日月天地广场项目意见书.docx

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日月天地广场项目意见书

日月天地广场项目意见书

·商业地产运营

第一、商业地产运营模式探究

第二、商业项目运营

·日月天地广场的现状

第一、日月天地广场现状

第二、日月天地广场营销方式分析

·日月天地广场营销

第一、项目地位

第二、项目招商工作的展开

第三、项目的销售

第四、项目的营销方案

附件：

日月天地广场案场销售业务管理制度

商业地产运营

第一、商业地产运营模式探究

商业地产运营环节应主要由地产开发、商业运营和资本运营等三块构成。

在商业地产整体运营中，商业是核心和本质，项目的成败最终取决于其商业运营的成败；地产开发是基础和表现，主要包括拿地和建设的地产开发，否则附着其上的商业运营则失去了必要的基础和载体；资本运营是线索和目的，商业地产运营的各环节都由资本运营实现耦合，并且任何商业项目都是以良性的资本运营为最终目的。

随着我国商业地产的迅猛发展，商业地产运营模式也呈现多样化。

目前在商业地产领域有以下几种模式：

（一）、商家与地产商结成战略联盟。

即订单式开发模式现在最吸引人们眼球的是“万达模式”。

大连万达集团与沃尔玛、欧倍德等国际著名商业连锁企业建立了紧密的战略联盟关系，其所建的商业项目在开工之前，便已确定大部分面积要租给国际商业大鳄，故被称为“订单地产”。

万达集团得到的利益是通过租金的方式获得稳定的现金流。

欧倍德节省了选址时间和机会成本，避免新店建设方面的巨额原始投入。

（二）、单一的出售模式，出让产权。

采用这种模式可以很快收回投资，很多开发商都采取了降低置业门槛，来化解大卖场面积消化的难题。

大部分都用“出售后返租”，并以“高回报租金”、“若干年后回购”为吸引人的口号，营造了许许多多的概念。

商铺以其潜在的升值空间，已经成为部分城市市民继股票、住宅之后新的投资热点。

产权式商铺市场近年来成为商铺市场主流。

房地产发展商作为物业的开发单位，通过将其开发的商场分割成不同面积单位出售获取开发利润，并同时保证小业主购买商铺后每年获取一定的收益率的前提下，要求小业主（投资者）与发展商签定与大型商家租期一致的承包经营合同，从而为发展商与大型商家签订整体租赁合同奠定基础。

这种以大商家整体承租，发展商长期包租为销售模式，市场称之为“产权式商铺”。

至今这种营销模式被普通运用，并受到投资者的信赖。

（这种模式具有巨大的风险，由于业权不统一，或者租金收益过低通常难以实现持续投资投资地产回报。

从而会导致大量遗留问题，开发商因此可能承担民事或者其他纠纷。

）

（三）、以租代售。

这种方式有三个优点：

一、是打破了租与售相脱节的陈旧模式，对买卖双方都有好处。

现在许多人害怕一旦交了款，房子出现了问题，怕开发商翻脸不认账，出现的房屋质量问题无法解决。

而现在的先租后买就有了先观察房屋质量的时间，消费者心里有数，房屋质量好，就买；反之就不买，只是租一下，不会有太大的经济损失。

二、是如果租房者想买下所租的房子时，先期所付的租金可以转为购房款，相当于分期付款，但又比分期付款或银行按揭方式少了不少的利息，因此比较实惠。

三、是即使租房人不买房，开发商的房子也没有闲置，昔日的包袱变成了财富。

因此说，以租带售这种新的营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场。

以租代售"是在买卖双方达成交易之后，没有立即去办理过户手续，而是等到卖方的购房时间满五年之后再去办理，这在一定程度上达到了规避相应税费的目的。

但这样也存在风险：

一，由于现在房屋的价格具有极大的可变因素涨浮不定，在签订租赁合同时所签的价格与所要求的"五年限制"之后的该房屋价格很可能是不一样的，如果房屋价格上涨了，那么卖家完全可以宁愿赔偿违约金也不愿意按以前约定的价格卖掉房子。

