网上购物顾客感知价值构成模型的研究与分析毕业论文Word格式.docx
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互联网的产生被证明是营销领域中最重要的变革之一，它对人们社会生活的各个方面产生了深远的影响，网上购物正是其中之一。
网络改变了人们的传统购物模式，越来越多的消费者愿意使用网上购物，面对这种新的消费与组织形式，深入理解网上消费者态度，向顾客传递了新的价值，推动网上购物的发展和网站建设，成为具有理论与实践意义的一项课题。
目前学术界对传统商务背景顾客感知价值的研究已很详细，但是对于网上购物顾客感知价值的研究还不多见，而传统商务背景和电子商务中顾客感知价值并不一样，不同时期不同的人对于顾客感知价值的认识都持各自的观点。
1.4研究内容
本文研究使用的方法是问卷调查，是社会调查的一种数据收集手段[4]。
当一个研究者想通过社会调查来研究一个现象时（比如什么因素影响顾客满意度），它可以用问卷调查收集数据，也可以用访谈或其它方式收集数据。
问卷调查假定研究者已经确定所要问的问题。
这些问题被打印在问卷上，编制成书面的问题表格，交由调查对象填写，然后收回整理分析，从而得出结论[5]。
本研究共分为五部分，其中第二部分到第四部分为本研究的主体部分。
第一部分为绪论，主要介绍了本文的研究背景及现状，界定本文的研究目的，明确研究的意义。
第二部分为文献回顾，引入网上购物、顾客感知价值的相关理论，重点详述了国内外网上购物顾客感知价值构成的因素，以及对影响网上购物顾客感知价值构成因素进行初步的探讨。
第三部分调研设计，主要提出网上购物顾客感知价值的需求特点，并界定研究范围、调查对象、问卷的发放方式，描述了问卷的分析方法和样本的基本情况。
第四部分是问卷的数据处理和分析，从而初步得出网上购物顾客感知价值利得与利失的因素，并建立模型，对该模型进行分析说明，提出提升网络顾客感知价值的若干途径。
第五部分为研究结论、局限和研究展望，主要对研究结论进行了讨论、解释和分析，指出了本研究的局限性并提出了未来研究方向。
2网上购物中顾客感知价值概述
2.1网上购物的相关理论
2.1.1网上购物的发展历程
网络购物是随着计算机的普及和网络技术的发展而产生的。
网络购物最早出现在美国，安全网络银行1994年美国网上书店亚马逊开业（A），美国第一笔交易产生。
（FirstsecurityB）实现网上支付，从而网络购物的第一随后网络购物便迅速发展到欧洲和亚洲国家。
网络购物的发展历程主要可以从以下几个方面来看：
1、从网络购物市场交易额来看，iResearch艾瑞市场咨询根据来自eMarketer的数据调查显示，随着电子商务市场的日益成熟，网上零售市场也在逐渐扩大。
而在中国，1998年中国的第一笔网上交易成功，1999年随着8848等B2C网站的正式开通，中国开始进入购物网站的实际阶段。
伴随着消费者网络消费观念的逐渐普及，加上网络购物支撑条件的日益改善，中国网络购物市场交易额获得很快的发展。
2、从网络购物的法律完善过程来看，网络购物法律环境主要依托于电子务立法，而全球的电子商务立法的核心则主要围绕电子签章、电子合同、子记录的法律效力展开。
从1995年电子商务在美国开展并颁布《数字签名至今，至今世界各地陆续颁布了比较重要且有影响力的电子商务立法，比联合国贸易法委员会1996年的《电子商务示范法》和2000年的《电子统一规则》。
《电子商务示范法》奠定了各国电子商务立法活动的基础，在其电子商务法中都不同程度地借鉴了《示范法》的内容。
美国1997年的《全球电子商务纲要》则在关税、电子支付、安全性、隐私保护、基础设施、识产权保护等为美国电子商务创造了良好的政策环境，这两部法律很大上影响了2000年前后全球电子商务的迅速发展。
中国在2005年4月1行的《电子签名法》，赋予电子签章与数据电文法律效力，很大程度上有消除网络信用危机。
此外我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文一《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》，提出了在电子交信用管理、安全认证、在线支付、税收、市场准入、隐私权保护、信息资管理等方面的法律法规问题，推动了网络仲裁、网络公证等法律服务与保体系建设。
