问题就是答案孙晓岐讲解10个案例完整版.docx
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问题就是答案孙晓岐讲解10个案例完整版
策略成交——问题就是答案--孙晓岐
策略成交——问题就是答案
好,各位朋友大家好!
好
好,非常高兴能够再次跟在座的优秀企业家,包括电视机前的你再一次有机会来交流。
那我们今天所谈的主题呢,是我们在整个营销过程中最重要的环节,今天的主题叫问题就是答案,是在我们所有销售过程当中最重要的一个环节,也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。
那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人,都是他在处理问题处理好的人。
对吗?
对
最好的销售是什么,就是给客户一个购买的理由。
所有人没有跟我们合作的根源所在,就是他内心的问题没有被你解决掉,所有人没有跟我们合作,主要有两个原因:
第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任,所以才没有与我们合作;
第二个原因就是他对自己不相信,所以他才没有跟我们合作。
我们在整个营销的过程当中,你卖的产品有多好,公司多有实力,系统多有力量这都不重要。
最重要的是你要明白对方,也就是我们的准客户,他的内心里边,他的问题是什么,如果你能找到他的问题,你能解决他的问题,他就一定会跟你合作。
那处理反对意见我们有一个标准的流程,我们所有的企业家包括电视前的你,只要你按照一个标准的流程,正确的去复制,去做,你就可以成为这个行业的专家,成为行业的顶尖。
那,在营销的过程当中,什么样的问题叫做反对意见,客户会不断的提出不同的反对意见,但是不管客户提出什么样的反对意见,我们都有一个标准的处理模式。
处理所有反对意见当中,我们有三个步骤:
那么第一个步骤叫认同,那么处理反对意见的
第二个步骤我们把它称之为发问,
第三个步骤叫说明。
那我们处理反对意见一共有几个步骤:
三个步骤
第一个步骤是认同
第二个步骤是发问
第三个步骤是说明
一定要把它刻在你的脑子里。
其实任何问题,你只要用这三种模式去处理,他都可能变成不在是问题,而且是你购买一个,成交客户的一个最好的理由。
我们在营销的时候经常讲这样一句话,嫌货才是买货人。
最怕碰到的是这个客户什么意见都没有,什么都不说,然后还不卖,那才是最难的问题。
无论他提出任何问题,记住只要你以三种标准来处理,你都可以处理得非常标准和非常专业。
我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的:
第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物,没有问题我们就永远没有成长的空间,之所以我们的能力能够比别人强,那是因为我们遇到的问题比别人多。
你们认同吗?
认同
那同样,今天在这个经营过程当
中,我们不怕遇到任何问题,但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。
任何行业都有反对意见。
做房地产卖房子,顾客有没有反对意见?
有
说这个风水不够好啊,楼层太高了,楼层太低了,房间不够大或者主卧不够大,客房不够大,客厅不够大,有没有?
有
他会告诉你:
大环境不够好,小环境太差。
所以他在购买房子的时候,也会提出一堆的反对意见,你说那算了,我就不卖房子了,我选择去卖汽车吧,卖汽车有没有反对意见?
有
“车价太贵了,感觉那么再买吧。
因为现在车都在落价,这个款式不适合我,这个没有气囊,这个气囊太多了”。
所以他会告诉你,他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。
那你说,算了车子不好卖,我听说保险这个行业不错,我去做保险吧。
做保险有没有反对意见。
有
做保险的反对意见更多。
寿险都是骗人的,买保险不吉利,不适合我,这个险种不够好。
有没有?
有
我看看其它公司,等外资保险我再来卖。
所以他也会遇到同样的问题。
你说,那算了,我做直销去。
做直销,做直销的反对意见就更多了,直销都是骗人的,所有产品都没有效果。
价钱跟价值又不符。
我不相信这个行业。
反对意见永远都会存在,但是记住不要那样的以为,唉哟所有的反对意见都是针对
我而来的,你没有那么幸运你知道嘛。
所有的反对意见不是针对你们,是针对每一个人,任何行业做任何营销都会有反对意见,如果做生意没有反对意见,一说人家就买,那这个生意我们的利润也不会很高嘛。
同意吗?
