客户类型分类和应对策略.docx
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客户类型分类和应对策略
1
、冲动任性型
特征
定
平心静气地视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲
动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论
应对策略：
销售语言明快，
避免唠叨，
要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.
沉着稳健型
特征
冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
应对策略：
以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作
宜，以获取客户的信任。
3.
挑剃型
特征
主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包
装、颜色、价格、服务等表达主观意见
9
提出种种不合理的要求
应对策略：
给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？
”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.
多疑谨慎型
特征
疑问较多，
外表严肃，
反应冷漠，
出言谨慎，
不易获取信任
应对策略：
推销人员对这一类客户要耐心解释,
详细说明产品的优点，
提出各项说明文件及保证，
以取信对方。
必要时可以老客户做见证人
来进行促销。
4.
Of型
特征
Him木贿力，声wswt,栅丰富，作陋
满自信与坚决。
介，注意作品质、价格等方面的比较。
5.
犹豫型
特征
精神序姙飘忽不定，难以艷妒品等僦了解t后，已
产生兴趣，
仍拿不定主意是买还是不买，
■
说话时，
视线不断移动。
应对策略：
凭借对客户惜况的了解，
在不伤害他自尊心的前提下帮他
出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6
、口若悬河型
这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干
的事情干涉。
应对策略：
推销人员遇至哒一类型的客户时，要随时注意将谈话拉皿题抑X献的姗划1O帥制态卿蓉但不可过于热情，选择适肖的时机结束推销。
7
、沉默寡言型
这一类型的客户只注意听别人说话,
不表示意见，
对推销人员的话不
作反问，无动于衷。
应对策略：
先引导对方谈些自己的专长，
再引起他对商品的兴趣，
鼓励他说出自己的想法。
8
、无知型
特征
对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定
9
甚至问到很
多与产品无关的问题，
应对策略：
善倾听。
以和善的态度给对方安全感，
主控谈判现场，
尽量详细解答其所提问题，
并说明产品的畅销程度。
并提出可信有力
的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
9
、神经过敏型
这一类型的客户尽往坏处想，任何一点力萼，都会引起他的不良
反应。
应对策略：
推销人员多听少说，
神态上要表示出重视对方的样子。
不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。
销售技巧贵在熟能生巧，
除了知性上理解外，
还须从实际工作中不断
去体会、改进，才能至炉火纯青之
10.
特征
必心瓚目'蚀常|'沪!
&^好卖卖了纱，什么川的多，还有多少，非常留意现场成交悄况。
应对策略
有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常
多rtf删送績歸卿决但续的醐轍
夸张
V
否则会产生反作用
11.
贪小便宜型
特征
对世艇蒜竝弼得m对19圏络就简关匚、
有无折扣，有无优惠，有无赠品等。
应对策略
如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，
如无折扣或赠品，
则以产品的优惠说明物超所值，
以产品的性价比作
市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。
谈判中八种类型客户的分析
1
、"太极推手”型：
第一种惜况的客户是典型的“太极”高手，他说的是最常见的推脱话。
一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。
也许他有一定的身份地位,
所以他采取的是比较
温和（I沁赫，馭了
SALES
的感受，（iW•不验IW辞也容
易使
SALES
产生错觉。
所以这种情况下，自己一定要判断。
面对太极推手型的客户会出现两种情况：
a
）他只是把你当成每
天无数上门的
SALES
一样，能打嘶元并不青楚了餚狗俨品和
服务；
b
）他真没有需要。
2
、没有需要型：
世界上任何需求都是创造出来的。
在没有现代
交通工具的时候，
人们旅行靠的不都是马车吗？
难道有了马车就没有
对汽车和E机的需求？
非也。
关键是怎样让客户认识到自己的需求。
作为
SALES
的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈
地意识到自己对这方面的需求，
而不是拿自己没有需求的观点来说服
自己，拒绝你的产品。
通过信息化的传递
V
给他分析行业的发展需求
及趋势
利与弊
01^8要性
3
、没有钱型（或者是钱不够型）：
一般来讲人都有看有多少钱
再决定花多少钱的习惯，
所以碰到自称没钱的主，
理论上讲还是有希
望的。
解决的办法主要是要摸i青他的真实想法：
是真的没钱？
还是LI前钱不凑手？
还是对产品还有疑问？
多站在顾客的角度想想，
毕竟掏出
银子买东西的是他。
4
没时间型：
最常见也是最有效的_种拒绝办法，
常常令
SALES
叫ttW感铀礴可也询
UWW拙了谡多,
难吓倒。
显然，
敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你
毫无顾忌说
NO
的人，
若一开始就被他的气势压倒，
在随后的工作中
你将始终会有难以摆脱的心理阴影。
应对这样的客户，
常见的客套话能省则省，
单刀直入，
直奔趣
如果能在开始的第一分钟引起他的兴趣，
就有希望。
“1然如果客户那
会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5
、“一棍子打死一船”型：
这样的客户很难对付，人都是“一朝被
蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。
面对这样的
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