这对于买家来说，则要承担由此带来的诸多的不利后果，甚至能丢失掉购买新房屋的机会。

出租年限越长，风险就越高。

二，如果房屋价格下降了，那么买家也有可能在承租期内解除双方的租赁合同，使得出租人出售房产的目的无法达成。

也就是说，收益本身的不确定性将给交易双方违约带来了巨大的变动空间。

三，站在买房者的角度看，其实和卖房者签订的是附期限合同，这种附期限合同只有期限到期时才生效，如果租房期间双方因为房价等因素有分歧，买房者的利益是不受法律保护的。

（四）、开发商出售加持有。

这个模式比上面提到的四个模式有所进步，部分销售，剩余的开发商转换为运营商，这对于整个项目来讲是有好处的。

（五）、开发商完全持有。

对于商业房地产来讲，最佳的模式就是完全持有，因为只有持有才能保证它的品质和资产不断地增值。

一个商业形态的产品，没有持有或者没有好的经营管理，价值会下降。

只租不售还意味着对物业的长期持有和长期经营，这需要专业的零售和地产管理经营经验，因为购物中心里通常有上百个零售商，需要通过统一管理来树立购物中心的整体形象。

第二、商业地产运营

成功的商业项目最重要的两个点：

一、是市场定位。

二、是招商工作。

俗话说，谋定后动，项目的运作成功与否，战略规划起决定性作用。

一个商业项目最少要包括以下工作：

调研信息、明确定位（核心目标客户、边缘目标客户）、招商层次与比例规划、招商（租户）引入考核标准、场地规划、业态分布设计、业态比例控制、整体运营计划、部门运营计划以及租户考核、员工考核等等工作。

这是未来购物中心有效、健康运作的坚实基础。

商业地产项目的招商工作，是以市场为载体和平台，将不同的业态形式和商家，加以有机整合统一，形成强大的核心竞争力。

招商工作既是对项目前期规划的承接，又是对项目后期运营管理的必要准备，能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

