渠道管理部职能说明书下发版.docx
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渠道管理部职能说明书下发版
xx财产保险股份有限公司广东分公司
渠道管理部
职能说明书
渠道管理部编
二零一三年八月
目录
一、总则.................................................................................03-03
二、组织架构..........................................................................03-03
三、机构管理及考核..............................................................04-04
四、渠道管理..........................................................................04-04
五、销售推动..........................................................................05-05
六、团队管理..........................................................................05-06
七、其他销售管理工作...........................................................06-07
八、渠道管理部经理岗位说明书..............................................08-08
九、综合管理岗位说明书........................................................09-09
十、渠道维护专员岗位说明书.................................................10-10
一、总则
渠道管理部是分公司各销售渠道的综合管理部门，主要负责机构销售管理及考核、市场调研及分析、营销规划、销售队伍管理、销售推动、激励及培训、业务发展目标的制定、实施以及渠道建设。
二、组织架构
三、机构管理及考核
第一条机构业务督导
1、机构业务进度跟踪分析；
2、对机构现场销售督导和问题协调；
第二条机构考核
1、建立机构分类管理考核办法；
2、按季度对机构进行考核评价，落实后进机构问责和整改；
第三条新机构建设
1、负责拟筹建地区市场和队伍调研；
2、根据可行性分析，提交筹建申请相关资料。
四、渠道管理
第四条渠道基本法的修订和运行
1、负责销售管理系统的维护；
2、根据公司运营要求，结合机构特点，适时修订基本法；
3、建立试运行数据模板，设计运行方式；
4、逐月做比对分析和跟踪，对机构进行引导；
5、组织实施基本法实施细则和培训。
第五条清理、整合低产能渠道和队伍
1、建立渠道系统数据；2、建立预警制度：
每月统计比对分析，并进行预警，连续2个季度不达标清理、淘汰。
五、销售推动
第六条机构督导
1、从保费达成、边际贡献、满期赔付等多方面、各个角度对机构进行督导预警；
2、督导落后机构改善状况，协调解决问题；
3、对先进机构进行表彰，组织全省学习先进经验。
第七条销售培训
1、定期举行销售人员培训；
2、适时举办销售主管外部培训。
第八条销售激励
1、定期制定销售激励方案并宣导；
2、根据公司业务发展需求，制定个性化销售激励政策。
六、团队管理
第九条团队组建
1、指导机构建设渠道销售团队；
2、根据基本法要求和业务需要，调整销售团队组织架构。
第十条团队、人员考核
1、按照渠道基本法要求，以KPI指标对销售团队进行考核、预警；
2、每月对业务员的业绩进行统计比对分析，并根据KPI指标对业务员进行考核、预警、淘汰。
第十一条日常管理
1、根据各渠道基本法管理销售人员的入司及变更；
2、按监管部门、行业协会要求办理销售人员相关证照；
3、销售人员信息的维护。
七、其他销售管理工作
第十二条市场调研
1、市场、行业发展状况调研、竞争对手分析；
2、营销规划及策略。
第十三条新设机构辅导与支持
1、办理团队的设立、人员入职；
2、团队人员录用、团队、人员变更审批、公司系统权限申请；
3、专、兼业代理中介人代码设立、代理业务远程出单；
4、协调机构其它与分公司对接事宜；
第十四条数据分析与报送
1、定期制作销售分析报告，并宣导；
2、建立代理渠道网点数据和分析模型，每月统计比对，下达机构渠道网点拓展增量；
3、建立业务绩效模型，通过基本法试运行，制定跟单绩效比例；
4、同业公会、保监局报表上报；
