房地产基础知识培训文档格式.docx
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小区配套商铺
骏景花园商业街、华景新城商业街
南岸装饰材料城、美居中心
批发及商贸中心
天雄布市
餐饮及美食广场
百福广场
按建筑特征分类
商业大厦
中泰国际广场、时代广场
住宅区商铺
即小区配套商业铺位
临街商铺
即市区道路临街商铺
步行街露天商铺
北京路步行街商铺
地下商城
流行前线、康王商业城
按物业区位分类
商业区物业
名汇广场、名盛广场
住宅区物业
近郊物业
顺德国际商业城、五洲装饰世界
按经营方式分类
统一经营物业
以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业
分散经营物业
大部分商铺（除发展商返租外）
按经营类别分类
综合经营物业
如大型商厦、小区商铺
单一经营物业
如专业市场、餐饮及美食广场
按销售方式分类
销售物业
有产权的商铺多以销售为主
租售物业
广州国际玩具精品中心
出租物业
天河城广场、宏城广场
按物业产权分类
产权物业
大部分的新建物业
非产权物业
临建物业或改建商铺
2、房屋建筑结构分类
类型
内容
编号
名称
1
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4
混合结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材建造的。
如一幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建造的
6
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等
三、房地产专业名词
1、建筑专用术语
1）城市规划术语
A）城市规划
对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。
B）城市基础设施
城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。
C）城市用地
①城市用地
按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。
②居住用地
在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。
③公共设施用地
城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。
④工业用地
城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。
⑤仓储用地
城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。
⑥对外交通用地
城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。
⑦道路广场用地
城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。
⑧市政公用设施用地
城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：
供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。
⑨绿地
城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。
⑩特殊用地
一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。
⑾水域和其它用地
城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。
⑿保留地
城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。
D）居住区规划
①居住区规划
对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。
②居住小区
城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。
③居住组团
城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
2）建筑面积密度
每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。
3）容积率
一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。
4）建筑密度
一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。
5）道路红线
规划的城市道路路幅的边界线。
6）建筑红线
城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。
又称建筑控制线。
7）建筑间距
两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。
8）绿地率
城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。
在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。
绿地应包括：
公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒台的人工绿地。
9）占（基/用）地面积：
指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。
10）总建筑面积：
也叫“建筑展开面积”。
建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。
使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。
在居住建筑中的使用面积也称“居住面积”。
辅助面积是指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。
使用面积与辅助面积的总和称“有效面积”。
结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。
11）城市基础设施
城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。
工程性基础设施一般指能源供应、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾安全等工程设施。
社会性基础设施则指文化教育、医疗卫生等设施。
我国一般讲城市基础设施多指工程性基础设施。
2、设计规范术语
1）建筑面积
房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。
建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
2）使用面积
房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。
计算使用面积时有一些特殊规定：
内墙面装修厚度计入使用面积。
3）公用面积
房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。
开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
4）实用面积
它是"
建筑面积"
扣除公共分摊面积后的余额。
5）计租面积
作为计算房租的面积。
非住宅用房按建筑面积计算。
6）套内面积
俗称"
地砖面积"
。
它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。
动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。
7）竣工面积
竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。
房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.
8）共有建筑面积
系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
9）共有建筑面积分摊系数
整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。
即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
10）层高
层高是指房产高度以"
层"
为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。
它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
11）净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
12）实用率
实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。
即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积
3、销售术语
1）产权证书
产权证书是指"
房屋所有权证"
和"
土地使用权证"
房屋产权证书包括：
产权类别、产权比例。
房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
2）使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。
3）公房
公房也称公有房产，国有房产。
它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。
目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：
一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。
上述两类房均为使用权房。
4）不可售公房
不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。
