金嗓子喉宝市场营销策划Word格式.docx

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国外最新研究分析报告认为：

未来中国的人均药品消费水平将到达美国的10%也就是说中国医药商品净销售额到达3500亿元，市场前景十分广阔。

②社会文化环境：

随着环境污染的加剧，空气质量日益恶化，枯燥、粉尘、汽车尾气、沙尘暴等使众多国人饱受咽喉疾病的痛苦。

人们安康观念的转变，现代人们不仅仅满足于“生存〞这种生命状态，而且更关心生命的质量。

安康观念的转变表达人们自身保健意识的提高。

③政治和法律环境：

由于医药行业关系人民的身体安康和生命平安，国家对其采取有别于一般行业的较为严格的管理制度。

1988年开场实施GMP认证，进一步确保了药品质量的平安性和有效性，提高了医药企业的门槛，限制企业数量。

1999年起，中国开场对上市药品实行处方药，非处方药分类管理，2004年6月11日国家食品监视管理局公布了"

实施处方药和非处方药2004—2005年工作规则"

加剧了医药行业的恶性竞争。

2、微观市场营销环境分析

①公司自身:

**金嗓子集团是全国制药行业的优秀科技型企业。

该公司原为市糖果二厂，始建于1956年3月6日。

为适应市场的需要。

以江佩珍董事长为首的领导班子，自筹资金780多万元对企业进展技术改造，筹建制药厂。

经**壮族自治区卫生厅、**壮族自治区药品监视管理局验收合格，于1994年12月12日批准成立**金嗓子制药厂。

1998年9月18日，厂改制为**金嗓子**公司。

2000年12月8日，公司荣获国家药品监视管理局颁发的药品GMP证书。

2001年9月28日，**金嗓集团注册成立。

②营销方式主要有：

直销，人员促销，和代理商代理销售。

③公众:

政府和普通群众消费者。

二、金嗓子喉宝药品购置行为分析

1、药品消费行为分析

对消费者心理及消费倾向的研究说明：

1.1消费者在购置咽喉片类产品时，大局部从医院获得，其余才从药店购置其主要原因是公费医疗的因素。

但金嗓子喉宝只能进药店，因此，改变消费者消费习惯显得尤为重要。

1.2潜在消费者分析：

烟酒爱好者，足球爱好者，空气污染严重地区的人群爱好歌唱者，推销员，教师，导游等；

性别：

男性居多；

年龄：

不愿进医院开处方、怕麻烦的人——即20—40岁之间男性居多。

1.3潜在消费者的行为分析

（研究）

（1）外向，粗放，喜卡拉0K、足球、吸烟喝酒，喜讲话（自我表现）

（2）不爱去医院，伯麻烦，经济状况良好。

2、药品组织购置行为分析

医药组织购置行为以专业性强、参与人员多、机构稳定〔医院里只有药剂科专门负责药品的采购工作〕等为其特色。

研究分析每一个组织购置过程中参与者及担当的不同角色，有助于医药企业在营销过程中采用正确促销策略，这对于专门做医院推广工作的医药〔厂家〕代表而言就显得尤为重要。

从采购行为中参与者所承当的任务不同来分析，有以下几种角色：

2.1使用者：

他们是实际使用*种药品或效劳的人员，或例行采购行为中的药品仓库有关管理人员。

在大多数情况下，由他们首先提出采购要求，并具体提出药品的品种、规格等。

2.2影响者：

他们是影响采购决策的人员，如相关科室主任，他们通常对新特药品进展审查把关，协助采购工作正常进展。

2.3决策者：

指有权决定药品数量、规格、品种、价格及供货厂家的人。

例如药剂科主任、院长。

2.4采购者：

指实际完成采购任务的人员。

2.5批准者：

指那些有权批准决策者或采购者所提购置方案的人员。

如医院药事委员会成员或医院院长。

三、金嗓子喉宝药品目标市场的选择分析

1、药品市场细分

烟酒爱好者，足球爱好者，空气污染严重地区的人群，爱好歌唱者，推销员，教师，导游等；

2、药品目标市场选择

金嗓子喉宝的产品定位为群众型产品，所以产品的销售渠道的选择与广告传播定位也直接针对群众的潜在心理而制订，调查数据说明，消费者购置润喉药品最主要有三个场所：

第一是"

医院、诊所"

〔54.08％〕，其次是"

药店"

〔53.56％〕，第三是"

商场"

