肢体语言的秘密.ppt

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肢体语言的秘密在交流过程中，55%的信息是通过视觉传达的（身体语言，眼神接触），38%则是通过声音（音调，语速，音量，语气）。

也就是说，只有7%的信息是通过所说的话传达的。

国际上著名的心理分析学家、非口头交流专家朱利乌斯。

法斯特曾写道：

“很多动作都是事先经过深思熟虑，有所用意的，不过也有一些纯属于下意识。

比如说，一个人如果用手指蹭蹭鼻子下方，则说明他有些局促不安；如果抱住胳臂，则说明他需要保护。

”而在银保销售的过程中，我们可以通过客户的肢体语言去了解他内心的想法和情绪的变化，这样就有助于提高签单成功率。

什么是肢体语言呢?

由头，双手，双脚在坐立行走时，所做出的动作以及呈现出的身体形态统称为肢体语言。

人们并不总是会把脑子里的每件事情都说出来。

一些人可能有意地保守秘密，却通过肢体语言表现出来，别人可能相信他们口头的话，却对他们的肢体语言心存疑虑，因为肢体语言反应人的潜意识，并不会与口头一致。

头部姿势侧向一旁说明对谈话有兴趣挺得笔直说明对谈判和对话人持中立态度低头说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度肩部姿势耷拉说明心情沉重，感到压抑舒展说明有决心和责任感收缩说明在火头上耸起说明处在惊恐之中手部动作在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵说明对方已不想再听你说下去用手指轻轻触摸脖子说明对方对你说的持怀疑或不同意态度把手放在脑袋后边说明对方有意辩论用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子说明对方想隐藏内心的真实想法用手指敲击桌子说明对方无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）用手托腮，直指顶住太阳穴说明人家在仔细斟酌你说的话就是一般用手托腮说明对方觉得无聊，想放松放松轻轻抚摸下巴说明对方在考虑做决定手指握成拳头说明对方小心谨慎，情绪有些不佳手放在腰上说明对方怀有敌意，随时准备投入行动谈话对方在仔细清除衣服上看不见的尘土说明内心里不同意你说的，但因某种原因不说出来一个人如果跷起二郎腿，两手交叉在胸前，收缩肩膀，则说明他已感到疲倦，开会开腻了，对眼前的事不再感兴趣。

如果一个人坐在你的对面，翘起的腿呈一个角度，则说明他这个人很执拗，性格刚强和好斗。

如果他还双手抱膝，则说明谈话结果很难预料，因为这个人不会让步，口齿伶俐，反应快，很难说服他。

如果一个人叉腿站着，说明他不自信，紧张而不自然。

人们在一个陌生而不舒适的场合多半爱这么站。

如果一个人是收紧脚踝站着，说明他在发火，在千方百计控制自己。

腿姿习惯坐在椅子边上习惯坐在椅子边上说明对方不自信，还有几分胆怯，在做随时“站起来”和中断话题的准备。

坐姿手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上说明此人相当自信，对谈话对象稍有些瞧不起。

如果你不能容忍首长的这般态度，可以“逼使”他改变坐姿，自然也就改变了他的心理定向。

使劲趴着桌子坐着使劲趴着桌子坐着说明此人对话题很感兴趣，也表现出几分不拘小节。

这时你可以站起来，在屋子里边走边进行谈话，他也就不再趴着，而且还得随着你转动身子。

骑在椅子上骑在椅子上这个坐姿说明对方抱有敌意，或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场。

为了“解除”其斗志，你可以坐到他的身后，或直接站到他面前，这一来他不得不改变坐姿。

我们大多数人是以直观迅速的方式理解别人的肢体语言的，有时这对于发现积极的或消极的信号很有帮助，从而使我们能够调整输出信息的方式，使沟通过程更加成功。

厌烦的表现是：

心不在焉轻扣手指翘着二郎腿，双脚晃来晃去双手抱头眼神空洞深呼吸脚在地板上拍打玩弄铅笔防备的表现是：

脚放在桌子上双手垫在脑后后背僵硬拇指扣在口袋里手放在外衣的翻领上斜靠在门框或车旁以示占有受挫的表现是：

呼吸急促嘴里念念有词双手紧握双手绞动敌对的姿势指指点点用手梳理头发摸自己的脖颈踢着地面或假想的物体留心消极信号留心消极信号.一个人的肢体语言能够向我们发出警告信号，告诉我们在一个人的肢体语言能够向我们发出警告信号，告诉我们在交流中的一些差错。

