桂北商务大酒店策划.docx
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桂北商务大酒店策划
桂北商务大酒店
经营、管理策划报告
第一部分项目概况及市场
调研分析
一、项目概况
“桂北商务大酒店”项目位于广西桂林市322国道东侧（桂林客运北站往灵川方向），地块位置优越。
该项目为以人性化的设计和四星级标准装修的现代商务酒店，毗邻城北商业圈和著名风景点。
该酒店拥有180间分为豪华标间、商务标间、普通标间等不同规格的标间和套房，另有约200个餐位的中餐厅，设有贵宾包厢，可满足各种宴会需求；酒店二楼设有高档咖啡厅，是理想的休憩娱乐场所；酒店拥有多功能会议厅，内含先进的视听投影设备，是举办各类会议的最佳场所。
长远战略规划拟建成以住宿为主，各种功能齐全的酒店项目。
二、区域酒店市场分析
（一）桂林市酒店业发展概况
桂林市是国际旅游城市，旅游资源发达，因为看重桂林这里的无限商机，来桂林投资的商家逐渐增多，特别是桂北商业圈这块，发展空间巨大，对酒店服务业需求相当可观。
改革开放以来，桂林市政府注重对桂林市旅游形象的建设，依托桂林市优厚的旅游资源，从各方面推动桂林旅游业的迅猛发展。
随着人民的生活水平的日渐提高，旅游过程中“衣食住行”中的“住”的要求也在逐渐提高。
（二）项目所处区域市场概况
从个人所见所闻的情况来看，桂林北城区经济较为发达，酒店附近有两个大型的商贸城，且作为桂林市的北大门，拥有便利的交通；桂林市最大的火车站桂林北站和一个大型汽车客运站与酒店毗邻，人流量十分丰富。
桂北商务大酒店的区位优势有这么几点：
首先，依托于桂林北站这个巨大的地理优势，而且临街于322国道，南来北往的商客，对酒店会有很直观的印象；其次，虽说在桂林北站四周，商贸城这一片有大大小小十多个酒店宾馆，但是很少有能和桂北商务大酒店相媲美的高档次商务酒店，这样在对比中就能产生竞争的优势。
第二部分本项目市场定位策略
一、目标市场锁定
（一）、本项目客户群定位
1、“桂北商务大酒店”的主要客户群来源及主要客户
主客源
本项目的客房主力目标客户之一应该是来桂林市进行投资洽谈的商业群体，这将是住宿的主要客源。
作为一个商务酒店，住宿的主要客源是带有商业目的的投资商，随着桂林北城区商业的不断发展，更多的来桂林经商的客源，将会占据酒店的大部分入住率。
其次是长住的客源，北城区是发展空间巨大的商业圈，桂林两大商贸城都坐落在北城区，长住的客源一定将占有相当的入住比例；第三是来桂林旅游的游客他们将是酒店淡季时增加客流量入住率的一大重要组成部分。
购买心理分析：
第一类客户是来商业洽谈的，那么一个上档次价格实惠且拥有良好的住宿环境的大型商务酒店将是他们首选的，一个成功的商人，如果能够暂住在一个上档次的商务酒店，对洽谈业务将会有很大的“门面”作用，从而提高酒店的竞争力。
其次是在商贸城附近进行商业活动的本地客源，一个拥有舒适温馨住宿条件，休闲与娱乐于一体的多功能酒店，将是他们理想的长住地。
1、作为来桂林进行商业洽谈的成功，他们不仅仅是看中那些良好的住宿条件，便利的交通条件，其更加注重于能否享受到周到贴心人性化的一站式服务，所以在接待主要商务客源时，无论是硬件的还是软件方面的，都要尽量让客人感受到贴心的大型商务酒店应有的高档服务。
这不仅仅是自身的门面问题，同样要给投资商们提升自己的档次，这样在留住老客户的同时，也能拉动新客户的入住，最后形成一个良性的循环机制。
2、注重酒店功能本身及周边配套设置，除了庭院环境及休闲设施外，更关心个性化、环保、卫生、安全性的服务文化设施等配置。
3、注重酒店的形象定位及创新理念，酒店本身的文化品位，能够体现消费者作为上流社会的身份特点，满足消费者精神上的需求。
二、本项目市场定位
`1、识别据以定位的竞争优势（项目SWOT分析）
●优势：
外
部
环
境
1
位于桂林市322国道东部，交通便捷，乘坐1路18路301路公车可直达市内。