〔7.91％〕，同时，随着医改良程的加快，药店销售渠道已呈现飞速开展的态势，因此，1998年以后，金嗓子喉宝营销渠道的重点在做零售终端，即城乡药店市场；

在批发渠道上，通过各地医药公司进展批发，向全国乡镇市场进展渗透。

3、药品市场定位

在市场研究中发现，在一含即溶的润喉合片产品和疗效不明显的润喉糖之间的空档--一种能短时间有效抑制咽喉不适，较长时间保持良好作用

的合片是大受欢送的产品，喉宝的定位深得消费者的认同。

因此，1998年以后，整合产品的定位，从各方面强化了"

入口见效-一金嗓子喉宝"

的产品定位。

四、金嗓子喉宝药品营销策略分析

4.1药品整体概念

"

、产品的根本信息

金嗓子喉宝是一种药物，有疏风清热、除口臭、解毒消肿、利咽止痛，适用于咽喉肿痛、声音嘶哑、急性咽炎、急性喉炎等成效。

【药品名称】金嗓子喉宝

【处方来源】桂卫药健字〔1994〕0046号

【剂型】片剂

【药物组成】薄荷、金银花、罗汉果等。

【成效】疏风清热，解毒消肿，利咽喉。

【主治】咽喉肿痛、声音嘶哑、急性咽炎等。

、产品的特点

〕、本品精选药食两用植物，应用现代生物技术，提取、纯化、活化植物精化而成；

〕、清凉芳香，口感适中；

）、醒酒、消油腻、宽中、解蟹毒；

）、用于喉痒痰多咳嗽，声音嘶哑、咽喉肿痛，效果独特；

"

）、缓解哮喘、慢性支气管炎效果显著，利于粘痰咳出；

）、有清热凉血，滑肠通便排毒，嫩肤益颜之成效；

）、抗流感病毒，抗艾滋病与乙肝病毒，抗禽流感病毒；

）、本品为追求安康，居家旅行的必备时尚的保健食品。

规格：

2g×

20片×

480盒/箱

、产品的作用

主要有抗炎，镇痛等作用：

〕抗炎：

本品稠膏1.0、0.625ml/kg〔分别相当于临床拟用量的80及60倍）。

灌胃给药7日，对小鼠棉球肉芽肿、大鼠足肿具有明显抑制作用。

〕镇痛：

本品稠膏1.0、0.625ml/kg，灌胃给小鼠日每次，持续7日，与对照组比拟，小鼠扭体次数明显抑制，说明本品对小鼠醋酸性腹膜炎致痛反响有一定的镇痛作用。

）抑制溶血素生成：

本品稠膏1.0ml/kg对小鼠溶血素生长呈明显抑制作用，抑制率达50.5%

4.2药品生命周期分析

金嗓子喉宝处于稳定期，并将在未来一段时间处于一个稳定的增长期。

4.3药品综合分析

1、本品精选药食两用植物，应用现代生物技术，提取、纯化、活化植物精化而成。

2、清凉芳香，口感适中。

3、醒酒、消油腻、宽中、解蟹毒。

4、用于喉痒痰多咳嗽，声音嘶哑、咽喉肿痛，效果独特。

5、缓解哮喘、慢性支气管炎效果显著，利于粘痰咳出。

6、有清热凉血，滑肠通便排毒，嫩肤益颜之成效。

7、抗流感病毒，抗艾滋病与乙肝病毒，抗禽流感病毒。

本品为追求安康，居家旅行的必备时尚的保健食品。

5.1品牌策略分析

筹划重点放在以下几个反方面：

1定位为“入口见效的，保护嗓子的适用面广的新型咽喉片〞2重点诉求“入口见效〞及“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝〞强化其入口见效的疗效及口碑形象。

5.2包装策略分析

消费者在购置中所承受的不仅仅是实体产品，还包括包装、品牌、商标保证、效劳和产品形象。

好的包装有助于保护药品、推销产品、增加盈利。

包装应具有防潮易于携带等特点。

通过市场调查发现，原有咽喉含片产品的定价都是方案经济时期的产物，因此定价极低。

零售价一般为2元／盒、而同类进口产品〔如渔夫之宝〕价高至16元／盒，又超越普通人消费水平，因此，发现人们心理上能承受的价格是元-6元／盒。

金嗓子喉宝则用区别于竞争对手的较高定价5-6元,保持稳定,用中高价中高档来形成消费者对产品高品质的信心及保证。

八、促销策略

8.1药厂销售人员招聘要求

1、本科学历，医学、药学。

〔大专以上文化教育程度，医学、药学或营销、工商管理等相关专业〕〔优势营销专业也可〕

2、为人老实正直，在校期间，具有社会实践经历。

〔假期短工也可以算在，这主要是针对音节毕业生，对已经工作的则申明需共工作几年〕

3、具有良好的沟通能力和强烈的学习愿望。

〔这个一般不太向的都能胜任〕

4、积极主动、吃苦耐劳，勇于挑战自己。

〔性格问题，对自己一定要清楚，做销售就是对自己能力以及面子的考验〕

5、良好的团队合作精神和创新精神。

〔这个一般人都可以的〕6具备良好的公关、沟通、谈判能力。

〔这就是个人沟通能力的要求〕

8.2药品广告策略分析

从原来的"

