XXXVIP派筹方案.docx

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XXXVIP派筹方案

XXXXVIP优惠卡派筹方案

前言：

房地产开发前期因为某些条件限制（如工程进度、证件办理等）和销售节奏上便于控制，以及增加了解和收集客户资源信息，把握市场动态及时进行销售策略上的调整，调整项目一些必要的硬件设施（如户型调整、园林调整等），加快资金回笼，减轻经济压力。

一般都会在项目正式面市前进行一次“试推”阶段。

“试推”的方式一般有：

1、“VIP增值方式”：

即购买VIP后，在原有的购买金额上每天增加一定的金额（如每天增加50元不等），允许多人预订同一房号。

利：

在刚推出活动前期时，对客户有绝对的吸引力，买得越早越划算；

弊：

（1）在活动后期过程中，对刚接触项目的客户，就没有什么吸引力，容易形成收集客户资源锻炼局面，产生购买不划算的想法。

（2）不利于留住已经购买VIP的客户，以作后续资源。

（3）对项目开盘时间必须要有明确的时间表，特别是对工程进度压力非常大，能确保开盘时间。

2、诚意金形式：

直接在活动期间进行预订，并收取一定的预订金额：

利：

客户可以直接预订到自己喜欢的房号，对客户具有一定的吸引力和刺激力；

弊：

（1）不利进行销售控制，制造房源紧张的气氛，客户不能集中在一块进行抢购，有足够的时间进行理智分析。

（2）不利于项目价格的制定和价格的拉升。

3、优惠卡：

是结合以上两种方式的利与弊推出的一种方式，直接在活动期间收取一定的客户预订金，同时在购买优惠卡后，享有升值金额（如：

购买一张面值5000元的VIP优惠卡后立即变成8000元的房款金额），同时允许有更多的人同时预订同一房号。

利：

（1）便于收集更多客户资源信息，利于项目后期推广时及时进行策略调整、项目硬件上的调整（如：

园林、户型）、价格调整（根据购买人员的多少而进行房价调整）。

（2）一套房子同时有几个人“中意”容易刺激客户，易产生‘今天不下手，明天就没有的有利局面’从而促使客户尽快下订。

（3）对工程进度压力较少。

如遇到意外情况可以适当推迟开盘时间，而不易流失客户。

（4）表面升值金额上更容易直观性地打动和吸引客户

弊：

优惠力度比VIP增值卡要大一点。

如：

种类

购买金额

购买时间和开盘时间

升值金额

VIP增值卡

5000元

10月30日－－12月18日（50天）

2500元

VIP升值金卡

5000元

10月30日－－12月18日（50天）

3000元

VIP升值银卡

3000元

10月30日－－12月18日（50天）

2000元

综合上面的3种“试推”方式中的利与弊，因此我们建议采取VIP优惠卡方式，特别是在前期时候，面对周边楼盘的价格压力，更有利于项目极大地拉升人气，留住客户。

一、目的及思路

（一）VIP派筹目的

正式发售前的VIP优惠卡派筹对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：

1、能从VIP优惠卡派筹中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需求最大）。

2、宣传项目，为项目开盘造势。

3、锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。

4、VIP优惠卡派筹时，以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户，令其得到最大的收益，同时为项目开盘聚集人气。

同时留住在开盘期间没有选房成功的客户资源，以便于后续推广销售。

（二）VIP派筹思路

1、以2006年11月18日为VIP派筹启动节点，地点就放在售楼部，要体现项目的档次和品质，为VIP派筹奠定高端基础。

2、VIP派筹从11月18日开始至12月15日（含15日当日）派发VIP卡，收取诚意金，诚意金在认购期内不作他用；

3、由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照吉安县城目前实际情况来设定项目VIP卡派筹的策略：

采取VIP银卡交3000元送2000元房款即购买一张银卡可抵房款5000元、VIP金卡交5000元送3000元即购买一张金卡可抵房款8000元。

并在规定的时间内开盘当日签定《商品房买卖合同》的有效，金卡客户超过开盘日后15天内，客户所享受的升值金额减变为2000元；超过15至30天的其VIP升值金额减变为1000元，30天以后至60天的其所购买的VIP卡升值金额则减为500元；银卡客户超过开盘日后15天内，客户所享受的VIP升值金额减变为1000元；超过15至30天的升值金额变为600元，30天以后至60天的其所购买的VIP卡升值金额则减为300元。