2
相对其他中小型宾馆，在高端服务方面有竞争力
3
区域有桂林北站，小麻雀客运站两大客运中心，兼有桂北商贸城，叠彩商贸城两大贸易区，客源丰富。
酒
店
特
点
4
项目的主力营业方向为：
客房（各种档次的标间与豪华套间），贴近片区客源市场的需求，且有针对性，提供个性化、差异性服务
5
酒店规模较大，服务项目完善，能提供休闲、娱乐、餐饮、住宿服务
6
内部装修简洁却不失大气，房间温馨舒适。
项
目
推
广
7
完善的服务体系（装修设计及施工），为客提供全面服务
8
加强员工培训，提升服务水平
9
专业化、规范化的推广运作手段
●机会
☆桂林北城区经行商业大发展，来桂林北城区进行投资的商人日渐增多，同样给商务酒店带来了新的商机。
☆桂林市旅游经济增长势头良好，地方经济较发达，大部分行业收入增加，人们收入水平较高。
☆桂林市近期有望被建设成国际化重点旅游城市，旅游事业迅猛发展，加上对环境的大力保护和旅游业市场的愈加规范化，客流量与日俱增。
☆桂林北站的高铁已于近日讲开通，便捷的出行方面，对桂北商业圈也有一定的刺激作用。
☆周边大型商务酒店方面无竞争，将为本项目入市创造时机。
●劣势
☆本酒店位于桂北商业圈，与桂林市区的景点，市中心商业圈有一定的交通距离，对于游客旅行团的客流资源，相对比较匮乏；
☆消费者可能更多认知“桂林市内或景区附近的酒店”；
☆项目规模够大，但是酒店门面装修显得不能与之相匹配，没有能让人眼前一亮的外部装饰；
●威胁
☆桂林北站大量的小型低价位的宾馆对酒店在“价格战”上的竞争冲击；
☆周边其他区域酒店开发较快，使产品唯一性、排他性，差异化不明显；
☆客源市场消费观念有待改变；
☆国家对政府、国有企业公款消费的严格控制,不利于酒店餐饮/宴会的生意。
☆一些商务公司不断在降低出差住宿标准。
●机遇
☆桂林市北城区商业的持续快速发展,有助于商务酒店生意的发展。
☆在建的和将要新建的项目将有利于争取其工程建设商、供货商的消费。
☆酒店本身良好的硬件设施为市场销售带来良机。
附：
桂北商务大酒店一公里范围内其他酒店：
城市便捷酒店
佳图苑酒店
泰和宾馆
龙港商务酒店
江太阳宾馆
东方酒店
海凌轩酒店
帝豪宾馆
海岸宾馆
鸿泰宾馆
形象缘酒店
金利大酒店
2、本项目项目概念
本提案的目的在于强调酒店的主题定位，对于原有命名可继续沿用，但一定要加强推广力度，充分结合主题定位，原则上“以全新客房、商务服务、桑拿娱乐为主”在市场上宣传、推广，力争改变消费者原有认识。
彻底摆脱一期项目陈旧不利因素，重新树立酒店全新的形象，在对外媒体上，运用统一的创新的手玩，让消费者在心理上、感官上有一个全新的认识。
3、（品牌）形象定位：
依据上述项目优劣势分析及卖点提炼，可以确定其如下市场形象定位——独具特色、精品服务：
时尚生活新起点——桂北高品质商务、娱乐酒店，开创精英时尚休闲商务生活起点；
轻松支付——轻松自在，薪水消费，自由挥洒人生；
优越•原味都市——桂北商业核心，完善配套，打造舒适、自在、畅意，完全时尚服务；放飞心情的地方……，休闲、交流、沟通、商务、娱乐无不彰显时代气息。
三、价格定位（略）
序号
项目
数量
价格/天
天数
使用率
销售额（万元）
1
酒店客房
180间
150
30
65%
52.65
2
会议室
全部
1800
30
40
2.16
月总计
54.81
年总计
657.72
桂北商务大酒店共有180个各档次客间，套间，充裕的房间可以有余地的进行分配，按照不同档次不同时季进行价格的调整。
旺季基本房价定在150元人民币至300元人民币不等，可推出特价优惠房，长住房等特价房间对酒店进行促销（淡季房价可经行微调整）。
【项目顺利推广前提要素】
（1）工程按期推进，物业形象依照规划概念实现
工程进度如约展开、按期完成，并确保规划、设计概念（环境规划、外立面风格、户型设计等）全新的充分实现，以及新型材料、品种的有机选用，施工质量的有效监控，将高素质的小区规划、独特新颖的立面风格、人性化环境等实景展现给市场，将会直接、有效推促物业的价值提升。