3、从网络购物的市场发展状况来看，网络购物商家的发展经历了三个发阶段：
①圈钱、烧钱，只重视销售额不考虑盈利的不健康、非理性经营方；
②一些投资者被淘汰出局，留下的投资者在不断思索如何盈利问题中慢慢于理性；
③电子商务经营者不仅重视自身的发展，更重视整个行业的发展这三个发展阶段充分说明网络购物从不成熟到逐渐成熟的发展过程。
而网购物消费者在线购物的主要商品也发生了很大的变化，网络购物发展初期消费者在线购买的商品主要是书籍和影音制品等规格标准统一的商品，而在消费者在线购物的物品中，排第一位的是衣物、其次是玩具和视频游戏，排第三位的是电子消费品。
书籍和影音制品仍然有着很大的销售额。
此外，网络购物的模式也发展出两种形式:
B2C和C2C模式。
其中C2C模的交易量所占比重越来越大，发展势头强劲。
近年来，搜索引擎技术也被入到网络购物当中，逐步形成了比价购物模式，使得消费者可以在网络上“货比三家”，选择质量相同价格更低的商品，同时也使得网络商家的竞争更趋激烈。
总的来说，网络购物在美国的发展已经度过了14年，在中国也有10年的历史，网络购物市场的交易额逐年上升，随着越来越多传统企业将其产品搬到网络上直接面对消费者销售以及网民数量的不断增加，网络购物市场将会越来越大。
这一切都预示着网络购物在中国市场的日益成熟以及随之而来的良好发展前景。
2.1.2网上购物的概念与内涵
联合国经济合作和发展组织（OECD）将电子商务定义为，发生在开放网络上的包含企业之间（BusinesstoBusiness）、企业和消费者之间（BusinesstoConsumer）和消费者与消费者之间（ConsumertoConsumer）的商业交易。
网络购物（onlineshopping）包含B2C和C2C电子商务模式，即消费者通过网络（购物网站）向供应商购买商品或享受服务。
消费者可浏览网上商品目录，比较、选择满意的商品或服务，通过网络下订单，进行网上付款或离线付款；
而供应商处理订单、网上送货或离线送货，从而完成整个网络购物过程。
在价格制定方式上，可以由供应商制定价格，也可以是采用消费者和供应商通过竞价、议价的方式最终确定。
由此可见，B2C和C2C对企业和卖家而言是电子化的零售商业，对消费者和买家而言就是网络购物[6]。
王希希（2001）对网络购物的定义是：
网络购物指消费者和商家凭借互联网进行产品或服务的购买与销售，是传统商品交易的电子化和网络化[7]。
虞忠明（2004）认为，消费者上网购买包括网上订购网上付款、网上订购离线付款以及离线订购离线付款等形式，只要是企业经由网上商店接受消费者订购产品或服务，就是网上购物。
袁媛（2005）认为，所谓网络购物是指顾客在Internet上浏览商品，直接在网上完成购物，由商家将商品邮寄或者送货上门。
网络购物是电子商务的重要组成部分，是发生在消费者与企业间的商务活动。
现阶段，消费者一般采取网上商店、网上商城以及网上拍卖的模式进行购物。
它是一种崭新的个人消费模式。
南华大学的周欣（2006）则从法律的角度对网络购物进行了定义，他认为网络购物是指出卖人通过网络媒体发出要约并交付标的物，买卖人对要约做出承诺并支付价款的一种商品交易方式，简单地说就是买方利用Internet直接购买自己需要的商品或享受自己需要的服务[8]。
可见，大多数学者主要从以下几个角度对网络购物进行了定义：
一是网络交易的主体买卖双方的角度定义，二是根据网络购物所使用的媒介进行定义，以区别于传统购物，三是从描述网络购物流程的角度对其进行定义，四是从法律的角度用法律术语对网络购物进行定义。
由于本文研究的是网络购物模式下的顾客价值感知要素，研究的客体是顾客，所以本文倾向于从网络交易的主体买卖双方的角度对网络购物进行定义，即将联合国经济合作和发展组织（OECD）对网络购物的定义作为本文对网络购物的定义。
2.1.3网上购物的特点
从消费者角度看，网上购物具有以下主要特点：
1、时空优势为消费者购物提供便利。
网上商店由于Internet的全球性和开放性，突破了时空限制，可凭借Internet将产品和服务在任何时候送到任何一个连接到Internet的地方。
网上商店的服务由计算机自动完成，无国界限制，真正成为“永不关门”的商店。
消费者可任意选择时间和地点进行网上购买，从而节省时间和精力，免受购物奔波之苦。
2、产品和服务的全方位展示为消费者理性购买提供条件。
