孙子兵法 策略规划和行销策略的应用.docx
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孙子兵法策略规划和行销策略的应用
孙子兵法
SUNTZU’S
ARTOFWAR:
策略规划的应用
行销策略的应用
ApplicationstoStrategic
Planning&Marketing
WeeChowHou,Ph.D.
NationalUniversityofSingapore
THREECHINESECLASSICSTHATJAPANESECEOsREAD
日本总裁所看的中国名著
1、SunTzu’sArtofWar孙子兵法
2、AnnalsoftheThreeKingdoms三国演义
3、JourneytotheWest西游记
4、TheWaterMargin?
水浒传
SWOTANALYSIS评估之必要
Hewhohasathoroughknowledgeoftheenemyandhimselfisboundtowininallbattles.
Hewhoknowshimselfbutnottheenemyhasonlyanevenchanceofwinning.
Hewhoknowsnottheenemyandhimselfisboundtoperishinallbattles.
知彼知己者，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负；
不知彼，不知己，每战必殆。
Knowyourenemy,knowyourself,andyourvictorywillnotbethreatened.
Knowtheterrain,knowtheweather,andyourvictorywillbecomplete.
知彼知己，胜乃不殆；
知天知地，胜乃不穷。
USEOFINITIATIVE创意
Ifthesituationisoneofvictory,thegeneralmustfighteventhoughtherulermayhaveissuedordersnottoengage.
Ifthesituationisoneofdefeat.thegeneralmustnotfighteventhoughtherulermayhaveissuedorderstodoso.
故战道必胜，
主曰：
无战，必战可也；
战道不胜，
主曰：
必战，无战可也。
如果根据战场实情确有必胜把握，即使国君命令不让打，也可以坚决去打；
如果根据战场实情不能取胜，即使国君命令打，也可以不打。
ACHIEVINGRELATIVESUPERIORITY
相对优势的取得
1、Wherearethepointsofcontact?
（LOCATION）
接触点何在？
（位置）
2、Howmanyarethere?
（NUMBER）
多少个接触点？
（数量）
3、Whatisthesequenceofcontact?
（ORDER）
接触点的次序如何？
（顺序）
4、Relativeimportanceofthecontactpoints.（WEIGHTAGE）
接触点的相对重要性？
（比重）
5、Howtoachieverelativesuperiority?
（ADVANTAGE）
如何取得相对优势？
（优势）
6、Possibilityofchangingcontactpoints?
（creativity）
改变接触点的可能性。
（创意）
7、Amount&Typeofskillsneeded?
（RESOURCES）
所需要的技能及种类。
（资源）
ADVANTAGEOFBEINGFIRST
首先抵达的优势
Generally,thosewhoreachandoccupythebattlegroundearlywillhavetimetorestandwaitfortheenemy.
Thosewhoarriveatthebattlegroundlatewillhavetorushintoactionwhentheyarealreadytiredandexhausted.
凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。
凡先到达战场等待敌人就从容、主动，后到达战场而仓促应战的就疲劳、被动。
SHAPINGANDFLEXIBILITY
变化无穷
Justaswatershapesitselfaccordingtotheground,anarmyshouldmanageitsvictoryinaccordancewiththesituationoftheenemy.
Justaswaterhasnoconstantshape,soinwarfaretherearenofixedrulesandconditions.
水因地而制流，兵因地而制胜。
故兵无常势，水无常形。
水因地形的高低而制约它奔流的方向，用兵要根据敌情而决定取胜的方针。
所以，用兵作战没有固定不变的方式方法，就像水没有固定的形态一样。
AVOIDANCEOFPROTRACTEDCAMPAIGNS
忌讳持久战
Whenthearmyengagesinprotractedcampaigns,theresourcesofthestatewillbeimpoverished.
久暴师则国用不足。
军队长期在外作战，会使国家财政发生困难。
MIMENTUM顺势
Whentorrentialwaterpushesboulders,itisbecauseofmomentum.
激水之流，至于漂石者，势也；
湍急的流水，飞快地奔流，以致能漂移石块，这是由于水势强大的缘故。
TIMING时机
Whenthestrikeofthefalconbreaksthebodyofitsprey,itisbecauseofcorrecttiming.
鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。
凶猛的飞鸟，以飞快的速度搏击，以致能捕杀鸟兽，这是由于节奏恰当的关系。
NEEDFORUNITY团结的重要性
Ifthearmyisconfusedandsuspicious,theneighbouringstareswillsurelycreatetrouble.Thisislikethesaying:
“Aconfusedarmyprovidesvictoryfortheenemy.”
三军既惑且疑，则诸侯难至矣，是谓乱军引胜。
军队既迷惑又疑虑，各诸侯国乘隙进攻的灾难就会临头，这就是所谓自己扰乱自己而导致敌人的胜利。
ONREADINESSANDDEFENCE准备与防守
Intheconductofwar,onemustnotrelyontheenemy’sfailuretocome,butonone’sreadinesstoengagehim;onemustnotrelyontheenemy’sfailuretoattack,butonone’sabilitytobuildaninvincibledefence.
