孙子兵法 策略规划和行销策略的应用.docx
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孙子兵法策略规划和行销策略的应用
孙子兵法
SUNTZU’S
ARTOFWAR:
策略规划的应用
行销策略的应用
ApplicationstoStrategic
Planning&Marketing
WeeChowHou,Ph.D.
NationalUniversityofSingapore
THREECHINESECLASSICSTHATJAPANESECEOsREAD
日本总裁所看的中国名著
1、SunTzu’sArtofWar孙子兵法
2、AnnalsoftheThreeKingdoms三国演义
3、JourneytotheWest西游记
4、TheWaterMargin?
水浒传
SWOTANALYSIS评估之必要
Hewhohasathoroughknowledgeoftheenemyandhimselfisboundtowininallbattles.
Hewhoknowshimselfbutnottheenemyhasonlyanevenchanceofwinning.
Hewhoknowsnottheenemyandhimselfisboundtoperishinallbattles.
知彼知己者,百战不殆;
不知彼而知己,一胜一负;
不知彼,不知己,每战必殆。
Knowyourenemy,knowyourself,andyourvictorywillnotbethreatened.
Knowtheterrain,knowtheweather,andyourvictorywillbecomplete.
知彼知己,胜乃不殆;
知天知地,胜乃不穷。
USEOFINITIATIVE创意
Ifthesituationisoneofvictory,thegeneralmustfighteventhoughtherulermayhaveissuedordersnottoengage.
Ifthesituationisoneofdefeat.thegeneralmustnotfighteventhoughtherulermayhaveissuedorderstodoso.
故战道必胜,
主曰:
无战,必战可也;
战道不胜,
主曰:
必战,无战可也。
如果根据战场实情确有必胜把握,即使国君命令不让打,也可以坚决去打;
如果根据战场实情不能取胜,即使国君命令打,也可以不打。
ACHIEVINGRELATIVESUPERIORITY
相对优势的取得
1、Wherearethepointsofcontact?
(LOCATION)
接触点何在?
(位置)
2、Howmanyarethere?
(NUMBER)
多少个接触点?
(数量)
3、Whatisthesequenceofcontact?
(ORDER)
接触点的次序如何?
(顺序)
4、Relativeimportanceofthecontactpoints.(WEIGHTAGE)
接触点的相对重要性?
(比重)
5、Howtoachieverelativesuperiority?
(ADVANTAGE)
如何取得相对优势?
(优势)
6、Possibilityofchangingcontactpoints?
(creativity)
改变接触点的可能性。
(创意)
7、Amount&Typeofskillsneeded?
(RESOURCES)
所需要的技能及种类。
(资源)
ADVANTAGEOFBEINGFIRST
首先抵达的优势
Generally,thosewhoreachandoccupythebattlegroundearlywillhavetimetorestandwaitfortheenemy.
Thosewhoarriveatthebattlegroundlatewillhavetorushintoactionwhentheyarealreadytiredandexhausted.
凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。
凡先到达战场等待敌人就从容、主动,后到达战场而仓促应战的就疲劳、被动。
SHAPINGANDFLEXIBILITY
变化无穷
Justaswatershapesitselfaccordingtotheground,anarmyshouldmanageitsvictoryinaccordancewiththesituationoftheenemy.
Justaswaterhasnoconstantshape,soinwarfaretherearenofixedrulesandconditions.
水因地而制流,兵因地而制胜。
故兵无常势,水无常形。
水因地形的高低而制约它奔流的方向,用兵要根据敌情而决定取胜的方针。
所以,用兵作战没有固定不变的方式方法,就像水没有固定的形态一样。
AVOIDANCEOFPROTRACTEDCAMPAIGNS
忌讳持久战
Whenthearmyengagesinprotractedcampaigns,theresourcesofthestatewillbeimpoverished.
久暴师则国用不足。
军队长期在外作战,会使国家财政发生困难。
MIMENTUM顺势
Whentorrentialwaterpushesboulders,itisbecauseofmomentum.
激水之流,至于漂石者,势也;
湍急的流水,飞快地奔流,以致能漂移石块,这是由于水势强大的缘故。
TIMING时机
Whenthestrikeofthefalconbreaksthebodyofitsprey,itisbecauseofcorrecttiming.
鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。
凶猛的飞鸟,以飞快的速度搏击,以致能捕杀鸟兽,这是由于节奏恰当的关系。
NEEDFORUNITY团结的重要性
Ifthearmyisconfusedandsuspicious,theneighbouringstareswillsurelycreatetrouble.Thisislikethesaying:
“Aconfusedarmyprovidesvictoryfortheenemy.”
三军既惑且疑,则诸侯难至矣,是谓乱军引胜。
军队既迷惑又疑虑,各诸侯国乘隙进攻的灾难就会临头,这就是所谓自己扰乱自己而导致敌人的胜利。
ONREADINESSANDDEFENCE准备与防守
Intheconductofwar,onemustnotrelyontheenemy’sfailuretocome,butonone’sreadinesstoengagehim;onemustnotrelyontheenemy’sfailuretoattack,butonone’sabilitytobuildaninvincibledefence.