网上商店可以利用网上多媒体性能通过其网页全方位图文并茂地展示产品或服务的外观、性能、品质、企业的规模、业绩等，消费者还可通过互联网得到传统渠道难以得到的信息，如成本信息及异地购买者对产品的使用感受等，这些信息被消费者综合起来，进行理性分析，使消费者对产品和服务，特别是对一些耐用消费品和复杂工业品有全面认识。
3、互动式沟通使消费者可获得“个性化定制”服务。
Internet即时互动式沟通使零售商能更加密切与消费者的联系，了解消费者对产品和服务的评价，能更深入了解消费者的内在需求，同时将反馈信息按照消费者的个人情况和需求进行“个性化定制”，以细分化有差别的市场策略获取消费者认同。
4、流通环节的减少和交易费用的降低使消费者获得价格优惠。
网上商店的虚拟性使其只存在于Internet的站点中，它既不需要费尽心机到处选择店址，也不用耗费大量的人力、物力和财力建造豪华的店面，只需要一些货物仓库。
它也不需要人数众多的营业员，只需要一些管理人员、送货人员及售后服务人员。
互联网渠道避开了传统销售渠道中间环节的问题，降低了流通费用和交易费用，使网上商品供应商能以更优惠的价格向消费者提供商品。
5、产品种类极其丰富使消费者获得近乎无限制的广泛选择。
现实环境下产品种类的丰富多样已经为消费者提供了购买选择的较大余地。
网络空间则使消费者获得近乎无限制的广泛选择的便利[9]。
2.1.4网上购物存在的问题
尽管网上购物在我国发展迅速，但现阶段任还存在一些问题，主要集中在以下几个方面：
1、信誉度问题
信誉度问题是网络购物中最突出的问题。
无论是买家还是卖家，信誉度都被看成是交易过程中最大的问题。
作为买家，商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和传统商场一样，购买商品后，是否能够如期拿到商品等等，都是购买者所担忧的问题。
2、银行卡网上支付问题
我国网上支付服务目前已得到较大改善，并为网络购物提供了极大便利。
但目前银行卡支付仍在一定程度上制约着网络购物的发展。
这主要体现在商家和网上支付者两个方面：
一方面，通过网络进行购物的网民中，很多人看中它的便利，愿意选择银行卡支付的方式。
但由于提供银行卡支付的商家要向银行支付一定的费用，所以对于利润很低的商品，商家就有可能无利可图，而目前网络购物已经不再是以前无利也经营的状态，因此，商家就不愿意或者禁止让客户在网上通过银行卡支付方式来购买这些商品。
另一方面，网上消费者在初次开通网上支付业务时，有些银行必须要求本人亲自到银行营业场所凭相关证件开通这项业务，这在就增加了一道网上交易的手续。
在一定程度上阻碍了网络购物的进一步发展。
3、网络安全问题
从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在。
在网络购物中，网民对网络安全也有很大担忧，诸如用户的个人信息、交易过程中银行账户密码、转账过程中资金的安全等问题。
这些顾虑无疑给网络购物蒙上了一层阴影。
4、商品信息虽然发布快，但商品不能及时到位
互联网信息是无国界的，但是很多商品信息上网后，购买者能够看到，却无法立刻购买到，主要是因为信息在网上发布，而供货商仍然是传统企业。
传统企业的商品配送无法和互联网信息同步，所以会产生信息快于商品的现象。
5、配送问题
传统购物一般是在选好后，就可以直接付费拿走，而网络购物就需要一个订货后的等待过程。
目前出现了很多物流公司，他们在为网络购物者送货上起到了很大的作用。
在目前的商品配送上，就同城配送而言，最快的一般需要1个小时，最长的则需要2天时间。
如果购买者需要的东西很急，网络购物一般就不适合。
6、网络购物者缺少直接购物体验
从商品交换开始，人们就一直体验着交易完成后获得商品后的满足感。
但是在网络购物上，购买者却不能体验到在网络交易完成后，立刻拿到商品的满足感，这种满足感的到来往往要滞后1-2天。
在某种程度上，网络购物在方便的同时，也减少了购物带来的快乐[10]。
2.2顾客感知价值的相关理论
2.2.1顾客感知价值的概念与内涵
现代营销对价值的关注始终与顾客相联系，但长期以来，中外学者都是从产品/服务本身或企业的视角来认识价值，顾客只是被动的接受者，直到90年代顾客感知价值概念的提出，价值研究开始从顾客的角度进行。
但至今学者们还没有对顾客感知价值的概念形成完全统一的观点。