故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；
无恃其不攻，事物有所不可攻也。
所以用兵的法则，不要寄希望于敌人不会来，而要依靠自己严阵以待，充分准备；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己有使敌人无法攻破的力量。
SURPRISESTHROUGHSPEED速战之惊奇
Speedistheessenceofwar.Capitaliseontheunexpectedroutes;andattackthoseplacesthathedoesnottakeprecautions.
兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
用兵的意旨就是要迅速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。
CHOOSINGBATTLEGROUNDS战场选择
1、Areasinwhichyouhavedistinctiveadvantages.
对你特别有利的地方
2、Areasignoredbytheenemy.
敌人（竞争者）忽略的地方
3、Understandingthecharacteristicsofthebattleground.
了解战地的特征
ONINTELLIGENCE情报
Thereasonwhytheenlightenedrulerandthewisegeneralareabletoconquertheenemywhenevertheyleadthearmy,andtoachievevictoriesthatsurpassthoseofothersisbecauseofforeknowledge.
故明君贤将，所以动而胜人。
成功出于众者，先知也。
Thisforeknowledgecannotbeelicitedfromspiritsnorfromthegods;norbyinductivethinking,norbydeductivecalculations.Itcanonlybeobtainedfrommen（andwomen）whohaveknowledgeontheenemy’ssituation.
先知者不可取与鬼神，
不可象于事，不可验于度，
必取于人，知敌之情者也。
要事先了解情况，不可用祈求鬼神的方法去取得，不可用相似的事情作类比推测吉凶，也不可用观察日月星辰运行位置去验证，一定要从了解敌情的人那里去获得。
INFORMATIONGATHERING（ESPIOMAGE）情报获取
1、LocalAgents因间
-Ordinarypeoplerecruitedfromtheenemy’scountry.
是指利用敌国乡里的普通人做间谍。
2、InsideAgents内间
-Enemy’sofficialswhomweused.
是指收买敌国的官吏做间谍。
3、DoubleAgents反间
-Enemy’sspiesrecruitedbyus.
是指收买或利用地方派来的间谍为我效力。
4、DoomedAgents死间
-Ownspieswhoarefedwithfabricatedinformationtodeceivetheenemy.
是指故意散布假情况，让我方间谍知道而传给地方，敌人上当后往往将其处死。
5、LivingAgents生间
-Ownspieswhoreturned.
是指派往敌方侦察后，能活着回来报告敌情的人。
DETAILEDPLANNING周密计划
Withcarefulanddetailplanning,onecanwin;
Withcarelessandlessdetailedplanning,onecannotwin.
Howmuchmorecertainisdefeatifonedoesnotplanatall!
Fromthewayplanningisdonebeforehand,wecanpredictvictoryordefeat.
多算胜，少算不胜，
而况于无算乎！
吾以此观之，胜负见矣。
计算周密，胜利条件多的，就可能取胜，计算不周，得胜条件少，就不能胜敌，何况根本不计算，没有获胜的条件呢！
我们从这些方面来考察，谁胜谁负就可以预见了。
THEARTOFSTRATEGICMANAGEMENT策略规划
1、DetailedPlanning详细的计划
2、MarketIntelligence市场情报
3、ChoiceofBattleground战地选择
4、SwiftnessinExecution迅速的执行
5、AdaptabilityinManeuvers顺应性能
6、CreationofStrategicAdvantages创造有利的局势与条件
7、Attack（inopencompetition）进攻（如必要作战）
WHYISITPOSSIBLE?
理由何在？
1、Training训练
2、Discipline纪律
3、Moralcause道德原因
4、Mutualdependence互相依赖
5、Deadlyenemy凶狠的敌人
6、Focusonheart,notmind注重心，不重脑
THENEEDTOATTACK进攻之道
Invincibilityindefencedependsonone’sefforts,whiletheopportunityofvictorydependsontheenemy.
Itfollowsthatthoseskilledinwarfarecanmakethemselvesinvincible,butcannotcausetheenemytobevulnerable.
不可胜在己，可胜在敌。
故善战者，能为不可胜，
不能使敌之可胜。
不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。
所以善于用兵打仗的人，能使自己不被战胜而不能使敌人一定被我所胜。
FAKERY欺骗
Inthebeginningofbattle,beasshyasayoungmaiden（virgingirl）toenticetheenemyandlowerhisdefences.
Whenthebattleprogresses,beasswiftasaharesoastocatchtheunpreparednessoftheenemy.
是故始如处女，敌人开户，
后如脱兔，敌不及居。
所以，战争开始要像处女那样沉静，不露声色，使敌人放松戒备。
战争展开之后，要像脱兔一样迅速行动，使敌人来不及抗拒。
ILLUSIONS迷惑
Therefore,whencapable,feignincapability;whenactive,feigninactivity.
Whenneartotheobjective,feignthatyouarefaraway;whenfaraway,makeitappearthatyouarenear.
