超市商品陈列.docx

超市商品陈列.docx

《超市商品陈列.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市商品陈列.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

超市商品陈列

超市商品陈列

培训科目：

超市商品陈列

培训目的：

了解超市商品陈列技巧及原则

受训人：

授课时间：

120—180分钟

一、商品组合策略：

（一）商品分类：

商品分类以商品组合为基础。

单品是分类中不能再进一步细分的完整独立的商品品项。

（二）超市商品分类：

A、按商品自身的特性来分

B、按卖场结构进行分类

C、按属性分类（大中小分类）：

D、大分类按商品特性划分，中分类按商品功能、产地、用途等划分，小分类按规格成份，口味划分。

（三）超级市场商品组合原则：

A、组合商品作用：

便于顾客寻找购买商品，易于员工管理商品。

B、目的：

清除滥竽充数者，实现超市商品力最大。

商品力是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。

C、商品组合含义：

确定商品结构的行为和过程。

D、原则：

面对主妇这一目标市场和自选购物方式。

二、如何组合商品

1、组合商品

原因：

如果是你不这样做的话，顾客会浪费很多的时间，去寻找需要购买的商品；不利于商品的有效管理。

例：

洗发液在方便面旁边

结果：

所以当商品组合在一起的时候，便于顾客寻找

当商品组合在一起的时候，员工容易管理商品

2、遵循组织表

A用顾客的眼光去考虑，考虑顾客的需求性：

大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重量、性质等

B按照重要和次要的顺序陈列

C按组织结构指导工作

D例子：

顾客在寻找罐装可口可乐，他最先到食品部，之后寻找卖饮料的区域，之后再寻找可乐类商品，之后再寻找罐装可口可乐，最后他会找到所需要的可口可乐。

三、不同层次的介绍

1、货架上四种不同的层次（2米货架为例）

地板低于0.5M

手1.2M

眼睛1.6M

以上1.7M

●上段：

1.6米以上，陈列推荐品或待培育商品（新品）。

●黄金线：

85—160CM为黄金陈列线，陈列高利润商品，自由品牌，独家进口商品，最忌陈列无毛利或低毛利商品。

●中段：

50—85CM为段，用来陈列低利润或本身不想卖便因顾客需要不得不卖的商品。

●下段：

50CM以下陈列回转快、易碎、体积大或毛利低的商品。

2、不同的排面陈列=不同的销售量

如果销售100个单品，陈列于不同的层次，会有不同的销售量，不同的销售数量指标：

货架总销售量（%）

最上端=10%

眼睛平视>40%

伸手高度>25%

高于地板>25%

超市中的好位置是“上段”其次是“中段”和“下段”美国一项调查资料显示上中下调换位置销售额变化如下：

A、从“中段”上升到“上段”销售额增加63%。

B、从“中段”下降到“下段”销售额降低40%。

C、从“下段”上升到“中段”销售额增加34%。

D、从“下段”上升到“上段”销售额增加78%。