Zaithaml（1988）在一项研究中根据顾客调查总结出感知价值的四种涵义：
（1）价值就是低廉的价格。
一些顾客将价值等同于低廉的价格，表明在其价值感受中所要付出的货币是最为重要的。
（2）价值就是在产品或服务中所得到的利益看作最重要的价值因素。
在这个价值定义中，价格的重要性远远低于能满足顾客需要的质量或特色。
例如对于电话通讯，商业顾客特别强调系统的可靠性，而且非常愿意为电话线的安全性和保密性去花钱。
（3）价值就是顾客的付出所能获得的质量。
顾客将价值看作其付出的金钱和所获得质量之间的权衡。
在这个定义中，价格优先于质量。
（4）价值就是顾客的全部付出与所能得到的全部利益。
一些顾客描述价值是考虑既有其所有付出的因素（金钱、时间、努力）还有其他得到的所有利益[11]。
Zaithaml将顾客对这四种价值的表达概括为一个全面的定义：
顾客感知价值就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价[11]。
RobertB.Woodruff（1997）对顾客感知价值的内涵总结如下：
“首先，顾客感知价值是与提供物的使用联系紧密的。
这一点使得顾客价值不同于个人或组织的价值，后者主要是对与错、好与坏的信念或观念。
其次，顾客的感知价值是顾客对提供物的一种感知效用效用是产生于顾客的判断——因而是相当主观的，而不是由销售商决定的。
再次，顾客的感知价值通常是顾客所获得收益（如价值、效用等）与因获得和享用该产品或服务而付出的代价（如支付的价格或其他机会成本）之间的比较”[12]。
1997年，他归纳总结实证结果，从顾客的角度将顾客的感知价值定义为顾客在一定的使用环境中对产品性能、产品属性的表现以及使用结果达成（或阻碍）其购买意图的感知偏好和偏好的评价。
在Woodruff的顾客价值理论研究中，他认为顾客对价值的感知是随时间而变化的。
在购买前，顾客首先对价值进行预评价，然后，在预评价的基础上产生购买，购买后又对价值做出评价，同时，这一评价成为下次购买前的预评价。
显然，Woodruff不仅以动态的方式来研究顾客价值，而且完全站在顾客角度去考察顾客对价值的感知。
他把顾客价值感知变化视为一个由评价（感知）和购买（感知）这两个环节交替出现的连续的过程，从而进一步深化了顾客价值构成的研究。
Gronroos（1997）认为，价值过程是关系营销的起点和结果。
由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现[13]。
Gronroos将此称之为价值过程。
他进一步指出，所谓顾客感知价值是顾客在消费产品或服务时对服务、产品、信息、服务接触、服务补救和其他要素的一种自我评估过程。
顾客感知价值可以表述为下面三个公式：
顾客感知价值（CPV1）=（情节收益+关系收益）/（情节付出+关系付出）
顾客感知价值（CPV2）=（核心产品+附加服务）/（价格+关系成本）
顾客感知价值（CPV3）=核心价值士附加价值
上述3个等式表述的是同一个价值概念，不过角度有所不同。
等式1（CPV1）表明，顾客感知价值不仅取决于某个服务情节（服务接触）的服务状况，而且取决于顾客对关系的认同和感知状况。
这说明，强化顾客感知价值的要素存在于顾客关系发展过程中。
等式2（CPV2）从另外一个角度探讨了顾客感知价值问题。
顾客收益被分成两部分，即核心产品（服务）收益和附加服务收益。
顾客是从服务结果的角度来感知核心产品的，而附加服务与服务情节有关，如对顾客的关怀。
它们同时还是关系持续发展过程中的一部分，如信息支持、社交性质的电话或者对服务失误或其他错误的补救等。
分母是两项，一项是短期的价格因素，另一项是长期的关系成本。
这两项一起构成关系发展过程中总的长期成本或付出，它与等式1中的分母即情节付出和关系付出的总和相等。
等式3（CPV3）是另外一种研究顾客感知价值的方法。
在此处，价值被分解为核心价值和附加价值两部分。
核心价值是顾客通过核心产品所获得的收益与顾客获得核心产品所支付的价格之比，而附加价值是由附加服务所得的收益与关系成本相比较的结果[14]。
Gronroos通过在顾客感知价值概念中增加关系要素，将顾客感知价值划分为核心价值和附加价值，并且认为关系中额外要素产生的附加价值可能强化或者削弱核心价值。
