约定的利率计付。
展期后的利息，累计贷款期限不足6个月的，自展期日起，按当日挂牌的6个月贷款利率计息;超过6个月的，自展期日起，按当日挂牌的1年期贷款利率计息。
3.贷款期限：
一般为1年（含1年），.最长不超过3年。
银行通常每年要进行个人信用评级，根据信用评级确定个人信用贷款的展期。
4.还款方式：
期限在1年（含1年）以内的采取按月付息，按月、按季或一次还本的还款方式;贷款期限超过1年的，采取按月还本付息的还款方式。
5.贷款额度：
银行依据借款人资信等级、特定准人条件，确定不同贷款额度;并按授权权限和不同额度，报经上级机关审批。
对于具体额度的规定，各行差别较大。
个人低押授信贷款
个人抵押授信贷款，是指借款人将本人或第三人（限自然人）的物业抵押给银行，银行按抵押物评估值的一定比率为依据，设定个人最高授信额度的贷款。
其抵押物一般为借款申请人本人或第三人（限自然人）名下的拥有房屋所有权，且产权处于自由权利状态下的住房或商用房。
个人抵押授信贷款的特点：
先授信，后用信;一次授信，循环使用;贷款用途综合
贷款额度的确定：
①以所购新建商品住房作抵押的，贷款额度一般不超过所购住房全部价款的70%。
②以所购再交易住房、未设定抵押的自有住房作抵押或将原住房抵押贷款的抵押住房转为抵押授信贷款，贷款额度根据抵押住房价值和抵押率确定。
抵押住房的价值须由银行认可的评估机构进行评估。
将原住房抵押贷款转为抵押授信贷款的，如抵押住房价值无明显减少，可根据原办理住房抵押贷款时确定的房屋价值确定抵押住房价值。
抵押率根据抵押房产的房龄、当地房地产价格水平、房地产价格走势、抵押物变现情况等因素确定，一般不超过70%。
贷款额度计算公式：
贷款额度=抵押房产价值×对应的抵押率
如经贷款银行核定的贷款额度小于原住房抵押贷款剩余本金的，不得转为抵押授信贷款。
③以在银行的原住房抵押贷款的抵押住房设定第二顺序抵押授信贷款的，可根据上述②款的规定确定贷款额度。
个人住房装修贷款
担保贷款。
个人住房装修贷款可以用于支付家庭装潢和维修工程的施工款、相关的装修材料和厨卫设备款等。
开办住房装修贷款业务的银行有些签订有特约的装修公司，借款人需与特约公司合作才可以取得贷款;有些银行则没有作此项规定。
个人耐用消费品贷款
个人耐用消费品贷款是指银行向个人发放的、用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。
所谓耐用消费品通常是指价值较大、使用寿命相对较长的家用商品，包括除汽车、住房外的家用电器、电脑、家具、健身器材、乐器等。
贷款利率：
执行中国人民银行规定的同档次贷款利率。
贷款期限：
一般在1年以内，最长为3年（含3年）。
将至退休年龄的借款人，贷款期限不得超过退休年限（一般女性为55岁，男性为60岁）。
贷款额度：
个人耐用消费品贷款起点一般为人民币2000元，最高额不超过10万元。
借款人用于购买耐用消费品的首期付款额不得少于购物款的20%~30%，各家银行规定有所不同。
个人医疗贷款
个人医疗贷款是指银行向个人发放的、用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时的资金短缺问题的贷款。
个人医疗贷款一般由贷款银行和保险公司联合当地特定合作医院办理，借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的借款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明，到开展此业务的银行机构申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证，到特约医院就医、结账。
贷款利率：
按中国人民银行公布的同期利率执行。
贷款期限：
一般情况下期限最短为半年，最长可达3年。
贷款额度：
个人医疗贷款的额度通常按照抵（质）押物的一定抵（质）押率确定。
个人旅游消费贷款
个人旅游消费贷款是指银行向个人发放的、用于借款人个人及其家庭成员（包括借款申请人的配偶、子女及其父母）参加银行认可的各类旅行社（公司）组织的国内、外旅游所需费用的贷款。