故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;
无恃其不攻,事物有所不可攻也。
所以用兵的法则,不要寄希望于敌人不会来,而要依靠自己严阵以待,充分准备;不要寄希望于敌人不会进攻,而要依靠自己有使敌人无法攻破的力量。
SURPRISESTHROUGHSPEED速战之惊奇
Speedistheessenceofwar.Capitaliseontheunexpectedroutes;andattackthoseplacesthathedoesnottakeprecautions.
兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。
用兵的意旨就是要迅速,乘敌人措手不及的时机,走敌人意料不到的道路,攻击敌人没有戒备的地方。
CHOOSINGBATTLEGROUNDS战场选择
1、Areasinwhichyouhavedistinctiveadvantages.
对你特别有利的地方
2、Areasignoredbytheenemy.
敌人(竞争者)忽略的地方
3、Understandingthecharacteristicsofthebattleground.
了解战地的特征
ONINTELLIGENCE情报
Thereasonwhytheenlightenedrulerandthewisegeneralareabletoconquertheenemywhenevertheyleadthearmy,andtoachievevictoriesthatsurpassthoseofothersisbecauseofforeknowledge.
故明君贤将,所以动而胜人。
成功出于众者,先知也。
Thisforeknowledgecannotbeelicitedfromspiritsnorfromthegods;norbyinductivethinking,norbydeductivecalculations.Itcanonlybeobtainedfrommen(andwomen)whohaveknowledgeontheenemy’ssituation.
先知者不可取与鬼神,
不可象于事,不可验于度,
必取于人,知敌之情者也。
要事先了解情况,不可用祈求鬼神的方法去取得,不可用相似的事情作类比推测吉凶,也不可用观察日月星辰运行位置去验证,一定要从了解敌情的人那里去获得。
INFORMATIONGATHERING(ESPIOMAGE)情报获取
1、LocalAgents因间
-Ordinarypeoplerecruitedfromtheenemy’scountry.
是指利用敌国乡里的普通人做间谍。
2、InsideAgents内间
-Enemy’sofficialswhomweused.
是指收买敌国的官吏做间谍。
3、DoubleAgents反间
-Enemy’sspiesrecruitedbyus.
是指收买或利用地方派来的间谍为我效力。
4、DoomedAgents死间
-Ownspieswhoarefedwithfabricatedinformationtodeceivetheenemy.
是指故意散布假情况,让我方间谍知道而传给地方,敌人上当后往往将其处死。
5、LivingAgents生间
-Ownspieswhoreturned.
是指派往敌方侦察后,能活着回来报告敌情的人。
DETAILEDPLANNING周密计划
Withcarefulanddetailplanning,onecanwin;
Withcarelessandlessdetailedplanning,onecannotwin.
Howmuchmorecertainisdefeatifonedoesnotplanatall!
Fromthewayplanningisdonebeforehand,wecanpredictvictoryordefeat.
多算胜,少算不胜,
而况于无算乎!
吾以此观之,胜负见矣。
计算周密,胜利条件多的,就可能取胜,计算不周,得胜条件少,就不能胜敌,何况根本不计算,没有获胜的条件呢!
我们从这些方面来考察,谁胜谁负就可以预见了。
THEARTOFSTRATEGICMANAGEMENT策略规划
1、DetailedPlanning详细的计划
2、MarketIntelligence市场情报
3、ChoiceofBattleground战地选择
4、SwiftnessinExecution迅速的执行
5、AdaptabilityinManeuvers顺应性能
6、CreationofStrategicAdvantages创造有利的局势与条件
7、Attack(inopencompetition)进攻(如必要作战)
WHYISITPOSSIBLE?
理由何在?
1、Training训练
2、Discipline纪律
3、Moralcause道德原因
4、Mutualdependence互相依赖
5、Deadlyenemy凶狠的敌人
6、Focusonheart,notmind注重心,不重脑
THENEEDTOATTACK进攻之道
Invincibilityindefencedependsonone’sefforts,whiletheopportunityofvictorydependsontheenemy.
Itfollowsthatthoseskilledinwarfarecanmakethemselvesinvincible,butcannotcausetheenemytobevulnerable.
不可胜在己,可胜在敌。
故善战者,能为不可胜,
不能使敌之可胜。
不会被敌人战胜,主动权在自己;可能战胜敌人,在于敌人有可乘之隙。
所以善于用兵打仗的人,能使自己不被战胜而不能使敌人一定被我所胜。
FAKERY欺骗
Inthebeginningofbattle,beasshyasayoungmaiden(virgingirl)toenticetheenemyandlowerhisdefences.
Whenthebattleprogresses,beasswiftasaharesoastocatchtheunpreparednessoftheenemy.
是故始如处女,敌人开户,
后如脱兔,敌不及居。
所以,战争开始要像处女那样沉静,不露声色,使敌人放松戒备。
战争展开之后,要像脱兔一样迅速行动,使敌人来不及抗拒。
ILLUSIONS迷惑
Therefore,whencapable,feignincapability;whenactive,feigninactivity.