在公司和顾客之间，Gronroos似乎更注重平衡用力，从双向角度去观察顾客价值的互动。
国内学者对顾客感知价值概念的研究还不多见。
姚钟华（2002）认为顾客所购买的产品和服务的质量、功能利益，就是顾客价挥的效用，顾客价值可理解为顾客从某种产品和服务中所能获得的总收益与在时所付出的总代价的比值，其价值函数可描述为：
VC=F/C。
其中，VC（顾客价值映顾客获取产品或服务感受价值，F为有效功能值，即顾客购买与使用产品功愿意且能够承受的支出，C表示顾客为得到该产品而实际支付的费用[15]。
范秀成等（2003）认为顾客感知价值是指顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知。
并且他们认为顾客感知价值具有以下几个显著特点：
一是主观性，即顾客感知价值是由顾客主观判断决定的；
二是多维性，它包括功能价值和非功能价值，是顾客在使用或消费过程中产生的一种感知；
三是层次性，功能价值、情感价值和社会价值由低到高形成一个阶梯，只有当低层次价值得到满足后，高层次价值才会出现；
四是比较性，它既是顾客对感知利得与感知付出比较的结果，也是与竞争企业比较的结果；
五是权变性，不同消费者对同一产品或服务感知不同，即便同一顾客在不同场合的感知也可能有所区别[16]。
虽然研究者对于顾客价值的看法不尽相同，但顾客感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡还是得到了众多学者的认同[17][18][19]。
因此，在本文研究中，我们采用从权衡的角度定义顾客感知价值，即顾客感知价值是顾客感知利得与感知利失的权衡评价。
2.2.2顾客感知价值的特性
本研究认为，顾客感知价值这一概念是顾客对自己所得与所失的权衡，它具有层次性和动态性。
1、层次性
美国田纳西大学教授Woodruff（1997）基于信息处理的认知逻辑提出了顾客感知价值层次模型（见图2.1）
基于目标的满意
基于结果的满意
基于属性的满意
图2.1顾客感知价值层次模型
该模型认为，顾客通过“方法—目的”（Means-End）的方式形成期望价值。
Woodruff（1997）认为顾客价值分为三个层次，从下到上依次为属性价值、结果价值以及目标价值。
其中属性层次包括产品的具体形式、产品特征、产品的组成部分等；
结果层次是顾客使用产品的效果，包括正负两种效果；
目标层次是顾客价值的最高层次，包括使用者的核心价值、目的和目标，是顾客使用产品和服务的最终结果。
一般来说属性层次的顾客价值在一定程度上决定了结果层次的顾客价值，而产品的属性及其结果又是实现目标的手段，不同层次上的价值将产生顾客不同层次的满意。
顾客在选择产品的时候首先考虑的是产品的具体属性和属性效能。
根据产品的这些属性，顾客购买和使用产品时会对预期结果的实现能力形成期望和偏好，于是进入顾客价值层次的第二层。
最后，顾客还就这些结果对顾客目标的实现能力形成期望，进入顾客价值的最高层次。
Woodruff（1997）的顾客感知价值层次模型具有很强的实用性。
一般来说，公司会经常将其资源集中于产品属性层次的开发与提高上，而没有考虑到顾客还可能存在更高层次的价值需求。
顾客感知价值层次模型形象地说明了顾客在购买产品的背后，隐藏着更高层次的动机与需求。
例如，人们购买轿车的时候，会考虑轿车的刹车、耗油、外观等属性，其希望的结果可能是行驶的“安全、舒适”，而其最高的价值期望可能在于追求“身份的认同”或者“家庭的幸福”等[20]。
2、动态性
Slater和Nervier认为，“能不断地为顾客创造优异价值，销售商不仅要理解顾客价值链的现状，而且还需要了解这一价值链随着时间的发展而变化。
”顾客感知价值的动态性首先表现在顾客不同的时间和场合对价值的认知是不一致的。
顾客感知价值可能因不同的使用情境而发生变化。
另外，顾客与企业的互动过程也对顾客价值认知产生不同影响。
因此，顾客对某一产品或服务的感知价值，会随着时间、地点、环境、购买次数等因素的不同而不同[21]。
2.3顾客感知价值的构成要素
2.3.1传统环境下影响顾客感知价值的因素
研究顾客感知价值的构成是确定如何提升顾客感知价值的前提。
Kotler（2002）强调顾客感知价值应包括产
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