 对于大型的商业项目，万达订单地产的模式被广泛采用。

招商工作的提前量非常大，是从项目确立就开始的。

对于小型商业地产项目，也有一种普遍该共识。

就是不完成30％的招商工作，该商业地产项目是不能开工的。

日月天地广场的现状

第一、日月天地广场项目现状

项目用地位于包头市稀土高新技术产业开发区新光路以北，日月豪庭小区以东，地块西侧为区间路，该用地临近住宅小区、办公区域、商业中心。

用地面积：

17998.83㎡

建筑面积：

67990㎡

建筑容积率：

3.14

建筑密度：

49.39%

绿地率：

31%

建筑层数：

3-17层

项目的SWOT分析

优势：

1、区位优势，周边住宅小区、学校、酒店、商圈、规划中的一些共建等等。

2、项目的各种证件比较齐全，而且预售证即将办理完毕，可以办理贷款。

3、附近综合性商业的稀缺。

劣势：

1、项目的前期招商工作没有提前做，所以商业方面是一个很大的问题。

商业面积占本项目的70%左右，所以商业的招商成功与否将直接影响到上面公寓的销售和底商部分的销售

机会：

1、目前市场调控对住宅项目的打压，部分投资客户对住宅项目的望而却步，是本项目的一个大好机会

2、附近的商业氛围还不是很浓厚，本项目的销售将是开拓性的。

3、德惠商业街只租不售，对部分投资客户将是一个瓶颈。

威胁：

1、德惠商业街即将开业，华润万家等知名品牌的入驻将是本项目的一个极大威胁。

2、国家对商住项目的调控政策将可能是本项目的一个潜在威胁。

3、国家信贷政策的影响也是一个值得注意的潜在问题。

第二、日月天地广场的营销方式分析

目前做项目有两种方式我们可以操作：

（一）、代理公司代理项目

优点：

1、由于目前我们没有专业做过商业项目的团队，而且商业项目又是对专业知识和相关经验要求比较高的，所以，用专业的代理公司是比较可行的方法。

2、由于目前房地产打环境不是非常明朗，用代理公司是一种比较保守而且稳健的做法，对于我们公司的回款也是一个保障。

3、代理公司做过的项目比较多，对于我们自己的团队是比较有用的，可以提高我们自己团队的项目经验。

缺点：

1、目前包头本地的代理公司做过商业项目的比较少，所以缺少竞争公司，对于我们来说少了些考量对象。

（二）、开发商自己组建销售策划团队

由于我们现有的人员没有商业项目的招商销售经验，所以如果我们组建自己的团队的话，就必须更加的强调专业人员的补充，而且其他相应的工作也该及时着手去做：

（1）、组建专业的招商团队。

（2）、招聘销售团队并组织部分销售人员与招商团队对接为未来公寓的销售做准备。

（3）、物业公司的培训和招聘。

（4）、成立有效的KPI机制。

未来对租户KPI、部门KPI、员工KPI等工作做好准备。

终上所述，对于目前这种形式我们可以采用双管齐下的方式来进行日月天地广场项目，我们可以用代理公司来做前期，在目前不太明确的市场大环境下给我的开头做一个保障，但是同时，我们开发商自己也组建一个团队，一方面，我们可以学习他们的经验，另一方面，我们可以和代理公司的团队做一个业务上的竞争，更好的完成公司的销售、招商任务。

