浙江正泰集团案例分析.ppt

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浙江正泰集团案例分析庄明科2009年5月27日北大组员：

财管组员：

财管112112吴苗瑜吴苗瑜张露瑶张露瑶陆丹红陆丹红正泰集团简介正泰集团简介v正泰集团始创于正泰集团始创于19841984年年77月。

产品覆盖高低月。

产品覆盖高低压电器、输配电设备、仪器仪表等产业。

压电器、输配电设备、仪器仪表等产业。

正泰是中国民营企业的代表企业之一同时正泰是中国民营企业的代表企业之一同时也是中国工业电器行业产销量最大的企业也是中国工业电器行业产销量最大的企业之一。

正泰的综合实力连续多年名列中国之一。

正泰的综合实力连续多年名列中国民营企业民营企业500500强前十位。

强前十位。

正泰集团股份有限公司董正泰集团股份有限公司董事长兼总裁，浙江柳市上园人。

事长兼总裁，浙江柳市上园人。

北京商学院北京商学院（现北京工商大学现北京工商大学）企业管理专业毕业，研究生学企业管理专业毕业，研究生学历。

不凡的经历和业绩，使南历。

不凡的经历和业绩，使南存辉成为世人公认的存辉成为世人公认的“浙南模浙南模式式”的积极探索者和杰出代表，的积极探索者和杰出代表，被誉为被誉为“中国新兴民企代言人中国新兴民企代言人”，并被，并被中国青年中国青年杂志评杂志评选为选为“可能影响中国可能影响中国2121世纪的世纪的中国青年人物中国青年人物”之一。

之一。

董事长：

董事长：

南存辉南存辉南存辉南存辉自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案发展历程发展历程对正泰经营模式提出对正泰经营模式提出的问题的问题三次变革的成就三次变革的成就正泰的营销模式正泰的营销模式对正泰的建议对正泰的建议正泰集团发展历程正泰集团发展历程提升与跨越提升与跨越规模扩张与集团化经营规模扩张与集团化经营定向发展定向发展起步与积累起步与积累1984199019841990199119911993199319941994年年1996199620032003至今至今自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案发展历程发展历程对正泰经营模式提出对正泰经营模式提出的问题的问题三次变革的成就三次变革的成就正泰的营销模式正泰的营销模式对正泰的建议对正泰的建议正泰的营销模式正泰的营销模式正泰的营销模式正泰的营销模式营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革柳市模式柳市模式柳市模式柳市模式整合营销整合营销整合营销整合营销大营销模式大营销模式大营销模式大营销模式柳市模式柳市模式何谓柳市模式？

至今鲜有解读。

柳市模式充分调动了家庭这一最原始的经济组织的本能活力，最大可能地聚集了周边资源，在狭小的地域空间中展开密集的专业化分工与合作，同时进行着同业同质产品的竞争。

柳市模式的关键特征是同质产品激烈竞争之下，企业仍然得以超常规发展。

正泰有着对市场营销的深刻理解，它认为营销的终极含义是赢销。

正泰的营销模式正泰的营销模式营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革柳市模式柳市模式柳市模式柳市模式整合营销整合营销整合营销整合营销大营销模式大营销模式大营销模式大营销模式整合营销整合营销变革背景变革背景：

随着市场趋向成熟、信息流动越发充分，散兵游勇式的游击营销法越来越难以适应新形势的要求。

变革目的变革目的：

整合优势营销资源，实现市场营销由混沌向有形的转变。

变革内容变革内容：

1.把营销网络作为战略资源，并通过选准目标市场，实现由分散营销向重点营销转变；2.通过整合营销体系，实现由粗放式营销向集约式营销、单一营销向多功能营销转变。

正泰的营销模式正泰的营销模式营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革营销模式的变革柳市模式柳市模式柳市模式柳市模式整合营销整合营销整合营销整合营销大营销模式大营销模式大营销模式大营销模式大营销模式大营销模式变革背景变革背景：

正泰集团在营销方式变革上的极大成功，使得后继者们纷纷仿效，在营销网络建设上采取了几乎完全一样的布局结构。

而在激烈的竞争中，网络体系的历史局限性、内部资源整合的低效性、内部机制设计的滞后性、国内外市场竞争压力的紧迫性等所暗含的先天缺陷暴露了出来。

新的营销理念新的营销理念：

树立大正泰思想，构筑大营销格局变革内容变革内容：

1.树立大正泰思想，构建大营销格局，从思想上认识到正泰的发展是大家共同的事业，从而在产、供、销之间结成牢固的战略联盟。

2.打造物流配送与技术支持两大平台。

3.处理好集权与分权的对立统一关系。

4.实现在信用评估、市场信息、终端用户、学习培训等多方面的资源共享。

自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案发展历程发展历程对正泰经营模式提出对正泰经营模式提出的问题的问题三次变革的成就三次变革的成就正泰的营销模式正泰的营销模式对正泰的建议对正泰的建议三次变革的成就三次变革的成就三次变革的成就三次变革的成就1.1.先人一步出奇招。

