营销渠道管理经验交流材料.ppt

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山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD整合提升整合提升完善社会营销网络完善社会营销网络维系管理维系管理双赢合作共谋发展双赢合作共谋发展山西移动通信有限责任公司太原营销中心2003-2-10山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD20022002年渠道工作思路：

年渠道工作思路：

确定了“双60%”的发展目标，即新增用户占中心用户发展数的60%，收费量占中心总收费量的60%，到年底建成合作营业厅13个，指定专营82个。

确定了社会营销渠道“建设、整合、提升”的六字工作方针。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD一、整顿旧厅建设新厅全面完善营销网络一、整顿旧厅建设新厅全面完善营销网络：

确定到今年年底在市区建成合作营业厅14个，指定专营店44个，在郊县建成指定专营店38个，指定代办点19个的目标，并确定了网点建设的“三必建”原则和“三精心”方针。

首先，对已有营业厅进行改造和提升。

其次，提高了建设标准，重新确定了面积、形象、服务质量、业务水平、经营行为等方面的具体要求，按照网点建设规划及原则，开始了新营业厅的建设。

截止目前，我中心共拥有合作营业厅13个，城区指定专营店46个，郊县指定专营店20个，指定代办点48个，并拥有与全市各大银行、邮储合作建成的网络密集的代收费网点490个；112月太原市区渠道代收费量不断上升，目前已稳定在中心收费量的65%左右，十月份曾一度升至72%新增用户数量占中心新增用户总量的比例也超过了60%，基本完成了年初确定的渠道建设发展目标。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD二、转变观念健全制度奠定渠道健康运做基础二、转变观念健全制度奠定渠道健康运做基础首先，对行销部内部的机构与人员设置进行了调整，使部门职能由过去的管理型向服务营销型转变，更加适应市场经营工作需要。

其次，对原有规章制度进行了整理、修订和完善。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD三、宽严结合管理维系提高代理商忠诚度三、宽严结合管理维系提高代理商忠诚度对代办点和代理商的管理，我们强调宽严结合，以宽为主；查帮结合，立足于查，重在于帮。

严字当头，对代理商坚持严管理、严要求、严检查、严处罚。

在严的同时，我们强调了对代理商的感情维系。

本着“合作双赢”的原则，帮助代理商进行核算，指导他们经营，尽力保障他们能够盈利，对少数不能盈利的代理商，则根据他们的服务情况、经营情况在酬金政策上给予一定倾斜，从最大程度上调动了代理商的积极性。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD四、提升服务拓展业务在营销渠道中体现双领先四、提升服务拓展业务在营销渠道中体现双领先组织代理商召开经验交流会，就服务工作进行交流，大家畅所欲言，互相借鉴；实行了服务管理人员派驻制度，组织内部员工对合作营业厅进行包厅包点服务，对指定专营店进行巡查指导，及时发现问题、解决问题。

我们酬金制度和经营政策的导向作用，各营业厅逐渐认识到了维系大客户的重要性。

自行整理一套业务服务培训教材，基于既定的培训考核制度，现已形成集中与分散相结合的培训方式。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD五、开放思想五、开放思想积极创新积极创新进行直销队伍建设探索进行直销队伍建设探索针对业务的特点，在分析调查、学习的基础上，进行直销及其他渠道队伍的建设。

与邮局合作，取得了一个月销售50余万IP卡的好业绩。

与联通合作的领先公司发展成为我们的IP业务代理商，2个月发展固定17951用户3000余户。

山山西西移移通通信信有有限限责责任任公公司司SHANXIMOBILECOMMUNICATIONCO.LTD六、对今后社会营销渠道建设的几点看法六、对今后社会营销渠道建设的几点看法善待代理商，就是善待我们的客户。

坚持对代理商的长期培训。

运用一定的成本加大代理商争夺竞争对手客户的力度。

加强对代理商的经营指导，帮助其核算，保障代理商的赢利能力和持续发展能力。

谢谢！