日月天地广场营销方案探究

第一、项目定位

（一）、调研信息这个是目前急需要做的，项目的定位确定核心竞争力。

具体实施的工作为以下几点：

（1）、综合体市调

楼盘信息调研表

楼盘名称

调查日期

年月日

调查人员

楼盘基本情况

地理位置

开发商

代理商

设计单位

承建单位

土地性质

销售电话

物业公司

功能

住宅商业办公楼公寓酒店（打勾）

项目规划

占地面积

总建面积

容积率

总栋数

车位库量

车位配比

绿化率

总套数

开工时间

预售时间

销售情况

分期情况

项目定位

交房日期

目标客群

配套设施

周边配套

交通

教育

购物

医院

餐饮娱乐

邮局银行

人文配套

内部配套

是否有

会所

泳池

健身房

________

_______

_______

面积

其他功能

景观设计

物业类型

公寓

栋数

面积区间

标准层高

物业费

总套数

主力面积

大堂高度

单层套数

热销户型

产权年限

总层数

大堂面积

适用功能

是否精装

精装程度

室内配套

售价细分

商业

栋数

面积区间

主力面积

物业费

套数

分层层高

总层数

分层面积

配套实施

适用功能

售价

产权年限

办公楼

栋数

面积区间

标准层高

物业费

套数

主力面积

整层面积

总层数

热销户型

产权年限

酒店

总层数

大堂高度

经营模式

宴会厅面积

大堂面积

会议室数量

会议室面积

标准间数量

标准间面积

付款方式及销售优惠政策

装修标准及物业配套

外墙装修

内墙装修

楼道装修

室内装修

电梯品牌

水

电

楼梯扶手

燃气

供暖

通讯设施

有线

宽带入网

楼宇安防

其他

项目跟踪

公寓

租金

二手售价

商业

租金

二手售价

写字楼

租金

二手售价

酒店

租金

二手售价

项目优劣势及综合评述

本次市调的主要楼盘为所有在售和已售完的综合体，实现对目前综合体尤其是公寓商业结合的综合体位主要调查对象，实现对市场的把握，为日月天地广场项目地位做好基础数据。

（参与人员：

由售楼主管代领售楼员完成）

（2）、商业需求调查

商业需求调查问卷

您的回答对我们非常重要，希望得到您的支持，谢谢！

一、商业设施部分

1.下列三类场所中，您最常去哪里购物？

□综合商厦□商业街店铺□小市场、小店铺

2.您是否喜欢在各类专卖专营店购买商品？

□喜欢□一般□不喜欢

3．您认为现在最需要的商业类型有哪些？

□餐饮□银行□邮局□美容美发□超市□洗衣店□宠物医院□洗浴娱乐□健身□图书音像□家具建材□文娱休闲□药店□其他＿＿＿

4.您购物时一般选择步行或开车？

□步行□开车□其他

5.您在购物时能接受的步行距离是

□五分钟内□十分钟□二十分钟□半小时或更长

6.您希望在商业中心内引入以下哪些餐饮品种？

□品牌连锁□地方特色饮食□西餐□快餐□茶吧□咖啡厅□水吧□酒吧□其他＿＿＿

7.您是否常去下列商场？

请对各项指标的满意程度进行评比。

商场

名称

每月购物次数（打√）

商品种类

1.丰富

2.一般

3.不丰富

商品档次

1.高档

2.中档

3.低档

购物环境

1.很好

2.一般

3.较差

服务配套

1.满意

2.一般

3.不满意

经常去≥4次

一般1-3次

很少去≤1次

XX（根据商业模式再定）

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□

□

XXXX

XXX

XXXX

8.您购买下列商品或全家进行消费一般要花费多少？

项目

外套

皮鞋

手机

外出就餐

娱乐休闲

花费的钱数

元/件

元/双

元/部

元/顿

元/次

9．您对商业需求还有其他的意见吗？

填写：

二、个人资料部分

10.年龄：

＿＿性别：

□男□女婚否：

□已婚□单身家庭成员：

＿＿人

11.您的职业：

□政府机关、企事业单位管理人员□政府机关、企事业单位普通职员□专业技术与文教科技人员□私营业主□商业、服务人员□离退休或无业人员□农业人口口其他＿＿

12.您的家庭月收入是：

□少于800元□800—1500元□1500—3000元□3000—5000元□5000—10000元□超过10000元

为了便于回访，请您留下联系方式：

姓名＿＿＿＿联系电话＿＿＿＿＿＿

调查员：

调查时间：

调查地点：

此项调查的范围控制在项目五公里范围内，目的是了解附近居民对商业的需求，找出市场空缺，顺便积累人气和潜在客户（参与人员：

临时的员工由售楼人员陪同指导。

）

（3）、商业消费者调查

商业消费者需求问卷

1、您通常的购物时间是

A下班后B午休时间C周末D节假日F自由安排时间

2、您通常的购物伙伴是A父母B妻儿C恋人D朋友E无

3、您通常去哪些消费场所

消费场所　选项后打√（多选）

消费频率（参照题4）

平均消费额度（参照题5）

（A）休闲娱乐场所

是否

（B）购物场所

是否

（C）餐饮场所

是否

（D）运动健身场所

是否

4、您去上述消费场所频率是

A1次/天B2-3天1次C每周1次D2周1次E每月1次

5、您去不同消费场所的日平均消费标准是

A50以下B50-100C100-200D200-300E300-500F500-800

G800-1000H1000以上

6、您选择消费场所主要考虑的因素是（多选）

A交通方便B功能多元C价格合理D有特色E规模大F环境好G服务好H档次高

7、您经常去哪个商业区消费？

消费产品类型是？

商业区

消费产品类型（选项A-N，多选）

A

B

C

休闲娱乐类：

A、KTV、舞厅B、模拟游戏房C、电影院

购物类：

D、服装、百货E、家电F、日用品

餐饮类：

G、中餐H、西餐I、酒吧J、咖啡K、茶楼

运动健身类：

L、SPA养生会馆M、健身N、俱乐部

针对项目题

1、假如在日月豪庭附近新建商业设置，您是否会考虑来消费

A是B否

2、您想消费的业态是（多选）

A茶楼B酒吧C咖啡D养生馆（SPA、洗浴）E健身中心F中餐G西餐

H电影院I购物中心J超市K量贩式KTVL图书音像M俱乐部N其他

3、您希望此区域内消费场所的商业形式是

A综合商业中心B专业商场C特色商业街D高档社区会所E住宅商业街F商务底商G其他

4、您希望此区域内消费场所的建筑风格是

A中式现代B中式古典C前卫时尚D异国异域风情E其他

个人资料

1、您去消费时经常使用的交通工具是

A公交车B私家车C出租车D自行车E步行F其他

2、您能够接受的抵达消费地点的时长是

A30分钟以下B30-45分钟C45分钟-1小时D1小时以上

3、您的工作区居住所在地

A昆都仑区B青山区C九原区D东河区E滨河新区

4、性别

A男B女

5、您的职业领域

6、年龄

A20以下B21-25C26-30D31-35E36-40F41-50G50以上

7、学历（多选）

A高中及以下B大专C大本D研究生及以上

8、您的个人月收入

A2000以下B2000-3000C3000-4000D4000-5000E5000-6000F6000-7000G7000-8000H8000-9000I9000-10000K10000以上