故能而示之不能，用而示之不用，
近而示之远，远而示之近。
常常是能攻，装作不能攻；
要打，装作不想打；
要向近处行动，却装作向远处行动；
要向远处行动，却装作向近处行动。
PERFECTINGDECEPTION诡计之道
Tofeignconfusion,onemustpossessdiscipline;
Tofeigncowardice,onemustpossesscourage;
Tofeignweakness,onemustpossesssuperiorityofforces.
乱生于治，怯生于勇，弱生于强。
示敌混乱，战前必须有严格的训练；
示敌怯懦，战前必须有勇敢的素质；
示敌弱小，战前必须有强大的兵力。
ENFORCEDHUMILITY将之声誉
Therefore,thevictorieswonbyamasterofwarnevergainhimreputationforwisdomorcourage.
故善战者之胜也，
无智名，无勇功。
所以，
这些所谓善于打仗的人所取得的胜利，
既没有智谋的名声，
也没有勇武的战功。
THETREASUREDGENERAL将之道义
Therefore,thegeneralwhoadvanceswithoutseekingpersonalfameandglory,whoretreatswithoutfearofbeingpunished,butwhosemainconcernisforthewelfareofthepeopleandtheinterestsofthesovereign,（he）isthepreciousgemofthestate.
故进不求名，退不避罪，唯人是保而利合于主，国之宝也。
所以进不求名誉，退不避惩罚，
只知道保护民众，符合于国君的根本利益，
这样的将帅才算是国家最宝贵的人才。
TEAMEFFECTIVENESS:
团队效率
THEMILITARYEXPERIENCE军事的经验
1、Instantaneousresponse即刻反应
2、Unselfish不自私
3、Sacrificial牺牲性
4、Submissiontohigherlevelgoals服从更高层的目标
DICTATE,NOTDICTATED掌握而不被控制
Therefore,thosewhoareskilledinwarfarewillalwaysbringtheenemytowheretheywanttofight,andnotbroughttherebytheenemy.
故善战者，致人而不致于人。
所以，善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人所调动。
STRATEGY策略
（Goals,objectivesandplans）
（目的，目标，规划）
STRUCTURE结构
（Organization）
（组织）
BEHAVIOUR行为
（Results,outcome）
（成绩，结果）
ONORGANISATION组织
凡治众如治寡，分数也；
Tomanagealargeforceincombatissimilartothatofasmallforce.Itisamatteroforganization.
要做到管理人数多的军队像管理人数少的军队一样，这是组织编制的问题。
Tocontrolalargeforceincombatissimilartothatofasmallforce.Itisamatterofformationsandsignals.
斗众如斗寡，形名是也；
要做到指挥人数众多的军队作战像指挥人数少的军队一样，这是通讯、指挥的问题。
Orderanddisorderdependsonorganization.
治乱，数也。
“治乱”是组织指挥的问题。
RELATIVESUPERIORITYATTHEPOINTOFCONTACT
接触之时的相对优势
TheenemymustnotknowwhereIintendtoattack.ForifhedoesnotknowwhereIintendtoattack,hemustdefendinmanyplace.Themoreplaceshedefends,themorescatteredarehisforces,andtheweakerishisforceatanyonepoint.
无所与占之地不可知；
不可知，则敌所备者多；
敌所备者多，则无所与战者，寡矣。
我军所要进攻的地方敌人不得而知，不得而知，它就要处处防备；敌人防备的地方越多，那么同我军当面作战的敌人就有限了。
POSSIBILITYFORNICHING相对，并非绝对的优势
Thestrengthofanarmydoesnotdependonlargeforces.Donotadvancebasingonsheernumber.
兵非益多也，惟无武进
兵力不在于愈多愈好，不要轻敌冒进。
空挡的可能性
Thus,Isaythatvictorycanbecreated.Foreveniftheenemyhasalargeforce,Icanpreventhimfromengagingme.
故曰：
胜可为之。
敌虽众，可使无斗。
AREASIGNOREDBYTHEENEMY敌人忽视之处
Tobecertaintosucceedinwhatyouattackistoattackaplacewheretheenemydoesnotdefendorwhereitsdefenceisweak;
Tobecertaintoholdwhatyoudefendistodefendaplacewheretheenemydoesnotattackorwherethedefenceisinvulnerabletoattacks.
攻而必取者，攻其所不守也；
守而不固者，守其所不攻也。
进攻而必然得手的，是因为攻击的是敌人不防守或防守不严的地方；
防守必然稳固的，是因为扼守的是敌人不进攻或不易攻破的地方。
BAITS引诱
Byenticingtheenemywithsomebaits,onecanmakehimcomeonhisownaccord.
能使敌人自至者，利之也；
能使敌人自己来上钩的，是以利引诱的结果。
Offertheenemy’sabaittolurehim;whenheisindisorder,strikehim.
利而诱之，乱而取之。
对贪利的敌人给以小利，去引诱它；
对处在混乱状态的敌人，要乘机去攻取它。
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