Whenneartotheobjective,feignthatyouarefaraway;whenfaraway,makeitappearthatyouarenear.
故能而示之不能,用而示之不用,
近而示之远,远而示之近。
常常是能攻,装作不能攻;
要打,装作不想打;
要向近处行动,却装作向远处行动;
要向远处行动,却装作向近处行动。
PERFECTINGDECEPTION诡计之道
Tofeignconfusion,onemustpossessdiscipline;
Tofeigncowardice,onemustpossesscourage;
Tofeignweakness,onemustpossesssuperiorityofforces.
乱生于治,怯生于勇,弱生于强。
示敌混乱,战前必须有严格的训练;
示敌怯懦,战前必须有勇敢的素质;
示敌弱小,战前必须有强大的兵力。
ENFORCEDHUMILITY将之声誉
Therefore,thevictorieswonbyamasterofwarnevergainhimreputationforwisdomorcourage.
故善战者之胜也,
无智名,无勇功。
所以,
这些所谓善于打仗的人所取得的胜利,
既没有智谋的名声,
也没有勇武的战功。
THETREASUREDGENERAL将之道义
Therefore,thegeneralwhoadvanceswithoutseekingpersonalfameandglory,whoretreatswithoutfearofbeingpunished,butwhosemainconcernisforthewelfareofthepeopleandtheinterestsofthesovereign,(he)isthepreciousgemofthestate.
故进不求名,退不避罪,唯人是保而利合于主,国之宝也。
所以进不求名誉,退不避惩罚,
只知道保护民众,符合于国君的根本利益,
这样的将帅才算是国家最宝贵的人才。
TEAMEFFECTIVENESS:
团队效率
THEMILITARYEXPERIENCE军事的经验
1、Instantaneousresponse即刻反应
2、Unselfish不自私
3、Sacrificial牺牲性
4、Submissiontohigherlevelgoals服从更高层的目标
DICTATE,NOTDICTATED掌握而不被控制
Therefore,thosewhoareskilledinwarfarewillalwaysbringtheenemytowheretheywanttofight,andnotbroughttherebytheenemy.
故善战者,致人而不致于人。
所以,善于指挥作战的人,能调动敌人而不被敌人所调动。
STRATEGY策略
(Goals,objectivesandplans)
(目的,目标,规划)
STRUCTURE结构
(Organization)
(组织)
BEHAVIOUR行为
(Results,outcome)
(成绩,结果)
ONORGANISATION组织
凡治众如治寡,分数也;
Tomanagealargeforceincombatissimilartothatofasmallforce.Itisamatteroforganization.
要做到管理人数多的军队像管理人数少的军队一样,这是组织编制的问题。
Tocontrolalargeforceincombatissimilartothatofasmallforce.Itisamatterofformationsandsignals.
斗众如斗寡,形名是也;
要做到指挥人数众多的军队作战像指挥人数少的军队一样,这是通讯、指挥的问题。
Orderanddisorderdependsonorganization.
治乱,数也。
“治乱”是组织指挥的问题。
RELATIVESUPERIORITYATTHEPOINTOFCONTACT
接触之时的相对优势
TheenemymustnotknowwhereIintendtoattack.ForifhedoesnotknowwhereIintendtoattack,hemustdefendinmanyplace.Themoreplaceshedefends,themorescatteredarehisforces,andtheweakerishisforceatanyonepoint.
无所与占之地不可知;
不可知,则敌所备者多;
敌所备者多,则无所与战者,寡矣。
我军所要进攻的地方敌人不得而知,不得而知,它就要处处防备;敌人防备的地方越多,那么同我军当面作战的敌人就有限了。
POSSIBILITYFORNICHING相对,并非绝对的优势
Thestrengthofanarmydoesnotdependonlargeforces.Donotadvancebasingonsheernumber.
兵非益多也,惟无武进
兵力不在于愈多愈好,不要轻敌冒进。
空挡的可能性
Thus,Isaythatvictorycanbecreated.Foreveniftheenemyhasalargeforce,Icanpreventhimfromengagingme.
故曰:
胜可为之。
敌虽众,可使无斗。
AREASIGNOREDBYTHEENEMY敌人忽视之处
Tobecertaintosucceedinwhatyouattackistoattackaplacewheretheenemydoesnotdefendorwhereitsdefenceisweak;
Tobecertaintoholdwhatyoudefendistodefendaplacewheretheenemydoesnotattackorwherethedefenceisinvulnerabletoattacks.
攻而必取者,攻其所不守也;
守而不固者,守其所不攻也。
进攻而必然得手的,是因为攻击的是敌人不防守或防守不严的地方;
防守必然稳固的,是因为扼守的是敌人不进攻或不易攻破的地方。
BAITS引诱
Byenticingtheenemywithsomebaits,onecanmakehimcomeonhisownaccord.
能使敌人自至者,利之也;
能使敌人自己来上钩的,是以利引诱的结果。
Offertheenemy’sabaittolurehim;whenheisindisorder,strikehim.
利而诱之,乱而取之。
对贪利的敌人给以小利,去引诱它;
对处在混乱状态的敌人,要乘机去攻取它。