客户类型分类和应对策略.docx

1、客户类型分类和应对策略1、冲动任性型特征定平心静气地视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。2.沉着稳健型特征冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。应对策略：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作宜，以获取客户的信任。3.挑剃型特征主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见9提出种种不合理的要求应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策， 谈判中要多问“为什么呢？ ”，探询对方不满意的原

2、因所在，一一予以 详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。4.多疑谨慎型特征疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。4.Of型特征Him木贿力，声wswt,栅丰富，作陋满自信与坚决。介，注意作品质、价格等方面的比较。5.犹豫型特征精神序姙飘忽不定，难以艷 妒品等僦了解t后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户惜况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他

3、作出选择。6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇至哒一类型的客户时，要随时注意将谈话 拉皿题抑X献的姗划1O帥制态卿蓉但 不可过于热情，选择适肖的时机结束推销。7、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。8、无知型特征对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定9甚至问到很多与产品无关的问题，应对策略：善倾听。以和善的态度给对方安全感，主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明产品的畅销程度。并提出可信有力

4、的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。9、神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想，任何一点力萼，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之10.特征必心瓚目蚀常|沪!&好卖卖了纱，什么川 的多，还有多少，非常留意现场成交悄况。应对策略有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多rtf删送績歸卿决但续的醐轍夸张V否则会产生反作用11.贪小便宜型特征对世艇蒜竝弼得m 对19圏络就简关匚、有无折扣，有无优

5、惠，有无赠品等。应对策略如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。谈判中八种类型客户的分析1、太极推手”型：第一种惜况的客户是典型的“太极”高手，他说 的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后， 马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和（I沁赫，馭了SALES的感受，（iW不验IW辞也容易使SALES产生错觉。所以这种情况下，自己一定要判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：a）他只是把你当成每天无数上门的SALES一样，能打嘶元并不青

6、楚了餚狗俨品和服务；b）他真没有需要。2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和E机的需求？非也。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。通过信息化的传递V给他分析行业的发展需求及趋势利与弊018要性3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸i青他的真实想法：是真的没钱？还是LI前 钱

7、不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出银子买东西的是他。4没时间型：最常见也是最有效的_种拒绝办法，常常令SALES叫ttW感铀礴可也询UWW拙了谡多,难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔趣如果能在开始的第一分钟引起他的兴趣，就有希望。“1然如果客户那会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一 朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这 样的