经典培训大客户销售技巧.ppt

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1WELCOMETO大客户销售技巧大客户销售技巧2什么是大客户？

什么是大客户？

3为什么要做大客户？

为什么要做大客户？

4环境混沌环境混沌Environment1、非确定性非确定性2、非有序性、非有序性3、非物质性、非物质性4、非对称性、非对称性资源有限：

资源有限：

ResourcesResources11、替代有限性替代有限性22、支配有限性、支配有限性33、价值有限性、价值有限性44、效果有限性、效果有限性市场市场营销营销营销营销思想思想ThoughtThought营销营销方法方法SkillSkill营销营销步骤步骤StepStep基于连动优化的基于连动优化的“EMRTSS”T型模式型模式5怎样做大客户？

怎样做大客户？

6勤勉、多做一点、多走一步的态度勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注重收集客户信息资料，并记录细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。

提供产品或服务。

7请您谈一谈请您谈一谈您您拜访大客户与小客户拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？

有什么不同、经验如何？

8原來如此原來如此!

記錄表記錄表11、过程漫长，需要？

、过程漫长，需要？

22、程序复杂，需要？

、程序复杂，需要？

（团队协作、各个击破）（团队协作、各个击破）33、约访困难，需要？

、约访困难，需要？

44、需要不明，需要？

、需要不明，需要？

55、关系繁多，需要？

、关系繁多，需要？

66、决策理智，需要？

、决策理智，需要？

9专业销售模式：

专业销售模式：

建立信任建立信任发现需求发现需求说说明明促促成成10专业销售新模式：

专业销售新模式：

建立信任建立信任发现需求发现需求说说明明促促成成40%30%20%10%11我们到底在销售什么？

顶尖销售员销售自己信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身王牌培训王牌培训北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心12对自己：

对销售：

对客户：

对公司：

技巧是可以练习的技巧是可以练习的态度是至关重要的态度是至关重要的13对自己：

充满自信，志在必得对销售：

热爱行销，坚持不懈对客户：

诚心诚意，设身处地对公司：

信任忠诚，共同发展技巧是可以练习的技巧是可以练习的态度是至关重要的态度是至关重要的14銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪15访前分析？

访前分析？

16素质准备素质准备17人生六力A、调整心态心态力B、构成目标目标力C、自我超越超越力D、情商协调协调力E、树立信誉信誉力F、身心平衡平衡力18三级光明思维三级光明思维l一级光明思维：

世界有黑暗也有光明一级光明思维：

世界有黑暗也有光明l二级光明思维：

黑暗可以转化为光明二级光明思维：

黑暗可以转化为光明l三级光明思维：

无论黑暗或光明都能三级光明思维：

无论黑暗或光明都能充实我的人生充实我的人生19你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。

你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。

你不能左右天气，但你可以改变心情。

你不能左右天气，但你可以改变心情。

你不能改变容貌，但你可以展现笑容。

你不能改变容貌，但你可以展现笑容。

你不能控制他人，但你可以掌握自己。

你不能控制他人，但你可以掌握自己。

你不能预知明天，但你可以利用今天。

你不能预知明天，但你可以利用今天。

你不能样样胜利，但你可以事事尽力。

你不能样样胜利，但你可以事事尽力。

心态控制你的命运心态控制你的命运20心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧感激所有使得你坚定成就你的人感激所有使得你坚定成就你的人21职业分寸热情而不失态热情而不失态坦诚而不粗率坦诚而不粗率自信而不自大自信而不自大诚实而不呆板诚实而不呆板谦虚而不虚伪谦虚而不虚伪大方而不挥霍大方而不挥霍勤俭而不吝啬勤俭而不吝啬活泼而不轻浮活泼而不轻浮坚韧而不固执坚韧而不固执果断而不武断果断而不武断随和而不迁就随和而不迁就精明而不圆滑精明而不圆滑成熟而不世故成熟而不世故勇敢而不鲁莽勇敢而不鲁莽忍让而不怯懦忍让而不怯懦221、谁是准客户、谁是准客户我的准客户的画像：

我的准客户的画像：

谁谁Who做什么做什么WhatWhat什么时间什么时间WhenWhen什么地点什么地点WhereWhere如何，多少如何，多少How-How-23问题：

1、我的准客户的区域分布在哪里？

、我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

行业分布在哪里？

22、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

生产规模、效益状况、经营模式是什么？

33、他们通常如何接受信息？

、他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？

信任什么样的资讯来源？

44、他们经常去哪里？

关心什么？

、他们经常去哪里？

关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

与什么人参加什么样的活动？

55、他们的价值观是什么？

、他们的价值观是什么？

24客户资料库建立基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录（附客户需求调查表）25头脑风暴会：