5、总公司各渠道月度报表和分析及发展规划；
6、监管部门、区域督导要求报送的其它报表和分析。
第十五条销售系列工资与绩效管理
1、根据每月实收保费制作和审核机构销售系列工资和绩效发放表；
2、协助机构和销售公司手续费结算、绩效结算；
3、根据每月实收保费核定本部机构团队管理费用。
第十六条日常工作
1、每日统计各机构签单保费，制作竞赛报表。
2、制作渠道业务日报表；
3、保险从业资格证管理，到期、过期的旧证换发；
4、执业证管理。
5、公司内部其他部门对销售人员信息、渠道管理信息、代理网点信息的查询；
7、行销辅助品的设计、定制、发放管理。
八、渠道管理部经理岗位说明书
岗位职责说明书
所在部门
渠道管理部
岗位名称
经理
姓名
xx
手机
xx
直接上级
xx
电话
xx
分管领导
xx
本职工作
1.制定分公司销售组织建设及业务发展规划；
2．制定并分解分公司保费计划；
3．制定渠道管理各项规章制度；
4．制定营销规划、激励考核方案；
5.建立完善的目标管理、计划考核及培训体系；
6.合理进行人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰；
7.每月进行经营分析；
8.不定期赴机构进行业务督导，协调解决机构存在的问题；
9.完成上级领导安排的其他工作。
职责和工作任务
部门管理
1.上传下达公司文件和会议精神，落实领导交办的任务；
2.部门员工日常工作调配及统筹安排，部门员工日常管理；
销售管理
1.制定销售计划及相应的销售策略；
2.建立销售组织并对销售人员进行培训；
3.制定机构销售指标，将销售计划转化为销售业绩；
4.销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。
渠道管理
市场调查和分析、营销规划、业务发展目标的制定、实施以及渠道建设。
机构管理
1.指导新机构的筹建和业务发展；
2.不定期赴机构进行业务督导，协调解决机构存在的问题；
我的服务承诺
xx
九、综合管理岗位说明书
岗位职责说明书
所在部门
渠道管理部
岗位名称
综合管理岗
姓名
xx
手机
xx
直接上级
xx
电话
xx
分管领导
xx
本职工作
1.销售队伍建立、系统使用权限开通、出单代码、中介人系统代码、远程出单点设立等的申请；
2.协助办理销售人员入职、离职、转岗、调动、降级等手续，并建立相应的销售团队档案；
3.销售人员职级及薪酬初步确定后报部门经理审批；
4.销售人员每月业绩绩效的计算发放；
5.对销售队伍的任务计划达成情况进行考核；
6.认真落实渠道管理各项规章制度的执行；
7.按行协要求办理职业证；
8.同业公会、保监局报表上报；9.营业部手续费结算；10.新机构与分公司对接事宜；11.公司内部其他部门对销售人员信息、渠道管理信息、代理网点信息的查询；12.完成公司或部门安排的其他工作。
职责和工作任务
日常工作
1.部门日常事务；
2.与外部单位（保监局、行业协会等）对接；
3.与公司内部、其他部门相关事务对接；4.领导安排的其他事务。
销售维护
1.销售人员管理；
2.业务线员工薪酬计算及发放；
3.考核销售队伍任务达成情况。
4.公司销售政策宣传，行销辅助品管理；
我的服务承诺
xx
十、渠道维护专员岗位说明书
岗位职责说明书
所在部门
渠道管理部
岗位名称
渠道维护专员
姓名
xx
手机
xx
直接上级
xx
电话
分管领导
xx
本职工作
1.按时向部门经理报告基层销售单位阶段性目标执行进度和相关动态，并客观提出专业评估建议或意见；
2.向部门经理和相关部门反馈相关政策落实与执行后，销售队伍的意见与建议；
3.协助上级建立并优化培训体系，建立内部及外部师资库、教材库、试题库和案例库等；
4.根据基本法，审核《团队设立审批表》；
5.按日平台、月平台、年平台统计部门业绩，结合边际成本、综合赔付率等指标对销售部门和渠道进行考核；
6.建立业务绩效模型，通过基本法试运行，制定跟单绩效比例；
7.建立代理渠道网点数据，加强OA源头管理；
8.代理网点渠道数据分析，每月统计比对，下达机构渠道网点拓展增量；
9.逐月对渠道业务做比对分析和跟踪，对机构进行引导；
10.建立预警制度：
每月统计比对分析，并进行预警，连续2个季度不达标清理、淘汰；11.完成公司或部门安排的其他工作。
职责和工作任务
渠道建设
1.本渠道基本法的修订和试行；2.清理、整合本渠道低产能队伍。
渠道维护
1.制定、落实本渠道业务计划和发展策略；2.负责完成本渠道各类报表、经营分析，为本渠道业务经营决策提供参考依据。
3.制定本渠道合作审批标准，并负责对本渠道合作对象实施评估、跟踪监督；
4.负责合作对象的档案管理及日常维护。
我的服务承诺
xx
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