联系方式

调查地点：

调查人：

调查时间：

此项调查的目的此项调查的范围控制在项目三公里范围内，此项调查目的是为了了解居民消费水平和销售习惯。

（参与人员：

临时的员工由售楼人员陪同指导。

）

（4）、市场环境调查

包括一些宏观的内容：

税收政策、金融政策、招商政策、城市规划和区域规划等。

（参与人员：

各专业口的人）

（5）、投资理财观念调查

调查在项目五公里范围内的金融机构，了解附近居民的投资理财习惯（参与人员：

全体售楼人员）

通过的楼盘调研，商业需求调研和商业消费者等的一系类调研，为项目的定位打好基础，找到市场空缺，这将是项目成功的基石。

（二）、项目定位

根据前期大量的市场调研，形成一个粗略的项目框架方向性定位，然后完成两项重要的任务即：

（1）市场定位

（2）目标客群定位

有了方向性的任务目标来完成招商等后续的工作，但是定位不是一成不变的，而是在必要的情况下做出一定的调整。

第二、项目招商工作的开展

（一）、招商工作的准备

商业地产项目的招商工作，是以市场为载体和平台，将不同的业态形式和商家，加以有机整合统一，形成强大的核心竞争力。

招商工作既是对项目前期规划的承接，又是对项目后期运营管理的必要准备，能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

其实任何地产商投资商业地产项目，根本的目的当让是获利。

但在招商工作中过于强调资金的回笼，而忽略了搭建具有竞争力的市场平台，将是非常危险的。

我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观，同时对于先期进入的骨干商家，对提升项目形象和功能有帮助的大商家，在招商政策上要予以倾斜。

（1）、商业地产需要的是即懂地产又懂商业，即懂营销又懂谈判，经验阅历丰富又通晓外语的复合型人才。

对于地产商而言，用原班人马恐怕难以完全彻底胜任商业地产项目，而对外招聘新入盟的专业人才，恐怕还不能很快让地产老板们建立较高的信任度，毕竟商业地产涉及的商业秘密更多。

能够对专业人才产生更大吸引力的，一方面是工资待遇，另一方面公司的实力、知名度以及项目的前景也是重要参照。

能够留住人才要靠相应的管理制度了。

对于商业地产专业人才，采用引进和内部培养相结合的方法。

（2）、由于本项目的招商工作已经算是滞后的所以我们也需要走一天属于自己的路：

1、对所有的商业形式进行总结，倒推法出我们日月天地广场可以做些什么形式的商业，然后根据我们的整体定位，去定向招商。

（百货类：

大型百货商店、小型百货商店；

食品类：

超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；

服饰类：

女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；

家具和装饰类：

家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；

五金类：

壁画、墙纸、家用五金、低压电器；

药店：

药品、配药、药房；

餐饮店：

小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；

其他商店：

礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；

服务类：

美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；

机构类：

银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：

剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园）

对所有商业形式做出专业的分析，套用我们现有的格局。

2、进行普遍的招商，进店都是客，让商被招，让租户来为我们提供商业形式。

项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。

推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。

在经营主体选择上应该遵循如下策略：

核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。

（二）、招商工作的流程

（1）初步招商工作

1、组建招商队伍

2、初步的小量小范围宣传公关工作，尽量控制成本观察市场

3、根据我们项目的限制，采用定向招行策略，接触大型主力店，积累商家

在初步招商工作后，总结第一阶段招商效果和市场的反应，并就招商策略、目标商家及招商条件作出最适当的调整。

（2）全面招商

1、继续对主力商家跟进谈判，缩小商家范围

2、利用核心商家开展全面宣传

3、根据商家的素质及营业性质，来确进驻可行性方案

评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段的工作不可行的情况下要尽快调整招商方案。

（3）、再招商

1、调整招商对象

2、对前期积累的商业资源作更深入的开发

3、落实经营条件和经营准备工作

（4）、落实商户的进驻

1、和商家落实租赁协议

2、正式落实商家（包括后备商家），签订正式合同

3、传推广工作

（5）、试营业

1、协助商家进场，完成审批、装修等工程问题

2、安排开业宣传

3、开业活动，打响知名度

（