消极的信号包括交流中的一些差错。

消极的信号包括:

远离你擦擦或抚摸颈部快速点头有限的目光接触身体背对你堵着耳朵，或磨擦耳朵握紧拳头烦躁（比如，快速地用铅笔打拍子）脚底板打节拍捂着鼻子看看天空捂着嘴巴来回踱步急促呼气注意积极信号注意积极信号.就像肢体语言能够使我们留心问题的发生一样，肢体语言就像肢体语言能够使我们留心问题的发生一样，肢体语言也能预示我们的成功，积极的肢体语言信号包括也能预示我们的成功，积极的肢体语言信号包括:

身体朝向你张开双手身体朝向你张开双手双脚抬向你抚摸下巴双脚抬向你抚摸下巴思索式的点头放松的姿势思索式的点头放松的姿势充分理解的附合声开放的身体姿势充分理解的附合声开放的身体姿势合作的表现是：

合作的表现是：

靠近你靠近你并排坐双手开放并排坐双手开放坐在椅子的边缘上衣敞开坐在椅子的边缘上衣敞开微微抬头身体倾向你微微抬头身体倾向你思索的表现是：

思索的表现是：

用手蹭鼻子用手蹭鼻子用手支着头头向上仰用手支着头头向上仰摘下眼睛擦拭口含铅笔或眼镜架摘下眼睛擦拭口含铅笔或眼镜架抚摸下巴或双手托着下巴目光透抚摸下巴或双手托着下巴目光透过眼镜向上看过眼镜向上看达芬奇曾经说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。

同样，在日常推销和人际交往中，你的一举手一投足、一昂头一弯腰、都能体现特定的态度，表达特定的涵义。

在产品销售过程中，你的肢体语言是非常重要的，肢体语言的影响力，比你的文字和口头语还要重要。

眼中见三白眼中见三白在眼珠子的左、右和下方都见到眼白，此谓三白眼。

与人目光正视代表诚意正直与信心坚定，而眼见三白在销售过程代表怀疑和鄙视。

销售过程中不良的肢体语言双手抱胸双手抱胸无论是站着或是坐着，这个动作会令人觉得有股不相信别人的意味存在，似乎是在抗拒别人的一切，对于说话的人是一种不服气的神情，宜尽量避免。

坐姿不端坐姿不端坐在椅子上不稳定的样子，代表缺乏耐心与毅力，做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志和持续力。

没有说话嘴乱动没有说话嘴乱动在销售过程中不要出现自言自语或是无语露齿的模样。

这会令说话的对方分神。

另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边的样子，也会带给人自负的不良印象。

跷二郎腿跷二郎腿坐着时跷二郎腿显得过于傲慢与不庄重。

尤其是跷二郎腿时脚还上下晃动的人，更显轻浮而无内涵，抖动脚是坐姿的一大忌讳，特别是对女推销员来说。

1.不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。

2.保持眼神交流，但是不要盯着别人。

3.人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭，显得有自信。

4.放松你的肩膀。

5.当听别人发表意见的时候，轻微点头表达对演讲者的尊敬。

6.如果对别人的演讲很感兴趣，前身可以轻轻前倾表示自己的兴趣。

7.不要作风懒惰，弯腰驼背。

8.微笑，讲一些笑话让对话环境更轻松。

提高我们的肢体语言9.不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉得紧张。

10.保持目光平视。

不要把目光集中在地上，给别人一种不信任的感觉。

11.放慢速度可以让你冷静，减少压力。

12.不要坐立不安。

13.与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸，不如让你的手加入对话中。

14.不要把手维持在胸前，尽量放在脚的两侧，否则会让听者觉得你显得拘束。

15.一定要保持好的态度。

提高我们的肢体语言控制好自己的肢体语言是很重要的。

要全方位地发出合适的信息，包括非正式的。

将自己的肢体语言控制得越好，交流的能力就越强，销售的成功率就越高。

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