谈判策略与行为-以中共谈判模式为案例.ppt

1、談判策略與行為以中談判策略與行為以中共談判模式為案例共談判模式為案例 洪孟啟 教授前言前言 o對NEGOTIATION的不同語意o源自歐洲經驗 o現時談判理論之重點 o談判之限制 1中共對談判一詞的理解中共對談判一詞的理解 oNEGOTIATION不完全等於“談判”o談判直接的、明顯的、理論上的意涵 o針對特別事件的記憶以及敵對情緒而產生複雜之認知態度 o“NEGOTIATION”的不同意涵 1.談判 2.會談 3.會商 4.協商 2中共對談判概念的認知中共對談判概念的認知 o談判是一種戰術運用 o談判是為戰略服務 o以黨與黨關係為媒介 o重視基本利益之長遠影響 o對外關係原則之掌握 3中共談

2、判人員的角色中共談判人員的角色 o角色定位 1.訊息傳遞者 2.調停者 3.談判者 o角色條件 1.訓練有素之忠誠幹部 2.上級信任關係 3.記錄專家 4.擅用心理攻勢 5.團隊精神 4中共的談判風格中共的談判風格 o前提思維 1.外交是連續不斷的談判過程 2.過程中高潮不斷 3.邊打邊談、且戰且走 4.讓步是一時權宜之計 5o一貫性 1.原則高於法律 2.以協定精神落實協定 o傳統性 1.藉仲裁解決衝突 2.傳統法律觀責任與義務的法律制度，而 非權利權力的制度 6o反法律 1.道德教訓原則高於法律解決問題 2.傳統社會主義法律觀 （1）依政策辦事 （2）依人不依法，依言不依法，行政命 令為主

3、 （3）法律是階級鬥爭的工具（法律為政治服 務）（4）唯意志論強調法的階級意志性 （5）計畫就是法律決策者意志高於一切 7o和諧的根本必要性 1.在和諧環境中可將較不重要之矛盾擱置 2.人民內部矛盾與敵我矛盾之區隔 3.第一優先：解決主要矛盾，必要時運用“衝突戰略”o討價還價過程 1.主要中介者（第三者）立場：預備期 2.影響國際輿論 3.與第三國外交官、領導人合作 4.直接談判：武力、恫嚇之運用 8中共談判策略中共談判策略 o間接交手期 1.對事 （1）形勢評估 （2）確定主、次矛盾 （3）測試對方意圖 （4）找出利益衝突點 （5）蒐集更詳盡資料，探討可能解決反制之道 （6）徵求第三者意見

4、（7）儘量影響對方政府及國際社會觀感 （8）確定階段性解決方案 2.對人 （1）建立有默契之團隊 （2）廣泛複習以往談判記錄 （3）詳讀分析對方談判人員 （4）各種談判資料之研讀 9o直接交手期 1.理想方式 2.預防失敗之可能對策 3.圍棋戰略之運用 4.慎選會議地點 5.氣氛掌握 6.議程戰略 7.談判規則之掌握 8.退讓的原則 9.中止談判的時機 10o對手實力評估 1.目標 2.心理攻勢之運用 3.對方政治環境之運用 4.搭起一個舞台 o討價還價與談判結束 1.符合預設期望時 2.不符合預設期望時 3.“惜別會”的驚訝 11o會後階段 1.片面解釋談判內容 2.逼使對方改變政策 3.提

5、出替代方案 4.展開宣傳攻勢 5.談判結論不代表結束 12中共談判戰術中共談判戰術 o掌握原則 1.目標明確 2.國家安全利益 3.外交政策立場o訂定節奏 1.耐力展示 2.休會策略 3.突如其來的臨時會 4.延會策略 5.發飆策略 6.刻意停頓策略 13o建立互信與對等 1.互信為平等之基石 2.對等之地位身份 o發展私人情誼 1.以私誼取代客觀法律 2.一點突破策略 3.暈染策略 14o決定權的運用 1.場外指導策略 2.事緩則圓策略 o重視慣例 1.不是法律慣例 2.慣例是重點性選擇 o彈性的道德律 1.欺敵手法 2.章回小說邏輯 3.馬列邏輯 15個案研析中美談判史個案研析中美談判史

6、o韓戰停火談判（1949-53）特點：結束中共在政治上與西方的自我孤立 o中美大使級談判（1954-70）特點：1.中共尋求突破圍堵藩籬 2.六0到七0年代雙方皆進入自我設限階段 o中美關係正常化談判（1970-79）特點：中共引導美國作出和解提議 16o中美正常外交談判（1979-89）特點：共同經濟、安全利益逐步形成 o後冷戰階段（1990/92-）特色：雙方議題擴大（全球性發展）o美方對中共談判者之印象 17結論結論 綜合中共的談判模式技巧：o文攻 1.文字戰 2.程序戰 3.精神戰 o武嚇 1.壓力戰 2.懈敵戰 o我們不能因為怕麻煩以及為避免糾紛就拒絕談判，我們也不能糊里糊塗地就開始談判。我們必須堅定原則，我們也必須要有實現我們的原則所必要的彈性。（1949.3.5）18