（2）社会环境质量的进一步改造
充分利用酒店的社会资源和公关手段，加对酒店对外的公关活动，营造酒店良好的社会亲和氛围。
（3）高标准酒店管理经验的引入
高标准的酒店管理是高档次酒店的重要组成部分，追求高质素生活空间人们的服务的要求不断提高，要求我们不断提供优质酒店服务。
酒店一期的酒店管理显然已经跟不上发展趋势，因此，高标准的酒店管理对本酒店价值提升具有十分重要的作用，更有利于酒店重新树立项目形象、良好口碑以及未来开发高附加价值的项目系列品牌。
（4）营销推广的高质量保证
有效利用专业酒店策划手段，在公司形象策划、项目包装、酒店氛围营造、平面广告创意、设计和制作、媒介策略、促销活动实施等所有环节，以高于社会平均水平的推广策略和实施手段，逐步建立个性化、具有较高服务水准酒店品牌形象。
（5）加强客户积聚能力、自我运筹能力的充分利用
充分利用自身酒店商围区域客源资源，通过销售人员登门拜访、发出免费现金券、举行特别节目营销活动等形式消除积累客户对酒店的负面影响；依靠部分具有市场引导效应和凝聚作用的重点目标客户的开发（如本地有实力的企业到店消费），制造良性市场口碑，倚势提高物业品牌价值和市场价格。
第三部分酒店经营管理策略
第一章经营管理方案提要
一、建立系统化、程序化管理体系：
1、完善人事行政架构。
建立人事行政架构最重要的就是：
因事设岗、因岗设人，量化人力资源，用最少的人力来完成最大限度的工作。
做到人人有事做，事事有人做。
人事行政架构要避免过于臃肿，造成庞大的人力资源费用，并且各部门高职只顾自已小圈子的利益，工作上各顾各、缺乏沟通、协调，所以必须对公司的行政架构及薪金进行必要的调整及完善。
2、注重人力资源的发展与规划，加强人事培训，提高整体素质。
加强员工素质培训，提高服务效率：
员工系统培训。
员工必须岗前培训，经考核合格后方能上岗。
加强员工岗前培训、在岗培训、晋升培训及培训的考核并不可少。
提供完善的培训，亦可提高本公司吸引力。
3、建立、完善科学的财务管理系统。
4、营造企业文化氛围，建设有自已先特色的企业文化。
5、全面建立服务品质管理体系。
二、管理与计划
1、突出特色服务：
与其它同行业一样，酒店靠的是有形的设施和无形服务管理，但我们必须走出自己的路，不能模访同行做法，必须突出我们的超前管理别具一格的管理特色计划。
2、经营上讲究超前意识：
服务行业的成功靠的是超前管理，超前的服务意识，超前的经营策略。
3、细节服务、微笑服务：
高素质的服务与一般的服务最大的分别就在于在服务过程中细节上的处理。
4、最优良出品，以质量求生存，以质量取信誉，以质量争客源，以质量取得经济效益。
三、经营策略
“桂北商务大酒店”现时的状况给人的印象是“不规范”：
桂北商务大酒店的设备与装修等在同行之中算是不错的选择了，但是现如今存在的很大的问题在于“不规范”，所谓的“不规范”指的是管理机制的不规范，对于酒店人员管理上缺少有效快规范的管理制度；第二个不规范在于经营理念的不规范，酒店经营中缺少有效的宣传机制，俗话说“酒香也怕巷子深”，在这个信息爆炸的年代，缺少有效的吸引人眼球的广告宣传，营销是很难达到想要的目的的。
在注重宣传的同时必须要给自己的酒店一个明确的定位，这包括了对主要销售对象的定位，对市场调查的数据化研究，对成本的把握等，只有系统的科学的做出市场估计才能在竞争激烈的酒店市场拔得头筹，获得利润。
与此同时，服务行业竞争激烈，但是面对消费者素质偏低的情况下，要成功占领市场，提高酒店的市场占有率，提供优质服务之余还需“平、靓、正”，要不停地创意求新。
四、成本控制观念
酒店业中流行着这么一句话：
“酒店赚到的钱其实就是酒店省下来的钱”。
每个高层管理者明白酒店成本控制的重要性。
对水、电、燃料、布草、家私损耗、尽可能压缩消耗，控制行政、人事等经营管理费用开支，更重要的是要让每一个部门，每一个员工树立成本控制意识，建立费用限额控制卡，才能使酒店的发展更上一层楼，获取更大利润。
