谈判策略与行为-以中共谈判模式为案例.ppt

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談判策略與行為以中談判策略與行為以中共談判模式為案例共談判模式為案例洪孟啟教授前言前言o對NEGOTIATION的不同語意o源自歐洲經驗o現時談判理論之重點o談判之限制1中共對談判一詞的理解中共對談判一詞的理解oNEGOTIATION不完全等於“談判”o談判直接的、明顯的、理論上的意涵o針對特別事件的記憶以及敵對情緒而產生複雜之認知態度o“NEGOTIATION”的不同意涵1.談判2.會談3.會商4.協商2中共對談判概念的認知中共對談判概念的認知o談判是一種戰術運用o談判是為戰略服務o以黨與黨關係為媒介o重視基本利益之長遠影響o對外關係原則之掌握3中共談判人員的角色中共談判人員的角色o角色定位1.訊息傳遞者2.調停者3.談判者o角色條件1.訓練有素之忠誠幹部2.上級信任關係3.記錄專家4.擅用心理攻勢5.團隊精神4中共的談判風格中共的談判風格o前提思維1.外交是連續不斷的談判過程2.過程中高潮不斷3.邊打邊談、且戰且走4.讓步是一時權宜之計5o一貫性1.原則高於法律2.以協定精神落實協定o傳統性1.藉仲裁解決衝突2.傳統法律觀責任與義務的法律制度，而非權利權力的制度6o反法律1.道德教訓原則高於法律解決問題2.傳統社會主義法律觀

（1）依政策辦事

（2）依人不依法，依言不依法，行政命令為主（3）法律是階級鬥爭的工具（法律為政治服務）（4）唯意志論強調法的階級意志性（5）計畫就是法律決策者意志高於一切7o和諧的根本必要性1.在和諧環境中可將較不重要之矛盾擱置2.人民內部矛盾與敵我矛盾之區隔3.第一優先：

解決主要矛盾，必要時運用“衝突戰略”o討價還價過程1.主要中介者（第三者）立場：

預備期2.影響國際輿論3.與第三國外交官、領導人合作4.直接談判：

武力、恫嚇之運用8中共談判策略中共談判策略o間接交手期1.對事

（1）形勢評估

（2）確定主、次矛盾（3）測試對方意圖（4）找出利益衝突點（5）蒐集更詳盡資料，探討可能解決反制之道（6）徵求第三者意見（7）儘量影響對方政府及國際社會觀感（8）確定階段性解決方案2.對人

（1）建立有默契之團隊

（2）廣泛複習以往談判記錄（3）詳讀分析對方談判人員（4）各種談判資料之研讀9o直接交手期1.理想方式2.預防失敗之可能對策3.圍棋戰略之運用4.慎選會議地點5.氣氛掌握6.議程戰略7.談判規則之掌握8.退讓的原則9.中止談判的時機10o對手實力評估1.目標2.心理攻勢之運用3.對方政治環境之運用4.搭起一個舞台o討價還價與談判結束1.符合預設期望時2.不符合預設期望時3.“惜別會”的驚訝11o會後階段1.片面解釋談判內容2.逼使對方改變政策3.提出替代方案4.展開宣傳攻勢5.談判結論不代表結束12中共談判戰術中共談判戰術o掌握原則1.目標明確2.國家安全利益3.外交政策立場o訂定節奏1.耐力展示2.休會策略3.突如其來的臨時會4.延會策略5.發飆策略6.刻意停頓策略13o建立互信與對等1.互信為平等之基石2.對等之地位身份o發展私人情誼1.以私誼取代客觀法律2.一點突破策略3.暈染策略14o決定權的運用1.場外指導策略2.事緩則圓策略o重視慣例1.不是法律慣例2.慣例是重點性選擇o彈性的道德律1.欺敵手法2.章回小說邏輯3.馬列邏輯15個案研析中美談判史個案研析中美談判史o韓戰停火談判（1949-53）特點：

結束中共在政治上與西方的自我孤立o中美大使級談判（1954-70）特點：

1.中共尋求突破圍堵藩籬2.六0到七0年代雙方皆進入自我設限階段o中美關係正常化談判（1970-79）特點：

中共引導美國作出和解提議16o中美正常外交談判（1979-89）特點：

共同經濟、安全利益逐步形成o後冷戰階段（1990/92-）特色：

雙方議題擴大（全球性發展）o美方對中共談判者之印象17結論結論綜合中共的談判模式技巧：

o文攻1.文字戰2.程序戰3.精神戰o武嚇1.壓力戰2.懈敵戰o我們不能因為怕麻煩以及為避免糾紛就拒絕談判，我們也不能糊里糊塗地就開始談判。

我們必須堅定原則，我們也必須要有實現我們的原則所必要的彈性。

（1949.3.5）18