先人一步出奇招。

2.站在系统论的高度来谋划变。

站在系统论的高度来谋划变。

3.正泰营销之变以观念转换为先导。

正泰营销之变以观念转换为先导。

自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案发展历程发展历程对正泰营销模式提出对正泰营销模式提出的问题的问题三次变革的成就三次变革的成就正泰的营销模式正泰的营销模式对正泰的建议对正泰的建议对正泰营销模式提出对正泰营销模式提出的问题的问题1.正泰营销的第三次变革是站在什么样的市场角度来考正泰营销的第三次变革是站在什么样的市场角度来考虑营销问题的？

虑营销问题的？

作为国内低压电器领域的两大中国驰名商标之一，作为国内低压电器领域的两大中国驰名商标之一，正泰人有责任、有能力站在世界低压电器行业市场来探正泰人有责任、有能力站在世界低压电器行业市场来探寻营销模式的变化。

如此一来，国际化、电子商务、企寻营销模式的变化。

如此一来，国际化、电子商务、企业文化、技术能力、产品升级等与国际营销相关的问题业文化、技术能力、产品升级等与国际营销相关的问题就应该在正泰营销的第三次革命中成为重点，而正泰的就应该在正泰营销的第三次革命中成为重点，而正泰的大正泰、大营销并未在这些方面有个明确的战略规划。

大正泰、大营销并未在这些方面有个明确的战略规划。

对正泰经营模式提出的问题2.2.正泰营销之变中主体利益关系的处理？

正泰营销之变中主体利益关系的处理？

正泰人认为大营销是一场革命，革命就是利益再分正泰人认为大营销是一场革命，革命就是利益再分配的过程。

很显然，营销之变必然至少会牵涉到以下主配的过程。

很显然，营销之变必然至少会牵涉到以下主体利益：

企业、员工、供应商、经销商、客户等。

如果体利益：

企业、员工、供应商、经销商、客户等。

如果不能有效、合理权衡各方利益，势必导致旧有模式在被不能有效、合理权衡各方利益，势必导致旧有模式在被破坏的同时，新的模式难以迅速建立，进而导致缺位与破坏的同时，新的模式难以迅速建立，进而导致缺位与断档。

例如，我们很难从正泰的大营销中解析出客户利断档。

例如，我们很难从正泰的大营销中解析出客户利益尤其是大客户利益在新模式中的核心地位益尤其是大客户利益在新模式中的核心地位。

3.变变如何体现正泰特色以及低压电器的行业特色？

如何体现正泰特色以及低压电器的行业特色？

在正泰大营销模式的文字叙述中，如果我们将正在正泰大营销模式的文字叙述中，如果我们将正泰二字掩去，其营销战略可适合于任何市场化程泰二字掩去，其营销战略可适合于任何市场化程度较高的企业。

或许这体现了正泰之正，但营销度较高的企业。

或许这体现了正泰之正，但营销之奇却难以有效展示。

如果营销失去企业特色、之奇却难以有效展示。

如果营销失去企业特色、行业特色，四平八稳、面面俱到，也就难以有奇行业特色，四平八稳、面面俱到，也就难以有奇效，所以，我们想问的是，具有中国正泰行业特效，所以，我们想问的是，具有中国正泰行业特色的大营销是什么？

这需要正泰人在他们的实践色的大营销是什么？

这需要正泰人在他们的实践中给出一个答案。

中给出一个答案。

自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案自我评估初步职业理想环境与职业分析职业生涯策略替代性补充性方案发展历程发展历程对正泰营销模式提出对正泰营销模式提出的问题的问题三次变革的成就三次变革的成就正泰的营销模式正泰的营销模式对正泰的建议对正泰的建议对正泰的建议对正泰的建议对正泰的建议对正泰的建议正泰应坚持其的营销变革，将自己的长处发展正泰应坚持其的营销变革，将自己的长处发展更好。

正泰要立足现在，紧紧把握住低压电器更好。

正泰要立足现在，紧紧把握住低压电器的龙头老大的地位，并且提高自己在高压电器的龙头老大的地位，并且提高自己在高压电器等起方面的市场占有率。

等起方面的市场占有率。

正泰应该将自己的眼光放得更长远，在巩固自正泰应该将自己的眼光放得更长远，在巩固自己在国内的地位，努力使其面向国际，用国际己在国内的地位，努力使其面向国际，用国际化的视野及野心发展。

化的视野及野心发展。

正泰应加大对科技的投入，正泰是以科技为主正泰应加大对科技的投入，正泰是以科技为主导的企业，应大力招收有才之士，大力推进研导的企业，应大力招收有才之士，大力推进研发。

发。

简而言之，立足现实，不断改革，国际眼光，简而言之，立足现实，不断改革，国际眼光，顾客至上，科技发展，正泰的明天会更加好。

顾客至上，科技发展，正泰的明天会更加好。

谢谢