5）已购公房
已购公房又称售后公房，就是购买的公有房产。
6）单位产权房
单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
7）二手房
二手房即旧房。
新建的商品房进行第一次交易时为"
一手"
，第二次交易则为"
二手"
8）期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。
期房在港澳地区称做为买"
楼花"
，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
9）现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。
10）准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
11）共同共有房产
共同共有房产：
指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
12）尾房
尾房又称扫尾房。
它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。
一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。
13）烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。
"
烂尾"
的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。
14）销售面积
销售面积是指商品房按"
套"
或"
单元"
出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。
15）均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。
均价一般不是销售价。
16）起价
起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。
17）预售价
预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；
预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。
18）一次性买断价
一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。
一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。
19）定金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。
根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。
定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。
如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；
如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
20）违约金
违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。
违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。
只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。
二、销售人员礼仪
女同事标准：
化妆：
统一化淡妆
工鞋：
统一穿黑色光面皮鞋，鞋面鞋沿干净光亮无破损；
（皮鞋款式以简单大方为宜，鞋面不许有夸张饰物，不许穿尖头鞋），需穿丝袜（肉色无花纹），如着裙装应穿肉色长筒丝袜，袜子干净、无绽线、无破碎、无花纹；
发型：
带黑色发箍，刘海不往下掉，要求前不过眉，侧不盖耳，后不抵肩，不蓬松不杂乱；
着装：
统一穿工装
其他：
戴耳饰的女同事只能戴款式相同、左右各一只的耳钉。
（大小和位置以不超过耳垂为准）；
男同事标准：
面容清洁，不留胡须，头发要求前不过眉，后不抵领，侧不盖耳，干净整齐；
不留长发，不蓬松不杂乱，打好定型发胶；
皮带：
颜色为黑色，皮带扣为实心，款式简单、大方；
上衣口袋内侧允许插入一支公司指定使用的签字笔；
统一穿黑色光面皮鞋，深色袜，皮鞋款式以简单大方为宜，鞋面不许有纹路，不许穿尖头鞋，每天上岗前要清洁干净，鞋面鞋沿干净光亮无破损；
共同标准：
工卡须别在工衣指定位置，歪斜角度不超过15；
不留长指甲，指甲白色部分不超过2mm（男同事1mm），不凃有颜色的指甲油；
若戴眼镜，以隐形眼镜、无框、半框或全框的金属框眼镜为准，（颜色为金、银、黑色）镜片不能有颜色；
参加任何会议、培训期间要求坐姿、站姿端正，保持整洁的妆容、仪表（穿整齐工衣、工鞋、戴工卡、戴头花、系领带）；
口腔、身体、头发干净，不发出异味，精神饱满；
头发以自然黑为佳，可染自然颜色，但不得染与头发颜色相差大的颜色，如：
紫色、金黄色、酒红色等，不宜夸张
佩戴手表：
手表款式以简单斯文职业型为准，严禁戴运动、休闲、卡通和塑胶系列的手表；
佩戴饰品：
左右手可各戴一件饰物（含手表），订婚及结婚的同事不包括戒指在内；
可戴款色简洁的金属项链，不可戴脚链；
行为举止规范
站姿
站岗时不可以耸肩勾背，倚靠在模型、前台、墙壁或坐椅上；
不可以双手乱放，把手插在口袋或放在胸前或双手叉腰；
不可以做小动作；
不可以双腿弯曲，不停地摇晃，不可前后脚、交叉脚；
不可再销售大厅内奔跑。
坐姿
动作要领：
入座时要轻，坐满椅子的2/3，双膝自然并拢（男士双脚与肩同宽）。
身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。
若着裙装，应用手将裙子稍向前抚平一下；
女士：
身稍向前倾，头平正，两肩放松，脖子挺直，使背部与臀部成一直角，入坐时两腿并拢，两手叠放于左右腿上。
必要时，可以侧坐，上身与脚同时转向一侧，双膝靠拢，脚跟靠紧；
男士：
可将双腿分开，与身体保持90度；
接听电话
在电话铃声响起的第2声时及时接听电话，如未能及时，须向客户致歉：
“不好意思，让您久等了，这里是商之都城市广场，请问有什么可以帮到您？
”
接听电话的过程中，使用规范的礼貌用语，“您好，商之都城市广场，请问有什么可以帮到您？
”。
“感谢您的致电，再见！
”“不好意思，能麻烦您再讲一次吗？
一般左手接听电话，右手随时准备记录相关信息
尽量不要和客人在电话中聊的过多，约客人来现场，面对面为其详解问题
销售人员必须站起来接听电话
倒水
倒水要倒温水，一般倒满纸杯的2/3即可，左手托在杯底，右手拿在纸杯的中部，轻轻放在客人面前，退后一小步，微微鞠躬，说“请用水”
客户离开后，第一时间清理桌面的纸杯（须将纸杯内余水倒掉后，再将其丢入垃圾桶）及杂物。
介绍模型
在介绍模型时应用射灯来指示地点及方向，严禁用单手指模型介绍。
整个讲解过程中应保持热情大方的仪态；
若客户在模型区内暂时不需提供销售服务，销售人员也应主动站立在客户身旁2-3米处，待客户需要时及时提供介绍；
在整个介绍过程中都应保持甜美的笑容，做到有问必答；
接待客户九部曲
迎接客户——自我介绍——模型介绍——请客人入座——倒水，递名片——产品详解——带客参观现场——回售楼处推算楼宇——恭送客户
销售流程注意事项
在接待客户中的过程中，始终保持高涨的热情，做到有问必答，不懂就问，以自己高度的专业性，诚恳的态度及优质的服务培养客户对自己的信任感
记住客户的特征，最好做到客户下次再来访时，主动记起对方的相关信息，
设法留下客户的联系方式及个人信息，方便日后回访
处理客户投诉的方法
将正在投诉或吵闹的客户引导至无人区域（如vip室），不可与客户争吵，设法安抚其情绪，详细了解其情况并做记录，让客户稍作等待，随后向经理汇报
接近
（1）递名片后的开场白：
捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题
（2）注目的方法：
与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点
（3）重视第三者：
注意不要冷落客户随行
（4）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”
（5）名片策略：
每次交谈都要留下名片
交谈
落座：
选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍给客户的资料呈“V”形（如图1）
巧妙利用距离：
总体来说，有四种主要的空间区域
Ø
亲密距离——没有障碍
我们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。
私人区域——半径在1至2英尺之间
这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一起会让我们感觉很舒服的人。
社交区域——半径在2至3英尺之间
这个距离适用于业务关系、陌生人及正式场合。
公共区域——半径3英尺以上
当我们被不认识的人包围时，我们愿意与其保持至少3英尺以上的距离。
如何做商铺专家级的物业销售员？
住宅销售和商铺销售是不同的。
买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。
商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：
具备投资分析的头脑，了解投资客的心；
了解并能详细分析物业的商业价值所在。
对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。
在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。
实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。
——对于“风险“方面，本项目的要素：
人气足的地方，投资风险小。
品牌领衔进驻。
地段好。
1—3年租金一次性回报。
2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小
——对于“收益“方面，本项目的要素：
区域行政规划及未来发展潜力、租金收益及铺位的升值价值。
租金收益及铺位的升值价值。
升级会员 