贷款利率：
执行中国人民银行规定的同档次贷款利率。
贷款期限：
各银行对个人旅游消费贷款的贷款期限的规定有所区别，一般为1-3年，最长不超过5年（含5年），具体期限根据借款人性质分别确定。
贷款额度：
个人旅游贷款通常要求借款人先支付一定比例的首期付款，通常为旅游费用的20%以上，各银行规定有所区别。
具体贷款额度可根据各地实际消费水平及担保情况确定，贷款最高限额原则上不超过10万元人民币。
下岗失业人员小额担保贷款
下岗失业人员小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区）的下岗失业人员发放的人民币贷款。
政府指定的担保机构是指中国人民银行《下岗失业人员小额担保贷款管理办法》中规定的，下岗失业人员小额担保贷款担保基金会委托的各省（自治区、直辖市）、市政府出资的中小企业信用担保机构或其他信用担保机构。
下岗失业人员小额担保贷款遵循“担保发放、微利贴息、专款专用、按期偿还”的原则。
对象特殊，主要为下岗失业人员再就业提供金融支持。
贷款利率：
执行中国人民银行规定的同期贷款利率，不上浮。
贷款期限：
期限最长不超过2年，借款人提出延长期限，经担保机构同意继续提供担保的，可按中国人民银行的规定延长还款期限一次。
延长期限在原贷款到期日基础上顺延，最长不得超过1年。
贷款额度：
贷款额度起点一般为人民币2000元，单户贷款额度最高不超过2万元（含2万元）
个人信征信系统
1、个人征信系统的含义
个人征信系统也就是个人信用联合征信，是指信用征信机构经过与商业银行及有关部门和单位的约定，把分散在各商业银行和社会有关方面的法人和自然人的信用信息，进行采集、加工、储存，形成信用信息数据库，为其客户了解相关法人和自然人的信用状况提供服务的经营性活动。
我国最大的个人征信数据库是中国人民银行建立并已投入使用的全国个人信用信息基础数据库系统，该基础数据库首先将依法采集和保存全国银行信贷信用信息，其中主要包括个人在商业银行的借款、抵押、担保数据及身份验证信息，在此基础上，将逐步扩大到保险、证券、工商等领域，从而形成覆盖全国的基础信用信息服务网络。
全国个人信用信息基础数据库系统首先向商业银行提供个人信用信息的查询服务，满足商业银行对信贷征信的需求;同时依法服务于其他部门的征信需要，并依法逐步向有合格资质的其他征信机构开放。
个人征信系统数据的直接使用者包括商业银行、数据主体本人、金融监督管理机构，以及司法部门等其他政府机构。
个人征信系统所收集的个人信用信息包括个人基本信息、信用交易信息、特殊交易、特别记录、客户本人声明等各类信息。
个人信用报告是全面记录个人信用活动、反映个人信用状况的文件，是征信机构把依法采集的信息，依法进行加工整理，最后依法向合法的信息查询人提供的个人信用历史记录。
个人信用报告是个人信用信息基础数据库的基础产品。
目前，个人信用报告主要用于银行的各项消费信贷业务。
2、建立个人征信系统的意义
使得商业银行在贷款审批中将查询个人信用报告作为必须的依据，从制度上规避了信贷风险
有助于商业银行准确判断个人信贷客户的还款能力
有助于识别和跟踪风险、激励借款人按时偿还债务，支持金融业发展
保护消费者本身利益，提高透明度
为商业银行提供风险预警分析
规范金融秩序，防范金融风险
3、个人征信系统信息来源
（1）、当客户通过银行办理贷款、信用卡、担保等信贷业务时，客户的个人信用信息就会通过银行自动报送给《个人标准信用信息基础数据库》
（2）、该数据库通过与公安部门、信息产业部、建设部以及劳动和社会保障部等政府相关部门、公用事业单位进行系统对接，可以采集居民身份证等非银行系统信用记录情况。
4、个人征信系统录入流程
数据录入;数据报送和整理;数据获取
5、个人基础数据库信用信息查询主体
商业银行;金融监督管理机构以及司法部门等其他政府机构;个人。
6、个人征信安全管理：
授权查询、限定用途、信息安全、查询记录、违规处罚、密码管理
7、产生异议的主要原因:
一是个人的基本信息发生
升级会员 