4、内部认购VIP卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为Vip金卡、银卡。

建议金卡92张、银卡138张，合计230张。

各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。

二、工作执行

（一）阶段工作执行

1、信息传递

项目卖点硬广分期推出，注重整体品质与一期产品的推广，详见硬广推广媒体安排（高派公司）。

利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP派筹等相关信息。

继续加强渠道拓展工作，打通信息传递通路。

2、销售组织

●销售工作组织

Ø负责内部VIP升值卡派筹客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金。

Ø通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。

巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。

Ø开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。

Ø总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。

收集VIP卡派筹期间销售信息，并及时向其主管人员汇报。

ØVIP卡派筹期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况，以加深客户对项目的信心。

从安全等方面考虑，销售人员务必先做好安全防护措施，才能前往工地现场参观。

●联动工作组织

Ø项目信息在各流动点进行展示。

Ø相关客户信息、渠道拓展信息收集。

Ø接待来访客户并介绍项目情况及认购信息。

Ø推荐客户到售楼部了解详细信息。

Ø收集整理客户资料，移交给专门负责客户资料管理人管理。

3、客户平台

专门负责客户资料管理人（简称客户管理中心）作为客户平台，负责一切客户信息的整理研究。

Ø销售人员在客户推广、客户接待过程中，对于客户心理、客户对项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理，并及时反馈给销售部经理。

销售部经理将资料移交客户管理中心并提交一分给策划人员。

Ø客户管理中心继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标。

Ø客户管理中心负责一切客户通知、信息的归口管理，并反馈到各部门。

4、VIP期间房号销售控制计划

VIP客户预订物业的范围定为一期中的1栋、2栋、3栋、4栋、5栋、9栋中的30%物业共75套，对外统一解释的口径为：

“因为有一些单位、公司在向我们洽谈团购，目前正在合作洽谈中。

”开盘期间，视销售进展情况适时将加推。

三、派筹

1、派筹时间和地点

●时间：

2006年11月18日——12月15日

●地点：

售楼部现场

2、派筹方式

●派发内部认购卡VIP卡230张

●VIP卡上排编号，一卡一号，先购先排号

●开始当天进行集中派筹

●平常按正常工作进行

3、派筹流程

●流程：

Ø发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务收据——发VIP卡

VIP购买流程

1、接待客户，介绍VIP活动内容，推荐客户购买VIP；

2、销售人员确认销控进度，确认客户所预订房号；

3、客户确定购买VIP种类，至财务交纳相应款项；

4、财务签署收据，并派发VIP卡（VIP卡签章，并登记客户信息、编号）；

5、引导客户签定《VIP认购协议》，《VIP认购协议》一式两联，注明客户姓名、身份证、联系方式、VIP卡编号、收据号；

6、销售经理对《VIP认购协议》进行审核，并签收登记存档；

客户申退VIP卡流程

1、客户放弃定房须提交书面《VIP申退请求表》；

2、《VIP申退请求表》经销售经理、开发商财务签字确认后，方始生效；

3、《VIP申退请求表》生效10日内，公司须通知客户前来领款；

4、客户领款时，携带《VIP认购协议》、收据、VIP卡、交还公司，方可领款。

补办流程

1、客户《VIP认购协议》、收据、VIP卡丢失或其中有一样丢失可持本人身份证（身份证号码须与《VIP认购协议》中一致）来销售中心申报，登记《挂失确认单》，《挂失确认单》为一式两联，上登记《VIP认购协议》编号、收据号、VIP卡编号，工本费为30元；

2、销售经理审核《挂失确认单》与客户身份证，确认无误，则在《挂失确认单》上签字，并将原件登记归档；

“VIP卡”转让流程

1、“VIP卡”可进行转让，对转让次数原则上没有约束；

2、“VIP卡”转让须转让双方携带身份证原件到场，签署《VIP转让确认单》，《VIP转让确认单》为一式两联，手续费为30元；

3、《VIP转让确认单》不注明转让金额，须复印转让双方身份证并由双方签字按手印。

4、转让完成后，原《VIP认购协议》、收据、VIP卡不进行更换，客户在定房时持经我司销售人员签字确认的《VIP转让确认单》与本人身份证前来，享有同等权益。

●操作：

Ø信息发布，告知市场派筹信息

Ø诚意金收取标准——3000元或5000元

Ø登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份

Ø向客户开财务收据，并发放内部认购VIP卡

Ø向客户提供内部认购VIP卡说明

四、准备工作

根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在11月18日前应该完成以下工作：

●人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训

●销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定

●销售物料的准备，包括：

ØVip卡及使用说明

Ø项目宣传资料

Ø认购流程图、认购协议、单据

Ø复印机一台

Ø咨询热线

●合同等法律文件的编制，为后期准备

●广告的创意和制作，广告发布及媒体选择

●确定认购VIP卡的诚意金及定金数额

五、信息发布

●报纸媒体（附加内容：

XXXX为感谢吉安人民的信任与关注特在11月18日晚在庐陵文化广场举行燃放烟火宴会）

Ø11月16日，夹页，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”，内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

Ø11月17日，夹页，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

Ø11月18日，夹页，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”，内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

●DM单（附加内容：

XXXX为感谢吉安人民的信任与关注特在11月18日晚在庐陵文化广场举行燃放烟火宴会）

Ø11月16日，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”，内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

Ø11月17日，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”，内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

Ø11月18日，主题方向为“把握机会抢到就是赚到5000=8000，VIP升值卡限量申请中”，内容为预告11月18日Vip卡派筹信息，吸引准客户下订。

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具体方案以待于开发商商讨后，调整执行。