金嗓子喉宝，入口见效"

的单一诉求，调整为亲和力较强、含一定情感诉求的"

无论春夏秋冬，天天祝您安康！

早一日拥有、多一份舒畅！

及"

保护嗓子，请选用金嗓子很宝"

的成效与情感诉求相结合的广告诉求、使其更贴近普通群众，贴近消费者心智。

其次，在广告投放策略上以多重复、单一诉求广告，表达药品广告最重要的要素：

品质稳定，值得信赖。

面对急剧变化的市场，以不变应万变，给群众以深刻的印象，以名牌畅销的信心。

在竞争对手注重中央媒体、广揭发布步步紧逼、广告预算竞相提高的情况下，金嗓子喉宝采取何种

措施应对.金嗓子喉宝的策略是在保持一定的广告投放量的根底上，采取有效的整合广告传播策略，获得理想的广告传播效果，提升企业及产品形象：

1、统一视觉识别形象，使用同一形象广告版面，提高广告的记忆度，所有媒体的广揭发布，均突出"

及"

保护嗓子，请选用金嗓子喉宝"

的主诉求点，以整合所有传播途径渠道。

2、在媒体的组合上采取中央媒体与地方媒体相结合，平面、影视与户外媒体相结合，覆盖整个目标消费群。

3、在时段和版面的选择上，处处树立第一品牌的形象。

4、体育、文艺活动广告贯穿全年，抢占目标消费群这一制高点，通过赞助活动树立品。

8.3药品公关关系策略分析

在公关促销活动的策略上、积极参与各体育、文艺及大型活动，广告始终贯穿整个活动，与主媒体广告相互照应，到达少投入、高回报的效果。

主要采用了公关活动、实效促销、事件营销、公益活动等多重方式配合进展产品市场推广及品牌塑造。

1、公关活动：

通过主办或冠名各种大型文化、体育活动，在各种场合赠送样品，纪念品、发宣传材料，统一标语服装，形成统一宣传与试用高潮，许多参加者都争先恐后求赠样品，如支持全国甲A足球及CBA篮球联赛

赞助国际民歌艺术节及金鸡百花电影节等全国性大型活动，均在社会上取得了非常大的反响。

2、公益活动：

通过支持公益事业提高企业形象及亲和力，如创办金嗓子足球学校，在市捐资百万元在繁华路口建人行天桥，资助希望小学、教师节赠送教师亿元保险等。

3、实效促销：

针对不同地方风土人情及地域差异性。

在各地组织有地方特色的实效促销活动：

1〕在、、等地，利用狂热的球市与球迷开展活动，组织金嗓子球迷乐队球迷协会，赠送样品给球迷，加上整体广告攻势，迅速扩大影响。

2〕在**等地，利用本地产品的亲和力及良好的社会关系，开展新闻大赛及各种公关新闻活动，支持国际民歌艺术节，赞助**体育健儿参加全运会等公关活动。

3〕在全国各地开展教师节送礼活动、每年在各地开展"

夏日送清凉"

促销活动、义务公益活动等实效促销及整体广告宣传活动。

4〕各地办事处均根据当地情况创新促销活动，及时应变，打击假冒产品，维护企业利益。

总之，持续不断的、高效而有良好形象的广告传播运动，为产品形象及销售量提升起到主要的作用。

8.4药品营业推广策略分析

对医药企业部进展医药营业推广活动，旨在使销售活动顺利进展，明确销售重点所在，筹划最正确医药营业推广活动、提高销售人员对产品特性的认识，了解医药营业推广方案，促使其有效开展医药营业推广活动。

医药企业要想保持长期的鼓励效果，还需要建立良好的鼓励制度来促使销售人员能努力工作。

鼓励制度一般是由药品销售定额和药品销售佣金两方面的容组成。

药品营业推广是：

“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购置和促进经销商的效率。

诸如列、展示与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。

〞药品营销推广的目的，既是为了开拓产品市场、扩大销售，同时也是为了与竞争者对手争夺顾客，加快信息反响，在剧烈的市场竞争中提高经济效益。

总之，药品营业推广策略的选择，应当根据其营销目标、产品特性、目标市场的顾客类型以及当时当地的有利时机灵活加以选用。