E、从“上段”下降到“下段”销售额降低32%。

F、从“上段”下降到“中段”销售额下降20%。

此数据不是以同一种商品进行试验，不能将该结果作为普遍的真理运用。

四、设计陈列的原则及技巧：

1、陈列：

把商品摆出来让人看。

2、陈列的重要性：

A、籍以陈列的手法可将商品有魅力地展现在顾客眼前，激发顾客的购买欲。

B、可使连锁经营的超市整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。

C、最低陈列面不低于20cm，每个商品的F（Face）数不低于2个。

个别区域除外，如膏霜等。

3、基本工具：

A、货架

B、隔物板

C、护栏

D、木板

E、端架

F、价格卡

4、陈列的基本要领：

A、易看、易选、易购买的原则。

B、陈列区分：

定位陈列和变化性陈列。

变化性陈列：

灵活的陈列方式，应动线促销或季节等因素而特别设计出来的陈列，如堆头、端头，有某种行销目的，期限一般不长，但能带动卖场的活化性。

定位陈列：

经配置后商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除了配置表的修正外很少变化。

C、货架位置的区分：

D、善用陈列工具

E、前进立体陈列

F、先进先出原则

G、货架清洁工作

5、陈列的原则及技巧

显而易见、易拿易放、放满陈列、使顾客容易辩别商品所在地、先进先出、关联性、前置陈列、相对稳定、可对比性、生熟分开、无冲突性、端头堆头陈列体现量感、前进梯状陈列

A、一目了然原则：

●目的：

①让卖场内所有商品一眼能看清其品牌、性质、规格、价格等看清的同时，让顾客对商品做出购买与否的判断。

2激发顾客的冲动性购物，即买计划之外的商品。

3坚持一物一价，

●做法

①贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

②每种商品不能让其它商品挡住视线。

③货架下层不易看清的陈列商品可以倾斜式陈列。

④所有商品正面向前。

B、易拿易放的原则

①严格避免陈列带有箱子的商品

②对一些挑选性强又易脏手的商品应有一个简单的前包装或配一些拿取工具。

③注意商品的陈列高度

④注意商品要容易放回原处。

C、商品货架要放满陈列的原则

①充分利用卖场有效的陈列空间。

②充分展示商品提高商品表现力。

③吸引顾客注意力提高商品周转率。

④某些商品出现断货或货架空时，绝不能用相邻货架的商品来补充。

除非用同类其他高销量的商品来补充。

D、商品陈列要使顾客容易判别所在地的原则。

分类引导牌

E、商品陈列先进先出原则。

先进的货要先卖出，新进的货放在原来货的后面或下面。

F、商品陈列的关联性原则。

如牙刷与牙膏、酒与饮料、小家电与插线板。

G、同类商品垂直陈列原则。

避免横式陈列：

①易于顾客挑选同类商品

2同类商品平均享受货架不同位置的销售利益，避免同类商品的非公平性竞争。

H、交叉陈列法：

是指非同类别商品，放在同一位置销售，如烟与火机、

鞋油与鞋刷、香皂与皂盒、奶粉与奶瓶。

陈列商品要与上隔板保持间距的原则：

保持3—5CM，3CM最佳.