1、加强费用支出审批工作。
2、部门每月费用支出必须事前制定计划。
3、制定各部门每月费用（家私损耗、文具损耗、餐具损耗等）限额指标，制定部门负责人负责制。
五、管理宗旨模式
经历多年的酒店经营本人试想采用管理模式“在营业推广方面，运用4P组合，即把产品（PRODUC）；价格（PAICE）；客源渠道（PRACE），宣传促销（PROMOT）的经营四大要素进行有机组合，以求最大限度增加营业收入，在财务管理方面运CVP边际成本控制法努力节支，即把管理会计中CVP边际成本控制法用在酒店财务工作中加以运用，对销售量、成本费用、营业利润三要素的事前、事中、事后进行计划控制达到节约开支，杜绝浪费目的。
在楼台面服务质量厨房出品质量管理方面运用“QC”质量管理是法按产前、产中、产后三个环节对服务质量、出品质量工作进行全面管理，在人事管理方面运用五种方面调动员工积极性，即通过参与决策、友爱、傍样、用贤、培训途径造就一个和睦、协调的气氛，调动积极性，增加凝聚力，发扬每一位职员以酒店为家的主人翁精神。
六、人员工资激励方案：
为充分调动酒店各级工作人员的工作积极性及创造性，必须将酒店的营业收入、利润与酒店员工的工资收入相挂钩，建立激励机制，
1、确定营业收入、毛利、发票使用率指标：
2、设立浮动工资：
将酒店高、中级工作人员个人工资与酒店的营业收入相挂勾，完成指标给予奖金，未完成指标给予罚款处理，奖金不封顶，罚款扣完浮动工资为止，个人工资的80%作为固定工资不变。
3、建立相应的奖、惩制度。
七、行政、人事管理：
1、后勤保障与服务：
①、开展“没有满意的员工，就没有满意的顾客”活动，强化行政后勤管理，即“服务”的观念。
②、修改完善后勤各岗位工作说明，标准及考核办法。
③、加强成本控制与管理，开源节流，完善制度化管理程序。
④、根据后勤工作存在的问题进行整改。
2、全面修改、完善各项规章制度、管理程序：
①、《员工手册》的制定。
②、《行政人事管理指引》的制定。
③、《岗位工作规程》《服务规范》《质量标准管理手册》等管理制度的全面完善与推广。
④、拟定培训计划并实施，全面落实规范化的管理。
3、努力营造一种宽松和谐的人性化的企业的文化氛围，建立完善一套行之有效的激励机制，培训员工一种勤奋向上的精神。
①、定期评选各种荣誉号的优秀员工并予以奖励、晋升、加薪。
②、倡导“管理即服务”的理念，高层管理员定期举行为员工服务活动。
③、开展各种形式的节假日文化体育活动及员工生日会。
④、展开“奉客为尊、殷勤服务”的活动月。
⑤、适时组织召开民主管理对话或员工代表大会，旨在培养员工参与管理意识，设立总经理活动基金，对员工合理化建议一经采用取得经济效益的给予重奖。
4、加强对外宣传公关活动，推广公司形象及品牌。
①、节假日有重点地慰问社区敬老院，并通过媒体宣传。
②、寻找新闻敏感点，抓住机会切入，提高企业知名度。
③、举办或赞助以公司名称命名的各种文体活动。
5、重点进行营业推广活动、扩大客源，全面提高营业额。
①、对顾客资源的分折，确定市场定位。
②、根据公司的地理位置，确立经营重点与特色。
③、建立客户数据库，与客户建立一种长久关系，定时走访客户。
④、最经济最有效的方法做好广告宣传，确定宣传重点。
⑤、策划系列促销活动。
⑥、推广函的散发。
⑦、争取公司团体消费。
6、建立信息管理系统。
①、建立计算机辅助管理系统，加强信息的存储与提取，提供管理决策分析数据。
②、收集各种市场信息，订立各种报刊。
③、对内管理的绩效考核，营业报表的统计分析。
④、全方位的有效信息收集。
第二章酒店各分部门行政架构
详细见文件“桂北商务大酒店行政架构图”
第三章酒店各分部门经营策略
（略）
详细策略将入职后根据市场情况再作呈报
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