同意
所以通过学习反对意见处理,首先明白一点反对意见不是因为你而存在的,第二点要明白的是你的成长速度有多快,取决于你解决问题能力的提升有多快,是不是这样?
你的能力提升了,那么你的收入才会提高,你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。
年龄不代表阅历,经历才代表阅历。
不要专注客户提出的问题,不然你会陷入问题的处理,而要区分这个问题的根源,发问问清楚“为什么”。
你要转移注意力,如果她说这里痒这里突出,你说你看你的臀翘,胸翘都很美。
接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。
然后我在这里先把标准的处理模式交给你们,交给你们以后呢,大家可以随便提一些反对意见,我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。
这样好不好?
好
如果哪一个有信心,有能量来处理问题,你也可以来到台前,然后一同来处理这个问题都是可以的。
让你来感受一下:
学,做,教流程的艺术。
那首先,处理反对意见的每一个步骤叫什么?
认同。
任何人提出反对意见,包括他“我感觉我不太适合这个行业”,这个时候你应该说什么,第一个步骤应该怎么办?
认同。
他说我不适合这个行业。
第一个步骤一定是认同,而不能说“不、
不、
不、你太适合这个行业了,你只是不了解你自己,我太了解你了。
”你尽说废话。
他自己都不了解自己,你还说你了解他,是不是他马上就不舒服啊。
如果他跟你说他不太适合这个行业,
然后你马上说“确实我有这种感觉,因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。
”
他说:
就是吗?
所以你看我不行吗?
然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢?
”
“你看我口才也不好,我现在又特别忙,所以我认为我不适合”,
“那除了这两点以外,还有没有其他的原因是你认为所不行的呢?
”
“没有了,口才也不好,又没有时间就已经没法做了”,
我说“如果这两点都不是问题,能够把他解决掉,或者这两点反而是你的优点,你认为你会做吗?
”
“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”,
我说“你看,你认为你没有口才,你知道你做这个生意成功率会比任何人都高,你知道为什么吗?
”
“我不知道”
“我说你想过没有,所有做这个生意没有做好的人,一开始做失败的人都是
说的太多了。
”“噢。
”“让你说你都不会说,所以你的成功率偏高,你只能说我教给你的,你成功率肯定很高”
“那倒也是”。
然后第二点,我又跟他谈到“你看,你认为你很忙,那我相信你是一个愿意做事的人才很忙,”“对啊。
”“所以做事是第一目的,第二目的是要结果。
对吧。
”“对呀。
”同样做事有更好的结果,你也一定会去选择,对吗?
”“那倒也是”
“所以你看我们在一合这两个理由足可以做这个生意,你同意吗?
”
“那到对了”。
“所以他就做这个生意了吗?
同不同意?
”
同意
有没有发现在这个营销当中,反对意见就是,我们讲问题才是答案,他给了你个问题就是告诉你,这样你给我解决了我就可以跟你做了,所以不要把问题当做,一个不能成交的理由,而要把问题当做一个能成交的理由。
这才是销售,处理反对意见的最高境界。
所以第一步的认同,能理解吗?
认同有几个方面,一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。
你实在不会复制,你就说九个字,当他说什么问题的时候,你都说“这是一个很好的问题”,“你这个问题提的很好”,“这确实是一个很好的问题”。
可以不可以这样说啊?
可以
你实在不会复制,
你不知道当时怎么去认同他的时候,你千万别说“你说的是对的”。
他说“你是不是传销啊”,你说“你说的是对的”,哦,那个跟他有什么关
系啊。
是不是这样。
所以你要搞清楚,他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”所以不
是
这样认同的,清楚吗?
他说“你东西都不好买啊”你说“唉呀,你说的没错”,他说“你这东西太不适合我了”你说“你说对了。
”噢,不是这个认同,理解吗?