我们可以通过哪些方法来找到我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？

更多的优质准客户呢？

262、寻找准客户的策略11、从认识的人中发掘、从认识的人中发掘（倒别司标倒别司标）22、生意往来、行业协会等、生意往来、行业协会等33、从产品周期中寻找、从产品周期中寻找44、利用顾客的名单或同质市场、利用顾客的名单或同质市场55、从报纸、资讯、潮流中寻找、从报纸、资讯、潮流中寻找66、了解产品服务和技术支持人员、了解产品服务和技术支持人员77、与、与11米距离的人交流米距离的人交流88、借助专业人士的帮助、借助专业人士的帮助99、电话、信封、邮件等、电话、信封、邮件等27目标市场开发：

根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。

如某个区域、某育背景、工作经历等专门市场。

如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。

源和销售层面。

（从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场）问题：

问题：

1、您的产品细分市场是什么？

、您的产品细分市场是什么？

2、您的目标市场是什么？

、您的目标市场是什么？

283、编织客户关系网络客户关系网络客户关系网络：

把一群人联合起来、互相帮助，把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。

讯共享、商业互补联合等互利的目的。

如如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

特征特征：

有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等29功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：

更多机会接近产品服务引见给新人为别人服务的机会最新资讯和知识信心和力量道义上的支持和协作友谊、彼此欣赏协助实现目标更多乐趣研讨、学习、长进30我们可能提供给别人的东西：

教育、培训工作经验技术和才智小件礼物共同兴趣将要认识的人图书音像资料因特网资料俱乐部和组织联系诊断、咨询解决问题31评估测试：

我适合做一个优秀营销员吗？

32我的车轮辐：

（网络中心）我我写出能支持和帮助你的人33如何组建你的客户关系网络：

做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。

要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。

担当起重要的协助他人的自信角色，成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要成为让别人感兴趣的外向性格者。

344、发挥关系网络的效用：

（要打鱼不只是晒网）

（1）保持联络，适当传递有价值的信息）保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。

密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。

路过顺便见面、午餐或电话问候。

用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！

”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。

35

（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：

说明你真正的意图说明你真正的意图：

给我找一些能买我东西的准客户吗？

我们刚刚增加了，你知不知道有谁会需要要有礼貌：

要有礼貌：

我需要你帮我找到一些潜在客户。

我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。

36（3）主动帮助别人）主动帮助别人：

要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。

（4）跟进工作）跟进工作：

谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。

（5）网络评估）网络评估：

评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。

（6）把网络变成生活中的一部分）把网络变成生活中的一部分：

随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么。

37个人作业：

1、我的主要客户来源有哪些？

2、我的目标市场是什么？

3、我将如何组建客户关系网络？

4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？

銷售程序銷售程序訪前分析訪前分析拜訪目的拜訪目的1.1.開場開場2.2.鑑定需求鑑定需求3.3.將將FABFAB與需求配合與需求配合4.4.處理反對意見處理反對意見5.5.收場收場訪後分析訪後分析實地拜訪3911、制订目标与计划制订目标与计划22、精心的准备、精心的准备訪訪前前計計划划1.1.檢討以前拜訪的檢討以前拜訪的“事实事实及別人所提供的意見及別人所提供的意見2.2.檢討有关的檢討有关的“态度态度:

公司公司,產品產品,客戶客戶,競爭者競爭者3.3.設定拜訪目标設定拜訪目标4.4.有彈性的開場有彈性的開場5.5.暫時判定客戶需求暫時判定客戶需求6.6.預期反對意見預期反對意見41警句：

无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的人生就是实现一个一个的目标42目标的十大好处目标的十大好处1）产生积极心态）产生积极心态2）使你看清使命，产生动力）使你看清使命，产生动力3）使你感受到生存的意义和价值）使你感受到生存的意义和价值4）使你把重点从过程转到结果）使你把重点从过程转到结果5）有助于你分清轻重缓急，把握重点）有助于你分清轻重缓急，把握重点6）使你集中精力，把握现在）使你集中精力，把握现在7）能提高激情，有助于评估发展能提高激情，有助于评估发展8）使人产生信心，勇气和胆量使人产生信心，勇气和胆量9）使人自我完善，永不停步使人自我完善，永不停步10）目标使你成为一个成功的人，）目标使你成为一个成功的人，耶鲁大学例子43不设立目标的四个原因不设立目标的四个原因从来不考虑要树立目标从来不考虑要树立目标不知如何设立目标不知如何设立目标害怕达不到目标而倍感窘迫害怕达不到目标而倍感窘迫对自我缺乏信心对自我缺乏信心44什么是目标与计划？

愿意做的愿意做的能够做的能够做的与现实结合紧密的与现实结合紧密的45目标的定义目标的定义梦想梦想+时间时间=目标目标成功就是追求有价值梦想的过程成功就是追求有价值梦想的过程目標設定的標準目標設定的標準1.1.明明確確性性2.2.實實在在性性3.3.挑挑戰戰性性4.4.沟沟通通性性5.5.衡衡量量性性66.时间限制时间限制47设立目标的金字塔设立目标的金字塔人生需要目标的罗盘人生需要目标的罗盘制定行动计划：

制定行动计划：