6、陈列标准：

A、四个要点

正面朝外勿倒置；能竖不躺上下齐；

左小右大低到高；标签商品要对准。

B、八条直线

仓板摆放一条线；前置陈列一条线；

端头高度一条线；上下垂直一条线；

堆头四角一条线；排列方向一条线；

纸箱开口一条线；标志标牌一条线；

7、商品检查要点：

A、商品价格标签是否正面朝向顾客；

B、商品有无被遮挡情况；

C、商品上是否有灰尘和杂质；

D、商品标价有无不明显或价签丢失；

E、商品是否易拿易放；

F、商品群和商品部门是否区分正确；

G、商品分布图是否易使顾客识别；

H、每层商品是否过高；

I、陈列区是否还有空位；

J、理货是否坚持先进先出；

K、垂直线是否明确；

L、商品包装是否完整，有无破损；

8、商品陈列贯彻要点：

A、商品价格标签正面面向顾客。

B、商品有无被其它物品遮住，影响显而易见原则。

C、商品是否有灰尘或杂质。

D、有无价签脱落或价格不明显。

E、商品伸手可取，是否作到拿走商品容易，放回也容易。

F、商品群和商品部门的区分是否正确。

G、货架每一层最上面的商品是否堆放得过高。

H、商品陈列架上是否有空闲区，如有将周转快的商品陈列上。

I、商品陈列尤其是在补货时是否遵循先进先出原则。

J、同类的不同品种商品是否作到了垂直陈列。

K、商品包装是否整齐，并具有魅力。

L、商品陈列是否与上隔板保持距离。

9、商品配置图表的定义与作用；

把商品排面在货架上做有效合理的分配，并在图表上规划出来。

作用：

A、有效控制商品品项；

B、有利于对商品进行定位管理；

C、对商品陈列进行排面管理；

D、对畅销品进行保护，防止滞销品赶走畅销品；

E、对商品利润进行有效控制；

五、商品陈列的基本方法：

A、一般陈列方法

①集中陈列法：

对于周转快的商品或商品集团给好的位置，可极有效地促进销售。

Ø集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感。

打破陈列架的单调感，尤其对不处在通道上的中央陈列货架更显重要，因为它能够把顾客吸引进去，变化性的陈列是打动顾客购物心理，刺激其购买欲的利器。

Ø集中陈列法要将必需品与刺激商品有机配合陈列。

为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方配置了陈列必需品，在其旁陈列刺激商品，是超市商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法，这种原则的贯彻可以用两种方法体现，第一种方法是根据顾客自然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。

Ø集中陈列要将相关联的商品汇集在一起。

对消费者在消费过程中高相关联的商品要汇集在一起陈列，尽管这些商品不属于同一个商品集团，关联商品汇集在一起销售是超市十分有效的促销策略之一。

Ø集中陈列法要给大小商品不同的位置。

体积较小的商品应该陈列在人的眼睛齐平的高度，这是为了体现商品显而易见的原则。

②特殊陈列法：

以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。

Ø意义和目的：

超市为自己推销自己的，商品陈列对企业而言是效果最大也是最有效的一种手段，而特殊陈列强调依靠便宜和优质使商品对自己的促销效果得到进一步提高，激发顾客购买欲望。

目的是采用特殊陈列法必须要贯彻关于商品陈列的基本原则，这样才能使这种陈列手法的作用得到发挥，但这种陈列是要将顾客的注意力引向经特别选择要极力推销给顾客的商品。

Ø效果：

✧打破了购物的单调性。

✧作特殊陈列的商品较易使顾客接受削价的印象。

✧使顾客能够了解新的商品。

✧能提示顾客制定系列购物计划。

✧代替了顾客购物的预定表，促使顾客购买了预定表之外的商品。

Ø特殊陈列对企业带来的利益：

✧销售量得到了提高。

✧创造了一种平价或便宜的印象。

✧有利于商品库存的平衡。

✧增加商品广告的效果。

Ø种类：

✧整齐陈列法：

将商品整齐地堆积起来，只要按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列就可完成。

整齐陈列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推荐给顾客的商品，折扣率高的商品，或因季节性因素需要顾客大量购买，购买频率高的商品，如夏季的清闵凉饮料等，整齐陈列法有顾客感到不易拿取的缺点，必要时可作适当变动，整齐陈列的货架一般可配置在中央货架的尾端，即靠近超市里面的中央陈列的货架一端。

整齐陈列不宜过多，否则给顾客压力过大。

✧随机陈列法：

是将商品随机堆积的方法，与整齐陈列法不同，该陈列法只要在确定的货架上随意将商品堆积上去就可以，随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要是陈列“特价商品”它的表现手法是为了给顾客一种特卖品即为便宜品的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种图形或四角形的网状筐（也有的下面有轮子）另外还要带有表示特价销售的牌子，随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，也可以根据需要配置在其他需要吸引顾客的地方，其目的是带动这些地方陈列商品的销售。

✧盘式陈列法：

实际是一种整齐陈列法的变化陈列法，它表现的也是商品的量感，与整齐陈列法不同的是，盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐堆积上去，而是将商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这介可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装，整箱地陈列上去盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。

✧兼用随机陈列法：

同时兼有整齐陈列和随机陈列特点的陈列方法，其功能也同时具备以上两种方法的特点，但兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致。

✧端头陈列法：

端头是指双面中央陈列架的两头，在超市中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方，从视角上来说，顾客可以从三方面看见陈列在这一位置的商品，因此，端头是商品陈列特价品，或要推荐给顾客的新商