认同只是说认同他的说法,并不是代表他说的是对的。
那么第二个步骤是不是发问啊。
我经常用六个问句来处理所有的反对意见。
那今天就把它复制给在座所有的经销商和领导人,包括电视机前的你。
那我们来看,当他说“我感觉不太适合我,他说:
你们这个生意我感觉到产品太贵了,不好做”
然后我就说“你看你提出的问题非常好,那你认为产品太贵了,是你的理解还是客户的理解”
“是我的理解”
“那你是站在一个消费者还是站在一个经营者的角度”
“我站在一个消费者”
“所以经营者要得是利润,你同意吗?
”
我同意
“消费者要的是效果。
你说对吗?
”
“对”
“如果消费者认为有效果他不会在乎钱多和少,他在乎有没有效,你同意吗?
”
“买给的东西没效果他不会要,有效果的东西多花点钱他也会买,您同意吗?
”
“那我到同意”
“所以您站在一个经营者的角度卖一个有效果的东西,客户会接受,您就会有利润,你说对吗?
”
“那到也是”。
然后我们接下来,是不是这样来发问,那比方说,我们来谈这个生意,他说“这个生意我想考虑考虑”
“你看,你提这个问题提的非常好,我想问一下,你考虑的有哪些呢?
”“我想考虑第一适不适合我,还有一点我认为公司有没有实力,产品的质量好不好,这我都要考虑”
我说“那除了这三点之外,还有没有其他是您所要考虑的呢,”
“没有了,公司如果有实力,产品又有卖点,然后如果公司有系统又能教我的话,那我一定会做。
”
“假如这三点都具备了,你就会做对吗?
”
“对啊”
然后我再帮他解决。
看我都问了哪些问题。
我每次跟客户沟通的时候我都习惯问一个简单的问题“你怎么看待美体行业呢?
”“选择一个项目您最关心有哪些呢?
”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢?
”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢?
”。
好,是不是一个简单的问题。
第二个问他是的问题,
“每个人选择一个行业都会有自己的目的,有的人因为喜欢而做,有的人因为想赚钱而做,您说对吗?
”
“但不管是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功,您
说对吗?
”
“不管你有没有做成但是有一点是肯定的,这个行业当中有人成功也有人失败对吧”,
“不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果,凡是达成成功结果的人一定是做对了事情,你说对吗?
”
“那没有成功的人也一定有失败的原因,对吧”
“如果能够把他失败的原因改变,把成功的方法再教给他,是不是他也有机会获得成功,您说是吗?
”
“如果我们在一起合作,我们发现不管做任何生意,成功的原因第一公司实力很重要,第二产品效果和价值更重要,第三好的营销模式跟系统也很重要,你同意吗?
”
“同意”
“那你认为这三点当中对你来说选择一个生意哪一点是最重要的?
”。
有人说晓歧老师,为什么你做销售十分钟到十五分钟从交流到最后落单,那么快呢。
是不是我引导的好啊,我从来不会象某些销售人员乱问问题,“你感觉怎么样,有没有兴趣啊,好不好啊,要不要考虑考虑啊”.竟问那些废话。
全都用肺部发出来词问的话,所以这些问题你问的都是往后推客户,要不要再考虑考虑啊。
本来人家都想做了,你还来一句“要不要在考虑考虑”,
那人家说“那我再考虑考虑”。
第二个方面叫问是的问题。
比如他说“我没有时间所以现在我不能做决定,”对吗?
这是不是一个是的问题。
“所以由于你很忙,我相信你忙也是为了做出最好的结果,对吗?
”是不是
是的问题?
对
“同样的忙出结果,你希望能够做到更好,对吧”“一个人忙和十个人忙的结果一定不同,你说对吗?
”
“如果有十个人配合你忙和你一个人自己忙的结果有所不同,你说对吗?
”“同样选择忙,您愿意选择你一个人忙,还是十个人帮你忙呢?
”
“同样十个人帮你忙,还有十个专家和
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